Influence et persuasion: nouvelles idées de Robert Cialdini: examinateur des médias sociaux

Voulez-vous persuader plus de personnes de devenir clients?

Vous vous demandez ce que la dernière science sur l'influence et la persuasion a à dire?

Pour découvrir de nouvelles façons de préparer les gens à une vente, j'interviewe le Dr Robert Cialdini, auteur de Influence et Pré-Suasion.

En savoir plus sur ce salon

le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Robert Cialdini, auteur de Influenceet PDG de Influence au travail, une entreprise qui propose des conférenciers et des formations sur la psychologie comportementale et l'influence en entreprise. Après avoir vendu plus de 3 millions de livres, il a aidé à créer des expressions de marketing telles que «preuve sociale» et «rareté». Son dernier livre s'appelle Pre-Suasion: un moyen révolutionnaire d'influencer et de persuader.

Robert explore la science derrière l'influence et la persuasion.

Vous découvrirez comment mettre ces concepts en action au profit de votre entreprise.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Influence et persuasion

Premier livre de Robert

Influence, écrit au milieu des années 1980, partage les stratégies les plus efficaces utilisées par les influenceurs professionnels pour amener les gens à dire oui. Il a été écrit pour les consommateurs afin qu'ils puissent reconnaître et résister à ces stratégies lorsqu'elles sont utilisées de manière indésirable.

La réponse initiale au livre a été si modérée que l'éditeur a rappelé les fonds promotionnels et publicitaires pour la promotion du livre, se souvient Robert. Ils lui ont dit que ce serait comme «jeter de l'argent dans une fosse».

Qu'est-il arrivé pour changer les choses?

Robert explique que les temps ont changé. L'idée d'une prise de décision fondée sur des preuves a commencé à dominer le monde des affaires, et Influence fourni un recueil de preuves sur les facteurs qui influencent les gens. Environ trois ou quatre ans après sa publication, le livre est monté en flèche au niveau des best-sellers, où il est resté depuis.

Il y avait deux sources d'information pour le livre. Pour voir ce qui a particulièrement réussi à amener les gens vers une vente, il a examiné la littérature de recherche dans les domaines des sciences du comportement, du marketing, de la psychologie, de la communication, de la gestion et d'autres domaines.

Il a également regardé au-delà de la littérature de recherche et a commencé à infiltrer tous les programmes de formation auxquels il pouvait avoir accès dans les domaines de la vente, du marketing, du recrutement, de la collecte de fonds, etc. Cela lui a permis de voir ce que les professionnels utilisaient pour s'entraîner et il a glané des informations de ces expériences.

Alors qu'il s'attendait à ce que les consommateurs soient le public Influence, il a en fait été adopté par le milieu des affaires en premier. Ils voulaient savoir, scientifiquement, quels facteurs incitent les gens à dire oui, et comment inclure ces facteurs dans les messages, les campagnes de marketing, etc.

L'intérêt à exploiter les pratiques et procédures les plus puissantes pour créer le changement a conduit Robert à écrire son nouveau livre, Pré-Suasion. Il est conçu pour les personnes qui souhaitent devenir plus influentes.

Écoutez l'émission pour découvrir comment j'ai été présenté au travail de Robert.

Pré-Suasion

Robert pense que le public idéal pour Pré-Suasion ce sont les gens qui veulent augmenter la mesure dans laquelle leurs messages réussissent à faire avancer les gens dans leur direction. Bien que cela inclut les vendeurs et les spécialistes du marketing, c'est également pour les personnes qui souhaitent être plus influentes au sein de leur famille, de leur réseau d'amis, de comités de charité, etc.

Robert dit que pendant que Influence couvre ce qu'il faut intégrer dans un message pour obtenir un accord, Pré-Suasion décrit le processus d'obtention d'un accord avec un message avant son envoi. Le processus peut sembler une sorte de magie, mais ce n’est pas le cas. C’est une science établie.

La clé est de créer dans la tête du destinataire un état d’esprit cohérent avec le message à venir. Cette étape est cruciale pour maximiser le changement souhaité.

Par exemple, Robert explique comment dans une étude, les chercheurs ont approché des individus et ont demandé de l'aide pour une enquête marketing. Seulement 29% ont accepté de participer.

Lorsque les chercheurs ont abordé le deuxième échantillon et précédé leur demande d'un simple pré-suasif question, «Vous considérez-vous comme une personne utile?», 77,3% se sont portés volontaires pour participer à la enquête.

Pourquoi pensez-vous que c'est?

Robert dit que lorsqu'on leur a demandé avant la demande s'ils étaient utiles, presque tout le monde a dit oui. Ainsi, lorsque la demande d'aide a eu lieu, la plupart ont accepté de participer pour être cohérent avec l'idée récemment activée d'eux-mêmes en tant que personnes utiles.

Il s’agit d’un processus en deux étapes impliquant la rétro-ingénierie de la stratégie ou de la séquence de persuasion typique.

Tout d'abord, décidez quelle est votre principale force: identifiez le plus grand avantage pour quelqu'un qui choisit ce que vous avez à offrir. S'agit-il de fiabilité, de durabilité, de coût ou de qualité? Deuxièmement, pour mettre les gens au courant du message qui est sur le point de leur arriver, allez au moment avant que le message ne soit délivré et présentez une idée ou une image cohérente avec cette force.

Pour illustrer ce point, Robert évoque une expérience menée par un magasin de meubles en ligne, qui proposait des meubles confortables de haute qualité, ainsi que des meubles bas de gamme bon marché.

Ils ont envoyé la moitié de leurs visiteurs sur une page de destination avec une représentation de nuages ​​duveteux en arrière-plan. Pourquoi? Les nuages ​​sont associés au confort. Les visiteurs qui ont vu cette page de destination ont évalué le confort comme le facteur le plus important pour le choix des meubles. Ils ont recherché sur le site des fonctionnalités liées au confort et ont préféré effectuer un achat en fonction du confort du mobilier concerné.

La seconde moitié des visiteurs a été dirigée vers une page de destination qui avait des pièces de monnaie comme arrière-plan. Ils ont évalué le coût comme la caractéristique la plus importante dans l'achat de meubles et recherché des informations sur les prix, et ont donc préféré acheter des meubles bon marché.

Essentiellement, les spécialistes du marketing ont pu créer un acheteur axé sur le confort ou un acheteur axé sur le prix en fonction de ce que les acheteurs ont été présentés immédiatement avant de faire un choix éligible. C’est l’aspect de la rétro-ingénierie, explique Robert. Vous connaissez la solution. Votre tâche est de mettre les gens dans un état d'esprit qui les attire.

Robert note que la pré-suasion peut être accomplie quel que soit le support que vous utilisez. Quoi que vous fassiez pour attirer l’attention des gens sur un concept particulier, ils considèrent ce concept comme plus important qu’ils ne l’ont fait juste avant que leur attention y soit attirée. C’est ce qui les pousse à rechercher les informations ultérieures d’une manière particulière.

Dans l’étude du mobilier, lorsque l’attention des gens était attirée sur les nuages, le confort devenait important. Lorsque leur attention a été attirée sur l'argent, le prix est devenu important. Lorsqu'on leur a demandé par la suite si les nuages ​​ou les pièces de monnaie avaient fait une différence dans leur choix, aucun d'entre eux ne pensait que c'était le cas.

Écoutez l'émission pour savoir pourquoi Robert pense que seuls certains annonceurs connaissent ce concept.

Comment identifier les forces

Robert affirme que de nombreuses organisations et spécialistes du marketing ne comprennent pas pleinement leurs forces. Ils ont besoin de savoir quelle «chose» qu’ils proposent, il est judicieux pour les gens de les choisir. Demandez-vous ce que vous avez à offrir pour que les gens vous choisissent.

Au lieu de ce qui vous donne la plus grande marge bénéficiaire ou de ce qui vous facilite la distribution, pensez à votre sécurité, fiabilité, durabilité, nouveauté. C’est ce qui pousse les gens à faire des choix qui sont dans leur intérêt, pas seulement le vôtre. Orientez les gens vers de bons choix et ils enregistreront cette offre comme quelque chose qui leur sera bénéfique.

Après avoir lu Pré-suasion, un homme a envoyé un message à Robert en disant que le livre l'avait amené à changer quelque chose. Il a eu un résultat remarquable. Les fils de l’homme vendaient du maïs soufflé à l’extérieur des épiceries pour obtenir des fonds pour les scouts. Alors que les gens sortaient, les garçons ont demandé s'ils en voulaient. La majorité secoua la tête et passa. Ils viennent de quitter l'épicerie. S'ils voulaient du pop-corn, ils auraient pu l'avoir à l'intérieur.

Après avoir lu ce que Robert a dit sur l'identification de vos forces, il a changé la question en: «Soutenez-vous les scouts?» Maintenant, les gens ont dit oui. Ils venaient acheter du pop-corn ou au moins faire un don. L'homme a découvert que la clé du message n'était pas du pop-corn. Ils ne vendaient pas de pop-corn. Ils vendaient les Boy Scouts.

Cette tactique peut également être utilisée dans la communication écrite. La clé est de trouver le lieu pour exécuter la tactique. Par exemple, lorsque vous envoyez un e-mail avec le message et la pièce jointe, placez un devis ou un slogan en bas de l'e-mail lié au sujet.

Par exemple, si vous voulez que les gens soient ouverts au changement, mettez une citation en bas de l'e-mail associée à la raison de l'ouverture au changement. Robert aime celui-ci de l'auteur britannique L.P. Hartley: «Le passé est un pays étranger. Ils font les choses différemment là-bas.

Écoutez l'émission pour entendre mon exemple de citation et de sujet connexe.

Considérations éthiques

Il a fallu environ trois ans à Robert pour fabriquer Pré-Suasion. Comme il l'a fait pour Influence, Robert a examiné la littérature en science du comportement et en a prélevé des échantillons. Cependant, au lieu d'infiltrer les programmes de formation des professionnels d'influence, Robert est retourné à ses notes pour voir ce que faisaient les meilleurs buteurs de chaque profession.

Il a constaté que les atouts des ventes, du marketing, de la publicité, du recrutement et de la collecte de fonds pré-suadent leur public. Ces pros agissent comme des jardiniers experts. Ils reconnaissent que peu importe la qualité de la semence si vous n’avez pas préparé le sol. Les personnes qui réussissent passent leur temps à réfléchir et à organiser le moment précédant le message, ainsi que le message lui-même.

Robert partage une histoire tirée d'une de ses expériences de formation. Ils vendaient leur maison pour un système d'alarme incendie activé par la chaleur, et le meilleur vendeur, Jim, avait une approche remarquable.

Jim a commencé par donner aux gens un test de 10 minutes sur les connaissances en matière de sécurité incendie. Puis, pendant qu'ils étaient au milieu du test, il se giflait le front et disait: «Oh, j'ai oublié des éléments importants dans la voiture. Ça vous dérange si je me laisse sortir et rentrer chez vous? Je ne veux pas interrompre votre test. » Les gens donnaient souvent une clé à Jim pour qu'il puisse partir et revenir seul. À son retour, il commençait l'argumentaire de vente.

Quand Robert lui a posé des questions à ce sujet, Jim a répondu: «À qui permettez-vous d'entrer et de sortir de votre maison à volonté en leur donnant une clé? Seulement quelqu'un en qui vous avez confiance, non?

Jim a utilisé cette tactique pour établir la confiance dans l'esprit de ces acheteurs avant de commencer son message. Il les a persuadés de le voir comme une source d'information digne de confiance avant de commencer à leur envoyer ces informations. Jim a toujours été le meilleur vendeur de loin.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur le côté éthique de l'utilisation de ce concept.

Découverte de la semaine

De nombreux outils sont disponibles, tels que Calendly et Horaire, qui suppriment les tracas de la planification des rendez-vous.

Assistant.à est un plugin Gmail natif qui a accès à votre calendrier Google. Appuyez simplement sur un bouton dans votre Gmail pour proposer quelques horaires disponibles, et ils seront renseignés dans l'e-mail que vous rédigez.

Pour définir un rendez-vous via Assistant.to, vous devez utiliser la version de bureau de Gmail.

Tout d'abord, mettez l'adresse e-mail de l'autre personne dans la section À. Ensuite, dans l'e-mail, vous verrez un petit "A." Cliquez dessus pour afficher votre calendrier et voir la disponibilité. Sélectionnez quelques tranches horaires différentes que vous souhaitez proposer en option. Cliquez ensuite sur Ajouter et il les colle dans le corps de l'e-mail.

Toutes les heures sont cliquables. Une fois que le destinataire a sélectionné une heure disponible, le système la confirme, puis ajoute le rendez-vous aux deux calendriers.

Découvrez Assistant.to. C'est gratuit.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment Assistant.to fonctionne pour vous.

Écoutez le spectacle!

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur Robert sur son site Internet.
• Lis Influenceet Pre-Suasion: un moyen révolutionnaire d'influencer et de persuader.
• En savoir plus sur l'auteur britannique L.P. Hartley.
• Jeter un coup d'œil à Calendly et Horaire.
• Check-out Assistant.à.
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