Comment vendre plus en disant moins: un cadre de narration: examinateur de médias sociaux

Vous cherchez un moyen plus simple de persuader les gens? Voulez-vous plus de prospects et de ventes ?

Dans cet article, vous découvrirez un cadre de narration unique qui vous aidera à tirer parti de la puissance des histoires.

Pourquoi les marketeurs devraient se concentrer sur la narration

Il y a des années, les clients se concentraient sur les caractéristiques et les avantages d'un produit qui les intéressait. S'ils avaient besoin d'un nouvel ordinateur, ils se rendaient dans les magasins pour demander quelles étaient les fonctionnalités qui étaient importantes pour eux: quelle était la vitesse du processeur, combien de mémoire disposait-il, quelle était la taille du disque dur ?

Aujourd'hui, il y a beaucoup trop de variables pour que les clients se concentrent sur des fonctionnalités et des avantages individuels. De plus, à mesure que les consommateurs sont devenus plus sophistiqués, le besoin d'une véritable connexion s'est également accru.

Désormais, lorsque les spécialistes du marketing proposent des caractéristiques ou des fonctions d'un produit avec un peu de ces avantages, cela ressemble plus à faire battre la poitrine autour de la marque: parler de la qualité du produit ou du service et de la façon dont les clients devraient simplement vous faire confiance et acheter il. De tels messages ne résonnent pas; ils ne fonctionnent pas parce que les consommateurs ne sont plus aussi concentrés sur les fonctionnalités qu'avant.

Cependant, lorsque vous raconter une histoire et placez votre public au centre de cette histoire, votre client devient le héros de votre histoire. Cela devient une règle de base très populaire maintenant pour que l'histoire de la marque soit davantage sur les clients que sur la marque.

Et à mesure que les marques et les spécialistes du marketing le font, ils développent un engagement plus profond avec leurs clients, car cela aide ils comprennent et sympathisent avec tout ce que leur public veut réellement, ainsi que pourquoi il est important de eux.

Où pouvez-vous utiliser la narration dans votre marketing

Toute marque vendant un service ou un produit peut utiliser la narration. Il peut être utilisé dans tous les aspects de la messagerie et de la communication, y compris les publications sur les réseaux sociaux, les tweets courts, les publications longues, les e-mails et les démonstrations. Et au fur et à mesure que vous adopterez la méthode de narration ABT (que nous aborderons en détail dans une minute) dans votre messagerie, vous constaterez que vous aurez besoin de moins de mots pour faire passer votre message. Vos e-mails et votre contenu seront plus courts et plus pertinents.

Et pas seulement cela, mais cette méthode de narration conduit à un appel naturel à l'action (CTA) qui est construit directement dedans, vous pouvez donc ajouter un CTA sans secouer votre public ou avoir à basculer dans un maladroit tourner. Cela signifie que votre histoire fonctionnera sur vos pages de destination, vos opt-ins et vos pages de vente. Et votre public vous aimera pour cela.

Cette méthode n'est pas uniquement destinée à une utilisation en ligne. Vous pouvez également l'utiliser pour vos présentations commerciales, virtuelles ou en personne. Si vous commencez par le récit singulier qu'il fournit, cela vous aidera à rester concentré tout au long de votre présentation et permettra à votre public de tout digérer plus facilement. Et parce que tout est plus facile à digérer, votre public devient plus interactif, il se penche davantage et il vous demandera de l'amener plus loin.

Examinons maintenant ce cadre de narration et comment vous pouvez l'utiliser pour raconter des histoires dans votre propre marketing.

#1: La méthode ABT: un cadre de narration en 3 parties

La méthode de narration ABT vous aide à résumer le problème et la solution en un seul énoncé concis tout en vous connectant avec votre public et en invitant à un engagement plus poussé.

ABT signifie: Et, Mais, et Par conséquent. C'est le modèle d'histoire que vous utiliserez pour attirer l'attention de votre public.

Et c'est exactement ce que ce cadre de narration vous aide à faire. Cela vous permet de vous concentrer en vous faisant rechercher, comprendre et sympathiser avec votre public. En assemblant votre histoire de cette façon, vous pouvez identifier ce que veut votre public, apprendre à articuler à votre public de manière claire et concise, et établissez une connexion profonde qui aide votre public à faire confiance toi.

Cet outil narratif permet de s'assurer que vous comprenez ce que recherche votre public, ainsi que ce qui se dresse sur le chemin de votre public. Mais c'est aussi un puissant outil d'écoute.

Au fur et à mesure que vos clients vous approchent en énumérant leurs nombreux problèmes, vous pouvez restructurer leurs problèmes en une histoire, en recadrant leur liste en un récit concis. Et pendant que vous faites cela, vos clients seront étonnés de voir à quel point vous comprenez et donnez un sens au fouillis de problèmes qu'ils vous crachent dessus.

La déclaration d'accord: et

La première partie d'ABT est le Et. Le Et est votre déclaration d'accord avec le public. C'est la partie de votre histoire qui aide à établir une connexion et prouve que vous comprenez ce que recherche votre public. Si vous avez l'habitude de répertorier les fonctionnalités - Fonctionnalité A et Fonctionnalité B et Fonctionnalité C et Fonctionnalité D - vous allez en arriver à une seule Et: ce que votre public veut et pourquoi c'est important pour lui.

Cette première déclaration vous aide à valider votre audience en lui faisant savoir que vous comprenez ce qui est important pour elle et ce qui est en jeu dans sa vie ou son entreprise.

Traditionnellement, les spécialistes du marketing et les vendeurs sont formés pour diriger avec un énoncé de problème. Cependant, le problème avec cette approche est que si votre public ne la considère pas comme un problème de la même manière que vous, vous créez déjà une relation conflictuelle. Ils vont vous dire non avant même d'avoir eu la chance de vous connaître. Une fois que cela se produit, vous devez faire vos preuves auprès de votre public.

Il est beaucoup plus puissant de mener la conversation avec ce que veut votre public. Si vous pouvez les amener à imaginer à quoi pourrait ressembler un avenir meilleur après avoir réalisé ce qu'ils veulent, vous démontrerez à votre public que vous comprenez, faites preuve d'empathie et que vous vous souciez de ce qu'il vouloir. Vous les verrez commencer à hocher la tête avec vous et à accepter vos déclarations.

Ils te disent déjà oui.

L'énoncé du problème: mais

Maintenant que votre auditoire hoche la tête en accord avec votre déclaration And, il est temps de lui retirer le tapis sous les pieds et de lui rappeler qu'il ne l'a pas encore. C'est là que vous énoncez le problème: vous n'avez pas encore ces choses à cause du problème auquel vous êtes confronté.

Vous voulez vous assurer que votre déclaration Mais est succincte et spécifique et crée une contradiction. Plus le contraste que vous pouvez créer entre l'instruction And et l'instruction But est grand, plus votre public se penchera pour écouter votre solution.

Le Mais est critique. En fait, mais est probablement le mot le plus puissant de la langue anglaise car il signifie changement. À la seconde où vous l'utilisez dans une phrase, les oreilles se redressent et votre public se prépare à ce changement.

Dans certains contextes, vous voulez éviter « mais » afin de ne pas nier accidentellement tout ce que vous avez dit. Cependant, lorsque vous parlez à votre public spécifiquement des ventes, le mot "mais" peut être l'un de vos outils les plus puissants. Surtout quand il s'agit de votre narration.

La solution: donc

Une fois que vous avez établi votre connexion avec votre auditoire avec la déclaration d'accord et et tiré le monde de dessous eux avec le Mais pour l'énoncé du problème, alors il est temps d'entrer avec le Donc. Le Par conséquent est votre histoire. Ceci est votre énoncé de solution, comment vous êtes là pour aider votre public à obtenir ce qu'il veut en l'aidant à surmonter tout ce qui se dresse sur son chemin.

Parce que c'est la partie de votre histoire qui vous concerne, c'est aussi la partie la plus naturelle de votre histoire et qui se déroule le plus facilement.

Il y a techniquement deux parties au Par conséquent: le Quoi et le Comment. C'est ici que vous expliquez ce dont les gens ont besoin pour surmonter leurs obstacles et comment ils peuvent s'y prendre.

Mettre tous ensemble

Une fois que vous avez réuni chacune de ces pièces, votre histoire terminée ressemble à ceci :

Voici un exemple utilisant ce framework :

La méthode de narration ABT vous aide à résumer le problème et la solution en un seul énoncé concis tout en vous connectant avec votre public et en invitant à un engagement plus poussé.

#2: Pourquoi cette méthode de narration fonctionne

Il y a beaucoup d'évolution et de science qui expliquent pourquoi cette méthode de narration fonctionne si bien. Le système limbique subconscient est composé de l'amygdale et de l'hippocampe, et ensemble, ils effectuent des réponses et des fonctions émotionnelles plus primaires dans le cerveau qui fonctionnent automatiquement.

Cette zone du cerveau fonctionne purement par instinct. Et cet instinct est ce qui a garanti notre survie depuis que nous sommes devenus Homo sapiens.

Mais ça va mieux. L'une des choses les plus intéressantes à propos du cerveau humain est que s'il représente 2% de notre masse corporelle, il consomme 20% de nos calories (l'énergie que nous consommons), et il le fait pour une fonction: notre survie.

Ainsi, le cerveau travaille constamment en arrière-plan en consommant de l'énergie. Si nous le confondons ou l'ennuyons avec notre messagerie, il s'arrête parce qu'il en a besoin. Notre cerveau veut être paresseux et conserver de l'énergie pour une situation de combat ou de fuite, ce qui revient à survivre.

Lorsque vous écrivez et livrez une histoire ABT, vous puisez dans le système limbique du cerveau, cette partie du cerveau qui fonctionne et conduit à l'instinct. Vous voulez pouvoir utiliser les mêmes schémas que le système limbique aime – cause et effet, problème et solution – dans votre messagerie.

C'est ce qui rend votre histoire si puissante. Parce que vous ne faites pas appel au côté logique du cerveau du client qui rationalise et justifie les achats; vous faites plutôt appel au subconscient émotionnel où toutes les vraies décisions d'achat des gens sont prises.

Une fois que vous aurez commencé à écrire et à utiliser votre propre histoire en utilisant ce cadre, vous réaliserez à quel point cette méthode de narration peut être simple et puissante. Vous augmenterez vos ventes tout en en disant moins car vous aurez fait de votre public le héros de votre histoire, a établi un lien fort avec eux et a conduit à un CTA naturel vers votre Solution.

# 3: Décrivez votre propre histoire à l'aide de ce cadre

La meilleure façon d'écrire votre histoire ABT est de commencer par votre énoncé Mais: le problème. Prenez un morceau de papier, mettez un gros Mais là et écrivez « mais le problème est [ceci] ».

Il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà certains des points douloureux et des problèmes importants auxquels vos clients ou clients sont confrontés quotidiennement. C'est donc votre chance de vraiment zoomer sur chacune de ces luttes et de les écrire dans une déclaration séparée.

Pour chaque Mais, vous ajouterez ensuite l'instruction Therefore appropriée. Vous pouvez même utiliser la même instruction Therefore pour plusieurs Buts. Ou si vous résolvez plusieurs problèmes, chacun aura sa propre instruction Therefore.

Enfin, vous travaillez dans l'instruction And avant le But. N'oubliez pas que vous voulez créer autant de contraste entre l'instruction And et l'instruction But. Plus les gens hochent la tête avec vous pendant votre déclaration d'accord, plus votre déclaration Mais sera puissante lorsqu'elle tirera le tapis sous eux et plus ils se pencheront sur la solution lorsque vous la présenterez avec votre déclaration Par conséquent.

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