Comment LinkedIn a généré 72000 $ de ventes pour PostcardMania: Social Media Examiner

De nos jours, il ne faut pas longtemps pour trouver une success story sur Facebook ou Twitter. Les entreprises qui utilisent judicieusement les outils en voient un avantage.

Mais LinkedIn? Le cousin plus stodgier du groupe? Pas tellement.

Pourtant, pour PostcardMania, une société de marketing de cartes postales à croissance rapide basée en Floride, le déverrouillage de LinkedIn a été un accélérateur de résultats. Ce n’est plus seulement pour les chercheurs d’emploi.

Chaque semaine, l'entreprise compte régulièrement au moins deux douzaines de nouveaux prospects venant directement de LinkedIn - plus que ce que Facebook et Twitter offrent.

Cela s’ajoute à plus de 72000 $ de revenus uniquement sur LinkedIn.

Comment font-ils? Ici, PostcardMania partage sa formule.

Astuce: il s'agit d'un contenu attrayant proposé au bon moment.

Un pionnier du marketing de contenu

Lorsque Joy Gendusa a lancé PostcardMania en 1998 avec juste un ordinateur et un téléphone, elle a combiné deux idées puissantes:

1. Donner des conseils marketing gratuits et précieux qui n'était généralement disponible que dans les agences publicitaires onéreuses
2. Offrez une impression de publipostage abordable pour les petites entreprises

Maintenant avec 175 employés et 19 millions de dollars de revenus annuels, c’est un modèle qui continue de bien servir l’entreprise.

Aujourd'hui, Gendusa La stratégie de conseil gratuit s'étend à merveille aux canaux de médias sociaux. En plus de suivre ses propres conseils - l'envoi de 140 000 cartes postales par semaine pour promouvoir ses services - la société participe activement aux principaux sites de médias sociaux.

Cependant, le succès de l’entreprise avec les médias sociaux n’était pas une voie directe. Les premières tentatives avec quelques agences de marketing ont ajouté des fans, des abonnés et des connexions LinkedIn, mais n'ont rapporté qu'une ou deux pistes tous les deux mois.

«Mon patron a dit:Je ne peux pas me le permettre. J'ai besoin de ROI (retour sur investissement) », a déclaré Ferris Stith, responsable des relations publiques et des médias sociaux chez PostcardMania.

En août dernier, la société a mis en place le marketing des médias sociaux en interne, mettant Stith en charge. Elle et Gendusa ont réalisé le potentiel de LinkedIn pour se connecter avec leur public - petites entreprises comme les cabinets dentaires, les sociétés de services de réparation et les courtiers d'assurance.

En expérimentant, Stith est arrivé à un processus gagnant pour LinkedIn qui génère véritablement des prospects pour cette entreprise interentreprises:

# 1: Créez un contenu convaincant

Première, vous avez besoin d'un contenu attrayant pour déplacer les gens de LinkedIn vers votre site. PostcardMania crée activement des articles, des articles de blog, des rapports et des études de cas clients pour les différents secteurs qu'elle cible.

«Le contenu fait toute la différence», a déclaré Stith. "Où j'envoie la personne détermine le nombre de prospects que je vais obtenir."

L'entreprise emballe chaque élément de contenu avec des informations précieuses. Pas de peluches. Ensuite, Stith trouve plusieurs opportunités de partager des liens vers ce contenu.

Environ 80% du temps - généralement avec des rapports spéciaux - des liens vers une page de destination exiger de la personne qu'elle remplisse un formulaire pour accéder au contenu, transformant ce contact en un responsable officiel.

# 2: Établissez votre visage et votre voix

Stith et Gendusa ont convenu que Gendusa, en tant que PDG, serait le visage de PostcardMania sur LinkedIn, mais Stith publierait. Stith a passé des mois à apprendre la voix de Gendusa et à absorber ses connaissances en marketing afin de contribuer comme Gendusa le ferait.

Stith publie et répond en tant que Gendusa pour toutes les demandes qui ne sont pas des messages personnels adressés au PDG.

# 3: Créez des contacts et envoyez-leur un message

Lorsque Gendusa reçoit des demandes de connexion, Stith examine les informations de la personne et accepte généralement l'invitation. Après cela, sil se connecte en tête-à-tête avec l'individu avec un message amical.

«Je dirai:« Je vois que vous travaillez dans cette entreprise. Êtes-vous le propriétaire? Comment vont les affaires? », Dit Stith. Elle entretient les conversations en se terminant souvent par une question.

Stith souligne qu'elle reste très bavarde et jamais vendeuse. Elle garde également les messages sur l'autre entreprise et ses besoins, plutôt que de parler de Gendusa ou PostcardMania.

«La vente difficile ne fonctionnera pas», a déclaré Stith. «J'en vois tellement… Le message doit être très utile. Donner de vraies informations.”

Au cours de la conversation, elle pourrait diriger un dentiste vers une galerie d'exemples visuels d'autres cartes postales ou à une vidéo et / ou une étude de cas écrite montrant comment un autre dentiste a lancé une nouvelle entreprise avec une carte postale commercialisation.

«Les études de cas et les galeries d'échantillons sont vraiment réussies en fonction de la conversation», a déclaré Stith.

Ou, Stith pourrait aussi orienter le contact vers un rapport spécial uniquement pour cette industrie, comme la pièce «8 façons de construire un empire dentaire».

«Habituellement, lorsque les gens lisent ce rapport, les dentistes appelez et achetez généralement assez vite," dit-elle.

# 4: Rejoignez des groupes et contribuez

Prochain, Stith rejoint les groupes LinkedIn pour les différents types de petites entreprises ciblées par l'entreprise, et contribue judicieusement aux discussions et aux questions sur le marketing.

Au sein des groupes, Stith utilise la fonction «Discussions» de LinkedIn environ une fois par semaine pour partager du contenu précieux qui renvoie à PostcardMania.com. Les membres du groupe peuvent commenter ou poser des questions directement sur ces discussions.

Tout récemment, l'entreprise a généré le plus de prospects à ce jour (53) à partir d'un contenu - avec l'article de blog «8 façons de développer votre entreprise locale gratuitement!" Chacun des huit moyens était un "extrait" avec des liens pour obtenir plus d'informations, chacun d'eux recueillant les informations de contact de la personne.

Si quelqu'un semble être un bon prospect en fonction de son profil et de ses commentaires, Stith cliquera sur le bouton "Répondre en privé" lié à mettez la conversation hors ligne et connectez-vous avec cette personne.

«Je me présente d’une manière qui n’est pas hors sujet», a-t-elle déclaré. «« Joy, je suis d’accord avec vous sur ABC. »Ensuite, je pose des questions.»

De plus, PostcardMania répond aux questions marketing publiées sur divers forums.

# 5: Contacts à message froid

Dans le cadre de son activité régulière de groupe LinkedIn, Stith «envoie des messages froids» aux contacts qui pourraient être des prospects prometteurs.

Encore une fois, étant donné la nature de LinkedIn, elle prend soin de être conversationnel, pas promotionnel.

"Je vais me présenter et dire:" Je vois que vous êtes dans ce secteur "et poser une question comme" Comment va votre entreprise ces jours-ci? "C'est une introduction très légère."

600 leads - Juste à partir de LinkedIn

PostcardMania suit méticuleusement toutes les pistes. Au cours de l'année écoulée, la société a généré environ 600 prospects, ce qui, selon Stith, représente environ 72 000 $ en affaires réelles - le tout uniquement à partir de LinkedIn.

Elle note que leur les ratios proches des médias sociaux correspondent à ceux des activités médiatiques traditionnelles comme les cartes postales, indiquant que les médias sociaux fournissent des prospects de qualité.

Cependant, tous les médias sociaux n'ont pas le même poids. Alors que Stith utilise Facebook et Twitter, elle Le public B2B répond le mieux à LinkedIn.

"Twitter génère du trafic vers notre site mais ne convertit pas nécessairement", dit-elle. «Facebook est l'aspect le plus social. Le taux de conversion des visiteurs n'est pas aussi élevé que LinkedIn.”

Qu'est-ce que tu penses? Votre marketing sur les réseaux sociaux génère-t-il de véritables prospects au-delà des fans et des abonnés? Laissez vos questions et commentaires dans la case ci-dessous.