Devenir irrésistible: comment maximiser l'impact de votre message: Social Media Examiner

Vous voulez motiver plus de gens à faire affaire avec vous? Vous vous demandez comment faire passer un message que les gens ne peuvent ignorer ?

Dans cet article, vous apprendrez comment devenir si irrésistible pour les prospects et les clients qu'ils ne peuvent s'empêcher de s'engager avec vous ou d'acheter chez vous.

Pourquoi comprendre la motivation de votre client est si important

Curieusement, lorsqu'on leur demande qui est leur client idéal, de nombreux spécialistes du marketing et entreprises commencent à décrire qui ils souhaiter était leur client, plutôt que le client à qui ils parlent déjà. Et ils ont une idée de ce dont ce client a besoin, mais ils n'ont pas vraiment une idée de ce qui motive ce client à agir.

Et bien sûr, ce ne sont pas les besoins du client qui le poussent à agir, mais bien sa motivation.

Fondamentalement, la décision d'agir repose sur notre capacité à nous convaincre d'agir: notre motivation. Nous pouvons justifier le coût d'un nouvel outil, rationaliser la mise en œuvre d'une nouvelle stratégie ou peser le pour et le contre d'une direction particulière. Mais en fin de compte, chacune de ces activités nous aide à nous convaincre de prendre cette mesure.

Vos clients et prospects font la même chose. Dès qu'ils voient une offre qui leur est présentée, ils commencent soit à se convaincre de donner suite à cette offre, soit à se décourager. Ainsi, en tant que spécialistes du marketing, plutôt que de nous concentrer autant sur les besoins d'un client, nous devrions nous concentrer sur la façon dont nous pouvons amener les gens à se convaincre de prendre cette mesure.

Les gens peuvent être motivés de deux manières: intrinsèquement ou extrinsèquement. La motivation extrinsèque provient d'une force extérieure telle que l'argent, les distinctions ou la reconnaissance. Les motivations intrinsèques sont innées au caractère d'une personne, comme la fierté de l'accomplissement.

Souvent, cependant, les consommateurs ne sont pas disposés à changer quelque chose à propos d'eux-mêmes, même lorsqu'ils tombent sur une offre intéressante. Par conséquent, c'est souvent à vous d'aider les gens à apprendre à penser différemment. Exploiter les motivations intrinsèques des consommateurs et réfléchir à ce qu'ils vous disent veulent plutôt que de pousser les offres dont vous pensez avoir besoin sont les meilleurs moyens d'aider les gens à changer la façon dont ils pense.

Les plus grands sauts partent du terrain le plus sûr. En d'autres termes, si vous voulez que les consommateurs agissent sur votre offre, vous devez d'abord aider ces consommateurs à se convaincre que c'est quelque chose qu'ils veulent et qu'ils peuvent et doivent agir en conséquence. Il ne s'agit pas de les convaincre.

Ce que vous pouvez dire aux consommateurs pour les obliger à agir

À la base, la plupart des gens veulent se sentir intelligents, capables et bons. Chaque décision qu'ils prennent vise à atteindre l'un de ces trois états d'esprit. Donc, peu importe ce que les gens font, même si le résultat du comportement ou du comportement lui-même est négatif, il y a généralement une raison positive pour laquelle ils le font.

Si vous partez de la compréhension que les gens vont être motivés à agir à partir de ce désir de se voir (ou être perçu par les autres) comme étant intelligent, capable et bon, il devient clair que certains messages marketing sont en arrière. Les entreprises essaient souvent de convaincre les consommateurs d'agir en leur faisant remarquer que ce qu'elles font actuellement est mauvais pour elles.

Si vous êtes une entreprise de perte de poids, vous pouvez essayer de convaincre quelqu'un de changer sa façon de manger parce qu'il aime manger des aliments malsains ou manger des desserts à l'occasion. Bien que le comportement lui-même - manger des aliments malsains - ne soit pas une action positive et ne conduise pas souvent à un résultat positif, l'intention qui motive ce comportement est positive. Les gens veulent manger des aliments qu'ils aiment, qui les réconfortent et les font se sentir bien.

Lorsque vous entrez et dites à votre public que les choses qu'il veut faire sont mauvaises pour lui, ce public est moins susceptible de se convaincre de suivre ce conseil et de changer son mode de vie.

D'un autre côté, si les gens comprennent déjà qu'une mauvaise alimentation est mauvaise et que vous êtes en mesure de valider les sentiments positifs derrière la mauvaise alimentation manger—en se concentrant sur la façon dont quelqu'un peut se sentir aussi réconforté ou bien manger des aliments sains—alors les gens sont beaucoup plus susceptibles de se convaincre de te suivre.

En tant que spécialistes du marketing, nous avons tendance à nous concentrer sur le problème et parfois nous le faisons même paraître plus grand qu'il ne l'est en nous agitant afin de pouvoir présenter une solution. Cependant, cette approche peut parfois se retourner contre elle, en particulier lorsque cette solution nécessite que le client s'engage sur le long terme ou modifie son mode de vie ou ses habitudes alimentaires.

Plutôt que de se concentrer sur les problèmes ou les points faibles des consommateurs, il peut être beaucoup plus efficace d'aborder leurs croyances actuelles. Construisez sur ce que les gens veulent déjà. L'un des grands avantages de se concentrer sur ces croyances actuelles est que cela aide votre public à se sentir intelligent, capable et bon pour le vouloir déjà. De plus, ils sont intrinsèquement curieux de votre réponse, ce qui signifie que vous êtes immédiatement pertinent pour eux.

Non seulement cela, mais en vous ancrant à quelque chose que votre public croit déjà, vous vous épargnez beaucoup d'efforts mentaux. Il faut beaucoup de temps et de ressources pour créer une demande ou essayer de convaincre quelqu'un de croire ce que vous savez être vrai. En rencontrant vos clients là où ils se trouvent, en vous concentrant sur ce qu'ils croient déjà et en liant ces croyances à vos solutions, vous n'avez pas à les convaincre de quoi que ce soit. Ils vont se convaincre.

Un bon exemple en est le slogan de DeBeers « A Diamond Is Forever », qui remonte à 1947. À cette époque, les bagues de fiançailles n'étaient pas courantes et les bagues de fiançailles en diamant l'étaient encore moins. DeBeers a ancré son approche dans ce que les gens qui se mariaient voulaient déjà: le meilleur symbole de l'engagement qu'ils étaient sur le point de prendre.

Voici un cadre que vous pouvez suivre pour commencer à diffuser des messages que les gens ne peuvent pas ignorer.

#1: Concentrez-vous sur à qui vous parlez

La première clé pour rédiger votre message est de comprendre exactement à qui vous parlez. Votre idée peut être votre produit, service ou entreprise, mais votre message est la façon dont vous présentez cette idée à quelqu'un de votre public. Par conséquent, le message peut être ajusté d'un public à l'autre. C'est là que vous commencez à assemblez vos personnages d'audience.

Comme mentionné précédemment, de nombreux spécialistes du marketing créent leurs profils clients en pensant à qui ils veulent en tant que clients, plutôt qu'en pensant à qui sont déjà leurs clients. Lorsque vous pouvez vous concentrer sur qui sont déjà vos clients, vous pouvez commencer à répondre à des questions sur ce qu'ils veulent, ce qu'ils vous disent et ce qu'ils disent.

#2: Comprenez ce que veut votre public

Lorsque nous parlons de ce que veut votre public, nous parlons vraiment des objectifs qu'il essaie d'atteindre. Quel est le problème qu'ils essaient de résoudre ou un besoin qu'ils essaient de satisfaire ?

Cela peut ne pas être trop compliqué. Il peut s'agir d'une réponse simple telle que gagner plus d'argent, gagner du temps ou gérer sa boîte de réception de courrier électronique.

#3: Identifiez ce que votre public doit valoriser pour être ouvert à votre offre

Une autre considération lorsque vous livrez votre message à votre public est la valeur qu'il doit détenir pour être ouvert à votre offre. Il s'agit d'une valeur partagée que vous considéreriez comme importante pour que votre offre fonctionne.

Par exemple, disons que vous vendez des services d'efficacité d'équipe et que quelqu'un vous a embauché pour revoir les processus de son équipe. Parfois, les entreprises qui ont besoin de vos services se soucieront plus de la productivité de leur équipe que du bien-être de l'équipe. Le souci de leur bien-être est-il une valeur qui rend vos services adaptés ?

Quelqu'un qui assure l'efficacité de l'équipe tout en se concentrant sur la productivité a probablement une solution très différente de celle qui travaille sur l'efficacité mais en donnant la priorité au bien-être de l'équipe. Donc, si cette entreprise ne partage pas les mêmes valeurs, elle ne sera pas nécessairement ouverte à votre solution.

# 4: Connaître la réponse spécifique que votre public recherche

Vous devez également réfléchir à la lutte spécifique que votre public cherche à surmonter. Quel est le besoin spécifique qu'ils cherchent à résoudre? En d'autres termes, que recherchent-ils sur Google? Quelles réponses ou références demandent-ils à leurs amis et collègues ?

C'est l'étape que beaucoup de marketeurs ont déjà bien en main. Ils connaissent déjà le problème qu'ils résolvent et la question à laquelle ils répondent. Mais vous devez aller plus loin et réfléchir à la façon dont votre public recherche la réponse à travers le prisme de ce dont il a besoin.

#5: Commencez à changer les perspectives des clients

Et enfin, une fois que vous savez exactement à qui vous parlez et ce qu'ils veulent entendre de vous, vous pouvez commencer à rédiger vos messages d'une manière qui les aide à commencer à faire ces petits ajustements à leur perspective.

C'est là qu'il faut parfois faire un peu de funambulisme parce qu'il faut aider son le public comprend que ce qu'ils ont fait - la raison pour laquelle ils ont eu du mal à répondre à leurs question. Mais en même temps, si vous voulez être efficace, vous devez le faire sans leur donner l'impression que ce qu'ils font ne les rend pas intelligents, capables ou bons.

Vous ne voulez pas sortir et dire à quelqu'un qu'il a fait toutes ces erreurs parce que cela ne le fera pas se sentir bien et il ne vous suivra pas. Cela tient en grande partie au fait que tant de personnes aujourd'hui lient leur identité à ce qu'elles font; Par conséquent, lorsque vous leur dites que ce qu'ils font est mal ou mal, c'est la même chose que de leur dire qui ils sont ou ce qu'ils pensent être mal ou mal. Et vous pouvez les perdre là.

En gardant ces points à l'esprit et en comprenant que les gens veulent se sentir intelligents, capables et bons, la plupart des gens veulent être considérés comme ouverts d'esprit. Par conséquent, une façon de présenter une nouvelle perspective sans invalider l'ancienne perspective est de dire quelque chose du genre "la plupart [des membres du public] se concentrent davantage sur X que sur Y".

Par exemple, dire « La plupart des propriétaires de petites entreprises se concentrent davantage sur les revenus que sur la rentabilité » pourrait être une façon d'aider les petites entreprises les propriétaires déplacent leur perspective des revenus vers la rentabilité sans invalider leur focalisation initiale sur ces revenus.

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