3 étapes pour créer un entonnoir de vente marketing sur les réseaux sociaux: examinateur des réseaux sociaux

Recherchez-vous un moyen intelligent d'utiliser les canaux sociaux pour la conversion de prospects?

Suivez-vous et exploitez-vous le parcours de vos clients cibles pour acheter votre produit?

Recueillir des fans et des followers est une chose, les convertir en clients payants peut en être une autre. Autrement dit, sauf si vous avez un entonnoir de vente personnalisé en place.

Dans cet article, vous découvrirez comment mettre en place un entonnoir de marketing et de vente avec les bons canaux et les indicateurs clés traçables. Vous trouverez également des conseils sur la façon de tester et d'ajuster votre entonnoir pour une augmentation maximale.

Pourquoi votre entonnoir de marketing et de vente est-il si important?

Le marketing des médias sociaux consiste à utiliser les réseaux sociaux et les outils pour guider les prospects à travers une série d'étapes - un entonnoir - pour les amener à entreprendre les actions que vous souhaitez (par exemple, devenir fan, partager son adresse e-mail ou acheter vos produits ou services).

Il existe des tonnes d'outils, de réseaux et d'options de médias sociaux qui incluent tout, de Facebook et Twitter à pages de destination et publicité par e-mail au référencement et les publicités. Chacun de ces canaux de marketing social est un moyen supplémentaire de guider vos prospects à travers votre entonnoir de vente.

Avec tous ces canaux marketing à votre disposition, comment décider lesquels s'intègrent dans votre entonnoir de vente?

Pour répondre à ces questions, vous devez savoir qui sont vos clients potentiels et comment vous pouvez les atteindre le plus efficacement possible. Vous devez également connaître les objectifs de votre entreprise, la manière dont vous mesurerez ces objectifs (c'est-à-dire les statistiques que vous analyserez) et quels sont vos chiffres cibles pour ces statistiques.

Sans ces faits clés, votre entonnoir de marketing et de vente sera faussé. Une concentration excessive sur une partie de votre entonnoir peut causer des problèmes ailleurs. Si vous vous concentrez uniquement sur les médias détenus comme les numéros d'abonnés et les adresses e-mail, vous pouvez avoir des problèmes avec les conversions. Ou, si vous vous concentrez uniquement sur la notoriété de la marque et négligez le marketing par e-mail, vous manquerez probablement des ventes.

Chaque décision que vous prenez sur la manière de créer une notoriété de marque, de susciter l'engagement et d'effectuer des conversions et des ventes doit refléter votre entonnoir.

Le reste de cet article vous montre comment Créez, suivez et testez votre entonnoir de marketing et de vente pour donner à votre entreprise les grands résultats qu'elle souhaite.

# 1: définir et mettre en œuvre des canaux et des emplois

Ai-je mentionné que vous avez un tonne d'outils de marketing social à votre disposition? Franchement, il peut être difficile de penser à les utiliser tous à la fois dans le cadre de votre entonnoir de marketing et de vente. Alors non.

Commencez par déterminer à quoi devrait ressembler votre parcours de vente de haut niveau. Dans l'exemple un peu plus bas, j'utilise la notoriété, la visibilité répétée et l'engagement et les ventes.

Suivant, hiérarchiser les canaux et outils sociaux que votre audience utilise déjà et avec lesquels vous êtes familier, puis organiser ceux-ci par leur fonction première (ou travail). Par exemple, Facebook est idéal pour sensibiliser et générer des prospects, mais pas pour convertir les ventes. Les e-mails sont excellents pour les conversions, mais pas pour la sensibilisation.

Lorsque vous décidez quels canaux marketing vont où dans votre entonnoir, considérez lesquels sont les plus pertinents pour votre objectifs à court et à long terme, quelles sont les forces et les faiblesses de chaque canal et quel travail vous attendez de ce canal.

Comme vous le voyez dans l'illustration ci-dessus, vous pouvez avoir des canaux qui se chevauchent; par exemple, différents types d'annonces sociales dans la partie Sensibilisation de l'entonnoir. De plus, chaque canal peut avoir différentes facettes (par exemple, les publicités Facebook par rapport aux fans Facebook). Chaque facette s'appuie sur ses propres fonctions, ainsi que sur les fonctions d'autres réseaux, pour mener à votre objectif ultime: les ventes.

Votre entonnoir doit être stable, mais pas inflexible. Si votre entreprise se soucie plus du marketing par e-mail que de son nombre d'abonnés, ajustez vos tactiques en conséquence.

Par exemple, au lieu d'utiliser les publicités Facebook pour accroître la notoriété de la marque et gagner plus de fans, passez directement à un campagne publicitaire ciblée sur la création de listes. Créez une annonce qui envoie des prospects vers une page de destination optimisée sur votre site Web où vous leur demandez de partager leur adresse e-mail pour accéder au contenu, à un téléchargement, etc.

# 2: Attribuer et mesurer les indicateurs clés

Tout goulot d'étranglement dans votre entonnoir ralentira votre élan ou l'arrêtera complètement. En fonction de l'endroit où se produit le goulot d'étranglement, vous pourriez manquer des opportunités de notoriété de la marque, en augmentant vos listes de médias, vos conversions et vos ventes.

À mesurer la santé de votre entonnoir, tu doisattribuer des métriques clés à chaque étape. Cela ressemble généralement à ceci:

Une fois vos indicateurs clés en place, examinez chaque tactique dans chaque section de l'entonnoir et définir toutes les normes de référence de l'industrie.

Utilisez ces benchmarks pour comparez votre entreprise à vos concurrents et à votre industrie dans son ensemble. Comment vous situez-vous? Regardez lesquelles de vos tactiques et sections d'entonnoir sont les meilleures ou les pires par rapport aux moyennes de l'industrie et ajustez-les au besoin.

En parlant de benchmarks et de comparaison, tirez-vous le meilleur parti de vos analyses et suivez-vous ce que vous devez suivre? Mesures de notoriété, Perspectives Facebook et Google Analytics tous ont des défauts, mais j'ai quelques conseils pour vous.

Si vous effectuez le suivi de la notoriété, je vous suggère de regarder les impressions plutôt que l'audience. Des outils comme AdWords ne fournissent pas de données d'audience et Les données de portée de Facebook sont inexactes.

Avez-vous remarqué que vos résultats Facebook Insights ne sont pas cohérents? Commencez à exporter vos données Insights vers une feuille de calcul Excel afin que vous puissiez toujours suivre et comparer les bonnes métriques et obtenez une meilleure idée de la façon dont vos tactiques fonctionnent à long terme.

Vous utilisez probablement Google Analytics sur votre site Web, mais si vous n'utilisez pas Google URL Builder ou le suivi des événements, vous manquez de nombreuses données utiles. Google URL Builder vous permet de personnaliser les URL des publications et des publicités afin de pouvoir suivre les visiteurs des réseaux sociaux et comment ils se déplacent sur votre site.

Suivi des événements vous donne des informations sur les clics sur les boutons ou les liens, ce qui est particulièrement utile si les clients doivent quitter le site pour acheter votre produit. Si vous avez un site WordPress, vous pouvez même installez ce plugin qui crée automatiquement le suivi des événements pour vous!

# 3: Testez et ajustez, puis testez à nouveau

La première chose que vous pouvez faire pour améliorer vos résultats est tester tout. Chaque bonne idée à laquelle vous pensez est quelque chose à tester.

Pendant que vous testez, toujours pensez à vos indicateurs clés et utilisez vos analyses pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Prenons Facebook comme exemple.

Vous pouvez constamment testez votre succès sur Facebook en essayant diverses mises à jour de statut. Lequel a le meilleur taux d'engagement: photos, texte, liens ou vidéo? Votre public préfère-t-il les nouvelles, les vidéos amusantes ou les mèmes? Prenez le temps d'analyser vos publications précédentes et actuelles pour voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.

Si vous souhaitez connaître votre taux d'engagement pour une publication donnée, je suggérer de diviser son engagement total (likes, partages, commentaires, clics, etc.) par le nombre total d'impressions de publication. Si vous utilisez des publicités Facebook, l'algorithme d'affichage des publicités Facebook indique les publications qui suscitent le plus d'engagement.

La clé est de regarde ton meilleur et vos pires messages. Dans les deux cas, surveillez les différences de type de publication, de sujet, de couleurs, de sentiment, de message et de style graphique.

Qu'est-ce que vos 10 messages les plus intéressants ont en commun? Qu'ont en commun vos 10 publications les moins engageantes? Le simple fait de connaître les points communs de ces publications du haut et du bas peut vous aider à augmenter considérablement votre engagement.

Lorsque j'ai effectué cet exercice pour un client, sa page a enregistré une augmentation d'un mois à l'autre de sept fois plus de likes, de commentaires et de partages et 31 fois plus de clics sur les liens!

Utilisez-vous des publicités? Alors vous absolument besoin de tester!

Les annonces s’épuisent rapidement, il est donc important de créer et tester des annonces chaque semaine. Si vous en avez le budget, vous pouvez créer, tester et optimiser de nouvelles annonces trois fois par semaine ou plus.

Si vous utilisez AdWords, créez de nouvelles annonces jusqu'au point de rendement décroissant. Vérifiez les expressions de recherche réelles pour voir si vous avez besoin de mots clés plus négatifs. Si votre responsable AdWords se relâche, obtenir un Audit AdWords.

Vous ne savez pas sur quelle chaîne de publicité dépenser de l'argent? Comparez vos options. Exécutez Facebook, Twitter et même Annonces Reddit pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre public et vous donne la meilleure notoriété ou les meilleures conversions pour votre argent.

Une note rapide sur les calendriers de contenu

De nombreuses marques utilisent un calendrier de contenu pour créer un mois de publications (pour Facebook, Google+ ou tout autre canal) à l'avance, puis les soumettre pour examen. Cela semble organisé et diligent, mais en pratique, je pense que cette approche vous rend moins susceptible d'améliorer vos publications et d'obtenir de meilleurs résultats.

Chaque mois, vous devez analyser vos indicateurs clés et tirer des leçons de toute erreur. Il est difficile de mettre en œuvre ces leçons lorsque vous avez déjà attribué du contenu pour le mois prochain (sans le bénéfice de l'analyse).

Au lieu de calendriers de contenu, je vous recommande de soumettre des exemples de types de publications que vous souhaitez tester ou de créer vos publications quotidiennement, ou au moins une fois par semaine.

Conclusion

Les clients aiment prendre des décisions selon leurs propres conditions. Dans la plupart des cas, ils recherchent une relation avec une entreprise, pas nécessairement une vente difficile. Vous pouvez utiliser cette nature humaine à votre avantage.

Prenez note des canaux sociaux que votre public utilise le plus, puis utilisez ces canaux pour les guider tout au long de votre processus de vente.

Mettre en place un entonnoir cela permet aux prospects d'intervenir partout où ils en ont besoin. Si votre entonnoir est stable mais flexible, vous pourrez adapter son utilisation aux comportements de vos clients et les besoins - et faites des ventes.

Vos plus gros résultats de ventes proviendront de mesures et de tests constants. Soyez prêt à apporter des modifications rapidement et faire correspondre les réactions de vos clients à vos efforts. Vous verrez des résultats intensifiés en un rien de temps.

Qu'est-ce que tu penses?Sur quels canaux votre entonnoir s'appuie-t-il le plus? Avez-vous des conseils sur les métriques ou les tests? Partagez-les avec nous dans les commentaires.