Stratégie de marketing d'influence: comment faire évoluer une entreprise: examinateur des médias sociaux

Vous vous demandez si les influenceurs peuvent vous aider à développer votre entreprise? Vous vous demandez comment travailler avec des influenceurs?

Pour explorer le marketing d'influence, j'interviewe Adi Arezzini sur le Podcast marketing sur les réseaux sociaux.

Adi est un expert en marketing d'influence. Elle est la PDG et cofondatrice de Mélanges Teami—Une marque de style de vie qui crée des produits inspirés des bienfaits naturels du thé.

Vous découvrirez la stratégie d'Adi pour travailler avec les micro et macro-influenceurs, découvrez comment effectuer des recherches et contactez les influenceurs, et découvrez quels types d'offres fonctionnent le mieux pour le marketing d'influence campagnes.

Après avoir quitté l'armée, qu'elle avait rejoint à l'âge de 19 ans, Adi a commencé à examiner un problème digestif qui lui causait de l'inconfort. Au cours de ce voyage, elle a développé un programme de désintoxication à base de thé de 30 jours, qui a été le catalyseur du lancement de sa propre entreprise, Teami Blends, en 2014.

Elle avait 23 ans et expédiait du thé hors de sa chambre sans savoir comment faire entrer ses produits dans Whole Foods ou dans d'autres magasins de détail.

Elle et son partenaire commercial ont remarqué que de nombreuses personnes faisaient la promotion de produits et de marques sur Instagram et ont décidé d'utiliser la plate-forme pour leur propre marketing. Adi n’avait pas l’argent nécessaire pour les photographes ou les vidéastes, et elle n’avait pas non plus d’influence, alors ils ont décidé d’utiliser l’influence des autres pour promouvoir leurs produits.

Beaucoup de gens parlent de marketing d'influence comme une idée, mais ils ne savent pas ce qu'il faut réellement pour y arriver. Adi a commencé avec une feuille de calcul Excel et beaucoup de temps et de patience. Par essais et erreurs, elle a découvert une méthode de marketing d'influence qui fonctionne.

Aujourd'hui, Teami travaille avec environ 1000 influenceurs chaque mois sur une base continue et est devenue une marque de plusieurs millions de dollars. La majorité des ventes proviennent du marketing d'influence, et 70 à 80% des gens découvrent Teami pour la première fois via le marketing d'influence.

Pourquoi travailler avec des influenceurs réussit

La beauté du marketing d'influence est qu'il fonctionne sur n'importe quelle plateforme de médias sociaux. Par exemple, en plus d'Instagram, Teami travaille avec Influenceurs YouTube car ce contenu génère des vues perpétuelles qui peuvent être indexées dans la recherche.

La valeur du marketing d'influence - en particulier pour les petites entreprises qui n'ont pas d'énormes profils de médias sociaux - est double.

Le premier avantage est le pouvoir d'être recommandé par une personne de confiance. Les gens préféreront presque toujours une recommandation de bouche à oreille d'une personne qu'ils connaissent ou en qui ils ont confiance à une annonce mettant en vedette un inconnu.

Le deuxième avantage est la preuve sociale. Lorsqu'un influenceur recommande votre produit, son public posera des questions sur votre produit, consultera votre profil social et visitera votre site Web. Teami reçoit des milliers de nouveaux abonnés chaque semaine, non pas grâce à des tactiques de croissance qui impliquent des hashtags et des cadeaux, mais à une exposition massive aux médias sociaux via les influenceurs avec lesquels ils travaillent.

L'effet combiné en aval de ces mentions et de cette preuve sociale est que même si votre produit ne convient pas à une personne qui en entend parler, elle se souviendra de votre marque lorsqu'elle est adaptée à quelqu'un qu'elle connaître.

Micro-influenceurs vs. Macro-influenceurs: quelle est la différence?

Les influenceurs sont souvent classés par taille d'audience. Dans les affaires d’Adi, elle considère quiconque compte entre 5 000 et 100 000 abonnés comme un micro-influenceur et quiconque compte plus de 100 000 abonnés comme un macro-influenceur.

En fonction de votre produit et de votre marché cible, vous disposerez d'un pool de micro et macro-influenceurs avec lesquels travailler.

Dans l’expérience d’Adi, vous pouvez travailler avec micro-influenceurs pour créer un partenariat basé sur la commission, ce qui est extrêmement important pour la rentabilité. Les macro-influenceurs, par contre, sont généralement payés d'avance; les macro-influenceurs travailleront rarement avec vous sur la base d'une commission.

Les influenceurs passent de la commission à un forfait lorsqu'ils ont atteint un certain niveau d'influence et de performance, et ont le sentiment qu'ils méritent d'être payés d'avance.

Si vous prévoyez de payer des frais à l’avance, la clé est de négocier et de comprendre le risque encouru par rapport au rendement attendu. Vous devez accepter la possibilité que vous perdiez cet argent. Chaque mois, Teami teste de nouvelles relations macro-influenceurs et évalue qui était précieux à un rythme donné et qui ne l'était pas. Ils en trouvent quelques-uns qui valaient vraiment la peine et quelques-uns qui tankent. Elle note que même si elle est à un niveau où elle peut prendre ces risques, elle ne le suggérerait pas à quelqu'un qui vient de commencer.

Marketing d'influence: stratégie et conseils

Quand elle a commencé, Adi travaillait uniquement avec des micro-influenceurs et elle suggère que d'autres suivent son exemple pour gagner en confiance en choisissant les types de comptes d'influenceurs qui fonctionnent pour vous et ceux qui ne le sont pas.

Elle tient à souligner que travailler avec des micro-influenceurs peut être très simple.

Tout d'abord, vous trouvez et contactez vos micro-influenceurs et acceptez de vous associer. Ensuite, vous leur envoyez votre produit et faites un suivi pour vous assurer qu'ils le reçoivent. Vous convenez d'un moment pour qu'ils publient des articles sur votre produit et leur indiquez le type de contenu que vous souhaitez qu'ils produisent: une vidéo, une histoire, une image, un selfie, une bobine, IGTV, etc.

Lors de l'examen de la création, il est important de reconnaître ce qui fonctionne déjà bien pour un influenceur. Si le flux de quelqu'un est construit autour de photos de ses bébés et soudainement d'une photo très professionnelle et mise en scène d'elle sur le canapé contenant un produit est inséré dans son flux, vous savez instantanément qu'il s'agit d'une annonce et vous ne voulez pas avoir confiance en cela influenceur.

Teami envoie en fait des liens vers le contenu du profil de l'influenceur pour montrer des exemples de ce qu'ils veulent que l'influenceur fasse. Avec cette direction, ils peuvent créer le contenu qui semble natif ou qui semble organique à leur flux.

Vous leur donnez également un code de réduction unique à partager dans leur publication afin que vous puissiez suivre les ventes de leur audience. Adi note que trois ventes par semaine est une bonne moyenne pour un micro-influenceur travaillant à la commission.

Commencez par tester 50 micro-influenceurs initiaux dans des niches légèrement différentes, peut-être des comptes de yoga, des comptes de nourriture et des comptes de recettes.

Lorsque vous identifiez des influenceurs qui réalisent des ventes, examinez-les de plus près. Qu'est-ce qui fonctionne pour vous? Peut-être qu’elle est une maman avec un compte de recette, est vraiment authentique avec ses fans, et ses fans lui demandent beaucoup de recommandations. Dans le même temps, vous constaterez peut-être que les micro-influenceurs nichés dans le yoga n'ont généré aucune vente, vous pouvez donc supprimer les influenceurs du yoga de votre rayonnement.

En regardant les résultats arriver, vous développerez une boussole qui vous guidera vers les types de comptes et d'influenceurs qui vous aideront à faire évoluer vos résultats.

Comment trouver et contacter des influenceurs

Adi trouve les influenceurs Instagram de deux manières. Le premier est via un logiciel payant tel que GRIN, que vous pouvez utiliser pour rechercher des comptes par mot-clé. Le second, qu'Adi utilise encore aujourd'hui, est une recherche pratique sur Instagram.

Lorsque vous avez identifié quelqu'un qui travaille bien pour vous (Teami HQ se réfère à cela comme un compte d'origine), ouvrez leur profil Instagram et cliquez sur la flèche vers le bas dans leur bio. Ensuite, vous verrez une ligne de comptes suggérés similaires et / ou suivis du compte d'origine.

Cliquez sur Tout afficher et prenez des captures d'écran de cette liste de comptes. Et juste comme ça, vous pouvez avoir des centaines de comptes à rechercher et à contacter.

La plupart des influenceurs Instagram ou YouTube ont leur e-mail répertorié dans leur biographie et vous souhaitez leur envoyer un e-mail et leur envoyer un DM. Envoyez d'abord vos e-mails et ne vous fiez pas aux messages prédéfinis ici. Les deux premières lignes doivent être très spécifiques à la personne que vous contactez.

«Salut Ashley. Je m'appelle Adi Arezzini et je suis co-fondateur et PDG de Teami Blends. Je suis obsédé par la façon dont vous faites l'école à la maison à votre fille. »

Parlez-leur ensuite de votre produit et demandez-leur s’ils sont intéressés par un partenariat avec votre marque.

Ensuite, envoyez-leur un DM un peu moins formel.

«Salut Ashley, je viens de vous envoyer un e-mail à propos de ma marque, Teami. J'adorerais m'associer avec vous. Faites moi savoir si vous avez des questions."

Lorsque vous fermez un compte (le terme utilisé par Teami pour noter un compte qui a accepté de travailler avec sa marque), vous pouvez passer à la stratégie décrite ci-dessus.

Ce système est-il évolutif?

Lorsque Adi effectuait elle-même la recherche et la sensibilisation, elle a découvert qu'une personne pouvait utiliser ce système pour contacter et gérer environ 500 influenceurs Instagram de manière continue.

Elle dispose désormais d'une équipe de sept gestionnaires d'influenceurs internes qui suivent le nombre de comptes d'influenceurs avec lesquels ils clôturent, le nombre de comptes publiés et le nombre de ventes générées.

Cela peut sembler accablant, mais vous pouvez commencer petit en le faisant vous-même. Si vous commencez à voir une certaine traction, envisagez de faire appel à un assistant pour vous aider et voir si cela évoluera pour vous.

Comment établir des relations continues avec les influenceurs

Là où les gens font souvent des faux pas avec le marketing d'influence, cela ne parvient pas à entretenir des relations avec les influenceurs qui ont généré des ventes.

Que quelqu'un soit un micro-influenceur ou un macro-influenceur, si ses publications ont fonctionné pour vous, vous voulez créer un véritable relation avec eux afin qu'ils continuent à publier toutes les 2 semaines ou chaque mois ou chaque semaine pour montrer qu'ils ont une collaboration avec le marque.

Et c'est pourquoi avoir un influenceur manager est si important.

Pour revenir à l'exemple ci-dessus avec Ashley, vous ou votre responsable d'influenceurs avez envoyé à Ashley l'un de vos produits, lui a dit exactement ce que vous vouliez et ce dont vous aviez besoin, et a programmé une publication pour lui Jeudi. Lorsqu'elle publie, vous souhaitez maintenir la communication avec elle, toujours par e-mail et Instagram DM.

«Hé, Ashley, j'ai vu votre message. Merci beaucoup. J'ai adoré la façon dont vous avez mentionné X à propos du produit. Je vous contacterai dans quelques jours et vous informerai des ventes. »

Puis, au début de la semaine prochaine, vous recontactez.

«Salut, Ashley, bon mardi! J'espère que tu as passé un bon weekend. Je voulais vous faire savoir que vous avez réalisé deux ventes ces derniers jours. C'est incroyable! Je suis ravi que vos abonnés aiment la recommandation de notre produit. "

Les influenceurs aiment savoir que leurs abonnés sont intéressés par ce qu'ils font de la promotion, car cela indique que le produit correspond à la marque de l'influenceur.

Dans le même e-mail, vous faites avancer la relation.

«Que diriez-vous de planifier votre prochain message dans 2 semaines? Comment fonctionne le 20 novembre pour vous?“

Vous obtenez ce prochain message verrouillé et vous continuez le cycle.

Un micro-influenceur sera probablement ouvert à publier pour vous 10 à 20 fois par an, et même si les macro-influenceurs peuvent être ouverts à la même fréquence, ce n'est peut-être pas le meilleur pour votre marque. Adi recommande de 30 à 45 jours entre les messages. De cette façon, si vous avez payé plusieurs milliers de dollars à l'avance pour un message, vous lui laissez le temps de générer des ventes et de devenir rentable.

L'utilisation de l'approche ci-dessus vous ouvrira à certaines variables, mais tant que vous construisez une véritable relation avec un influenceur, vous augmentez la probabilité qu'il travaille avec vous.

Si vous voyez que quelqu'un se débrouille vraiment bien pour vous et génère beaucoup de ventes en peu de temps, vous voulez presque accélérer la création de relations. Pour visualiser cela, si une influenceuse réalise en moyenne 200 ventes à chaque fois qu'elle publie, montrez à cette influenceuse tout l'amour qu'elle mérite. Envoyez-lui des colis cadeaux, interagissez avec elle sur les réseaux sociaux et essayez généralement de créer une relation véritablement amicale.

Si un influenceur dit qu'il n'est pas sûr de publier un autre article et qu'il lui faut une semaine pour y réfléchir, respectez cette limite. Ensuite, lorsque vous effectuez un suivi dans une semaine, n'oubliez pas de leur donner une solution qui les aide ainsi que vous-même.

"Hé, je pense que ce serait une excellente idée de donner à vos abonnés une mise à jour sur la façon dont vous faites avec le produit de soin de la peau dont vous avez fait la promotion il y a 3 semaines. Et, lorsque cet article fera des ventes, je pourrais vous envoyer plus de commission. "

Outils de gestion des relations

Pour efficacement gérer les relations influenceurs, individuellement et à grande échelle, l’équipe d’Adi utilise plusieurs outils différents.

Pour gérer les calendriers, la planification et les rappels quotidiens, elle utilise Asana, qui est similaire à Slack. Ils savent toujours qui a accepté de publier quoi et quand ils ont accepté de publier le message, et quand faire un suivi auprès de chaque influenceur.

Pour suivre les ventes via des codes de réduction, Teami utilise un logiciel interne développé par le partenaire commercial d'Adi, mais des outils tels que GRIN offrent également cette fonctionnalité.

Pour rationaliser les communications par e-mail et le suivi, son équipe utilise Gmail Boomerang, qui est un suivi par e-mail fonction de rappel qui vous alertera de donner suite à un e-mail si le destinataire ne répond pas dans un certain délai Plage de temps; la fonctionnalité coûte 10 $ par mois.

Principaux points à retenir de cet épisode:

• Suivez Adi sur Instagram @adiarezzini.
• Suivez Teami sur Instagram @Teamiblends.
• En savoir plus sur Teami sur Teamiblends.com.
• Explorer SOURIRE, Asana, Mou, et Boomerang pour Gmail.
• Regardez du contenu exclusif et des vidéos originales de Social Media Examiner sur Youtube.
• Connectez-vous à notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux. Regardez en direct les vendredis à 10 h 00 du Pacifique sur Youtube. Écoutez la rediffusion sur Podcasts Apple ou Podcasts Google.

Qu'est-ce que tu penses? Que pensez-vous du travail avec les micro et macro-influenceurs? Veuillez partager vos commentaires ci-dessous.