Comment convertir plus de prospects sur les médias sociaux: un plan en 5 étapes: Social Media Examiner

Utilisez-vous les réseaux sociaux pour promouvoir vos services de conseil? Vous vous demandez comment attirer et engager des clients potentiels?

Dans cet article, vous découvrirez un plan stratégique que vous pouvez modéliser pour convertir les prospects en prospects et clients qualifiés sur les réseaux sociaux.

Pourquoi vous avez besoin d'un entonnoir de vente engageant sur les médias sociaux

Dans le monde du marketing numérique, les consultants et les entonnoirs doivent aller de pair. En l'absence de produits tangibles, les consultants doivent communiquer les avantages de leurs services pour justifier le prix. Ils ne peuvent pas simplement montrer une image de produit ou se fier à la première réaction émotionnelle.

La simple raison pour laquelle les consultants ont besoin d'un entonnoir en plus d'un site Web ou d'une image de marque sur les réseaux sociaux est de gagner la confiance de leurs clients. Avec des créneaux basés sur la confiance comme les comptables ou les conseillers financiers, les gens ne se lancent pas à bord en quelques minutes; ils pèsent leurs options. Et pendant qu’ils le font, ils reçoivent des messages d’autres consultants.

Si vous voulez vous démarquer dans le créneau du conseil concurrentiel, vous devez agir différemment des centaines de consultants qui se connectent avec les gens sur LinkedIn et envoient le argumentaire de vente 5 minutes plus tard. Votre entonnoir de vente doit être conçu pour générer des prospects entrants au lieu de courir après des prospects non intéressés.

Éduquer vos clients et créer une conversation bidirectionnelle peut vous aider à créer quelque chose appelé «entonnoir d'engagement». Vous augmentez l'engagement à chaque étape de l'entonnoir. Commencez par un micro-engagement, suivi d'un pas plus grand, et construisez la confiance et la réciprocité en cours de route. Demandez aux gens d'interagir avec vos messages, proposez de répondre à une question sur les réseaux sociaux et vous les aiderez à surmonter leur peur.

Examinons maintenant un cadre d'entonnoir que vous pouvez modéliser pour prendre en charge les principaux éléments de votre marketing (notoriété, intérêt, demande et action) afin que vous puissiez attirer vos clients idéaux sur le pilote automatique.

# 1: Utilisez les points faibles de vos clients idéaux pour définir votre positionnement

Le conseil étant un créneau concurrentiel, il est important d’étudier le marché et d’identifier clairement votre proposition de vente unique (USP). C'est le fondement de votre campagne marketing, vous en avez donc besoin pour créer un message fort. Votre USP vous aidera à guider la messagerie des médias sociaux qui résonnera avec vos clients idéaux.

Bien sûr, vous devez d'abord décider avec qui vous souhaitez travailler et attirer votre entreprise. Malgré une idée fausse commune, vous ne pouvez pas travailler avec n'importe qui. Pour commencer, les gens doivent avoir l'argent nécessaire pour vous embaucher. De plus, ils doivent être suffisamment motivés pour agir dans un délai raisonnable.

Votre USP vous aidera également à vous démarquer de vos concurrents qui offrent des services similaires ou complémentaires. La principale question à laquelle vous devez répondre dans vos campagnes sur les réseaux sociaux et tout au long de vos entonnoirs de vente est: «Comment puis-je offrir plus de valeur que mes concurrents?»

Vous pouvez utiliser Annonces Facebook ou même des sondages sur Instagram ou LinkedIn dans le cadre de votre étude de marché initiale pour identifier les points faibles de vos clients potentiels. Voici un exemple de publication d'étude de marché efficace sur LinkedIn:

# 2: Renforcez votre notoriété avec des perspectives froides via un contenu qui démontre votre expertise

Si vous considérez un entonnoir de vente comme un parcours client en quatre étapes comprenant la sensibilisation, l'intérêt, la demande et l'action, il est clair que vous devez commencer par les deux premières étapes pour obtenir la vente. Pour cela, vous devez créer le bon type de prise de conscience.

L'un des atouts les plus précieux de votre entreprise est votre réputation. Il est donc important de mettre en valeur vos résultats et vos talents. Voici quelques façons de vous démarquer sur le marché bondé du conseil avec un contenu de marque unique et pertinent:

• Créez et publiez un article de blog ou Article LinkedIn. Cela vous aidera à montrer votre expertise et à vous connecter avec les gens sur le plan cognitif et émotionnel.
• Publier un livre ou un eBook. Cela pourrait être le début de votre entonnoir et répondre aux problèmes de vos clients potentiels.
• Faire des entretiens avec l'industrie. Si quelqu'un qui est considéré comme une voix de la raison et un expert vous interroge, vous pouvez toucher le bon public gratuitement.

• Rédiger des messages d'invités. Comme pour tout ce qui concerne le marketing numérique, la qualité est plus importante que la quantité. Si vous faites équipe avec une autre entreprise qui fournit des services à votre public cible, vous pouvez commencer à créer un public engagé.
• Créer unités d'apprentissage pour votre groupe Facebook et diffusez une vidéo en direct. Si vous débutez dans le social selling, vous devez être présent et apporter de la valeur chaque jour pour gagner la confiance de votre public. Ajouter des unités d'apprentissage à votre groupe Facebook est un moyen de dialoguer avec vos abonnés et de créer une réciprocité.

# 3: Lancer une campagne d'engagement vidéo pour réchauffer les prospects

Une fois que vous savez que les gens écoutent et examinent votre contenu, envisagez de lancer une campagne de vues de vidéos sur Facebook. La principale raison pour laquelle cela est efficace est que cela vous aidera construire une audience à recibler. D'une certaine manière, c'est la première étape d'un mini entonnoir de réseaux sociaux.

Tout ce que vous avez à faire est de créer une vidéo sur les sujets que vous avez identifiés comme les points faibles de vos clients. Une fois que vous avez publié la vidéo, vous pouvez cibler une audience personnalisée d'engagement vidéo et payer quelques centimes pour chaque vue vidéo à la fois si vous avez correctement configuré la campagne.

Bien entendu, le marketing, y compris les médias sociaux, ne doit pas être un concours de popularité. Il y a une énorme différence entre regarder une vidéo et interagir avec la personne, sans parler de payer pour ses services. Par conséquent, vous devrez ajouter plus de points de contact à l'entonnoir de vente sur les réseaux sociaux avant de demander l'entreprise de quelqu'un. C’est la prochaine étape du cadre.

# 4: Recibler les bonnes perspectives pour fournir une ressource précieuse

C'est l'étape de l'entonnoir de vente sur les réseaux sociaux où la plupart des consultants abandonnent et s'impatientent. Vous ne pouvez pas encore demander la vente. Tout comme vous ne demanderiez pas à quelqu'un de vous épouser après quelques rendez-vous, vous devez donner à vos prospects le temps de vous connaître, de vous aimer et de vous faire confiance.

À ce stade, vous souhaitez offrir une valeur à laquelle ils ne peuvent résister.

D'après votre campagne d'engagement vidéo, vous savez déjà qu'ils sont intéressés par le sujet que vous avez abordé, alors pourquoi ne pas leur offrir quelque chose gratuitement? Offrez plus de valeur pour créer la réciprocité.

C'est là que les campagnes de reciblage sont utiles. Que vous utilisiez Facebook, Twitter, LinkedIn ou une autre plate-forme, les règles sont les mêmes: introduisez une offre qui offre une valeur énorme mais ne nécessite qu'un micro-engagement de la part du client.

Voici quelques moyens de le faire:

• Créer un eBook. Cette tactique est moins populaire qu'auparavant, mais si le livre électronique est ciblé au laser sur votre public et ses problèmes, cela peut faire des merveilles.
• Développez une série de vidéos exclusives aux personnes qui vous rejoignent. Développez le sujet qui intéresse votre public et vous approfondirez la relation émotionnelle tout en créant la réciprocité.
• Offrez un chapitre gratuit d'un eBook. C'est ma méthode préférée. Offrez à vos prospects un chapitre gratuit, un synopsis ou un exercice à partir d'un livre afin qu'ils puissent «essayer avant d'acheter». Une fois qu'ils mettre la main sur l'information, ils peuvent acheter le livre, ce qui pourrait conduire à une page de ressources comportant un entonnoir attaché.
• Partager des feuilles de calcul et des listes de contrôle. Ce contenu fonctionne souvent mieux que les livres électroniques car il nécessite moins de temps. Les gens sont également plus susceptibles d'ouvrir un document si cela leur facilite la vie et fournit des conseils et des solutions pratiques.

Bien sûr, vous pouvez approfondir la relation si vous demandez des commentaires sur le contenu. À l'ère des médias sociaux, la communication doit être bidirectionnelle et se faire sur plusieurs canaux: e-mail, Bots de messagerieet les messages.

Conseil pro: Si quelqu'un a téléchargé votre feuille de calcul, demandez-lui de partager son expérience. Créez un atelier où vous et la communauté pouvez discuter du sujet. Cela créera non seulement la réciprocité et la confiance, mais aussi la preuve sociale.

# 5: Qualifiez vos prospects avant de proposer une réunion ou un appel

Une autre erreur courante que je constate lorsque les consultants créent leurs propres entonnoirs de conversion est qu'ils sont enthousiasmés par l'intérêt qu'ils ont créé et supposent automatiquement qu'il doit y avoir une certaine demande. Ce n’est pas nécessairement le cas.

En fait, le lèche-vitrines est plus courant sur les réseaux sociaux que dans la grande rue. Vous constaterez qu'il y aura des gens qui se livrent à des vœux pieux ou qui sont des «demandeurs de cadeaux». Si vous voulez vous épargner un mal de tête, vous devez trouver un moyen de qualifier vos prospects. Après tout, si vous ne respectez pas votre temps, les autres ne le feront pas non plus.

Offrir une consultation gratuite à n'importe qui, c'est comme dire: «Je ne suis pas si occupé; en fait, je suis désespéré et je travaillerai avec la première personne qui franchira la porte. Ce n’est pas l’image que vous souhaitez projeter.

Il existe plusieurs façons de qualifier vos prospects à partir de vos campagnes de marketing numérique, et ces étapes doivent toujours être mises en œuvre dans votre entonnoir de vente sur les réseaux sociaux:

• Intégrez un processus de candidature dans le système de réservation.
• Renseignez-vous auprès des prospects sur un engagement financier. «Êtes-vous en mesure d'investir dans votre développement XY?»
• Consultez le profil de la personne demandant une consultation. C'est une tactique simple mais efficace.
• Demandez un engagement. Assurez-vous que le prospect est conscient que vous ne ferez pas tout le travail pour lui. Sinon, vous vous retrouverez avec un client cauchemardesque… Vous savez, celui qui vous envoie un e-mail tous les jours et vous appelle à 1h du matin.

Vous pouvez également en savoir plus sur vos prospects à l'aide d'un quiz site Web qui qualifiera vos prospects. L'exemple ci-dessous provient d'un entonnoir pour une entreprise de formation en investissement immobilier.

L'enquête ci-dessus a été conçue pour fournir deux résultats différents basés sur les réponses du prospect. Si leurs réponses suggéraient qu'elles étaient plus sérieuses, une offre de plus grande valeur leur était présentée, tandis que d'autres étaient invités à en savoir plus sur le sujet et à télécharger un rapport spécial.

Il existe également une version chatbot du même entonnoir qui se concentre sur les personnes qui interagissent avec la page.

Une fois que vous avez qualifié vos prospects, vous pouvez passer à l'étape suivante et proposer un appel ou une rencontre avec eux.

Conclusion

Bien sûr, la mise en œuvre des conseils ci-dessus prendra du temps. Lorsque je crée des entonnoirs, je travaille la plupart du temps avec des cartes en entonnoir. Voici un plan qui comprend tous les éléments des entonnoirs d'engagement sur les réseaux sociaux dont nous avons parlé afin que vous puissiez les mettre en œuvre dans votre stratégie de marketing conseil:

• Dans un premier temps, utilisez des publications d'engagement, des publications de preuve sociale (témoignages, recommandations, etc.), des blogs invités, des articles LinkedIn et des vidéos pour créer une audience pour le reciblage. Posez également des questions pour en savoir plus sur le public.
• Dans la deuxième étape, recibler le trafic (audience à partir des vues de la vidéo) avec plus de valeur, comme un livre électronique, une liste de contrôle, une feuille de calcul ou une vidéo exclusive pour construire une relation plus profonde.
• Dans la troisième étape, engagez-vous avec les gens à un niveau personnel. Posez des questions, envoyez-leur un e-mail, et si vous avez un public assez large (plus de 2000), lancez un webinaire pour ceux qui souhaitent approfondir encore plus leur compréhension.
• Dans la quatrième étape, concentrez-vous sur les prospects entrants et la qualification. Demandez-leur de faire le premier pas et de répondre à quelques questions de qualification avant de pouvoir réserver une consultation.

Il y a beaucoup de travail à faire avant de pouvoir attirer un client après l'avoir conduit dans votre entonnoir de réseaux sociaux. Supposons qu'ils soient très intéressés par votre contenu, posez les bonnes questions, rejoignez votre communauté Facebook et même remplissez un quiz sur votre site Web. Ils sont entièrement à l'écoute de votre contenu, mais il y a encore un grand écart entre être un abonné et devenir un client. Vous devez construire un pont sûr, solide, attrayant et qui les mène de l’autre côté.

Qu'est-ce que tu penses? Comment allez-vous adapter ce cadre pour convertir les prospects en prospects et clients qualifiés pour votre service de conseil? Partagez votre opinion dans les commentaires ci-dessous.

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