Comment créer des publicités qui poussent les gens à agir: examinateur des médias sociaux

Vous voulez un moyen plus rapide et meilleur pour optimiser vos annonces? Saviez-vous que se concentrer sur les émotions des clients peut aider?

Pour explorer comment utiliser la messagerie émotionnelle pour amener les gens à l'action, j'interviewe Talia Wolf.

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le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les propriétaires d'entreprise et les créateurs occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Talia Wolf. Elle est la fondatrice de GetUplift, une agence spécialisée dans l'optimisation du taux de conversion pour les sites Web, les pages de destination et les publicités. Son cours s'appelle L'émotion vend: la Masterclass.

Talia explique comment rechercher le lien émotionnel des clients avec votre produit et pourquoi l'application de vos résultats améliore les conversions.

Vous apprendrez également à vous démarquer avec différents types d'annonces, la psychologie des couleurs et les images émotionnelles.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Émotion dans la publicité

L'histoire de Talia

En 2007, Talia a commencé par erreur dans l'optimisation de la conversion. Dans une agence de médias sociaux, elle a travaillé avec de grandes marques locales qui se sont concentrées sur les likes, l'engagement et les commentaires. Lorsqu'elle a interrogé ces marques sur leurs objectifs en matière de prospects et de ventes, elles connaissaient rarement la réponse. Pour aider à augmenter les conversions, elle a changé les publicités Facebook et les pages de destination, devinant ce qui fonctionnerait.

Lorsque Talia a appris que toute une industrie se consacre à l'optimisation des publicités, des pages de destination, des sites Web et des entonnoirs, elle a commencé à en savoir plus. Plus elle a appris, plus elle l'aimait, ce qui l'a amenée à créer une agence d'optimisation de la conversion en 2010. Pendant les premières années, elle a dû convaincre les gens de dépenser plus d'argent pour optimiser les actifs actuels que pour acheter plus d'annonces et de trafic.

Les difficultés de Talia pour prouver sa valeur et obtenir des résultats l'ont incitée à abandonner son approche intuitive de l'optimisation de la conversion et à développer un processus basé sur l'émotion et la psychologie. Le processus a rapidement amélioré ses résultats. En quelques semaines, les conversions de ses clients ont doublé et certaines se sont même multipliées par dix. Elle a également commencé à attirer plus de clients.

Aujourd'hui, Talia gère GetUplift et aide les entreprises à optimiser leurs sites Web en utilisant l'émotion et la psychologie. Elle enseigne également son processus à travers sa masterclass. Talia apprend à identifier les émotions de vos clients afin de comprendre pourquoi les gens achètent chez vous. Elle explique également comment appliquer ce que vous apprenez pour augmenter les conversions à partir des annonces, des pages de destination, etc.

Écoutez l'émission pour découvrir comment l'optimisation du taux de conversion a contribué à améliorer la page de vente de Social Media Marketing World.

Comment Emotion vous aide à optimiser les conversions

Talia explique les avantages de se concentrer sur les émotions des clients afin d'optimiser vos publicités et vos pages de destination. Tout d'abord, vous pouvez économiser de l'argent et du temps. Étant donné que l'approche axée sur le client vous aide à trouver ce qui fonctionne plus rapidement, vous dépensez moins d'argent pour tester et affiner vos annonces.

La plupart des entreprises dépensent beaucoup d'argent pour générer du trafic vers leur site Web ou leurs pages de destination. Souvent, ils dépensent de l'argent pour modifier leurs annonces et leur ciblage, et n'obtiennent toujours pas les résultats escomptés. Ils continuent donc de dépenser plus d'argent pour différents publics cibles. Ou ils peuvent penser que l'optimisation de la conversion consiste à modifier un bouton ou un titre, ou à ajouter quelques puces supplémentaires.

Talia affirme que l'optimisation de la conversion centrée sur le client est axée sur la compréhension des personnes à un niveau plus profond que les détails démographiques tels que le sexe, l'emplacement, la profession, le revenu, les appareils qu'ils utilisent, etc. Au lieu de cela, vous vous concentrez sur les vrais défis et les douleurs que les gens qui viennent sur votre site Web veulent résoudre.

Les tactiques marketing courantes n'aident pas les clients à comprendre comment votre produit les aide. Pour visualiser cela, vous n'êtes pas concentré sur le client lorsque vous modifiez la couleur d'un bouton ou la façon dont vous expliquez les fonctionnalités et les prix de votre produit. Ce qui aide, c'est de comprendre les émotions, les douleurs, les hésitations et les préoccupations des clients, et de les aborder dans vos annonces et pages de destination.

Talia partage un exemple basé sur la manière dont les gens recherchent leurs options. Imaginez qu'un client ayant besoin d'une solution ouvre plusieurs onglets de navigateur pour rechercher un produit. Il peut s'agir d'un produit B2B qui résout un problème dans leur entreprise ou d'un produit B2C pour les enfants. Au fur et à mesure que le client passe d'un onglet à l'autre, une page Web se démarque lorsqu'elle se sent compris.

L'optimisation centrée sur le client consiste à amener votre client à dire: «Whoa, cette entreprise me comprend. C'est exactement ce que je ressens »ou« C'est exactement ce que j'ai essayé »ou« C'est exactement ce que je recherche. » Vous voulez évoquer tout ce que le client ressent en ce moment et veut ressentir.

Vous pouvez voir une approche centrée sur les émotions dans les publicités d'entreprises prospères comme Nike, LEGO, ou Colombe. Leurs annonces ne centrent pas leurs produits et ne présentent pas de points de discussion sur la façon dont une chaussure ou un shampooing est meilleur. Leurs publicités se concentrent sur l'émotion de trouver votre moi intérieur ou de devenir une meilleure version de vous-même. Vous n'avez pas besoin d'un budget de grande marque pour ce faire. Trouvez simplement le bon message pour votre client.

Je mentionne que changer totalement le message peut être difficile. Pour Social Media Marketing World, j'encourage l'équipe marketing à arrêter de vendre des fonctionnalités et avantages (comme 200 conférenciers, 120 séances) et concentrez-vous plutôt sur le problème (comme «Soyez le héros à votre compagnie"). J’ai constaté que si les modifications initiales apportées à la messagerie ne fonctionnent pas, il est tentant de revenir à l’ancienne méthode.

Talia dit que c’est pourquoi la recherche et les données sont des éléments importants de son processus. Lorsque vous essayez d'optimiser quelque chose comme une page de vente, vous devez soutenir ces changements avec des recherches et des données. Vous avez peut-être un fort instinct, mais vos recherches et vos données aident d'autres personnes à adhérer à votre processus de test.

La première série de modifications apportées à votre messagerie n'augmente pas toujours vos conversions. Cependant, le processus vous aidera toujours à mieux comprendre vos clients et à vous préparer pour la prochaine série de tests. Talia comprend également que changer radicalement votre messagerie est un grand pas en avant. Mais l'optimisation basée sur les émotions peut créer une nouvelle norme avec des conversions nettement plus élevées.

Une fois que vous avez compris comment relever les défis et les aspirations de vos clients, vous pouvez en bénéficier pendant de nombreuses années, et la révision de votre messagerie à l'avenir devient plus facile. De plus, se concentrer sur les clients et leurs émotions peut changer le fonctionnement de toute votre entreprise.

Pour illustrer, vous pouvez partager des messages qui fonctionnent avec votre équipe de vente et votre équipe de fidélisation de la clientèle. Lorsqu'un vendeur ou un représentant du service client travaille avec un client qui a un problème spécifique, savoir quels messages résonnent le plus peut aider à conclure la vente ou à résoudre le problème du client.

Écoutez l'émission pour découvrir comment l'approche de Talia se croise avec mon expérience de rédacteur.

Les piliers de Talia pour l'émotion dans la publicité

Le processus développé par Talia est long, elle se concentre donc sur le partage de certains des principes qu'elle enseigne à ses clients et étudiants. Il s'agit notamment de se concentrer sur le client, de faire sentir aux clients votre valeur et d'exécuter des tests significatifs. Ce sont les trois piliers de son processus de ciblage émotionnel.

Orientation client: Se concentrer sur le client consiste principalement à comprendre que vous n'êtes pas le héros de l'histoire, votre client l'est. Pour vous concentrer sur ce dont ils ont besoin, vous devez arrêter de parler de vous et commencer à parler de l’avantage du client.

Une enquête client sur site est l’un des moyens préférés de Talia pour commencer à passer à la messagerie orientée client. Bien que de nombreuses personnes hésitent à exécuter des enquêtes sur site, vous pouvez cibler des enquêtes sur des personnes spécifiques. C’est une façon de cibler les clients existants plutôt que les prospects.

Dans l’enquête, posez des questions qui vous aident à comprendre le moment précis où un problème est survenu dans la vie d’un client et les incitent à rechercher une solution. Choisissez des questions qui se concentrent moins sur le problème et plus sur le client. Ne demandez pas "Pourquoi nous avez-vous choisis?" ou "Quel est votre problème?" Vous obtiendrez des réponses telles que "J'ai un problème de communication avec mon équipe distribuée."

Au lieu de cela, vous souhaitez demander: «Qu'est-il arrivé aujourd'hui qui vous a poussé à rechercher cette solution? Avec une question sur ce qui se passe dans la vie du client, les réponses sont un peu plus riches. Vous entendez des réponses telles que «Mon patron me harcèle» ou «Je suis vraiment fatigué d'essayer de communiquer avec Fred en Australie et j'ai vraiment besoin de commencer à donner un sens aux choses.»

Talia aime aussi la question: «Si je vous enlevais notre produit aujourd'hui, qu'est-ce qui vous manquerait le plus?» Cette question touche au cœur du lien émotionnel des gens avec votre produit ou service. Les clients ne manquent généralement pas de choses techniques. Ils manquent d'être à l'aise et de ne pas avoir besoin de se lever du canapé, de réchauffer leur maison avant d'entrer ou d'avoir l'air bien pour leur manager.

Si vous ne souhaitez pas faire une enquête sur site qui s'affiche, essayez de placer l'enquête sur votre page de remerciement. Lorsqu'une personne se convertit, effectuer cette première action augmente la probabilité qu'elle entreprenne une autre action. Avec cette tactique, vous pouvez poser une question aux clients et vous obtiendrez de nombreuses réponses.

Talia encourage les gens à choisir cette question avec soin et à éviter les questions qui parlent des raisons pour lesquelles les gens achètent votre produit, s'inscrivent à votre newsletter, etc. Ces questions n’obtiennent pas les réponses que vous voulez vraiment. Au lieu de cela, posez une question comme "Qui est votre modèle?" Les réponses reflètent leurs valeurs, qui ils veulent être et quelle est la meilleure version d'eux-mêmes.

Dans les réponses à ces questions, vous verrez des modèles émerger. Lorsque vous verrez de nombreuses réponses similaires, vous saurez comment rédiger votre texte publicitaire. Vos clients vous diront quoi dire.

Faire ressentir ces émotions aux gens: Pour souligner les émotions que vous venez de rechercher, tous les éléments de la page doivent faire en sorte que les gens les ressentent et les croient. Des mots comme «Nous savons que vous vivez cela» sont une façon de le faire. En plus de la copie, vous pouvez utiliser la psychologie des couleurs, des images et des témoignages. L'annonce ou la page doit totalement résonner avec votre public cible.

Lorsque Apple a lancé ses magasins, de nombreux éléments se sont réunis pour créer un sentiment de prestige. Apple n'a jamais dit catégoriquement que l'utilisation d'un iPhone ou d'un iPad vous rendait meilleur que les autres. Apple l'a fait ressentir au client avec les tables où vous pouvez essayer un produit, l'absence de caisses enregistreuses et toutes les personnes présentes pour vous aider si vous en avez besoin. Un appareil Apple était un symbole de statut.

De même, Nike ne parle pas de ses chaussures ou d’autres produits, mais de trouver votre grandeur. Tout le monde peut porter des chaussures Nike et courir. Ils vous donnent l'impression que peu importe votre poids, votre sexe, d'où vous venez ou ce que vous faites dans votre vie, vous pouvez trouver votre grandeur en faisant du sport.

LEGO est l'exemple préféré de Talia d'une marque qui fait ressentir certaines émotions aux gens. Les publicités LEGO ne parlent pas de la construction d'un château, d'une voiture ou d'une tour. Ils racontent comment les enfants qui jouent avec des LEGO sont plus confiants et plus heureux. Ils ont un meilleur avenir car ils sont remplis de fierté et de plaisir. En tant que parent, vous vous dites: «Heck ouais, je veux ça pour mes enfants. Apportez-moi des LEGO.

Exécutez des tests significatifs: Après avoir découvert les émotions qui comptent pour vos clients et décidé comment les montrer sur la page, vous devez exécuter des tests significatifs. Vous ne testez pas simplement une incitation à l'action, un bouton ou un titre différent. Des tests significatifs vous disent quelque chose sur vos clients, leurs émotions et ce qui les motive le plus. Même si le test échoue, vous apprenez quelque chose.

Écoutez l'émission pour entendre Talia et moi discuter Hotjar, un outil pour sonder les visiteurs de votre site Web.

Comment créer une connexion dans vos annonces

Talia explique comment appliquer ces piliers à la publicité. Vos annonces constituent la première partie du processus de conversion: elles dirigent les internautes vers votre site Web ou votre page de destination. La deuxième partie consiste à conclure la vente.

Pour optimiser les publicités sur les réseaux sociaux, ils doivent se démarquer dans le fil d'actualité et créer un lien émotionnel avec la bonne foule. C'est un défi car nous voyons entre 4 000 et 10 000 messages par jour. Ces messages comprennent des publicités ainsi que des tweets, des e-mails, des appels et des SMS. Nous sommes constamment bombardés de contenu.

Annonces avant et après: Vous commencez à vous connecter avec des personnes en haut de l'entonnoir. Plus précisément, vous commencez à vendre en résonnant avec les émotions des gens dans la première publicité qu'ils voient sur Facebook, Instagram ou n'importe où sur les réseaux sociaux. Avec cette approche, tout ce qui se trouve plus bas dans l'entonnoir devient beaucoup plus facile.

En règle générale, une annonce de commerce électronique affiche l'image du produit, une réduction et un témoignage du type "C'est une robe magnifique." Au lieu de cela, Talia aime utiliser la copie pour raconter une histoire. En outre, en fonction de ce qui intéresse les clients et de leur douleur, elle aime diffuser deux annonces: une annonce avant et une annonce après.

Dans l'annonce précédente, vous racontez ce que les gens ressentent en ce moment: leurs difficultés, leur douleur, ce qui les retient. Bien que beaucoup de gens pensent que vous n'êtes pas censé écrire beaucoup de copies parce que les gens ne les lisent pas, Talia dit que c'est incorrect. Si vous donnez aux gens une raison de lire, ils liront. Ses publicités Facebook qui génèrent le plus de conversion comptent parfois 200 mots.

Dans l'annonce précédente, une bonne histoire reconnaît que les gens se sentent d'une certaine manière, leur dit qu'une solution existe et les invite à explorer cette solution avec vous. Tous les sentiments que vous abordez sont ceux que vous avez identifiés dans votre enquête.

L'annonce après indique ce que les gens veulent ressentir après avoir essayé cette solution. Si l'annonce avant parle de se sentir seul, l'annonce après parle de faire partie d'une plus grande communauté. Si l'annonce avant consiste à se sentir mal appréciée, l'annonce après peut parler de la façon dont les gestionnaires apprécient les personnes qui ont utilisé cette solution en leur attribuant des récompenses.

Vos publicités avant et après utilisent également des images et des témoignages pour soutenir l'émotion que vous souhaitez véhiculer. Dans l'annonce avant, une image ou un témoignage peut taquiner l'idée que votre produit ou service est la solution. Évitez de dire directement: "Ce produit va vous faire de cette façon." Au lieu de cela, si quelqu'un se sent seul dans sa profession, une image ou un témoignage peut montrer comment votre produit change la vie.

Dans l'annonce après (à partir de l'exemple précédent), l'histoire pourrait être celle d'être entouré de personnes qui vous comprennent et de vous imaginer vous connecter avec des gens via ce produit. Vous pouvez le faire avec des vidéos, des images ou comme vous le souhaitez. L’important est de créer votre histoire et vos images sur le résultat souhaité par le prospect (pas le vôtre). Cette annonce de chaussures Nike montre une image du coureur que les clients veulent être.

Psychologie des couleurs: Talia utilise beaucoup de psychologie des couleurs sur ses pages de destination et ses sites Web, et un peu avec ses publicités aussi. Une idée fausse courante est que chaque couleur n'a qu'une seule émotion. Vous pouvez trouver des articles et des infographies qui disent que le bleu signifie la confiance, le vert signifie la fraîcheur et le rouge signifie la colère. Talia trouve que les couleurs ont un effet émotionnel sur nous, mais elles ne fonctionnent pas seules.

Essentiellement, la psychologie des couleurs consiste à attirer l’attention des gens. Il peut être difficile de réfléchir à la manière dont les couleurs fonctionnent ensemble si vous utilisez une photo de produit. Cependant, dans une illustration ou une animation, vous pouvez explorer comment différentes couleurs évoquent les émotions que vous souhaitez mettre en valeur.

Lorsque vous pensez à la manière dont les couleurs fonctionnent ensemble, vous devez bien connaître votre public. Le message émotionnel des couleurs varie en fonction du sexe, de l’âge et de la culture d’une personne. Dans les cultures occidentales, le blanc est le thème du mariage. Mais dans certaines régions d'Asie, le blanc est la couleur du deuil, et une mariée porterait du rouge.

Images: Talia n'aime pas utiliser des images de produits et de services, comme une image d'une application mobile ou un bureau avec une image de ce que fait l'entreprise. Elle préfère les images qui dépeignent une émotion brute et réelle, comme cette publicité Slack qui dépeint le sentiment d'une collaboration réussie. Vous pouvez utiliser une image de personnes, un arrière-plan ou tout ce qui met en valeur ces émotions.

Pour un site de commerce électronique qui vend un produit tel qu'une robe, montrez à quelqu'un qui le porte à un endroit spécifique pour une raison spécifique. Vous voulez montrer non seulement le produit mais aussi le résultat de son utilisation. Si quelqu'un peut acheter la robe pour un rendez-vous de rêve, vous pouvez montrer le sentiment que ces rêves se réalisent lors d'une fête ou lors d'une promenade au clair de lune.

Lorsque vous vendez des services, les images doivent de la même manière dépeindre les sentiments avant et après.

Écoutez l'émission pour découvrir comment je pourrais appliquer les idées de Talia à la vente de Social Media Marketing World.

Découverte de la semaine

Coupure magique est un outil basé sur un navigateur qui supprime les arrière-plans d'image.

Clipping Magic a l'intelligence de trouver les bords des objets, y compris leurs ombres. Comparé à des outils comme Photoshop, Clipping Magic est facile à apprendre et rapide à utiliser. Après avoir téléchargé votre image, vous marquez l'objet que vous souhaitez conserver ou supprimer avec un marqueur vert intégré à l'outil. Votre marquage n'a pas besoin d'être incroyablement précis. L'outil rend la zone qu'il supprime transparente.

En plus de supprimer les arrière-plans, Clipping Magic vous permet d'ajuster les couleurs, d'ajouter une ombre portée et de recadrer la photo.

Clipping Magic peut être particulièrement utile pour les spécialistes du marketing qui ont besoin d'images de produits pour leurs publications sociales ou de différentes images pour leur site Web ou Facebook Marketplace. Sur le site Web, vous pouvez trouver des démos de différentes façons de l'utiliser.

Offres Clipping Magic abonnements mensuels à partir de 3,99 $ pour 15 images. Si vous n'utilisez pas toutes vos images chaque mois, votre attribution d'images est reportée et vous pouvez accumuler jusqu'à 75 crédits d'image.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment Clipping Magic fonctionne pour vous.

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• Visite Site Web de Talia pour en savoir plus sur sa consultance.
• Check-out Ressources gratuites de Talia, y compris son guide gratuit de psychologie des couleurs et 100 déclencheurs psychologiques que vous pouvez utiliser en marketing.
• En savoir plus sur le cours de Talia, L'émotion vend: la Masterclass.
• Suivez Talia sur Twitter.
• Découvrez comment les entreprises aiment Nike, LEGO, ou Colombe utiliser une approche centrée sur les émotions dans leurs publicités.
• Découvrez comment Hotjar vous aide à sonder les visiteurs du site Web.
• Supprimer les arrière-plans d'image avec Coupure magique.
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