Utiliser les publicités Facebook pour transformer de nouveaux clients en clients réguliers: Social Media Examiner

Vous recherchez des conseils pour fidéliser vos clients?

Besoin d'idées innovantes pour générer plus de revenus?

Pour explorer comment utiliser les publicités Facebook pour transformer vos nouveaux clients en fans fidèles et en clients réguliers, j'interviewe Maxwell Finn.

En savoir plus sur ce salon

le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les chefs d'entreprise et les créateurs à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Maxwell Finn, le co-fondateur de Innovations Licorne, une agence de publicité Facebook spécialisée dans l'acquisition de clients. Ses clients comprennent Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M et American Express. Son cours en ligne s'appelle Facebook Ad IQ Academy.

Max explique pourquoi traiter les clients fidèles différemment des nouveaux clients permet de réduire les dépenses publicitaires sur Facebook.

Vous découvrirez des séquences d'annonces spécifiques pour cibler de nouveaux clients par rapport aux clients réguliers.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

Écoute maintenant

Où s'abonner: Podcast Apple | Podcasts Google | Spotify | RSS

Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Utiliser les publicités Facebook pour transformer les clients en clients fidèles fidèles

L'histoire de Max

Le grand-père et le père de Max (tous deux entrepreneurs) ont fondé la plus grande société immobilière commerciale privée au monde, ce qui a conduit Max à se lancer dans le marketing. En 2006 et 2007, Max a utilisé le SEO et le Web 2.0 pour aider ses agents à développer leur marque et à gagner plus d'argent.

Parce que Max n’était pas passionné par le monde de l’immobilier, il a décidé de travailler avec le logiciel en tant que service. Dès sa sortie de l'université, il s'est impliqué dans une startup qui a levé une bonne somme d'argent et a finalement eu 500 000 utilisateurs.

Après avoir appris le commerce électronique grâce à son travail avec la startup, Max a commencé à travailler avec Kevin Harrington après le passage de Kevin en tant qu'investisseur sur Aquarium à requins. Kevin était une énorme personnalité publique, incroyablement influente et brillante, dit Max, mais n'avait pas la présence en ligne qui correspondait à sa personnalité de star et d'entrepreneur à succès. Max et son partenaire, Jeremy Adams, ont aidé Kevin et ce travail a naturellement évolué vers leur agence.

À l'agence, les gens ont demandé de l'aide à Kevin pour leurs produits et tous ces produits avaient besoin d'un support marketing en ligne. C’est là que Max et Jeremy sont intervenus. Alors Kevin a apporté un produit, l'a acheté et l'a obtenu à la télévision. Ensuite, Max et Jeremy ont aidé avec les entonnoirs, le marketing, les publicités Facebook, la boutique Shopify, etc. Leur partenariat était une alliance parfaite qui leur a permis d'offrir à leurs clients une gamme complète de services.

Max travaille du côté des publicités Facebook depuis environ cinq ans et y a investi massivement depuis le premier jour. Aujourd'hui, Max et Jeremy dirigent leur propre agence, Unicorn Innovations, et en plus du travail client, ils proposent des cours numériques.

Écoutez l'émission pour découvrir pourquoi la récession de 2008 a été une période intéressante pour Max pour commencer sa carrière dans le marketing.

Avantages du ciblage des clients actuels

De nombreux spécialistes du marketing et propriétaires d'entreprise ont une fausse hypothèse selon laquelle lorsque quelqu'un devient client, ce client achètera toujours à l'entreprise parce que son produit et son suivi sont tellement incroyables. En réalité, l'entreprise doit encore rivaliser pour ses clients. D'autres entreprises essaieront d'amener le client à quitter votre marque et à se tourner vers la leur. Une seule transaction ne suffit pas pour fidéliser.

Si, par exemple, vous buvez du Coca-Cola depuis deux décennies, vos grands-parents en ont bu et vos parents en ont bu, il est plus difficile de changer de marque. Cependant, après un premier achat, votre entreprise ne dispose pas de ce type de valeur de marque et de fidélité. Il est vraiment important de ne pas négliger vos clients.

Lorsque vous contactez les clients, le reciblage publicitaire Facebook offre des avantages par rapport au suivi des e-mails. Si vous êtes doué pour le suivi des e-mails et vous avez de la chance, vous obtenez un taux d’ouverture de 20% à 25%. Ainsi, sur 1 000 clients, 800 à 850 d’entre eux ne reçoivent pas vos e-mails.

Cependant, les médias payants de Facebook vous permettent de prendre le contrôle de la livraison et du taux d'ouverture. Vous payez pour vous assurer que ces 1 000 clients voient vos offres spéciales, vos vidéos de remerciement et vos concours.

Max dit qu'il est au moins cinq fois plus difficile et coûteux d'acquérir un client que de le revendre à un client existant. Max travaille dur et investit dans l'acquisition d'un client. Ensuite, leur revendre est cinq à sept fois plus facile. Il est étonné que les entreprises n’investissent pas beaucoup de temps et d’argent dans ce cycle de vie client.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur la fidélité répétée des clients.

Exemples

Pour le Cyber ​​Monday, l'entreprise de Max a offert un pass saison pour leurs cours. Avec l'offre, les clients existants pouvaient pré-payer pour l'année à venir, et le prix était de 1 000 $ pour 10 000 $ de valeur. La société a diffusé des publicités Facebook pour cette offre uniquement aux clients (pas pour refroidir ou réchauffer le trafic) et a obtenu un retour sur dépenses publicitaires de 37,37x. Les annonces ne coûtent que 300 $, car elles ciblaient une petite liste de clients et rapportaient environ 12 000 $.

Les périodes de l'année avec un impact saisonnier (les vacances, le Cyber ​​Monday, le Black Friday) sont parfaites pour les offres spéciales ou l'introduction de nouveaux produits. Les chiffres du trafic froid ne seront pas si bons. Cependant, si vous équilibrez les audiences froides avec les audiences des clients (où vous avez ces retours 10x, 20x et 30x) et que vous regardez la campagne dans son ensemble, les chiffres commencent à fonctionner.

Max croit au marketing multi-points de contact parce que le client ou le prospect s'engage à différents endroits. En plus de Facebook et Messenger, son entreprise fait encore beaucoup par e-mail. Si son entreprise envoie lundi un e-mail présentant le Season Pass, elle saura qui a ouvert l'e-mail mais n'a pas cliqué sur l'offre, puis ciblera ce groupe en tant qu'audience sur Facebook.

Max et son équipe s'assurent d'avoir une approche cohérente pour cibler les prospects ou les clients dans ces différents endroits, plutôt que de tirer à l'aveugle sur chaque plateforme. Beaucoup de gens font des courriels, Facebook, Twitter et Messenger dans leurs propres bulles. Ils n'ont pas de plan global qui circule d'une plate-forme à une autre et utilise chaque plate-forme de la manière la plus utile.

Un autre exemple est le panier de 7 jours ouvert pour Pat Flynn. Podcasting sous tension cours. Pat dirige Smart Passive Income et a une tribu très fidèle. Cette fidélité fait beaucoup de clients récurrents à vie.

Max et son équipe ont brisé cette campagne en trafic froid et chaud. Une campagne ciblait les sosies, les intérêts, les comportements et les données démographiques. L’autre campagne ciblait les personnes figurant sur les listes d’attente et de courrier électronique de Pat, ainsi que les personnes ayant acheté des cours et des fils de voyage précédents.

Un fil de déclenchement, explique Max, est un produit à bas prix, généralement une pièce du produit complet. Par exemple, il peut s'agir d'un module ou d'une vidéo d'un cours. Ainsi, au lieu de proposer un produit à 700 USD à un nouvel abonné, vous proposez un produit à 20 USD ou 30 USD et dites: «Si vous aimez ça, nous avons un cours avec 100 autres vidéos comme celle-ci. " Le fil de voyage facilite les gens dans le processus d'achat et raccourcit le saut de libre à gros prix.

La campagne de cours de podcasting a couvert chaque étape de l'entonnoir. Ces campagnes ont généré des retours de 15x, 20x et 30x et ont aidé à équilibrer les retours de 1,5x à 2,5x que les entreprises obtiennent en moyenne lorsqu'elles commercialisent un trafic froid, en particulier dans les fenêtres de courte durée.

Quand je demande si les gens qui achètent un échantillon ou un produit moins cher ont tendance à convertir à un taux plus élevé, Max dit oui, tant que votre produit est bon. Si votre cours ou produit est mauvais, vous n’obtiendrez pas de bons résultats. Mais si vous êtes comme Pat et que vous avez un contenu de haute qualité, l’audience du fil de voyage convertit nettement plus que le trafic froid.

Un autre exemple donné par Max est la vidéo de remerciement du fondateur. C’est l’un des meilleurs moyens de transférer de nouveaux clients. Max a créé ces vidéos pour tous ses propres clients et leurs entreprises.

Filmez une vidéo de remerciement de 30 secondes et diffusez-la sous forme d'annonce pendant 2 jours après que quelqu'un a effectué un achat. Vous obtenez des commentaires incroyables parce que les gens ont l'impression que vous vous souciez d'eux. Il s’agit de bâtir une relation, la loyauté et la bonne volonté. La vidéo est un point de transition dans la séquence qui fait passer les clients du bucket non acheteur au bucket acheteur.

Vous pouvez également créer des vidéos (ou publier une copie) pour vendre un produit, au lieu d'envoyer uniquement de la bonne volonté. Attachez un certain niveau de reconnaissance pour cette remise ou bonus spécial, tel que "Vous recevez cette offre car vous faites déjà partie de ma tribu, vous avez déjà acheté le cours X, Y, Z. " Cela amplifie définitivement le retour sur investissement du un d.

La vidéo de remerciement du fondateur sera à petit budget, car elle est réservée à vos clients. Lorsque vous créez des audiences sur Facebook, vous pouvez définir la durée de diffusion de l'annonce (2 ou 3 jours après un achat).

Ciblez ces clients en utilisant un objectif, comme les vues ou la portée de la vidéo, qui sont des objectifs moins chers du point de vue de Facebook. En règle générale, vous ne proposez rien. La vidéo est purement un «Merci! Nous apprécions votre entreprise. Si nous pouvons faire quelque chose pour améliorer votre expérience, n'hésitez pas à nous contacter. "

Les annonces de remerciement suscitent toujours beaucoup d'engagement organique. Les gens partagent, commentent et taguent leurs amis. Ils peuvent devenir des publicités rentables. Les clients retournent sur le site et peuvent racheter quelque chose, même sans lien dans l'annonce. Lorsque vous ne lancez pas et que vous vous concentrez uniquement sur la relation, l’effet est intéressant.

Vous pouvez toujours suivre les conversions, même si l'objectif est les vues ou la portée, car Facebook suit à la fois les clics et les vues pendant 28 jours. Vous voyez généralement des clics sur 7 jours et des vues sur 1 jour par défaut, mais vous pouvez modifier ce paramètre dans Facebook. Par exemple, vous pouvez voir si quelqu'un a vu l'annonce puis l'a acheté dans un délai de 28 jours.

Écoutez l'émission pour découvrir comment Max gère les défis liés à la gestion d'une offre d'un jour.

Séquences de clients novices et de clients réguliers

Pour les nouveaux clients, Max a trois objectifs. Tout d'abord, développez la bonne volonté et la fidélité à la marque. Deuxièmement, développez du contenu généré par l'utilisateur (UGC) tel que des photos avec le produit, des témoignages vidéo et des critiques à utiliser sur les annonces à trafic froid. Et troisièmement, obtenez un achat répété via une vente incitative, une vente croisée ou un modèle d'abonnement.

Pour les acheteurs réitérés pour la deuxième fois, l'objectif est de les connecter plus profondément avec votre tribu. Par exemple, mentionnez un ambassadeur ou un programme d'affiliation auquel vous n'invitez que des clients fidèles, les invitez à une rencontre spéciale ou offrez une version anticipée d'un produit. Assurez-vous que vos clients comprennent à quel point ils sont importants pour la marque. Max propose toujours des choses aux acheteurs récurrents pour la deuxième fois, mais il les traite différemment des nouveaux clients.

Avec les publicités Facebook qui utilisent des audiences personnalisées, une option avancée est le nombre d'achats. Cette option vous permet de cibler les personnes qui ont acheté plus de deux fois ou plus d'une fois. Ensuite, vous avez le public fidèle des clients. Pour que cette séquence fonctionne, vous devez avoir le code de pixel Facebook sur votre site Web. De cette façon, Facebook peut suivre toute l'activité et vous pouvez créer des audiences.

Si vous placez l'événement d'achat sur la page de remerciement de votre boutique Shopify (ou d'un autre), le pixel Facebook suit le achat, qu'il provienne de Facebook, d'e-mail ou de bouche à oreille, puis le remet au compte utilisateur sur Facebook.

Je ramène la conversation à me concentrer sur l'UGC pour les nouveaux utilisateurs. Comment obtenir des témoignages à l'aide de publicités?

Tout d'abord, lorsque vous diffusez une annonce après qu'une personne a acheté un produit, assurez-vous que votre ciblage correspond à sa fenêtre de livraison de produit. Une personne peut prendre 7 jours pour recevoir un produit. Ne diffusez pas d'annonce demandant un examen juste après l'achat. Assurez-vous que vous êtes synchronisé.

Max organise des concours pour obtenir des photos des clients avec des produits. Son entreprise créera une publicité vidéo avec un fondateur ou un membre de l'équipe expliquant que le concours est réservé aux clients. La vidéo explique ce que l'entreprise souhaite voir, comme une photo d'un client dans son tee-shirt préféré ou avec un produit. Ensuite, la vidéo explique les prix, comment participer et comment gagner.

Ces vidéos de concours ne sont pas fantaisistes. Vous voulez simplement transmettre le message à la bonne personne au bon moment.

Vous pouvez trouver de nombreux outils pour organiser des concours et collecter des UGC. Yotpo est l'une des plateformes les plus populaires pour la collecte d'avis. Il était initialement destiné à Shopify, mais cela fonctionne aussi avec WooCommerce et d'autres grandes plates-formes de commerce électronique. Yotpo facilite la collecte des UGC des clients dans la séquence de suivi.

Pour les produits numériques, le billet de faveur pourrait être leur prochain cours ou heures de consultation. Pour un produit physique, les prix peuvent être échelonnés. Par exemple, la première place est la plus chère, une toile de 200 $. Ensuite, les 10 personnes suivantes reçoivent des t-shirts et des sweats à capuche.

Vous ne voulez pas organiser un concours où une seule personne peut gagner, car les personnes qui ne participent pas le premier jour peuvent voir le classement, se sentir vaincues et probablement ne pas participer. Assurez-vous d'avoir différents niveaux de récompenses pour différents classements dans le concours et peut-être aussi faire des cadeaux aléatoires.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur la façon dont les spécialistes du marketing traitent les nouveaux clients et les clients réguliers de la même manière.

Erreurs courantes

Max insiste sur l'importance du timing. Veillez à transmettre le bon message à votre client au bon moment. Par exemple, si vous demandez un avis ou un CGU, ne le demandez pas à quelqu'un qui n'a pas encore reçu votre produit. Regardez le délai de livraison moyen, tamponnez ce délai avec quelques jours supplémentaires, puis lancez l'annonce. Par exemple, diffusez l'annonce du 14 au 21 jour.

Vous n'avez pas besoin d'outils spéciaux pour le ciblage. Au niveau de l'audience, Facebook a des inclusions et des exclusions. Par exemple, vous pouvez avoir une audience d'acheteurs qui a acheté au cours des 21 derniers jours et une autre qui a acheté au cours des 14 derniers jours. Incluez le groupe d'acheteurs 21 et excluez le groupe d'acheteurs 14 pour obtenir la différence. Maintenant, vous n'avez que les personnes qui tombent entre les jours 15 et 21.

Les spécialistes du marketing devraient également éviter de revendre. Vous ne voulez pas épuiser le client. Lorsque les gens pensent au reciblage après un achat ou un suivi client, leur esprit se tourne automatiquement vers la vente incitative et la vente croisée. Cependant, votre client ne dispose pas d’un puits d’argent illimité. Tout le monde a des montants différents de revenus discrétionnaires, d'excitation et de plaisir pour votre produit.

Ne présentez pas constamment des produits. C'est pourquoi Max aime l'idée d'avoir une annonce de remerciement (annonces sans objectif de vente) mélangée. Les propriétaires d'entreprise, les entrepreneurs et en particulier les spécialistes du marketing ont du mal à dépenser de l'argent sur une annonce payante sans récupérer de l'argent.

Cependant, lorsque vous investissez ce petit budget supplémentaire dans des annonces de type remerciement, vos taux de conversion augmentent et votre coût par acquisition diminue. De plus, lorsque vous présentez des produits, ces personnes dépenseront plus d'argent. Regardez le long terme, toute la campagne. Les éléments individuels peuvent être trompeurs.

Vous n'avez pas besoin de dépenser beaucoup d'argent pour les annonces post-achat. Dans l'exemple de l'offre Max's Cyber ​​Monday, l'annonce ne coûte que 300 USD, car l'audience des acheteurs est relativement faible. Cependant, cette annonce a rapporté environ 12 000 $. Ce coût ne comporte pas beaucoup de risques et a un énorme avantage.

En ce qui concerne les attentes et le retour sur investissement, Max dit que vous devrez peut-être repenser la façon dont vous gérez les chiffres pour acquérir des clients. De nombreuses entreprises et spécialistes du marketing se concentrent sur la valeur moyenne de la commande de leur premier client, le profit et ce qu'ils peuvent se permettre de payer pour acquérir ce client. Ils ne tiennent pas compte de la valeur à vie de ce client.

Pour la plupart des entreprises, la valeur moyenne de la première commande du client sera bien inférieure à sa valeur à vie. Ainsi, même si une annonce peut ne pas conduire à un grand nombre d'achats, les revenus générés par l'annonce et la rentabilité de ces revenus peuvent être un facteur.

Vous devriez être prêt à payer plus à Facebook pour vous démarquer de votre public client. Cependant, la réalité est que vous finissez par payer moins cher sur la base du coût par achat en vendant à vos clients existants qui sont plus enclins à dire oui qu'à payer pour atteindre des prospects froids.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur la façon d'atteindre des clients réguliers.

Découverte de la semaine

intoLive est une application iOS intéressante pour créer des vidéos interactives sur les réseaux sociaux.

Dans l'application, vous pouvez modifier une photo en direct iOS ou n'importe quelle vidéo pour qu'elle soit lue comme une photo en direct lorsque quelqu'un appuie et maintient l'image miniature. Bien que l'application tire parti de la fonction iOS Live Photo, lorsque vous publiez la photo obtenue sur les réseaux sociaux, l'effet fonctionne sur n'importe quel appareil mobile.

Vous pouvez utiliser l'effet inLive pour révéler une petite surprise sympa lorsque quelqu'un interagit avec votre publication sur les réseaux sociaux. Par exemple, Le Tog moderne a créé une publication Facebook avec une image miniature indiquant: «Maintenez la touche enfoncée». Lorsque les gens maintiennent la pression sur l'image, ils voient une courte vidéo qui explique comment créer eux-mêmes l'effet. (The Modern Tog a un public de photographes qui apprennent à développer leur entreprise.)

Mettre un texte sur la vignette qui dit «Appuyez et maintenez» est une bonne idée car une partie de la surprise est que l'interactivité fonctionne différemment de ce que les gens attendent sur les plateformes sociales. Le texte garantit que les gens savent quoi faire. Ajoutez du texte à l'image que vous souhaitez utiliser comme vignette et enregistrez-le dans Photos sur votre appareil iOS. Ensuite, dans l'application intoLive, ajoutez la vignette comme première image vidéo.

Pour comprendre le fonctionnement de l'application intoLive, consultez le Vidéos youtube qui vous guident à travers le processus de création.

intoLive est une application gratuite et vous pouvez débloquer différents thèmes, polices, etc. pour 1,99 $ et 2,99 $.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment intoLive fonctionne pour vous.

Écoutez le spectacle!

Où s'abonner: Podcast Apple | Podcasts Google | Spotify | RSS

Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur Max sur Innovations Licorne.
• Explorer Facebook Ad IQ Academy et découvrez le pass saison.
• Check-out Kevin Harrington, Aquarium à requins, et Entreprises quantiques.
• En savoir plus sur Pat Flynn et son Cours Power-Up Podcasting.
• Check-out Yotpo.
• Explorer Shopify et WooCommerce.
• En savoir plus sur Le Tog moderne sur Facebook.
• Regardez comment utiliser intoLive.
• Check-out intoLive.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast ou connectez-vous sur Facebook Live.
• En savoir plus sur Monde du marketing des médias sociaux 2018.

Qu'est-ce que tu penses? Que pensez-vous de l'utilisation des publicités Facebook pour transformer les clients en clients fidèles fidèles? Veuillez laisser vos commentaires ci-dessous.