Narrative Storytelling: Comment intégrer des histoires dans votre marketing: Social Media Examiner

Vous vous demandez comment la narration peut vous aider à mieux vous connecter avec vos fans et vos clients? Vous cherchez des moyens de raconter des histoires marketing plus intéressantes?

Pour explorer comment intégrer des histoires narratives dans votre marketing, j'interviewe Melissa Cassera.

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le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les propriétaires d'entreprise et les créateurs occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Melissa Cassera, expert en narration et scénariste pour la télévision et le cinéma. Son cours s'appelle Obsédé et elle enseigne aux entreprises à créer des publics passionnés à l'aide de la narration. Son podcast, Totally Obsessed, sortira au printemps 2019.

Melissa explique comment raconter des histoires de clients surmontant leurs problèmes ou atteignant leurs objectifs.

Vous apprendrez également comment accrocher vos clients idéaux et comment les conflits aident les clients à interagir avec vous.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Storytelling pour les marketeurs

L'histoire de Melissa

Il y a environ 15 ans, Melissa a travaillé dans les relations publiques et la publicité, tirant parti du pouvoir des médias pour raconter des histoires aux clients. Elle a aidé des clients à apparaître dans les médias d'information, la télévision, les magazines, les journaux, etc., et sa grande renommée était d'attirer les clients Oprah, le spectacle d'aujourd'hui, et des spectacles similaires de haut niveau.

Finalement, Melissa a pris en charge tous les clients privés qu'elle pouvait gérer, mais les entrepreneurs et les propriétaires de petites entreprises ont commencé à lui demander de leur apprendre à raconter des histoires et à saisir les médias attention. Elle a commencé à enseigner des ateliers, et finalement ses ateliers et cours en ligne sont devenus son seul objectif.

Pendant une période agitée, Melissa et son mari ont vécu sur la route, voyageant aux États-Unis dans un Airstream. Lors de ses voyages, elle a eu une idée de série télévisée, a écrit le scénario du premier épisode et a engagé un consultant pour l'évaluer. Bien que ce script n'aille nulle part, elle a rapidement obtenu son premier contrat de scénarisation pour le film Fille suivie, qui portait sur la façon dont un prédateur prépare une adolescente en ligne.

Melissa a également adapté un livre dans le film Son passé volé. En tant que scénariste, Melissa a été embauchée pour adapter le roman original à quelque chose qui semble visuellement incroyable à l'écran. Depuis, elle a également vendu une série télévisée et a trois autres longs métrages en développement.

Melissa continue d'enseigner les techniques de narration narrative qu'elle utilise dans l'écriture de scénarios pour aider les entreprises à raconter des histoires qui sont fondamentalement aussi chaudes qu'un drame Netflix.

Écoutez l'émission pour entendre Melissa discuter de ses recherches Fille suivie et pourquoi elle se sentait bien à l'idée de faire le film.

Comment la narration aide les marketeurs

Les gens sont psychologiquement prêts à profiter d'une bonne histoire. Les histoires aident votre public marketing à comprendre les concepts, les produits et les services, car votre public peut se mettre à la place du personnage principal d’une histoire. En tant que spécialistes du marketing, vous voulez que le personnage principal de votre histoire soit votre client, comme une étude de cas sur le parcours de votre client avec votre produit ou service.

Si vous vendez un programme ou un livre basé sur votre expérience, vous partagez votre propre récit, comme une histoire de chiffons à la richesse. Tout était terrible jusqu'à ce que vous développiez ce système étonnant, que vous avez compilé dans le programme que vous vendez. Votre histoire explique comment votre programme vous a aidé à surmonter les obstacles, car une histoire comme celle-ci accroche les gens, les excite et fait la vente.

Le storytelling permet également aux spécialistes du marketing de s'engager et de créer une connexion plus profonde avec les clients, ce qui conduit à plus de ventes. Cela est particulièrement pertinent pour les spécialistes du marketing des médias sociaux, qui ont besoin de créer des liens et des relations, au lieu de parler aux gens ou de les interrompre avec des publicités.

Airbnb est un excellent exemple d'utilisation d'histoires pour créer un engagement et une connexion plus profonde. Dans une campagne en cours, des images et de courtes vidéos sur les réseaux sociaux montrent un instantané de la vie des hôtes qui louent leur maison sur Airbnb. Avec cette campagne, Airbnb est passé d'une entreprise de type hôtelier à une entreprise qui s'occupe de chez soi et de votre place.

Enfin, la narration vous rend mémorable. Réciter une belle histoire est plus facile que de réciter les caractéristiques d'un produit, d'un service ou d'une entreprise. Lorsque vous recommandez un restaurant, vous ne dites pas: "Le menu comprenait 27 plats de différentes cuisines régionales." Tu es plus susceptibles de partager une histoire sur le fait d'aller au restaurant avec quelqu'un, de manger un plat incroyable et de devenir bon un service.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur la création d'une connexion et le fait d'être au cœur de vos fans.

Tracés courants qui fonctionnent pour les entreprises

Les histoires sont de tous types. Pour raconter efficacement des histoires commerciales et marketing, Melissa recommande de commencer par l'une des deux intrigues courantes: Surmonter le monstre ou La quête.

Surmonter le monstre: Dans sa forme la plus simple, cette intrigue concerne le bien contre le mal ou le héros contre le méchant. Quiconque regarde des films de super-héros ou des films Rocky est familier avec cette intrigue, dans laquelle un outsider surmonte une sorte de monstre.

Pour les entrepreneurs, cette histoire est particulièrement pertinente. Si votre histoire raconte comment vous avez démarré votre entreprise, le monstre pourrait être l'Amérique corporative et comment vous y avez échappé. Ou le monstre pourrait être une lutte pour vos clients, et votre histoire montre comment vous offrez une solution personnelle et petite entreprise à leur problème. Une entreprise de soins de la peau bio pourrait s'attaquer au monstre des ingrédients toxiques.

La campagne I Will What I Want de Under Armour illustre à quel point vaincre le monstre peut bien fonctionner pour une entreprise plus grande. Dans la campagne, Misty Copeland a partagé ses luttes en tant que ballerine noire. Elle surmontait deux monstres: l'industrie du sport ne considère jamais le ballet comme faisant partie de son domaine, et le ballet n'est pas diversifié. La campagne a montré comment Under Armour aidait à changer tout cela.

Je demande à Melissa si deux questions pertinentes pour Social Media Examiner seraient des monstres. Premièrement, l'algorithme Facebook est incontestablement un monstre pour les spécialistes du marketing, car le travail de l'algorithme Facebook est de s'assurer que les fans ne voient jamais vos messages marketing organiques et gratuits.

Melissa a déclaré que l'algorithme Facebook était absolument un méchant dans l'histoire d'un spécialiste du marketing. Si votre entreprise aide les clients à se démarquer dans l'algorithme, vous pouvez raconter des histoires visuelles sur ce que vous ressentez lorsque personne ne voit vos publications Facebook.

Si vos problèmes avec l'algorithme ne sont pas directement liés à votre produit ou service, vous pouvez partager vos difficultés avec l'algorithme comme une bonne histoire en coulisses. Dans ces histoires, vous partagez des extraits de votre entreprise ou de votre vie en tant que propriétaire d'entreprise. Même si vos clients ont des problèmes différents, ils peuvent se mettre à votre place car ils sont probablement aux prises avec quelque chose.

Je demande également à Melissa ce que je pense de la manière dont je pourrais raconter des histoires sur le monde du marketing des médias sociaux en utilisant l'intrigue de surmonter le monstre. J'ai commencé la conférence parce que j'en avais marre d'être parquée d'un endroit à l'autre sans guide ni directives lors d'autres conférences. Je voulais que Social Media Marketing World soit l'antithèse de cela.

Melissa dit qu'il s'agit d'une histoire de surmonter le monstre à partager sur les médias sociaux et peut-être sur le site Web de la conférence. Le visuel d'être rassemblé d'un endroit à l'autre est puissant et de nombreuses personnes ont vécu cette expérience. Dans l'ouverture de l'histoire, le personnage principal pourrait être parqué dans cette mer de gens sans savoir où ils vont. Personne ne se soucie d'eux ou ne connaît leur nom.

Les détails visuels peuvent renforcer le sentiment d'une scène. Pour visualiser cela, la conférence des monstres est trop chaude ou trop froide et le personnage principal ne trouve rien à manger sauf des bagels rassis. Des panneaux partout pourraient dire: "Achetez ceci, achetez cela." Les gens doivent écouter un discours avant, pendant et après la présentation, et le personnage principal se demande pourquoi ils sont à cette conférence dans le premier endroit.

Avec une histoire comme celle-ci, tout le monde peut s'identifier à la mauvaise expérience de conférence du personnage principal, et elle met en place l'histoire sur la façon dont Social Media Marketing World surmonte ce monstre. Avec une histoire puissante comme celle-ci, vous avez configuré votre public pour qu'il veuille aller à votre conférence. L'intrigue elle-même est également puissante parce que les gens veulent voir la bonne personne gagner.

Pour positionner votre entreprise en tant que héros, vous avez besoin d'un monstre. Si vous vous concentrez uniquement sur les aspects positifs de votre entreprise et ne discutez pas de la mauvaise alternative, vous n’avez pas toute l’histoire. Vous manquez également une occasion cruciale de vous connecter. Lorsque vous présentez votre entreprise comme une entité parfaite, les clients doutent que vous ayez été à leur place, que vous compreniez leur problème ou que vous puissiez les aider à le surmonter.

La quête: La quête peut se chevaucher avec vaincre le monstre, mais les deux ont des différences. Une histoire de quête consiste à faire un voyage héroïque. Des exemples de cette histoire incluent Le Seigneur des Anneaux, Game of Thrones (tout le monde se bat pour le trône de fer), L'alchimiste (un livre populaire), et Guerres des étoiles. Tant d'histoires de quête apparaissent à Hollywood et sont inhérentes aux livres les plus vendus.

En affaires, chaque entrepreneur est dans une sorte de quête. La quête peut être de réussir, de faire du bien dans le monde, de perturber un système ou autre chose. En tant qu'entrepreneur, la quête que vous faites a un potentiel de narration sans fin, vous ne serez donc jamais à court d'histoires à raconter sur les réseaux sociaux.

Pour les spécialistes du marketing qui sont des employés d'une entreprise, l'histoire de la quête pourrait être d'être un héros pour votre client ou de l'emmener sur le chemin du succès. Par exemple, La conférence 3% soutient la quête de femmes individuelles dans la publicité qui souhaitent gravir les échelons d'une agence car, encore aujourd'hui, seuls 3% des directeurs de création en publicité sont des femmes.

En plus d'aider les femmes dans leur carrière, The 3% Conference souhaite également améliorer la messagerie publicitaire dans son ensemble. En amenant plus de femmes à la direction créative, les campagnes publicitaires peuvent aborder différentes perspectives et avoir plus de substance. Les personnes du même milieu ne rempliront pas constamment la salle de présentation.

Chaussures TOMS est un autre exemple d'entreprise avec une histoire de quête. Blake Mycoskie commercialise l'entreprise avec une histoire sur le fait d'être témoin des difficultés des enfants qui grandissent sans chaussures. Chaussures TOMS donne une nouvelle paire de chaussures pour chaque paire achetée. La quête est d'aider les enfants qui ont besoin de chaussures. Mycoskie et TOMS partagent cette histoire à travers les médias sociaux, des discours et plus encore.

Je mentionne que ma série Web documentaire, The Journey, est une histoire sur notre quête pour développer le monde du marketing des médias sociaux de 50% année après année. Il partage nos surprises, notre inspiration et nos luttes avec le changement dans l'industrie. Il montre également comment nous faisons appel à des experts extérieurs pour nous guider.

À la suite de la série, des gens sont sortis de la menuiserie voulant nous aider dans notre quête, et notre tribu est devenue exceptionnellement fidèle. Cependant, d'autres ont commencé à remettre en question notre jugement parce que nous montrions tous les problèmes que nous avions.

Melissa dit que les rebondissements où vous suivez un chemin auquel vous ne vous attendiez pas rendent l'histoire intéressante. C'est amusant à regarder. Et les personnes qui ont commencé à nous interroger ne sont probablement pas notre public. Vous ne voulez pas cibler tout le monde, car vous ne ciblez personne. Vos histoires ne resteront avec personne. La narration doit attirer vos clients les plus fidèles qui peuvent vous aider à bâtir une entreprise durable.

Pour toucher des personnes plus fidèles, vous devez engager votre public déjà fidèle avec plus d'histoires. Dans cet esprit, Melissa vous recommande de continuer sur la voie de la narration. Améliorez vos histoires, dites-en plus et continuez. Vous attirerez non seulement des clients et des clients, mais également des opportunités.

Écoutez l'émission pour savoir pourquoi j'aime regarder des images des coulisses de films Star Wars.

Comment raconter une bonne histoire avec une structure en trois actes

Lorsque vous racontez n'importe quel type d'histoire, Melissa recommande d'utiliser le simple structure en trois actes. Une histoire en trois actes ne doit pas être longue. Vous pouvez utiliser cette tactique pour créer une courte vidéo ou une histoire Instagram.

acte 1: Cet acte met en place votre histoire. Certains appellent cela un crochet, et dans l'écriture de scénario, cela s'appelle l'incident d'incitation. Que vous racontiez votre histoire dans une histoire Instagram, une vidéo YouTube, un article de blog, une publication Facebook ou autre chose, vous devez intégrer la personne à votre article.

Certaines personnes montrent un teaser rapide qui peut ou non porter ses fruits plus tard dans l'histoire. Cependant, un crochet qui communique le but de votre contenu est plus efficace pour attirer vos clients idéaux. Cela vous permet également d'éviter de décevoir les internautes, car votre contenu ne correspond pas à leurs attentes.

Pour illustrer, si un crochet vidéo montre un accident de voiture au ralenti, les gens peuvent regarder pour toutes sortes de raisons. Ils peuvent penser que c’est un vrai crime ou simplement être curieux de savoir ce qui se passe. Pour trouver vos clients idéaux, vous pouvez ajouter un titre tel que «Vos médias sociaux ressemblent-ils à une voiture crash?" Ensuite, l'accident de voiture accroche visuellement les gens et le titre clarifie votre contenu. sur.

Comme on demande souvent à Melissa comment elle écrit autant, son accroche pour un article sur ce sujet pourrait simplement dire: «Comment puis-je faire autant d'écriture? Je vais partager ça ici. » Ou elle pourrait dire: "Je partage la technique de productivité qui m'a valu un contrat de trois films." Quoi qu'il en soit, le public sait à l'avance de quoi parle la pièce.

Melissa partage également un exemple d'écriture de scénario. Dans son film Fille suivie, l'incident incitant a montré la fille jouant à un jeu en ligne et recevant un message étrange de quelqu'un complimentant son apparence. Ce moment met en place le reste de l'histoire et est la raison pour laquelle le reste de l'histoire se déroule.

Acte 2: Le deuxième acte est la viande de votre contenu. Il répond à la question que vous avez posée ou partage tout ce que l'hameçon a promis à votre public. Lors du partage de ce matériel, Melissa aime utiliser le Règle de trois, qui vient de la comédie et dit que vous racontez une blague de trois façons pour la faire pénétrer et surprendre le public. Cette règle crée un rythme agréable et persuasif qui fonctionne pour d'autres types de contenu.

Étant donné que la plupart des gens ont regardé la télévision toute leur vie, ils seront au moins inconsciemment familiers avec la règle des trois, qui aide votre public à se souvenir de votre contenu. Lorsque Melissa crée un contenu, elle applique cette règle en partageant trois astuces ou en expliquant un concept de trois manières. La règle vous donne un moyen utile de structurer votre deuxième acte et de faire ressortir votre argument.

Le deuxième acte a également besoin de conflit. Sans cela, votre histoire tombe à plat. Pour ajouter du conflit à un élément lié à l'entreprise, pensez à quand la chose que vous faites bien ne s'est pas si bien passée et à la façon dont vous avez surmonté le problème. Par exemple, dans un article sur la façon d'écrire beaucoup, Melissa parlait d'une fois où elle a eu du mal à écrire ou ses méthodes de productivité se sont détraquées. Cela aide votre public à se comprendre.

Acte 3: Dans cet acte, vous ajoutez une résolution et une conclusion. Lorsque Melissa regarde des histoires Instagram, beaucoup n'offrent pas de conclusion. Elle se demande: «Que s’est-il passé? Est-ce la fin? Y a t-il plus?" Les gens se sentent souvent de cette façon lorsque la saison ou la finale d'une série télévisée n'est pas satisfaisante. La série finale de Perdu est un bon exemple. Il a eu une fin très controversée.

Pour éviter ce problème dans votre contenu, assurez-vous de le terminer. Votre résolution et votre conclusion peuvent être aussi simples qu'une phrase ou une histoire Instagram de 10 secondes. Vous devez également réfléchir à ce que vous voulez que les gens fassent avec cette conclusion. Parfois, mais pas toujours, vous faites un pitch. D'autres fins renforcent la fidélité, la confiance et l'engagement des clients, et mènent à des ventes sur toute la ligne.

En posant une question, vous pouvez conclure votre contenu et créer de l'engagement, recueillir les commentaires des clients et découvrir ce que les gens font ou luttent. Pour visualiser cela, sur Instagram, Melissa récemment posté sur les 21 jours restants en 2018 et a demandé à ses partisans comment ils allaient créer leur propre intrigue. Elle ne leur a pas demandé d’acheter son cours; elle a seulement posé une question.

Un résumé est un autre moyen utile de conclure votre contenu. Vous pourriez dire: «La prochaine fois que vous rencontrez des difficultés, n'oubliez pas de le faire.. . » et résumez l'histoire que vous venez de raconter.

Si vous souhaitez créer un cliffhanger pour que votre public se branche sur le segment suivant de votre histoire, vous pouvez toujours conclure le contenu en disant: «La semaine prochaine, découvrez.. . » Pour créer efficacement des cliffhangers, Melissa recommande de créer du contenu par lots. Lorsque vous créez les cinq vidéos d'une série à la fois, il est plus facile de choisir un cliffhanger pour la fin de ces vidéos.

Exemple d'histoire en trois actes: Pour illustrer comment créer une histoire complète en trois actes, Melissa explique comment elle raconterait l'histoire sur le fait de faire beaucoup d'écriture du début à la fin. Pour commencer, Melissa dit que son titre serait: «Comment je suis arrivé avec la technique de productivité qui m'a valu un contrat de trois films.»

Dans l'acte 1, Melissa disait quelque chose comme: «Je sais ce que tu ressens quand tu t'assois pour écrire et que les mots ne sortent pas sur la page. Vous vous sentez coincé. Vous sentez que tout a flotté par la fenêtre et que cette écriture ne se fera jamais. Bien devinez quoi? J'y suis totalement allé. Je comprends parfaitement."

Dans l'acte 2, Melissa parlait de sa technique préférée, qui consiste à créer du contenu par lots. Elle disait quelque chose comme: «Ma technique de productivité préférée que j'ai découverte après de nombreux essais et erreurs est le traitement par lots. Le traitement par lots est comme la cuisson d'un lot de biscuits. Vous ne faites pas 24 cookies individuels. Vous faites cuire un plateau entier de 24. Vous pouvez utiliser la même technique dans votre écriture. C’est génial.

«Quand j'ai commencé le traitement par lots, les choses ne se passaient pas tout à fait dans mon sens. Lorsque je me suis assis pour créer un lot de contenu, je ne savais pas ce que je devais faire pour configurer mon temps de lot. Non seulement je n'ai été déçu que par une page blanche à afficher, mais je me suis aussi battu parce que je pensais que le traitement par lots fonctionnerait.

«Ensuite, j'ai découvert ce que j'aurais pu faire mieux. Un facteur est la mise en place des conditions de lot parfaites. Au départ, j'ai écrit toute ma rédaction au milieu de ma maison. Mon mari est dresseur de chiens, donc environ 10 chiens couraient derrière moi, étant mignons et faisant du bruit, ce qui est très distrayant. Je voulais embrasser les chiens et ne pas écrire. Je devais trouver un espace idéal.

«Deuxièmement, je n’ai pas commencé ma journée avec des idées sur ce que je devais créer. Je me suis assis en pensant que l’inspiration me frapperait, et ce n’est pas le cas. Je ne pensais qu'aux chiots mignons. Maintenant, je crée une liste principale de choses sur lesquelles je suis impatient d'écrire et de partager. Ensuite, le jour de mon lot, je peux choisir un ou plusieurs sujets dans cette liste.

«Troisièmement, j'ai pensé à ma journée de lot comme une période dont j'avais besoin pour passer au travers, ce qui me donnait l'impression d'être une corvée. J'avais besoin de faire des pauses, de m'éloigner de l'ordinateur toutes les 30 à 45 minutes et de faire quelque chose comme m'étirer pendant 5 minutes, boire une tasse de café ou sortir. Ces pauses recentrent et rajeunissent votre esprit afin que vous puissiez revenir avec un maximum de créativité. »

Ensuite, Melissa conclurait l'article en disant: «La prochaine fois que vous vous asseyez pour écrire un tas de contenu en une seule fois, je veux que vous gardiez à l'esprit ces superbes conseils sur les lots. Essayez-le et dites-moi comment ça se passe. "

Écoutez l'émission pour entendre Melissa et moi partager davantage sur un teaser par rapport à un crochet.

Découverte de la semaine

Caméra Snap est une application de bureau de Snapchat qui vous permet d'utiliser ses objectifs de réalité augmentée sur votre ordinateur de bureau.

Après avoir téléchargé et installé le logiciel, vous pouvez facilement configurer Snap Camera afin qu'il utilise votre caméra préférée pour la vidéo. Par exemple, si vous utilisez une webcam Logitech au lieu de la caméra intégrée de votre ordinateur, vous pouvez indiquer à Snap Camera d’utiliser votre webcam. Ensuite, vous sélectionnez simplement l'option Snap Camera chaque fois que vous utilisez un logiciel qui vous permet de sélectionner différentes caméras.

Snap Camera fonctionne avec plusieurs applications populaires, notamment Skype, Facebook, Ecamm et Crowdcast. Une fois que vous avez configuré Snap Camera pour qu'il fonctionne avec vos autres logiciels, vous utilisez un tableau de bord pour basculer entre les les options de réalité augmentée que vous souhaitez utiliser, telles que des cœurs au-dessus de votre tête, un visage molle ou simulé Météo.

Bien que Facebook propose une fonctionnalité similaire, Snapchat a été le premier à proposer des objectifs, et ses options sont meilleures et plus faciles à utiliser. Vous pouvez trouver plus de 50 options, y compris celles que les utilisateurs ont créées et soumises à Snapchat.

Si vous êtes préoccupé par les données que Snapchat collecte avec une application de bureau, assurez-vous de consulter tous les détails dans sa centre de confidentialité.

Snap Camera est gratuit et disponible pour Windows et macOS.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment Snap Camera fonctionne pour vous.

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• Apprenez-en plus sur Melissa et découvrez des astuces, des techniques et son manuel gratuit à son site web.
• Découvrez le cours de Melissa, Obsédé.
• Lisez les résumés de l'intrigue des deux premiers films de Melissa, Fille suivie et Son passé volé.
• Découvrez comment Airbnb utilise des histoires sur ses hôtes pour renforcer l'engagement et la connexion.
• Regardez Under Armour's Campagne Je veux ce que je veux avec Misty Copeland et remarquez comment il utilise l'intrigue de surmonter le monstre.
• Regarde comment La conférence 3% se promeut avec une question pour augmenter la diversité dans la publicité.
• Découvrez comment Chaussures TOMS utilise le scénario de la quête et donne une nouvelle paire de chaussures pour promouvoir son activité.
• Développez des histoires qui suivent un simple structure en trois actes.
• En savoir plus sur le Règle de trois, que Melissa suggère d'utiliser pour développer le deuxième acte de vos histoires.
• Remarquez comment Melissa conclut un récent Post Instagram sur les 21 jours restants en 2018.
• Ajoutez des objectifs de réalité augmentée à votre vidéo de bureau avec Caméra Snap (et passez en revue le centre de confidentialité).
• Syntoniser Le voyage, notre documentaire vidéo.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast ou connectez-vous sur Facebook Live.
• En savoir plus sur Monde du marketing des médias sociaux 2019.

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