Science de la persuasion: analyse marketing de Robert Cialdini: examinateur des médias sociaux

Voulez-vous persuader plus de gens de faire affaire avec vous? Vous recherchez des techniques de persuasion qui fonctionnent pour toute entreprise ?

Dans cet article, vous découvrirez trois principes modernes de la science de la persuasion et ce qu'ils signifient pour les spécialistes du marketing.

#1: Boostez la crédibilité avec la preuve sociale

La notion de la preuve sociale fait référence à la tendance des êtres humains à suivre ceux qui les entourent. Les êtres humains sont, à la base, des animaux sociaux qui voyagent en meute, un peu comme les oiseaux qui se rassemblent, les insectes qui essaiment ensemble et les bovins qui se rassemblent. En fait, cet instinct est si fort que lorsque nous rencontrons une nouvelle offre, l'une des choses que nous recherchons est de savoir si quelqu'un d'autre profite de cette offre.

Ainsi, voir une file d'attente où d'autres personnes font quelque chose, participent à quelque chose ou achètent quelque chose est suffisant pour convaincre une autre personne de suivre cette file d'attente.

La preuve sociale peut prendre la forme d'avis et témoignages laissés par des clients ou des clients, de brèves notifications d'achats et d'inscriptions, ou encore dans les données que vous partagez dans le cadre de votre stratégie de contact.

L'une des manières les plus durables et éthiques d'utiliser la preuve sociale dans votre marketing consiste simplement à indiquer les choses que vous proposez qui ont déjà résisté à l'épreuve du temps, comme un certain emballage que vous vendez, une caractéristique particulière de votre produit ou un plan de paiement populaire pour votre prestations de service. Le simple fait de pointer vers un tel modèle et de souligner quelle variante est populaire auprès de votre public existant peut attirer les gens vers ce modèle.

Prenez, par exemple, la célèbre chaîne de restauration rapide McDonald's. La plupart d'entre nous ont l'habitude de se faire demander: « Voulez-vous quelque chose d'autre avec ça? », car les employés sont tous formés pour essayer de vendre la commande. Cependant, après avoir ajouté la phrase "Le McFlurry est le favori de nos visiteurs ici", un McDonald's a vu les ventes de leurs McFlurries augmentent de 55% en raison de la preuve sociale perçue et de la tendance que les gens suivront ce qui est populaire.

En pointant simplement du doigt quelque chose que vous proposez déjà et en informant vos clients qu'il s'agit d'un choix populaire, vous pouvez augmenter encore plus la popularité de ce choix. Lorsque vous dites à quelqu'un qu'un produit ou un service est un favori d'un client, vous donnez à cette personne une nouvelle raison d'acheter ce produit ou service.

Comme déjà mentionné, les témoignages et les critiques sont des formes de preuve sociale. Ce que les témoignages fournissent est une collection de preuves que de nombreuses personnes ont non seulement acheté votre produit ou service, mais témoignent également que c'est bon. Cela vous aide à construire non seulement votre preuve sociale, mais aussi votre autorité.

Conseil de pro: La meilleure note moyenne par étoiles se situe entre 4,2 et 4,7. Les clients ont tendance à voir n'importe quoi avec une évaluation parfaite de 5 étoiles avec un certain scepticisme.

Et si vous n'avez aucune preuve sociale ?

Bien sûr, toutes les entreprises ne disposeront pas d'une collection de preuves sociales facilement accessibles aux prospects et aux clients. Les nouvelles entreprises en particulier peuvent trouver difficile d'utiliser la preuve sociale avant de réaliser des ventes substantielles. Cependant, la preuve sociale peut également être déterminée en utilisant des données non liées aux ventes pour illustrer une tendance dans une direction.

Par exemple, si vous avez des statistiques sur la conservation de l'eau, car 30 % des gens prennent des mesures pour conserver plus d'eau, la preuve sociale dans ce scénario est que 70% des gens ne prennent pas ces pas. Par conséquent, les gens suivront la majorité et sont plus susceptibles de choisir de ne pas économiser l'eau.

Mais si vous prenez la même statistique et que vous la suivez avec deux points de données précédents qui montrent que la tendance est de plus en plus populaire: il y a 2 ans, 20 % des gens économisaient l'eau; l'année dernière, 25 % des gens économisaient l'eau; et cette année, 30 % des gens prennent des mesures pour conserver l'eau, plutôt que de suivre le choix populaire actuel de 70 % des les gens ne conservent pas l'eau, les gens suivront la tendance croissante en supposant que ce sera bientôt le plus populaire choix.

Conseil de pro: Si vous souhaitez utiliser les tendances croissantes pour établir une preuve sociale, vous devez utiliser un minimum de trois points de données. L'utilisation d'un point de données établit que vous luttez contre la preuve sociale, deux points de données illustrent seulement une différence sans contexte, mais trois points de données illustrent une véritable tendance.

#2: Insistez sur ce que les gens vont manquer en n'achetant pas

Tout comme les gens ont tendance à suivre le choix le plus populaire, les gens ont également tendance à saisir les opportunités qui leur sont présentées comme étant rares, rares ou en baisse de disponibilité. C'est parce que les gens ont une peur innée de rater n'importe quelle opportunité.

En fait, selon Daniel Kahneman, lauréat du prix Nobel commémoratif de sciences économiques en 2002, la notion de perdre quelque chose ou rater une opportunité est deux fois plus puissant sur la psyché humaine que la perspective de gagner la même chose chose. En d'autres termes, communiquer ce qu'un client gagnera après avoir acheté votre produit ou service n'est que environ deux fois moins efficace que de leur dire ce qu'ils vont manquer en n'achetant pas votre produit ou service.

Utiliser la rareté dans votre marketing n'est pas si difficile à faire. Vous avez simplement besoin d'énumérer les façons dont le client ou le client passera à côté de quelque chose qu'il veut en n'achetant pas. Cela peut être fait en ajoutant une réelle restriction au produit ou au service ou en prêtant attention à votre choix de mot dans une annonce.

Par exemple, lorsque Bose a commencé à faire la publicité d'un nouveau système de musique Wave, ils ont commencé par énumérer ses caractéristiques: élégance, simplicité et efficacité, toutes sous l'égide de "nouveau". Après que l'annonce ait été moins performante, ils ont retravaillé l'annonce pour passer du mot "nouveau" et le remplacer par "entendre ce que vous avez été manquant." Cette phrase simple a déclenché la peur des clients de passer à côté de ces fonctionnalités d'une manière qui leur parle simplement des fonctionnalités n'avait pas fait.

La perte, ou la peur de la perte, oblige un être humain à redoubler de motivation.

Il y a deux formes que la rareté peut prendre dans vos annonces: durée limitée ou quantité limitée.

Rareté à durée limitée

Rareté à durée limitée fait référence à cela: une offre à durée limitée. Il s'agit de l'idée qu'un accord, une offre, un prix ou une autre incitation n'existera que pour un ensemble durée, et une fois cette durée écoulée, le client n'aura plus droit à ce même accord. Cette forme de pénurie ébranle la psyché d'un client qui, une fois l'affaire conclue, ne la reverra peut-être plus jamais, ce qui, à son tour, l'incite à agir rapidement avant de rater complètement l'affaire.

Rareté en quantité limitée

Rareté en quantité limitée fait référence à un nombre limité de fois qu'une offre sera disponible. Une fois que tant de clients ou de clients auront souscrit à cette offre, celle-ci sera plafonnée et indisponible pour quiconque. Vous voyez souvent cela pour des événements fondateurs, des lancements et des choses de cette nature où une entreprise annoncera que le premier nombre X de personnes recevront cet accord.

Bien sûr, vous voulez être précis et intentionnel dans votre formulation afin de ne pas créer accidentellement de réaction en ce qui concerne votre quantité limitée. offre—quelque chose comme "Je détesterais que vous manquiez les avantages de ces nouvelles fonctionnalités." Et vous voulez vous assurer que toute pénurie à laquelle vous faites allusion est vrai, pas faux. S'il y a un nombre limité de bonus, alors c'est beaucoup mieux pour vous d'honorer ce nombre.

Et c'est la même chose avec la rareté limitée dans le temps. Si vous souhaitez annoncer que quelque chose n'est disponible que pour une durée limitée, vous devez vous assurer que l'offre arrive à temps. Non seulement cela protégera votre intégrité en tant que spécialiste du marketing, mais cela aidera également à former votre communauté à agir rapidement lorsque vous publiez une offre à durée limitée.

Entre les deux variétés de rareté, la quantité limitée est plus puissante que le temps limité. Les gens sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service s'ils pensent que seuls quelques privilégiés seront en mesure de l'acheter.

Cependant, combiner la preuve sociale avec une quantité limitée peut augmenter encore plus l'efficacité de votre offre. Si les gens sont déjà plus susceptibles d'acheter une fois qu'ils se rendent compte qu'il y a une limite au nombre de personnes qui peut acheter, puis leur montrer la preuve sociale des personnes qui achètent déjà augmente leur désir même Suite.

#3: Établir une identité partagée pour construire l'unité

Une autre tendance de la psyché humaine est de dire oui aux personnes avec lesquelles nous partageons une identité sociale, en d'autres termes, lorsque votre client pense que vous êtes comme lui, que vous aimez les mêmes choses ou que vous venez du même endroit. Nous aimons instantanément mieux une personne ou une marque lorsque nous avons l'impression qu'elle fait partie des nôtres, et nous espérons qu'elle connaîtra plus de succès à l'avenir simplement parce que nous avons quelque chose en commun et auquel nous pouvons nous rattacher.

Il existe plusieurs exemples que nous pourrions utiliser pour aider une entreprise à établir l'unité avec sa communauté, mais certains des choix les plus évidents pourraient être d'aimer les mêmes équipes de la NFL, étant du même quartier ou de la même communauté, soutenant le même parti politique ou la même affiliation religieuse, et des choses de ce genre la nature.

Ce type d'unité peut également être obtenu en créant un sentiment de partenariat au sein de votre communauté. Bien sûr, lorsqu'il s'agit de créer une unité avec votre public, vous devez prendre soin d'utiliser le marché segmentation stratégiquement pour vous assurer que vous parlez aux bonnes personnes sur les bons sujets et au bon moment.

Et pendant que nous parlons de segmentation du marché, cette segmentation peut être étendue aux critiques et aux témoignages. En segmentant vos critiques et vos témoignages, les clients peuvent voir les commentaires des autres à leur place, ce qui explique encore plus clairement pourquoi ils doivent suivre ces empreintes.

Comment les spécialistes du marketing peuvent utiliser Unity

La co-création est l'un des moyens les plus puissants de construire l'unité avec votre communauté. Tout ce qui invite votre communauté à travailler avec vous co-crée ou vous aide à construire vos produits ou services pour l'avenir. En fait, non seulement votre communauté sautera sur l'occasion de vous aider à créer une offre, mais elle s'investira également davantage pour voir l'offre réussir et acheter cette offre à l'avenir.

Si vous n'avez pas de nouveau produit ou service qui peut fonctionner pour cette stratégie, vous pouvez toujours essayer d'utiliser un produit ou service existant. Changez simplement votre langue de « Aidez-nous à forger ce nouveau produit ou service » vers « Quels ajouts ou nouvelles fonctionnalités ou améliorations pourraient vous apportez à ce produit ou service existant? » Dans tous les cas, votre communauté sautera sur l'occasion de s'associer avec vous dans votre prochaine entreprise.

Conseil de pro: Quand cela vient à demander des commentaires à votre communauté, essayez de demander des « conseils » au lieu de demander un « avis ». Demander un avis invite une critique point de vue, alors que demander des conseils invite souvent à un point de vue constructif, vous serez en mesure de glaner plus d'aide de.

Autres notes de cet épisode

• Vous cherchez un moyen plus simple d'augmenter vos ventes de commerce électronique? Visite wix.com/ecommerce pour créer votre magasin et générer des ventes dès aujourd'hui.
• Connectez-vous avec Michael Stelzner à @Stelzner sur Instagram.
• Regardez du contenu exclusif et des vidéos originales de Social Media Examiner sur Youtube.
• Branchez-vous sur notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux. Regardez en direct les vendredis à midi Pacifique sur Youtube. Ecoutez le replay sur Podcasts Apple ou alors Google Podcasts.