Comment vendre avec Facebook Lead Ads: Social Media Examiner

Vous voulez que votre entonnoir Facebook soit plus rentable? Vous vous demandez comment les publicités Facebook peuvent vous aider?

Pour explorer comment vendre avec des publicités Facebook de manière non conventionnelle, j'interviewe Oli Billson.

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le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les propriétaires d'entreprise et les créateurs occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Oli Billson. C’est un expert en croissance d’entreprise spécialisé dans la réponse directe et l’automatisation du marketing. Il est co-animateur de Chemin pour acheter un podcast, et son cours s'appelle Croissance de niveau supérieur.

Oli explique pourquoi un entonnoir pour mobile qui collecte les numéros de téléphone vous aide à avoir des conversations qui améliorent les ventes.

Vous découvrirez également des conseils pour configurer des publicités Facebook, qualifier les prospects et envoyer des SMS avec des prospects.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Entonnoir Facebook avec Lead Ads

L'histoire d'Oli

Oli a grandi au Royaume-Uni, et à un jeune âge, il est devenu un joueur de tennis de haute performance qui a joué partout dans le monde. Après être tombé amoureux du tennis, il avait besoin d'un autre moyen de canaliser son énergie. Il avait toujours admiré son père, qui était en affaires, alors quand Oli avait 15 ans, il a commencé sa première entreprise de construction d’ordinateurs personnalisés.

L'entreprise grandit rapidement et bientôt il exporta des ordinateurs en Asie. Oli a continué à créer plusieurs entreprises de manière assez organique et grâce à la publicité dans les médias grand public. Puis en 2003, il a commencé à faire de la publicité avec Google AdWords. À l'époque, le paiement par clic était nouveau et les annonces avaient des résultats étonnants avec des prospects bon marché et des clients de qualité.

Parce qu'Oli pense que personne ne devrait compter sur une seule source de trafic, il a rapidement commencé à diffuser des publicités lorsque Facebook a présenté sa plate-forme publicitaire. Google AdWords était basé sur l'intention, tandis que les publicités Facebook fonctionnaient plus comme de la publicité display. Oli considérait les publicités Facebook comme une énorme opportunité de saisir tous les détails démographiques et psychographiques pour le ciblage d'audience.

Aujourd'hui, Oli passe le plus clair de son temps à courir Entreprise de niveau supérieur, une plate-forme d'apprentissage en ligne qui aide les entrepreneurs et les chefs d'entreprise à développer leur entreprise au-delà de sept chiffres. Il dirige également une agence appelée Oliver Billson qui fait du marketing et du conseil pour les leaders d'opinion.

Écoutez l'émission pour en savoir plus sur l'expérience d'Oli avec Google AdWords.

Erreurs courantes de l'entonnoir Facebook

Lorsque votre processus de vente repose sur une conversation avec un prospect pour réaliser la vente, l'entonnoir doit collecter des informations qui vous aident à avoir cette conversation. Souvent, les entonnoirs qui ne fonctionnent pas ne sont pas conçus pour cette fin de conversation. Au lieu de cela, ces entonnoirs se concentrent sur l'activité en haut de l'entonnoir.

Par exemple, un entonnoir peut générer des prospects, mais ces prospects ne se transforment pas en prospects avec lesquels vous pouvez avoir une conversation de qualité et réaliser une vente.

Traditionnellement, les spécialistes du marketing génèrent une notoriété de marque grâce à la publicité sur divers médias de diffusion ou en ligne, puis l'équipe de vente parle réellement aux gens. Maintenant que presque tout est vendu en ligne, le processus de vente a perdu un peu de contact humain. Cependant, il existe encore de nombreux produits qui obligent le vendeur à discuter de la vente avec des clients potentiels.

Oli a constaté que même lorsqu'un entonnoir de vente marketing automatisé de bout en bout avec Facebook Ads fonctionne, il n'est pas aussi rentable qu'il pourrait l'être. Ainsi, réorganiser votre entonnoir pour qu'il se concentre sur les conversations présente de nombreux avantages secondaires par rapport à un processus de vente automatisé.

Écoutez l'émission pour entendre Oli parler davantage de qui peut utiliser des tactiques de marketing et de vente axées sur les conversations.

La meilleure façon de vendre avec Facebook Lead Ads

Oli trouve que la plupart des gens se concentrent sur la conduite du trafic Facebook hors site en utilisant l'objectif Conversions. Cette approche est idéale si vous souhaitez envoyer des gens vers une page de destination, offrir de la valeur, collecter des informations et les amener dans un entonnoir. Cependant, dans un entonnoir axé sur la conversation, Oli recommande d'utiliser annonces de plomb, qui fournissent un formulaire que les utilisateurs remplissent afin que vous puissiez collecter des numéros de téléphone.

Bien que vous ayez peut-être utilisé des publicités sans succès dans le passé, la plupart des gens les utilisent pour collecter une adresse e-mail au lieu d'un numéro de téléphone. De nombreuses personnes se connectent à Facebook avec un e-mail qu’elles utilisent rarement tous les jours, alors que les numéros de téléphone qu’ils fournissent ne changent souvent pas et sont plus susceptibles d’être valides.

De plus, de nombreuses personnes fournissent leur numéro de téléphone à Facebook à des fins de sécurité. Les publicités principales peuvent pré-remplir ces informations, ce qui élimine les frictions du processus.

Pour l'annonce principale que votre public voit dans son fil d'actualité, une vidéo qui offre de la valeur fonctionne bien. Pour illustrer, la vidéo peut partager une étude de cas ou une démo.

Lors de la configuration du formulaire pour une annonce à plomb, Oli rend tous les champs obligatoires. Tout d’abord, il demande le nom de l’utilisateur pour personnaliser le suivi. Puis il demande un numéro de téléphone et un e-mail. L'e-mail est une option de suivi secondaire. Enfin, il pose une question personnalisée: "Pouvons-nous vous envoyer instantanément un lien vers la vidéo?" Dans le formulaire, l'utilisateur peut sélectionner Oui ou Non dans un menu déroulant.

Pour que cet entonnoir fonctionne efficacement, vous devez également cibler uniquement les personnes sur mobile. Avec ce ciblage, l'annonce et la réponse à l'annonce sont congruentes. Étant donné que l'annonce demande à l'utilisateur d'envoyer un lien vers la vidéo par SMS, les utilisateurs qui utilisent un smartphone sont plus susceptibles d'accepter et de recevoir le texte immédiatement, de la manière la plus pratique possible. Oli constate qu'environ 85% des gens disent: "Oui, envoyez-moi un lien par SMS."

Avec cette approche des publicités de plomb, vous diffusez un message qui a presque 100% de chances d'être ouvert, car les taux d'ouverture des SMS sont très élevés. Vous ouvrez également les canaux de communication dont vous aurez besoin dans le processus de vente. Et vous pouvez transmettre toutes les informations de contact du formulaire d'annonce principale à votre système CRM et répondeur automatique (Infusionsoft, Ontraport, ou ActiveCampaign, pour n'en nommer que quelques-uns).

Une fois que votre annonce principale a collecté les informations souhaitées, vous devez qualifier les prospects. Vous voulez des prospects qui sont enclins à acheter et qui savent ce que vous offrez, combien cela coûte, et toutes les autres choses qui surmontent de réels obstacles à une vente. Lorsque vous qualifiez des prospects, vous les informez sur votre produit et créez des cerceaux que les gens peuvent franchir afin de ne parler qu'avec les personnes les plus qualifiées.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur l'adresse e-mail que les utilisateurs fournissent à Facebook.

Numéros de téléphone par rapport à Facebook Messenger

Bien que les bots Messenger soient populaires, Oli se concentre sur les numéros de téléphone via Messenger car les messages texte sont plus pratiques. Il souhaite également que les prospects accomplissent des étapes dans lesquelles ils prennent des micro-engagements envers son entreprise. La plupart des spécialistes du marketing veulent que les gens se déplacent rapidement dans un entonnoir, mais Oli veut ralentir le processus afin qu'il puisse trouver les prospects les plus qualifiés.

Avec les messages texte, Oli est également en mesure de détourner l'attention des gens de Facebook vers une page où il a toute leur concentration et leur attention.

Si vous utilisez Messenger, vous pouvez créer une URL ManyChat sur l'écran de remerciement de l'annonce principale. Comme un Bouton ManyChat sur votre site Web, l'URL peut abonner des personnes à ManyChat après avoir rempli votre formulaire d'annonce de prospect. ManyChat peut alors être un autre moyen de faire un suivi auprès des personnes qui répondent à votre annonce principale. L'URL ManyChat peut également vous aider à répondre si les gens veulent parler immédiatement.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur les limites de Messenger par rapport aux numéros de téléphone.

Un exemple du framework Phone Funnel

Pour expliquer plus en détail le cadre de l'entonnoir de téléphonie, Oli partage un exemple d'entreprise qui vend des franchises. Ces franchises sont des ventes de 25 000 $. Pour cet exemple, l'annonce principale Facebook propose une vidéo d'étude de cas. Quiconque remplit le formulaire d'annonce de prospect reçoit un texte avec un lien vers la vidéo. Lorsqu'ils ouvrent ce lien sur leur appareil mobile, ils voient une page vidéo préliminaire.

Une page vidéo d'introduction est une simple page Web avec une vidéo du fondateur de la franchise. Le but de la page est de ralentir le processus et de cadrer la vidéo que les gens sont sur le point de regarder. La page crée également une transition de Facebook vers une longue vidéo d'information, qui ressemble à un webinaire. Sans la page d'introduction, l'entonnoir perdrait des personnes.

Le contenu de la page d’introduction remercie les internautes d’avoir ouvert le lien et stimule l’appétit des internautes pour la vidéo en expliquant son contenu. À la fin, la page reconnaît les points faibles des gens en disant quelque chose comme: "Si vous cherchez à quitter le 9 à 5 et échapper à la course des rats, alors cette vidéo est définitivement pour vous. " Fondamentalement, le texte réaffirme que les gens ont raison endroit.

Ensuite, les gens voient une vidéo d'introduction. Cette vidéo face à la caméra crée une connexion et le sentiment d'une conversation, un peu comme la conversation réelle que l'entreprise espère avoir plus tard avec des prospects très qualifiés. La vidéo d'introduction ne dure que 2 à 3 minutes et configure la vidéo principale. À la fin de la vidéo d'introduction, l'orateur demande au spectateur de cliquer sur un bouton pour regarder la vidéo principale.

Au moment où les prospects atteignent la vidéo principale, ils comprennent que la vidéo dure environ 25 minutes afin de pouvoir réserver du temps pour la regarder. S'ils ne le regardent pas, Oli et son équipe le savent, car ils suivent le lien à partir du message texte et si les destinataires regardent la vidéo de présentation. Si quelqu'un ne regarde pas une vidéo, les imprévus le remettent sur la bonne voie.

Le but ultime est que les gens regardent la vidéo de l'événement principal. Oli a organisé des millions de dollars de webinaires juste à temps pour ses clients. Les statistiques montrent que les utilisateurs effectuent un achat, planifient un appel ou prennent une autre action uniquement s'ils utilisent le webinaire. Ainsi, le cadre de l'entonnoir téléphonique est bénéfique car les gens s'engagent tout au long du processus. Les personnes qui accèdent à la vidéo de l'événement principal la regardent.

Dans la vidéo de l'événement principal de la franchise, la vidéo partage trois ou quatre points qui expliquent ce que la franchise concerne, à qui s'adresse la franchise, à qui elle n'est pas, pourquoi l'orateur connaît le sujet, etc. sur. La fin de la vidéo se rapproche de l'idée que le spectateur a deux choix: mettre en œuvre sa propre idée ou planifier un appel pour discuter de sa situation unique.

Parce que le prospect est sur un téléphone portable, Oli lui demande de lui envoyer un SMS Succès (ou un autre mot-clé déclencheur). Cette tactique est également pratique mais présente un petit obstacle qui vous permet de parler avec des personnes qualifiées. Une fois que quelqu'un a envoyé le mot-clé, il reçoit un lien pour planifier une conversation automatiquement, ce qui est un autre moyen de ralentir le processus et de rechercher des prospects hautement qualifiés.

Lorsque vous avez une conversation avec un prospect, la vidéo peut alors être un déclencheur de conversation. Vous pouvez demander ce que les gens pensent des concepts ou des tactiques présentés par la vidéo et si le prospect a des questions sur ce qu'il a appris.

Pour ce franchiseur, à la fin de 2017, les publicités Facebook d'Oli ont généré environ 12 500 prospects à partir du trafic Facebook froid. Le franchiseur a dépensé 90 000 $ en publicités, donc chaque prospect coûte environ 7 $. (Ce coût par prospect était le même que ce que le franchiseur dépensait auparavant avec un webinaire automatisé.)

Ensuite, le cadre de l'entonnoir téléphonique a généré 624 rendez-vous téléphoniques, qui coûtent 144 $ par rendez-vous. D'après les rendez-vous téléphoniques, le client d'Oli a vendu 34 franchises à 25 000 $, ce qui n'est pas mal pour eux et a totalisé 850 000 $ de revenus. Donc, en regardant les dépenses publicitaires Facebook, le coût d'acquisition était de 2600 $ et le propriétaire de la franchise a obtenu un retour sur les dépenses publicitaires 9,5 fois supérieur.

Le cadre de l'entonnoir téléphonique a également simplifié la configuration technique et amélioré le processus de vente par d'autres moyens. La consommation de la vidéo principale a considérablement augmenté, ce qui s'est traduit par des conversations de meilleure qualité. Étant donné que les prospects entrants étaient plus qualifiés, l'entreprise a réduit le nombre de coordinateurs de franchise (de six à un), les appels sortants et le délai d'achat des prospects (de 21 jours).

Oli dit que vous pouvez utiliser cette approche pour n'importe quelle entreprise, telle qu'une entreprise de coaching à prix élevé, une entreprise de conseil, une agence, une entreprise SaaS ou même une entreprise de brique et de mortier. Le cadre est applicable chaque fois que vous souhaitez que les gens planifient une heure sur votre calendrier pour parler avec vous. Oli a utilisé cette tactique avec succès pour des prix aussi bas que 1000 $.

De nombreuses entreprises sont surprises par l'idée d'utiliser des vendeurs au lieu d'un processus automatisé pour un prix de 1000 $. Cependant, Oli a découvert que les conversations de vente raccourcissent considérablement le délai d'achat par rapport aux ventes autonomes.

Pour toute entreprise qui a besoin d'avoir une conversation pour vendre son produit, il est important de réduire le délai d'achat. Vous souhaitez déplacer les prospects générés par vos publicités Facebook vers des conversations de vente de qualité, et en envoyant ces prospects, vous pouvez utiliser votre personnel de vente comme un mécanisme de support client tel que le chat en direct. Ces conversations textuelles peuvent alors devenir des appels téléphoniques.

Avec les textos, les prospects peuvent également communiquer de la manière dont ils le souhaitent. Lorsque vous envoyez des e-mails tous les jours, le destinataire a l'impression que l'entreprise tente sans relâche de vendre quelque chose. Cependant, lorsque vous envoyez des SMS avec désinvolture, l'expérience est totalement différente et les gens sont plus susceptibles de vous répondre si vous posez les bonnes questions.

Écoutez l'émission pour entendre Oli et moi discuter de la façon dont Social Media Examiner pourrait utiliser son cadre pour vendre des parrainages pour Social Media Marketing World.

Comment envoyer des SMS avec des prospects

Oli dit que l'automatisation et le suivi d'un message SMS sont assez simples. Si vous utilisez Infusionsoft, vous pouvez envoyer les messages avec Réparez votre entonnoir. Si vous n'utilisez pas Infusionsoft, vous souhaiterez utiliser YetiText, qui se connecte à de nombreux services de répondeur automatique populaires.

Bien que les messages texte soient principalement automatisés, le destinataire peut répondre à n'importe lequel d'entre eux. Pour illustrer, pour chaque jalon de ce processus, les contingences sont automatisées pour ramener les gens au jalon approprié dans l'entonnoir. Cependant, si quelqu'un doit annuler l'appel, il peut simplement vous envoyer un SMS et vous pouvez le replanifier si nécessaire.

Oli explique ensuite quelles sont les éventualités automatisées: si quelqu'un demande la vidéo mais ne clique pas pour regarder la vidéo d'introduction, si quelqu'un regarde l'amorce vidéo, mais pas toute la vidéo de l'événement principal, si quelqu'un regarde la vidéo de l'événement principal mais n'envoie pas de texte au mot-clé, et si quelqu'un envoie le mot-clé mais ne le fait pas programme. Lorsque ces situations se produisent, le prospect reçoit un texte automatisé.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur les avantages de communiquer par SMS.

Découverte de la semaine

Zeste est un outil pour tous ceux qui recherchent de nouvelles sources qui organisent du contenu.

Les sites Web comme Zest sont importants car les algorithmes de Facebook affichent rarement le contenu que les gens partagent sur Facebook. Zest est spécifiquement destiné au contenu sur le marketing, et les utilisateurs peuvent choisir, soumettre et voter pour tout ce qu'ils veulent. Vous pouvez trier le contenu par catégorie, le plus récent, le nombre de clics reçus ou le nombre de partages. Vous pouvez également trier par contenu vidéo ou audio.

Le site Web Zest est facile à utiliser. Lorsque vous créez un compte, vous pouvez personnaliser la configuration. Par exemple, vous pouvez vérifier les balises qui vous intéressent pour organiser votre flux. Vous pouvez également afficher le contenu dans différents modes, y compris la vignette (qui ressemble un peu à Pinterest), les actualités (qui ne montrent que les titres) ou explorer (qui est un mélange des deux).

Zest est un excellent endroit pour rechercher des informations marketing sur un sujet spécifique, et c'est gratuit.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment Zest fonctionne pour vous.

Principaux points à retenir de cet épisode:

• En savoir plus sur Oli et le framework d'entonnoir téléphonique Entreprise de niveau supérieur.
• Découvrez l'agence Oli, Oliver Billson.
• Écouter le Chemin pour acheter un podcast.
• Découvrez le cours d'Oli, Croissance de niveau supérieur.
• Découvrez comment créer Facebook annonces de plomb.
• Apprendre à poser une question personnalisée sur une annonce principale.
• Découvrez les systèmes de CRM et de répondeur automatique tels que Infusionsoft, Ontraport, ou ActiveCampaign.
• Ajouter un URL ManyChat à un écran de remerciement pour une annonce principale.
• Automatisez les SMS avec Réparez votre entonnoir ou YetiText.
• Organisez du contenu sur le marketing avec Zeste.
• Regarder Le voyage, notre documentaire vidéo.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast ou connectez-vous sur Facebook Live.
• Téléchargez le Rapport de l'industrie du marketing des médias sociaux 2018.
• En savoir plus sur Monde du marketing des médias sociaux 2019.

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