Stratégie publicitaire Facebook: Comment simplifier vos campagnes: Social Media Examiner

Besoin d'une meilleure stratégie pour vos publicités Facebook? Vous recherchez une méthode éprouvée pour améliorer les résultats de vos publicités Facebook?

Dans cet article, vous trouverez une stratégie simple qui vous aidera à planifier vos publicités Facebook.

Pourquoi avoir une stratégie de publicité Facebook est plus important que jamais

Il est indéniable que le Mise à jour de la confidentialité iOS 14 est l'un des plus grands changements survenus dans les publicités Facebook depuis un certain temps et nous ne connaissons pas encore toutes les ramifications. Mais les publicités Facebook légèrement altérées vont toujours surpasser les publicités sur d'autres plates-formes, souvent de loin.

La capacité d'atteindre fréquemment les gens, de s'adapter à un large public et capacités de ciblage faire de Facebook un cran au-dessus des autres plates-formes publicitaires. Ce n’est donc pas tout à la morosité et à l’obscurité: vous avez beaucoup de contrôle sur vos résultats. Mais cela signifie également qu'une stratégie de publicité Facebook est plus importante que jamais.

Avec les publicités Facebook, il n’existe pas d’approche universelle. Si votre entreprise vend un produit à 30 $, vous avez besoin d'une stratégie très différente d'une entreprise qui commercialise un service de 50 000 $, car le parcours d'acquisition de clients est très différent. Nous examinerons quatre stratégies publicitaires Facebook que vous pouvez utiliser, et celle qui convient le mieux à votre entreprise dépendra de deux facteurs clés. L'un est la valeur moyenne des clients et l'autre est votre niveau de concurrence sur Facebook et Instagram.

Pourquoi la concurrence? La publicité sur Facebook et Instagram est une publicité d'interruption, vous devez donc toujours vous démarquer de la concurrence. La facilité de ce processus dépendra du degré de concurrence. Votre entreprise peut ou non faire de la publicité auprès d'audiences bombardées d'annonces Facebook de concurrents. Et certaines des tactiques qui fonctionnent pour les entreprises à faible concurrence ne fonctionneront pas avec les entreprises à forte concurrence.

Pour vous aider à visualiser ces quatre stratégies, pensez à la valeur moyenne du client sur un axe et à la concurrence sur l'autre axe. Il y aura donc à la fois une valeur client faible et élevée et une concurrence faible et élevée.

Voici comment trouver une stratégie de publicité Facebook adaptée à votre entreprise.

# 1: Calculez la valeur moyenne de vos clients

La valeur moyenne des clients est sous-estimée dans les cercles de marketing numérique, car de nombreux spécialistes du marketing veulent intuitivement se concentrer davantage sur le côté créatif des choses. Mais plus la valeur moyenne de votre client est élevée, plus vous pouvez vous permettre de payer pour acquérir un client, ce qui affecte votre publicité Facebook.

Cela affecte également le volume. Si votre entreprise a une valeur client moyenne relativement faible (ce qui signifie que vos clients ne dépensent généralement pas beaucoup avec vous), vous avez besoin d'un volume de clients beaucoup plus élevé, ce qui affecte la façon dont vous faites de la publicité. Et évidemment, l'inverse est vrai si vous avez une valeur client moyenne élevée.

Lorsque vous mesurez la valeur de votre client, quelle plage de temps devez-vous utiliser? Ben n'est pas un grand fan de la valeur client initiale (ce que les gens dépensent lors de la première transaction) ou de la valeur client à vie. La valeur client initiale ne prend pas en compte les activités récurrentes et la valeur à vie est trop vague (vous ne pouvez pas vraiment la visualiser). La statistique que nous allons examiner pour cet exercice est la valeur client moyenne sur 12 mois.

Vous disposez peut-être d'un logiciel qui vous permet d'obtenir ce nombre assez facilement, mais si ce n'est pas le cas, cela revient à une supposition éclairée basée sur les données dont vous disposez.

Imaginons que vous possédiez un salon de coiffure et que vous sachiez que votre client dépense en moyenne 50 $ à chaque fois qu'il entre. À quelle fréquence viennent-ils? Vous savez peut-être intuitivement qu'ils visitent chaque mois en moyenne, même si vous ne disposez pas de ces données exactes. Pour obtenir la valeur moyenne de vos clients, vous devez multiplier 50 USD par 12 mois, soit 600 USD. Bien que ce processus de calcul de la valeur moyenne des clients ne soit pas exact, il devrait vous rapprocher suffisamment pour les besoins de cet exercice.

Vous devez également tenir compte de votre rentabilité. Il ne sert à rien de faire cette mesure de la valeur client moyenne basée sur les revenus si vous opérez uniquement avec une marge bénéficiaire de 10%. Le bénéfice par client est ce qui est important à prendre en compte dans ce calcul. Si le coût des produits est élevé ou si votre service est coûteux à fournir, tenez-en compte.

Gardez également à l'esprit que vous avez plus de contrôle sur la valeur de votre client que vous ne le pensez. Vous pouvez augmenter la valeur moyenne des clients avec des ventes incitatives et croisées, ainsi que des programmes de recommandation, qui encouragent le bouche à oreille.

# 2: Déterminez la concurrence à laquelle vous faites face avec les publicités Facebook

Parlons maintenant du côté concurrence.

Sur la base de la maturation de Facebook et d'Instagram en tant que plates-formes publicitaires, la concurrence reflète quelque peu la géographie. Si vous faites la promotion d'un produit ou d'un service que vous fournissez localement - et ne peut être livré que localement - vous ont une concurrence beaucoup plus faible que si votre produit ou service peut être livré au niveau national ou internationalement. C’est le moyen le plus simple de faire la distinction entre une concurrence faible et élevée sur Facebook.

Pensez aux concurrents avec lesquels vos clients peuvent choisir de travailler ou d’acheter. Si vous dirigez un restaurant chinois, combien y a-t-il d'autres restaurants chinois dans votre ville? Et de ces restaurants, combien font de la publicité sur Facebook et Instagram? Ce nombre sera minime par rapport aux entreprises de commerce électronique qui sont en concurrence avec 50 000 annonceurs.

Que faire si vous vendez des produits en ligne qui vous appartiennent uniquement? Ce serait une forte concurrence. Même si vous avez réussi à rassembler votre part de marché spécifique, des milliers d’autres annonceurs sont en concurrence pour la même audience.

Quand vous regardez la concurrence en termes de local et national / international, il s’agit évidemment d’une échelle mobile. Si vous êtes avocat à New York et que vous n’exercez qu’à New York, il y a toujours une énorme concurrence. D'un autre côté, si vous vendez des produits d'information qui sont extrêmement de niche, où seule une poignée d'entreprises offrir quelque chose de similaire, la concurrence sera faible, même si vous vendez au niveau national ou internationalement.

Si vous savez qui sont vos concurrents, le moyen le plus simple de les rechercher sur Facebook est d'utiliser un outil gratuit appelé le Bibliothèque d'annonces Facebook. Branchez simplement le nom de votre concurrent dans la fonction de recherche et sélectionnez sa page.

Facebook vous dira ensuite si cette entreprise fait de la publicité, combien d'annonces elle diffuse et à quoi ressemblent ses annonces. C’est un outil fantastique.

Si vous ciblez un secteur plus large et que vous ne savez pas qui sont vos concurrents, l'évaluation à utiliser pour cet exercice consiste à savoir si vous êtes local ou non (en supposant que vous n’avez pas d’autres informations à contredire cette).

# 3: Déterminez quelle stratégie de publicité Facebook convient le mieux à votre entreprise

Comme nous en avons discuté, la valeur moyenne de vos clients et votre niveau de concurrence sur Facebook dicteront la manière dont vous devez faire de la publicité sur Facebook. Voici comment la stratégie varie en fonction de l'endroit où vous vous situez dans la grille.

Faible concurrence / faible valeur moyenne des clients

Si votre entreprise a une faible concurrence et une faible valeur client moyenne (comme un restaurant, un salon de coiffure ou un magasin local), vous n'avez pas à vous démarquer beaucoup avec vos annonces. Souvent, il suffit de mettre votre entreprise, votre offre ou votre produit ou service devant les gens pour qu'ils s'y intéressent. En règle générale, vous n'avez pas besoin d'une création publicitaire unique ou d'une approche hors des sentiers battus.

Votre objectif est de susciter beaucoup d'intérêt, de rendre votre entreprise locale aussi occupée que possible et de vous concentrer sur un excellent service client. Vous voulez offrir une expérience suffisamment bonne à un client pour qu'il veuille revenir encore et encore et le recommander à ses amis et à sa famille. Il est important de garder cela à l'esprit, car il est peu probable que vous soyez rentable lors de la première transaction. Il peut vous coûter plus cher de faire entrer quelqu'un dans votre entreprise que ce que vous faites réellement de cette personne au départ, surtout lorsque vous tenez compte de vos coûts.

En règle générale, vous souhaiterez utiliser le atteindre l'objectif de la campagne par opposition à la notoriété de la marque, mais cela fonctionnera de la même manière

Plutôt que d'avoir un Budget publicitaire Facebook- où vous dépensez le même montant chaque mois pendant, par exemple, les deux prochaines années - Ben vous recommande de dépenser le plus grand la majorité de votre budget (80% environ) sur une période de 3 à 6 mois pour obtenir les meilleurs résultats sur Facebook et Instagram. Si vous essayez de conserver ce budget plus élevé pendant plus de 3 à 6 mois, vos résultats chuteront car vous saturerez souvent votre marché lorsque vous avez une petite audience à qui faire de la publicité.

La première période de 3 à 6 mois sera la campagne d'offre directe au premier plan dans laquelle vous attirerez autant de personnes que possible. Après cela, vous souhaitez lancer une campagne de réengagement. Cela pourrait être une promotion spéciale autour d'un jour férié ou quelque chose avec un budget beaucoup plus petit pour rappeler à votre marché cible qu'il devrait revenir de temps en temps. C'est différent de ce que vous faisiez lorsque vous tentiez agressivement d'acquérir des clients au début.

Valeur client moyenne élevée / faible concurrence

Les entreprises avec une valeur client moyenne élevée et une faible concurrence sont également souvent locales, mais leurs clients valent beaucoup plus que dans le scénario précédent. La valeur client moyenne élevée change tout, car vous n’avez pas à exécuter vos campagnes comme un chef de file. Vous pouvez générer des bénéfices sains sur les clients que vous acquérez.

Prenons l'exemple d'un couvreur. Si votre client moyen vaut 10 000 $, vous pourrez peut-être générer des prospects pour 40 $ à 50 $ chacun. Si vous en convertissez un sur cinq, votre coût d'acquisition client est de 250 USD et vous avez généré 10 000 USD de revenus. Évidemment, il faut déduire les coûts, mais c’est toujours très rentable. Cette stratégie est aussi proche d'une configuration «définissez-le et oubliez-le» que vous allez l'obtenir avec les publicités Facebook et Instagram.

En règle générale, vous souhaiterez faire de la publicité pour quelque chose qui permette aux clients potentiels d'en savoir plus sur votre produit ou service et de faciliter leur chemin (une consultation gratuite, par exemple) parce qu'il s'agit souvent d'un engagement plus élevé - d'où la valeur moyenne du client plus élevée.

Vous pouvez annoncer directement votre offre. Vous pouvez utiliser un campagne de génération de leads, ou faites de même avec une campagne de conversions mais générez les prospects pour votre site Web. Ces campagnes sont souvent très efficaces, assez simples, et vous ajustez souvent le budget en fonction de la capacité.

L'avantage est que vous avez la marge à l'intérieur de votre produit pour pouvoir dépenser plus, et par conséquent, vous obtiendrez une plus grande exposition sur le marché local. Dans l'exemple du couvreur, 250 $ est une somme considérable pour acquérir un client, mais c'est quelque chose que le couvreur peut facilement se permettre de dépenser. De nombreuses entreprises ne seraient pas en mesure de payer à peu près, c'est donc un énorme avantage concurrentiel.

Concurrence élevée / faible valeur client

La catégorie de la concurrence élevée / faible valeur moyenne pour les clients comprend généralement les entreprises de produits physiques et les entreprises de commerce électronique. Il s'agit de la catégorie la plus importante de la publicité Facebook, du moins en termes de dépenses publicitaires sinon par annonceur. Mais c’est aussi la stratégie la plus difficile pour générer d’excellents résultats sur Facebook et Instagram.

Il y a une forte concurrence, vous devez donc faire beaucoup pour vous démarquer. Cependant, vous ne pouvez pas vous permettre de dépenser beaucoup d’argent, car vos clients ne valent pas grand-chose. Si vous vendez des chaussures, par exemple, vos clients ne dépensent pas des milliers de dollars avec vous, vous devez donc être plus stratégique et aborder votre publicité différemment.

Ben recommande que vous visiez à atteindre le seuil de rentabilité de la transaction initiale (en tenant compte du coût des marchandises et des frais de publicité) plutôt que d'essayer de réaliser un profit. Votre objectif est d'acquérir le plus de clients possible car vous savez qu'en développant votre clientèle, vous allez réaliser un profit sur le long terme lorsqu'ils achèteront à nouveau.

Parce que nous parlons d'acquisition de clients agressive, offrir des remises agressives dans cet espace vous aidera à vous démarquer de la concurrence. Et vous pouvez le faire plus facilement si vous êtes prêt à atteindre le seuil de rentabilité. Si vos clients voient des tonnes d'annonces de concurrents, vous pouvez immédiatement vous différencier avec une réduction de 30% à 40% (si vous pouvez l'offrir).

En tant qu'entreprise de produits physiques, l'un des meilleurs moyens de développer votre marque est de mettre votre produit entre les mains du plus grand nombre de personnes possible. afin qu'ils l'utilisent, en parlent à leurs amis, commencent à publier des photos sur les réseaux sociaux, etc. produit.

Lorsque la campagne de bouche-à-oreille démarre, vous gagnerez encore plus d’argent, car vous n’acquérez pas seulement un client, vous acquérez un évangéliste. Le fait que vos clients vous aident à vendre votre produit deviendra encore plus important avec le reciblage restreint dans l'industrie en raison des récents changements de confidentialité.

Un grand nombre des meilleurs joueurs de cet espace insufflent de la personnalité dans leur image de marque et tout est conçu pour amener les gens à interagir avec la marque et à faire passer le mot. Lorsque vous envoyez un produit physique à votre client, vous pouvez utiliser des suggestions subtiles telles que "J'adore ça produit »,« Assurez-vous de prendre un selfie avec lui »ou« Faites savoir à vos amis »pour encourager davantage d'actions vous voulez.

Valeur client moyenne élevée / concurrence élevée

La dernière catégorie est la valeur moyenne du client élevée / la concurrence élevée. Ce sont généralement des entreprises qui vendent des produits d'information tels que des cours, des programmes de conseil et de coaching.

Vous pouvez souvent livrer ces produits à distance et rivaliser avec un grand nombre d'entreprises, mais lorsque quelqu'un achète votre cours à 1 000 $ ou votre programme de coaching à 5 000 $, vous gagnez pas mal de l'argent. Étant donné que vos clients valent beaucoup, vous n’avez pas à subir de perte ou de rentabilité lors de la transaction initiale.

Avec ces entreprises, il s'agit de se démarquer de la concurrence. La stratégie que Ben recommande est une campagne de contenu omniprésence. Avec cette approche, vous disposez d'une pile d'annonces de 8 à 12 annonces que vous diffusez simultanément à votre public cible. Ces publicités cochent diverses cases: certaines offrent de la valeur, d'autres montrent l'excellent travail que vous faites (témoignages, études de cas) et certaines sont des incitations à l'action.

L'idée est de choisir votre public cible et de lui faire de la publicité de manière cohérente pendant des semaines et des mois. Vous voulez devenir la personne ou l'entreprise de choix auprès de laquelle ils souhaitent acheter en raison de votre cohérence: vous vous êtes présenté davantage et vous en livrez plus.

La cohérence n'est qu'un moyen pour les entreprises de produits physiques de se démarquer. Une autre tactique efficace est la création de haute qualité. Si vous prévoyez de dépenser des milliers ou plus pour votre campagne, le retour sur investissement que vous obtenez en embauchant les professionnels de la création (graphistes, monteurs vidéo) qui savent comment produire des visuels accrocheurs peuvent être immense.

Une autre tactique à envisager consiste à inclure un influenceur au sein de l'industrie dans votre annonce. Il n'est pas nécessaire que ce soit une méga-célébrité, juste quelqu'un que l'industrie connaîtra. S'ils approuvent un produit, cela peut faire une énorme différence dans vos résultats.

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