Neuroscience et marketing: comment les gens prennent des décisions: examinateur des médias sociaux

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines campagnes marketing se connectent avec des gens alors que d'autres échouent? Vous voulez un aperçu de la façon dont le cerveau prend des décisions qui obligent les gens à agir?

Pour explorer la science derrière la façon dont les gens prennent des décisions, j'interviewe Tracy Trost sur le Podcast marketing sur les réseaux sociaux.

Tracy est une experte en marketing des neurosciences et la visionnaire principale de Création TCM, où il crée des publicités de collecte de fonds pour des organismes sans but lucratif. C’est aussi un réalisateur de longs métrages et de documentaires qui travaille à la télévision depuis 30 ans.

Tracy explique six principes de persuasion que les spécialistes du marketing devraient comprendre et comment ils peuvent utiliser des concepts tels que la mise en miroir et l'ancrage dans leur message.

Comprendre ce qui pousse les gens à réagir ou à agir

Tracy a passé plus de 30 ans dans le monde du marketing et a constaté que la grande question est toujours de savoir comment créer quelque chose qui incitera un public à agir. Comme beaucoup d’entre nous, Tracy n’a pas toujours réalisé qu’il déclenchait les gens inconsciemment. Il pensait juste qu'il était un excellent type de marketing qui était capable de trouver le bon mélange d'images, de copies, de slogans, de titres et d'autres éléments qui ont fait remarquer le public.

Il y a environ 6 ans, suscitée par la curiosité de savoir pourquoi les gens réagissaient à différents supports marketing et pas à d'autres, Tracy a commencé à explorer les neurosciences derrière ces réactions.

Tracy a toujours aimé parler aux gens, obtenir leurs histoires et vraiment comprendre ce qui les motive. Mais ce n'est que lorsqu'il est entré dans le monde de la collecte de fonds à but non lucratif, où le retour sur investissement se mesure au centime, qu'il a commencé à réfléchir comment il pourrait affiner ses compétences au point où il pourrait comprendre ce qui pousse quelqu'un à donner quand il voit une publicité contre un autre.

Tracy a remarqué qu'il avait publié une annonce qui fonctionnait bien, mais quand il a essayé de créer quelque chose de similaire, les choses ne fonctionnaient pas toujours aussi bien. C’est à ce moment-là qu’il a commencé à étudier pourquoi les gens font ce qu’ils font et ce qui est commun à nous tous qui nous pousse à réagir ou à réagir.

Tracy dit qu'en tant que spécialistes du marketing, nous devons prêter attention aux neurosciences car nous les utilisons tout le temps sans même nous en rendre compte. Lorsque nous avons du succès, nous nous tapotons dans le dos, mais quand on nous demande de recréer ce succès, nous ne savons pas vraiment ce qui a fonctionné.

Nous devons comprendre pourquoi les gens font ce qu'ils font et ce qui les pousse à réagir ou à agir. Si nous pouvons avoir cette «recette» lorsque nous créons notre matériel de marketing, nous pouvons nous assurer que nous avons ces ingrédients là-dedans. Ensuite, nous nous donnons les meilleures chances de succès. Si nous comprenons le fonctionnement du cerveau de notre public, nous pouvons être de meilleurs spécialistes du marketing.

Qu'est-ce que le neuromarketing?

Considérez votre cerveau comme un disque dur et votre subconscient comme votre système d'exploitation. Votre cerveau écrit toujours des fichiers lorsque vous êtes un jeune enfant. En vieillissant, vous aurez parfois une réaction viscérale à quelque chose que quelqu'un dit ou fait et vous ne savez même pas pourquoi.

Pour visualiser cela, si vous mettez un serpent dans une pièce et que vous amenez trois personnes différentes dans cette pièce et que vous leur montrez le serpent, vous obtiendrez probablement trois réactions différentes. Une personne peut aimer le serpent, une autre peut ne pas vraiment se soucier du serpent et une autre peut paniquer de terreur. Même pièce, même serpent; la différence est ce que chaque personne pense du serpent au niveau subconscient.

La personne terrorisée peut consciemment réaliser qu’il s’agit d’un serpent de jardin commun et inoffensif, mais les faits n’ont pas d’importance. Leur processus subconscient et viscéral prend le dessus et cette croyance subconsciente détermine leur réaction.

En tant qu'adultes, la plupart des décisions que nous prenons chaque jour sont basées sur ce que nous croyons, et la plupart de ces croyances sont basées sur des choses qu'on nous a enseignées avant l'âge de 10 ans. La plupart de ces décisions ne sont pas fondées sur des faits; plutôt, ils sont basés sur ce que nous croyons inconsciemment à propos de quelque chose. Nous réagissons plutôt que de répondre.

Il est important que les spécialistes du marketing comprennent cela, car cela signifie que notre public réagira à nos supports publicitaires plus qu’elle ne le fera. Donc, si nous comprenons ce qui est commun à la plupart des personnes de notre audience et ce qui déclencher les gens, nous pouvons écrire des copies ou faire des présentations conçues pour inciter inconsciemment les gens à réagir manière souhaitée.

Neuromarketing est un terme que Tracy utilise pour décrire le processus de création de matériel marketing autour de ce qui affecte neurologiquement les gens au niveau subconscient. C'est le marketing de leur cerveau primal pour déclencher une réaction subconsciente basée sur une croyance. Les émotions sont des réponses aux systèmes de croyance. Une fois que vous comprenez les systèmes de croyance, vous pouvez puiser dans les émotions.

Les spécialistes du marketing des systèmes de croyance communs peuvent tirer parti du neuromarketing

Tracy utilise plusieurs systèmes de croyances subconscientes dans le neuromarketing, dont il a découvert certains en étudiant le livre de Robert Cialdini, Influence, pour l'aider à mieux comprendre les neurosciences. Dans le livre, Cialdini a couvert six principes de persuasion, dont Tracy explique ci-dessous.

Le premier est la réciprocité. Ici aux États-Unis, nous avons été socialement conditionnés à répondre avec un sentiment d’obligation si quelqu'un fait quelque chose pour nous. C’est une croyance inhérente à laquelle tout le monde peut puiser. Par exemple, si Tracy travaillait avec une organisation de services aux anciens combattants, il pourrait écrire: «Nos anciens combattants ont tant fait pour nous. Nous leur devons de faire quelque chose de bien. »

Vous pouvez également utiliser le principe de réciprocité avec les leaders de pertes. Envoyer aux gens quelque chose gratuitement maintenant pour obtenir une vente plus tard fonctionne parce que le destinataire a l'impression qu'il a l'obligation de rembourser une dette.

Un deuxième système de croyance persuasif est celui de l'autorité.

Nous avons été conditionnés à suivre et à écouter l’autorité. C’est pourquoi les célébrités, les politiciens et les acteurs sont fréquemment utilisés dans le marketing. Souvent, les gens qui utilisent ces figures d'autorité dans leur marketing ne comprennent même pas pourquoi cela fonctionne - ils savent simplement que c'est le cas. Si une personne respectée par votre public dit qu'elle devrait faire quelque chose, elle le fera probablement parce qu'elle est inconsciemment conditionnée à suivre l'autorité.

À travers son propre travail, Tracy a découvert le principe de l’unité: donner aux gens l’impression de faire partie de quelque chose. Les gens qui ont une équipe de football préférée diront souvent: «Oh mec, nous avons perdu la semaine dernière» ou «Nous l'avons tué la semaine dernière». Ces gens n'ont rien à voir avec le match de football mais ils s'identifient à l'organisation, donc ils voient le résultat de chaque match à travers le prisme du «nous» ou du «nous».

Mettez des éléments dans vos supports marketing pour donnez à votre public cible le sentiment de faire partie de votre organisation ou d'une tribu, ou pour leur faire croire que d’autres le sont pour qu’ils ne veuillent pas passer à côté.

Pour illustrer, Tracy a ajouté la ligne, «Veuillez appeler maintenant; si les opérateurs sont occupés, veuillez appeler à nouveau »pour obtenir une copie pour un client de collecte de fonds. Alors que le client voulait que les gens pensent qu'ils pourraient passer sans problème, Tracy voulait les gens pensaient que tout le monde appelait, ils ont donc ressenti un sentiment d'urgence accru de ne pas être laissé en dehors.

Comment les réactions chimiques impactent le neuromarketing

Les spécialistes du marketing doivent également comprendre le côté physiologique du neuromarketing. Il existe plusieurs types d'hormones libérées dans notre corps lorsque nous ressentons certaines choses; par exemple:

• L'ocytocine permet aux gens de se sentir bien et est libérée lorsqu'ils ressentent un sentiment de sécurité et de connexion.
• La sérotonine est une hormone liée au confort.
• Le cortisol est associé au stress et active la réponse de combat ou de fuite.
• La dopamine est l'hormone de récompense.

Qu'est-ce que cela signifie pour le neuromarketing? Vous voulez que votre marketing induise la libération des hormones bénéfiques. Tracy explique les effets de deux de ces hormones ci-dessous.

Ocytocine

Votre objectif est d'essayer de libérer de l'ocytocine dans le corps de votre prospect ou de votre public cible. L'ocytocine est libérée par les mémoires et lorsque les valeurs partagées sont reconnues. Pour activer ces souvenirs et ces valeurs dans votre marketing, vous devez revenir à l'époque où votre public avait moins de 10 ans et comprendre à quoi ressemblait la vie pour eux. Demande toi:

• Comment la langue était-elle utilisée à l'époque?
• Quel était le système de croyance?
• Comment était le monde?
• À quoi ressemblaient les relations raciales?
• Quel était leur statut économique à l'époque?
• Étions-nous en guerre à cette époque?

Une fois qu’un client ou client utilise votre produit ou service, votre messagerie doit continuellement partager les raisons qui soutiennent la décision d’une personne de faire affaire avec vous. C’est là que les neurones miroirs et la dopamine entrent en jeu.

Miroir et dopamine

La mise en miroir est un comportement dans lequel nous imitons (ou reflétons) inconsciemment les gestes, les discours et les attitudes d'une autre personne ou autorité «sûre». Par exemple, la façon dont un bébé imite instinctivement son père en fléchissant ses muscles. C’est pourquoi les gens marchent, parlent et bougent d’une certaine manière.

Votre cerveau subconscient dit: "Oui, c'est le bon comportement parce que c'est ce que votre figure d'autorité ou votre chef fait dans la tribu." Et lorsque vous reflétez quelqu'un, la dopamine est libérée.

Pour activer cela dans le marketing, Tracy aime montrer à son client potentiel quelqu'un qui fait ce qu'il veut que le prospect fasse pour que le prospect reflète le comportement. S'il souhaite que le prospect se connecte et clique sur un bouton pour acheter un produit ou un service, il affichera en fait un téléphone qui affiche l'URL dans la main d'une personne effectuant l'action.

Lorsque la perspective reflète l'action, ils obtiennent ce coup de dopamine. Et une fois que quelqu'un a pris la décision d'acheter votre service ou vos produits, vous pouvez utiliser la mise en miroir pour commercialiser continuellement auprès d'eux - non pas en leur demandant plus, mais en leur montrant ce qu'ils ont fait était la bonne chose à faire.

Écoutez l'émission pour entendre Tracy expliquer le concept d'ancrage.

Principaux points à retenir de cet épisode:

• En savoir plus sur Création TCM.
• En savoir plus sur Tracy sur tracytrost.com.
• Lisez le livre de Robert Cialdini, Influence.
• Regardez Joe Dispenza sur Youtube.
• Écoutez Zig Ziglar Podcast.
• En savoir plus sur ce que fait le cerveau et pourquoi Bob Proctor.
• Check-out Monde du marketing des médias sociaux 2020.
• Regardez du contenu exclusif et des vidéos originales de Social Media Examiner sur Youtube.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast.

Qu'est-ce que tu penses? Que pensez-vous de la manière dont les neurosciences peuvent être appliquées au marketing? Veuillez partager vos commentaires ci-dessous.