Comment mesurer le retour sur investissement des médias sociaux pour la vente complexe: Social Media Examiner

Essayez-vous de comprendre comment les médias sociaux ont un impact sur vos résultats? Mesurez-vous déjà mais ne voyez-vous pas les résultats que vous espériez?

Une des raisons mesurer le retour sur investissement (ROI) des médias sociaux a suscité tant de discussions parce que ce n’est pas facile. Le principal obstacle à la mesure de bout en bout est l'absence d'une véritable solution de gestion de la relation client sociale (CRM).

Tandis que Salesforce et d'autres travaillent dur pour mettre sur le marché une solution complète, de nombreux spécialistes du marketing se contentent de rassembler les données qu'ils reçoivent des solutions de suivi Web et des solutions de surveillance sociale.

Malheureusement, cela ne vous donnera que des morceaux de l'histoire. Ceux qui ont des systèmes CRM propriétaires auront l'obstacle le plus difficile, qui est un défi auquel j'ai personnellement été confronté. A court terme, le seul espoir est d'intégrer des cookies de suivi sur votre site et de travailler avec une équipe de développement pour l'intégrer à votre CRM.

Cependant, vous pouvez élaborez une stratégie de mesure efficace si vous adoptez une vision holistique de la génération de leads sur les réseaux sociaux. Voici quatre conseils pour vous assurer que vous mesurez tout l'impact des médias sociaux sur vos résultats.

# 1: Définissez vos entrées pour la génération de leads

Pour que tout type de stratégie de mesure soit efficace, il est essentiel de déterminer les facteurs clés à inclure. Du point de vue de la génération de leads, il existe deux entrées clés de génération de leads.

• Points de conversion de réponse indirecte et directe—Ceux-ci peuvent être différents en fonction de votre modèle commercial, mais de manière générale, vous voudrez mesurer ceux qui ont rempli vos formulaires de prospect. Ceux-ci recevraient alors un score de plomb qui définit le niveau d'intérêt des prospects. Ensuite, vous diviseriez ces scores en plages significatives et mesureriez vos perspectives sociales dans chaque plage. Recherchez spécifiquement le nombre de prospects et le taux de croissance dans chaque plage.

• Historique de la nouvelle campagne commerciale:C'est probablement l'un des domaines les plus sous-estimés où les médias sociaux jouent un rôle important. Regardez toutes vos nouvelles activités du mois par rapport à l'historique de la campagne qui a été signalé dans vos cookies. Combien de fois les médias sociaux ont-ils été une «aide» à un moment quelconque de l'histoire de la campagne menant à la vente? Combien de fois les réseaux sociaux ont-ils été le «point de conversion» direct de la vente? Combien de fois les réseaux sociaux ont-ils été la «source principale» du prospect? Ces chiffres augmentent-ils à un rythme sain? Sinon, où devez-vous ajuster votre stratégie? Définissez une valeur en dollars pour différents points de votre cycle de leads, définissez les coûts de ces efforts y compris le temps nécessaire au personnel pour exécuter et voir où les médias sociaux ont le plus d'impact pour ROI.

# 2: Utilisez la notation des prospects pour placer les prospects au bon endroit dans l'entonnoir de vente

Lorsque les spécialistes du marketing parlent de mesurer le retour sur investissement des médias sociaux, beaucoup considèrent qu'il s'agit d'une discussion très simple. Soit les médias sociaux génèrent des bénéfices pour l'entreprise, soit ils ne le sont pas.

Bien que je sois d'accord avec le principe, je vous recommande également de prendre du recul avant de prendre des décisions basées uniquement sur des chiffres.

Nous avons discuté de l'utilisation de la notation des leads pour définir où se trouvent les clients dans le cycle d'achat. Bien qu'il existe probablement des formules très longues pour la notation des leads que les entreprises utilisent, j'ai trouvé que la meilleure approche est le K.I.S.S. (Restez simple, stupide) philosophie. Divisez vos prospects en trois pools distincts de prospects. Définissez des délais de conversion en fonction de votre activité et du cycle d'achat standard.

• Lent-Ces prospects sont probablement dans la phase de pré-recherche / sensibilisation. Ils trouvent ce que vous dites intéressant et ils veulent le suivre, mais ils ne cherchent pas de solution pour le moment. Vous voulez rester en tête avec ces prospects pour le moment où ils sont prêt à acheter, mais vous ne voulez pas investir beaucoup de temps de votre force de vente. C'est une excellente occasion d'envoyer à ces prospects votre contenu GRATUIT pertinent à un intervalle régulier qui n'est pas ennuyeux, mais suffisamment pour que vous ne tombiez pas du radar.

• Moyen-Ces prospects sont en phase de recherche / réflexion. Ils cherchent des produits à considérer comme une solution. Vous voulez trouver le point de basculement de ces prospects pour les faire passer à l'étape suivante de l'entonnoir. Il est probable que la plupart de vos dollars de marketing soient dépensés pour convertir ces prospects.

• Vite-Ces prospects sont en phase de décision / achat. Ils veulent une solution et ils ont un calendrier clair pour quand ils en ont besoin. Il est probable que la plupart des membres de votre équipe de vente passent leur temps à travailler activement sur ces prospects. Généralement, le marketing passe au second plan sur les offres marketing spéciales afin de ne pas «retarder» la vente.

Cela vous donne un cadre pour ce que vous souhaitez mesurer en cours de route. Pour que ce soit une véritable mesure du retour sur investissement, vous devez comparer le coût des efforts des médias sociaux avec les revenus. importé pour chaque point de l'historique de la campagne et le coût associé à la conversion de chaque plage de prospects scores.

# 3: Comprendre où s'arrêtent les efforts des médias sociaux et où commencent les efforts de vente

Pourquoi ces différents points du cycle d'achat sont-ils importants pour la mesure des médias sociaux? Car les médias sociaux ne sont qu'un autre générateur de leads. Une fois que le prospect arrive, votre processus de vente normal prend le relais. Ce processus peut inclure des efforts de marketing et des efforts de l'équipe de vente.

Cependant, si vous atteignez des prospects lors de la phase de pré-recherche / sensibilisation avec les médias sociaux et que vous n'avez pas programmes de marketing ou processus de vente pour le soutenir, vous pouvez couper l'appât sur le seul effort de marketing qui touche à cela groupe. Une approche de vente difficile avec des perspectives lentes risque de perdre définitivement leur entreprise. Avant de considérer les médias sociaux comme ne fournissant pas le retour sur investissement que vous aviez prévu, assurez-vous de passer en revue vos efforts de vente et de marketing.

Si vous ne disposez pas d'un programme de sensibilisation dans le cadre de votre stratégie, cela peut être la raison pour laquelle vous ne convertissez pas ces prospects. Évaluez les médias sociaux pour la valeur qu'ils apportent vraiment à la table et assurez-vous de ne pas négliger certains des domaines dans lesquels les médias sociaux génèrent déjà un retour sur investissement pour votre entreprise.

# 4: Demandez-vous où vous devez optimiser vos efforts de génération de leads sur les réseaux sociaux

Voici quelques questions clés à poser lors de l'évaluation de vos efforts sur les réseaux sociaux:

• Y a-t-il un goulot d'étranglement dans votre entonnoir de prospects? Examinez où les prospects sont capturés et réévaluez votre approche.
• Êtes-vous en mesure de convertir des prospects à des coûts identiques ou inférieurs à ceux d'autres canaux avec les médias sociaux?
• Avez-vous besoin d'arrêter les activités qui entraînent la chute de prospects hors de l'entonnoir de vente?
• Touchez-vous des gens à des moments du cycle d'achat alors que d'autres canaux ne le peuvent pas?
• Placez-vous plus de personnes dans l'entonnoir de vente à moindre coût? À quel rythme croît-il?
• Avez-vous aligné votre processus de vente sur des prospects qui ne sont pas prêts à acheter aujourd'hui?

Cet article n'est qu'un point de départ pour des discussions sur la mesure du ROI. Il existe de nombreuses variables spécifiques à chaque entreprise qui font qu'il est difficile pour les généralisations de fournir une solution.

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Quelles sont vos pensées? Comment mesurez-vous? Mesurez-vous «l'assistance» sociale dans votre organisation? Avez-vous des messages marketing, des campagnes marketing et des processus de vente qui répondent à la phase de recherche / sensibilisation?