Vendre sur LinkedIn sans publicité: examinateur de médias sociaux

Voulez-vous générer plus de ventes à partir de LinkedIn? Vous vous demandez comment utiliser au mieux votre profil, votre page d'entreprise et vos messages LinkedIn pour promouvoir votre produit ou service ?

Dans cet article, vous découvrirez comment vendre sur LinkedIn sans publicité.

Pourquoi vous devez utiliser LinkedIn pour la vente organique

Une différence clé entre LinkedIn et les autres plateformes de réseaux sociaux est que lorsque les visiteurs se connectent à LinkedIn, ils s'attendent à être vendus à plus que sur les autres plateformes de réseaux sociaux. Ils s'attendent à ce que vous fassiez des affaires sur LinkedIn, et donc, quand le pitch arrive sur LinkedIn, ce n'est pas un choc.

Bien sûr, vous devez toujours travailler à établir une relation avec votre public. Ce n'est pas parce que quelqu'un s'attend à être vendu que vous n'avez pas besoin de gagner le droit de vendre en fournissant d'abord de la valeur. Mais il y a un peu moins de pression, car l'attente a déjà été fixée.

De plus, l'algorithme LinkedIn gère les liens sur les publications différemment des autres plateformes sociales. Facebook a déclaré officiellement qu'il supprimait parfois les publications avec des liens qui éloigneraient les gens de la plate-forme. Leur objectif est de garder les gens sur leur plateforme le plus longtemps possible. En revanche, LinkedIn n'a pas une telle mission. Ils ne suppriment pas les publications contenant des liens externes, ce qui permet de fournir plus facilement de la valeur et des ressources à votre public.

Et enfin, l'état d'esprit et le budget d'audience sur LinkedIn sont déjà prêts pour les ventes et les services, en partie parce que lorsque les gens se connectent à LinkedIn, ils s'attendent déjà à vous voir offrir votre prestations de service. Cela signifie également que le contenu promotionnel de marque peut devenir beaucoup plus élevé portée organique sur LinkedIn que certaines des autres plateformes sociales.

Meilleures pratiques pour vendre sur LinkedIn

Nous savons déjà qu'il faut du temps pour développer ce facteur de connaissance, d'appréciation et de confiance avec les prospects avant qu'ils ne décident de travailler avec vous. Cela signifie qu'ils ont besoin d'une exposition répétée à vous avant de s'engager à passer à l'étape suivante.

Il y a quelques années, cette moyenne se situait entre 7 et 12 points de contact. Au cours des deux dernières années – et accéléré pendant la pandémie – le nombre moyen de points de contact entre une marque et un prospect a grimpé en flèche à près de 30 dans certains cas. Cependant, en raison de la position unique de LinkedIn, le nombre de points de contact nécessaires est beaucoup moins important.

Si une personne n'a jamais vu ou entendu parler de votre marque avant de vous trouver sur LinkedIn, avec une stratégie solide et un contenu précieux, vous pouvez amorcer ce prospect d'être prêt à acheter vos biens ou services plus rapidement et avec moins de points de contact sur LinkedIn que vous ne le pourriez sur d'autres réseaux sociaux canaux.

Mais vous devez toujours d'abord gagner le droit de vendre et de promouvoir vos biens et services en fournissant de la valeur et en vous engageant auprès de votre public.

Il est important de se rappeler qu'à tout moment, un visiteur de votre profil LinkedIn ou de votre page d'entreprise tombe dans l'un des trois seaux: un seau froid, chaud ou chaud. Comme son nom l'indique, la température du seau reflète directement la température de la relation entre vous et ce visiteur.

Un visiteur froid de votre profil ou de votre page a peu ou pas d'exposition à vous ou à votre marque, tandis qu'un visiteur chaud a eu plusieurs expositions à votre marque déjà, et est donc plus proche d'être prêt à passer à l'étape suivante et à passer un appel avec vous, prendre rendez-vous ou acheter votre prestations de service.

Sur LinkedIn, vous devez garder à l'esprit où se trouvent les gens dans le voyage du seau froid au seau chaud et préparer votre profil et votre page pour accueillir les trois seaux.

#1: Conseils pour vendre via votre profil LinkedIn

Présentez le bon contenu dans votre section en vedette LinkedIn

Sur votre Profil LinkedIn, vous pouvez parler à des personnes à différents moments du parcours à travers le contenu que vous présentez dans le Section vedette, qui apparaît juste en dessous de votre section À propos. Dans cette section, vous pouvez partager des publications LinkedIn, créer des liens vers du contenu hors plate-forme et télécharger des documents ou des images pertinents.

Voici quelques conseils pour présenter du contenu qui parle aux gens tout au long du parcours client :

Pour les visiteurs froids : Présenter un lien vers une publication ou un article que vous avez partagé sur LinkedIn et qui a suscité beaucoup d'engagement est idéal pour qu'un visiteur froid apprenne à vous connaître un peu mieux sans prendre un investissement de temps énorme et sortir de LinkedIn. Cela leur permet de rester sur la plate-forme et de continuer à recevoir la valeur et les ressources que vous avez partagées sous la forme d'un post LinkedIn ou article.

Gardez à l'esprit qu'en fonction de la longueur de l'article et de la valeur que vous y avez partagée, l'article lui-même peut réchauffer une piste froide.

Pour les visiteurs chaleureux : Les visiteurs chaleureux ont déjà eu au moins une certaine exposition à vous et à votre marque, ce qui les fait vous faire un peu plus confiance. Pour les visiteurs chaleureux, un lien vers une autre ressource ou quelque chose de valeur mais hors de LinkedIn, comme un lien vers une vidéo YouTube ou un article de blog, peut aider à renforcer cette relation.

Pour les visiteurs chauds : Les visiteurs chauds ont déjà vu et interagi avec vous et votre marque plusieurs fois, donc ils vous connaissent déjà, vous aiment et vous font confiance. Ils ont également déjà vu et probablement interagi avec votre contenu sur la plate-forme LinkedIn ainsi que des ressources et du contenu précieux sur d'autres plates-formes telles que YouTube.

Les visiteurs chauds sont prêts à passer à l'étape suivante et à apprendre comment planifier un appel ou un rendez-vous avec vous, vous embaucher ou acheter vos produits. À ce stade, vous pouvez partager vos liens depuis LinkedIn vers vos pages d'inscription, vos pages de calendrier ou d'autres pages de destination.

Organisez du contenu à partager sur votre profil LinkedIn

LinkedIn ne semble pas privilégier un type de contenu par rapport à un autre. Publications, vidéos, articles de blog, liens… LinkedIn semble les valoriser tous et s'efforce de diffuser le contenu le plus largement possible afin de fournir aux utilisateurs la valeur et les ressources souhaitées. Cependant, une chose que LinkedIn semble mettre davantage en avant, c'est lorsque le contenu est accompagné de vos propres pensées et valeurs.

Lorsque vous élaborez votre stratégie de contenu ou que vous organisez des articles à partager sur LinkedIn, avec le lien, pensez ajouter votre propre point de vue ou des idées précieuses aux informations que vous partagez, plutôt que de simplement partager le lien lui-même. Par exemple, si vous n'êtes pas d'accord avec le principe d'un article d'une publication de votre créneau, vous pouvez publier un lien vers cet article et partager votre point de vue.

Le public sur LinkedIn appréciera la valeur ajoutée de votre point de vue, et l'algorithme de LinkedIn poussera votre contenu encore plus loin que si vous le partagiez sans aucune réflexion.

Une autre façon de partager un point de vue personnel est de simplement raconter des histoires. Si vous êtes une agence, vous pouvez dire quelque chose comme: « Je ne vais pas nommer le client mais c'était son défi… », puis expliquer comment vous l'avez aidé à le résoudre.

#2: Conseils pour vendre via la page de votre entreprise LinkedIn

Sur votre Page d'entreprise LinkedIn, profitez de l'immobilier au top. La bannière est votre opportunité de positionner votre entreprise visuellement (une sorte de panneau d'affichage) et votre appel à l'action (CTA) bouton—Nous contacter, En savoir plus, S'inscrire, etc.—donne aux gens un moyen facile d'obtenir plus d'informations ou de se connecter avec votre marque sur un niveau plus profond. Avec une bannière attrayante qui comprend un CTA à cliquer sur le bouton, vous pouvez augmenter le nombre de conversions sur la page de votre entreprise.

LinkedIn permet également aux pages d'entreprise de présenter les trois premiers hashtags pour lequel vous voulez être connu ou visible, appelé hashtags de la communauté. Tout comme sur d'autres plateformes qui exploitent les hashtags, les visiteurs de LinkedIn peuvent suivre et cliquer sur les hashtags pour voir les publications tendances sur la plateforme utilisant ce hashtag.

Conseil de pro: Pour obtenir plus de visibilité pour votre page et votre entreprise, envisagez de demander à vos employés de lier leurs comptes personnels à votre page. Les employés créent certains des meilleurs contenus de marque de l'entreprise, en particulier sur LinkedIn. Ainsi, lorsque leur profil personnel est positionné comme un employé de votre entreprise et la section en vedette comprend un lien vers la page de votre entreprise, cela aide à promouvoir votre entreprise encore plus loin que de s'appuyer sur la page elle-même.

#3: Conseils pour vendre via des messages LinkedIn

L'une des principales plaintes des gens à propos de LinkedIn est le nombre de messages de spam qu'ils reçoivent à la seconde où ils sautent sur LinkedIn et commencent à attirer l'attention. De nombreuses entreprises bien intentionnées utilisent Messages directs LinkedIn pour se présenter et présenter leurs services aux gens, et parfois ces types de messages directs peuvent sembler un peu assertifs.

Mais cela ne signifie pas que la messagerie directe ne fonctionne pas. Cela signifie simplement que vous devez accorder un peu plus d'attention à la stratégie derrière votre messagerie directe.

Tout comme pour le parcours client sur votre profil LinkedIn ou votre page d'entreprise LinkedIn, faites attention à l'endroit où cette personne en est dans son parcours ou dans quel seau elle tombe: froid, chaud ou chaud.

Vous ne voulez pas envoyer un message avec un engagement attaché à quelqu'un avant qu'il ne soit prêt, ou vous risquez de perdre son entreprise pour toujours. Alors n'envoyez pas à quelqu'un que vous venez de rencontrer un message lui demandant de planifier une consultation avec vous tout de suite. Au lieu de cela, envoyez-les vers un lien sur LinkedIn qui conviendrait à un visiteur de seau froid.

Dans l'ensemble, LinkedIn continue d'être un moteur pour les affaires B2B et le marketing de marque. La portée organique plus élevée, l'état d'esprit et la composition du public, les algorithmes et les valeurs défendues par la plate-forme, tout se combine pour en faire un favori parmi les entreprises B2B, les coachs et les médias sociaux commerçants.

Autres notes de cet épisode

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