Comment les médias sociaux ont généré 300000 $ de ventes de logiciels en un week-end: Social Media Examiner

Logiciels de la Bible Logos a travaillé dur pour construire sa liste de diffusion de 300 000 personnes. Donc, choisir d'éviter cette liste de diffusion pour sa promotion Black Friday en dit long sur l'alternative choisie - les médias sociaux.

Pratiquement tous les autres détaillants en ligne - et Logos est 100% en ligne - ont fustigé les clients avec leurs promotions par e-mail post-Thanksgiving.

Mais cette société de logiciels s'est uniquement appuyée sur les médias sociaux, du test de ses idées au lancement de la promotion en passant par le bouche à oreille qui en résultait faire le travail à leur place.

En réponse, Logos a généré 300000 $ de ventes au cours de ces quelques jours - trois fois ce qu'il a rapporté au cours de la même période l'année précédente. Non seulement cela a amélioré les résultats, mais Logos a également considérablement élargi ses fans, ses abonnés et ses relations avec les clients pour soutenir les efforts futurs.

«Sans le marketing social, [la promotion] n’aurait pas abouti car nous n’avons pas fait passer le mot nous-mêmes», a expliqué Dan Pritchett, vice-président du marketing et du développement commercial chez Logos. «Nous voulions récompenser les personnes socialement connectées dans notre communauté.»

Tester les eaux

Depuis son ouverture en 1992, Logos Research Systems, Inc. est passé de quelques programmeurs dans un sous-sol au plus grand développeur de logiciels bibliques et à un leader mondial de l'édition électronique multilingue.

Avec 220 employés, la société Bellingham, WA s'associe à environ 130 éditeurs pour 12000 ressources d'étude biblique électroniques disponibles pour des clients dans plus de 160 pays dans une douzaine langues. Les clients typiques sont les pasteurs et quiconque s'intéresse à l'étude biblique.

Ces dernières années, Logos a organisé des promotions Black Friday, mais depuis quatre jours avant Thanksgiving 2010, l'entreprise n'avait rien prévu. Avec une partie de son équipe marketing déjà partie pour les vacances, Pritchett a testé les débuts d'une idée en utilisant Facebook.

Son simple message demandait ce que les clients voulaient voir en solde pour le plus grand week-end shopping de l'année. Les clients ont répondu avec enthousiasme, avec 116 pesant sur ce qu'ils voulaient.

«Je ne pense pas avoir compris ce que nous faisions à l’époque. Ce premier message devait m'aider à trouver des idées », a déclaré Pritchett.

Avec ça, l'idée est venue. Pritchett ne souhaitait pas publier des prix bas sur le Web qui pourraient vivre en ligne pour toujours, laissant les clients se demander quand ils pourraient encore redescendre. Au lieu de cela, la promotion qu'il a conçue a été conçue pour Offrez aux clients des offres sur ce qu'ils voulaient vraiment, plutôt que sur ce que Logos voulait qu'ils achètent.

Voici comment les accords ont fonctionné:

1. Logos a demandé aux clients d'envoyer un e-mail dans les trois titres qu'ils souhaitaient le plus être en vente.
2. Les commerciaux ont ensuite recherché les prix spéciaux de ces articles et ont répondu personnellement à chaque client.
3. Les clients n'avaient que 48 heures pour décider d'acheter tout ou partie des produits.

«Dites-moi ce que vous voulez acheter et je vous en donnerai beaucoup», a déclaré Pritchett. «Faisons un peu d’excitation le Black Friday, un buster virtuel.»

Une heure - du concept au lancement

Si la vente était unique en soi, la promotion était tout aussi impressionnante. Du concept au lancement, Pritchett n'a passé qu'une heure sur la promotion.

Il a simplement blogué à propos de la vente et a suivi avec un message sur Facebook, Twitter et le forum de l'entreprise. C'était ça. Pas d'envoi par e-mail à la clientèle.

À partir de là, l'effet boule de neige des médias sociaux a pris le dessus.

«Au départ, nous envisagions d'envoyer par e-mail toute notre liste de clients, mais nous nous sommes vite rendu compte que le bouche à oreille s'était déjà suffisamment répandu sur notre transaction pour que nous ne puissions plus gérer nos affaires!" il a dit.

Les fans ont commencé à faire passer le mot à leurs amis sur Facebook et à retweeter le lien vers l'article de blog. Certains de ces mêmes clients ont posté et tweeté à nouveau après avoir acheté leurs articles en solde. Deux blogueurs ont créé des articles dérivés sur la vente.

Les logos encourageaient davantage le bouche à oreille en incluant des icônes Twitter et Facebook avec des hyperliens sur le reçu électronique envoyé par courriel aux clients. Via les interfaces de programmation d'applications (API) Twitter et Facebook, les clients pouvaient cliquer sur ces icônes pour renseigner automatiquement les tweets et les publications avec des nouvelles que le client venait d'acheter auprès de Logos.

Cependant, le trafic le plus important a eu lieu sur le site social de l’éditeur de logiciels, son forum, qui compte 42 000 clients enregistrés. Le fil a généré 241 commentaires et 13.182 vues.

«Nos utilisateurs ont capté le message et créé leur propre fil de discussion sur les forums. Nous ne l'avons même pas commencé - ils l'ont fait », a déclaré Pritchett.

Recrutement

La réponse a largement dépassé les attentes de l’entreprise.

«Immédiatement après avoir publié l'offre, nous avons commencé à recevoir des demandes par e-mail, et au moment où notre personnel est entré au travail vers 6 heures du matin, nous avions déjà des centaines de demandes de prix dans la boîte de réception», A déclaré Pritchett.

Les logos ont renforcé l'équipe de vente pour qu'elle réponde aux e-mails le plus rapidement possible. Pour faciliter le lancement de la vente, les prix les plus bas étaient déjà dans la base de données des ventes, prêts à être étendus aux clients lorsqu'ils y sont invités. Presque tous les produits étaient assortis d'une réduction, mais avec des pourcentages de réduction variables.

Encore, Les logos n'ont vu aucun coût direct pour la promotion. Ceux qui devaient travailler plus tard dans la semaine ont simplement changé de quart pour ce week-end. Et bien sûr, faire passer le message n'a nécessité aucun investissement.

«C'était assez magique», a déclaré Pritchett. «Il n'y avait vraiment aucun autre coût associé à cela. Pas d'impression, pas de port, pas d'envoi. »

2000 produits vendus

Au total, l'équipe a traité environ 2 000 e-mails, générant des ventes de 2 000 titres de Logos Bible Software.

«Les ventes pour la même période l'an dernier ont été inférieures de 200 000 $ et nous avons eu une meilleure économie l'année dernière - et notre spécial de Noël était déjà disponible pendant une partie de la période de l’année dernière, »Pritchett m'a dit.

Mais les avantages vont au-delà des soldes du week-end. Grâce à la promotion, Logos a ajouté des centaines de nouveaux fans et abonnés à sa communauté de médias sociaux. De plus, l'entreprise dispose désormais d'un historique de ce que les clients spécifiques veulent mais n'ont pas encore acheté, et de leurs coordonnées les plus récentes, ce qui permettra de renforcer les futurs efforts de vente directe. La société prévoit également de tirer parti des commentaires de Facebook sur les produits les plus recherchés par les clients.

«En un week-end, le personnel des ventes a pu générer une liste des trois titres préférés de 2 000 de nos meilleurs clients!» Dit Pritchett. “Pour toutes les personnes qui n'ont pas pu acheter, nous avons maintenant une excellente liste de prospection, et nous avons également une meilleure idée des préférences de certains de nos consommateurs les plus engagés. »

Qu'est-ce que tu penses? Comment avez-vous utilisé les réseaux sociaux pour savoir ce que veulent vos clients? Pouvez-vous supprimer les canaux sortants traditionnels tels que le marketing par e-mail et vous fier uniquement à des moyens interactifs tels que les médias sociaux? Laissez vos commentaires dans la case ci-dessous.