Lancement avec Facebook Ads: Comment vendre plus avec Facebook: Social Media Examiner

Les publicités Facebook sont-elles une partie importante de votre stratégie de lancement? Vous vous demandez comment utiliser Facebook pour vendre plus lors de votre prochain lancement?

Pour explorer comment utiliser les publicités Facebook pour générer plus de ventes lors d'un lancement, j'interviewe Emily Hirsh sur le Podcast marketing sur les réseaux sociaux.

Emily est la fondatrice de Marketing Hirsh, une agence de publicité spécialisée dans l'aide aux influenceurs et coachs pour vendre leurs produits numériques. Elle anime le podcast Hirsh Marketing Underground et son cours s'intitule Ignite: Marketing for Influencers.

Vous apprendrez comment les cinq étapes du processus Hirsch soutiennent un lancement réussi et découvrirez comment appliquer chaque étape du processus à votre propre lancement. Vous trouverez également des exemples d'annonces Facebook à modéliser lors de votre lancement.

Pour entrer dans le monde en ligne, Emily a commencé son parcours en tant qu'assistante virtuelle au service d'entrepreneurs qui vendaient des cours et des services. Elle a appris par elle-même à tout utiliser, de ClickFunnels à Infusionsoft en passant par Ontraport, puis les publicités Facebook.

Lorsqu'elle a diffusé des publicités pour un sommet numérique et obtenu 10000 inscriptions à un coût de 50 cents par prospect, elle a réalisé qu'elle avait quelque chose de valeur qu'elle pouvait faire passer au niveau suivant et avoir un effet plus important sur plus gens.

Au fil du temps, elle a commencé à dire non à tout sauf à travailler avec des publicités Facebook. Il y a trois ans, lorsqu'elle a commencé à constituer son équipe, elle a créé The Hirsh Process pour enseigner aux membres de son équipe ce qu'elle faisait de manière intuitive afin qu'ils puissent servir leurs clients.

Aujourd'hui, Emily a une équipe de 24 personnes, une liste de plus de 55 clients, et elle en supervise plusieurs lancements à huit chiffres pour plusieurs grands influenceurs, dont Marie Forleo et bien d'autres qui sont apparus sur ce podcast.

Pourquoi les spécialistes du marketing devraient-ils se concentrer sur les publicités Facebook pour un lancement?

Bien que le coût des publicités Facebook ait définitivement augmenté au cours des 3 dernières années, Emily croit toujours - et voit des données chaque jour pour soutenez sa conviction que les publicités Facebook sont le choix publicitaire le moins coûteux pour toucher davantage votre client idéal pendant une lancement.

Le contenu de lancement que vous publiez pour vous connecter avec le public que vous recherchez nécessite beaucoup de travail vous limiter aux publications organiques, à votre liste de diffusion ou à une autre plate-forme publicitaire n'est tout simplement pas une bonne affaire entraine toi. Ces tactiques ne feront pas sensation avec les publicités Facebook et Instagram.

Emily a testé des publicités sur Google, YouTube et LinkedIn, et elle a constaté que les publicités Facebook et Instagram sont l'itinéraire le moins cher, en grande partie parce que l'audience idéale de la plupart des gens se trouve sur Facebook et Instagram. C’est un moyen peu coûteux de toucher des milliers de personnes de plus que vous ne pourriez en toucher autrement.

Cela est vrai pour les grands influenceurs avec des listes de diffusion et des audiences importantes, ainsi que pour les plus petits influenceurs qui ne disposent pas encore de ces grandes listes de diffusion ou de ces audiences.

L'erreur la plus courante commise lors de la publicité d'un lancement

Ce que vous faites avant un lancement et entre les lancements est parfois plus important que le lancement lui-même, note Emily.

Un lancement typique comprendra plusieurs composants ou phases: un pré-lancement, une série de vidéos, puis un webinaire, puis un défi, et ainsi de suite. Chaque phase du lancement nécessite certains types d'annonces et de messages.

L'une des plus grandes erreurs qu'Emily voit commettre se résume à un manque de planification et de publicité pour chacune de ces phases. Ils diffuseront simplement des annonces générales dans un webinaire ou une série de vidéos et espéreront le meilleur.

Le processus Hirsh consiste à examiner le nombre de ventes pour le lancement lui-même et à déterminer combien de personnes doivent figurer sur la liste de diffusion pour atteindre ce chiffre de vente. Emily travaille ensuite la chronologie à rebours à partir de là pour déterminer combien de temps il faudrait pour construire cette liste là où elle doit être. Souvent, Emily diffusera des publicités stratégiques pour agrandir une liste pendant quelques mois avant même le lancement.

Le processus Hirsh: une méthode en 5 étapes

Le processus Hirsh se décompose en cinq étapes qui couvrent la stratégie, la notoriété et la visibilité de la marque, la génération de prospects, les ventes, la mise à l'échelle et l'optimisation.

Élaborer une stratégie: planification préalable au lancement

Commencez par les trois travaux de base dont vous aurez besoin avant de diffuser des annonces.

Définition claire du client idéal

Il est essentiel que votre marketing, votre copie d'annonce, votre crochet, le titre de votre webinaire et d'autres éléments - peuvent aller trois niveaux plus loin que n'importe qui d'autre dans le fil d'actualité. Cela garantit tout ce que vous diffusez, du contenu gratuit à annonces de génération de leads—Attire le bon client, car votre objectif ultime est de vendre ce que vous proposez.

Pour vous assurer qu'il n'y a pas de déconnexion pour attirer votre client idéal, vous devez savoir clairement qui il est.

Demandez-vous des choses comme quelles sont leurs plus grandes frustrations? Quel est leur rêve - quelque chose qu’ils veulent mais n’ont pas? Quelles sont leurs plus grandes craintes? Ensuite, plutôt que de lister ces réponses à un niveau élevé, allez plus loin et définissez-les en détail. Que diraient-ils à leur ami s'ils faisaient la queue au café? Comment décriraient-ils leur frustration dans ce contexte vs. un contexte technique ou professionnel?

À titre d’illustration, une personne de l’espace santé et bien-être peut dire: «Mon client est une personne qui souhaite tester leurs hormones. Mais si ce client parlait à un ami, il disait: «Je veux juste me sentir mieux. Je ne veux plus me sentir malade et je veux perdre du poids. "

Les mots qu'ils utiliseraient avec un ami sont les mots qui doivent apparaître dans votre marketing.

Emily recommande vivement de faire des entretiens avec des clients potentiels idéaux pour obtenir cette langue exacte, puis de la conserver dans un document que vous pouvez référencer lorsque vous rédigez votre message.

Créer la stratégie

Une fois que vous avez identifié le client idéal et la langue qu'il utilise, définissez clairement chaque phase de votre lancement. Combien de temps durera votre lancement? À quoi ressemblent les e-mails? Combien de temps avez-vous besoin de la préparation et de la pièce de pré-lancement?

Pendant que vous êtes dans cette phase, ne faites pas l'erreur d'essayer de reproduire la stratégie d'un autre entraîneur. Au lieu de cela, tenez compte des préférences et des comportements de votre public. Ont-ils le temps de participer à un défi? Devriez-vous faire un long webinaire? Votre public va-t-il s'asseoir et le regarder? Basez vos décisions sur votre client, pas sur celui de quelqu'un d'autre.

Définissez votre budget

Si vous ne définissez pas le succès avant de commencer à diffuser vos annonces, comment saurez-vous si elles réussissent?

Tout d'abord, vous devez définir votre objectif de vente. Combien d'argent voulez-vous gagner et combien de produits devez-vous vendre pour gagner cet argent? Puis travaillez en arrière.

Pour visualiser cela, si vous savez que 2% des prospects seront convertis, déterminez le nombre de prospects dont vous avez besoin pour vous inscrire à votre webinaire et combien vous êtes prêt à payer par prospect. Utilisez ensuite ces chiffres pour déterminer votre budget.

Lorsque vous commencez à diffuser des annonces, vous pouvez ensuite examiner vos performances et effectuer des ajustements. Si, par exemple, vous constatez que vous convertissez 3% de vos prospects, vous pouvez décider que vous êtes prêt à payer jusqu'à 7 $ par prospect.

Notoriété et visibilité de la marque: organique + 3% à 4% du budget publicitaire pour le développement de l'audience avant le lancement

La prochaine étape est celle que beaucoup de gens se trompent parce qu'ils comptent uniquement sur les publications organiques. Une tactique plus efficace consiste à utiliser 3% ou 4% de votre budget publicitaire pour promouvoir des publications organiques spécifiques auprès d'un public froid dans le but de développer un public chaleureux, vous pouvez recibler à l'avenir.

Lorsque vous recibler ces audiences réchauffées avec des annonces pour votre webinaire, vous obtiendrez probablement moins cher coût par prospect et, plus important encore, une piste plus précieuse, car elle a déjà consommé votre contenu d'une manière ou d'une autre. Vous avez pu renforcer leur confiance et leur crédibilité afin qu’ils soient plus susceptibles d’acheter sur ce webinaire.

En vous basant sur le calendrier que vous avez établi lors de la phase de planification, commencez ce processus 1 à 2 mois après la date de votre lancement réel.

Emily recommande de s'en tenir aux articles qui présentent votre formulaire de contenu principal. Elle note que les podcasts et les vidéos de 3 à 5 minutes semblent plus performants, car le niveau de connexion est plus profond lorsque vous entendez la voix de quelqu'un ou le voyez parler. La clé avec les podcasts est d'envoyer les gens vers la page des notes de spectacle sur votre site Web avec une lecture intégrée, car vous avez besoin de ce pixel pour se déclencher. Vous ne pourrez pas recibler quelqu'un qui écoute des podcasts Apple.

Vous souhaitez diffuser votre podcast, vos vidéos ou vos articles de blog devant des personnes qui ne connaissent pas votre marque, ou qui n’ont jamais été en contact avec elle, dans l’espoir qu’elles consommeront ce précieux contenu. La clé est de vous assurer que le contenu que vous promouvez est stratégiquement choisi pour attirer le client idéal que vous avez défini précédemment.

Ensuite, vous pouvez créer des segments d'audience chaleureux à partir de ce trafic pour recibler les personnes qui ont a regardé un pourcentage de vos vidéos, visité votre site Web ou des pages Web spécifiques, engagé avec votre publicité Facebook, vous a envoyé un DM sur Instagram, et ainsi de suite.

Génération de leads: 80% à 90% du budget publicitaire pour promouvoir l'expérience Top-of-Funnel

Cette étape est celle où vous vous concentrez sur le fait que les gens s'inscrivent et se présentent à un événement gratuit et que vous vous assurez d'atteindre les objectifs principaux que vous avez déterminés lors de la planification de votre lancement. Allouez de 80 à 90% de vos budgets publicitaires à la promotion de cet événement dans un court laps de temps, généralement environ une semaine.

Emily recommande de diviser votre objectif de prospects par le nombre de jours dans votre fenêtre de promotion afin que vous sachiez exactement de combien de prospects vous avez besoin par jour. Vous saurez alors combien vous devriez dépenser en annonces chaque jour et vous pourrez planifier vos campagnes.

Que vous souhaitiez que les gens s'inscrivent à une série de vidéos, à un webinaire ou à un défi, toute cette expérience devrait fournir une préparation parfaite à votre offre.

Considérez attentivement le type d'expérience, le titre et le contenu de l'expérience. Vous devez marcher sur une ligne fine entre offrir suffisamment de valeur sans en donner trop, et en même temps, assurez-vous que le contenu amène les téléspectateurs à la conclusion que l'achat de votre offre est une évidence à la fin de la expérience.

La stratégie de lancement standard d'Emily consiste à nourrir le public avec une série de vidéos en trois parties entrecoupées de questions-réponses et de suivi de l'expérience du webinaire.

En ce qui concerne les informations sur les prospects que vous devez collecter, Emily dit qu'une adresse e-mail fonctionne le mieux. Cette même boîte opt-in peut également comporter un champ pour un numéro de téléphone. D'après l'expérience d'Emily, environ 50% des personnes fourniront leur numéro de téléphone.

Enfin, elle aime présenter une incitation au téléchargement, comme un classeur sur la page de remerciement de l'inscription, à laquelle les inscrits peuvent accéder en optant pour ManyChat. Elle note que 50 à 60% des gens profitent de cette opportunité supplémentaire, et elle voit bien succès en envoyant aux participants en direct sur le webinaire un message de rappel au moment même où le webinaire se déroule vivre.

Ventes: 5% à 10% du budget publicitaire pour les annonces de reciblage

Votre panier doit être ouvert pendant une courte période, disons 7 jours, il est donc très important d'incorporer l'urgence dans vos messages et publicités à ce stade.

Étant donné que vous avez affaire à une audience plus restreinte à ce stade, Emily recommande d'avoir quatre à cinq annonces différentes plutôt qu'une annonce de vente générale diffusée pendant la période de panier ouvert de 7 jours. Vous ne voulez pas que les internautes voient la même annonce pendant sept jours. Dans le même temps, vous voulez être en tête pour que les gens n'oublient pas que le panier est ouvert et qu'il se fermera le X jour.

Créez et diffusez un mélange d'annonces pour surmonter toutes les différentes objections que les gens ont tout au long de cette période de 7 jours. La combinaison d'annonces que vous diffusez au cours de cette phase peut inclure une annonce spécifique à un bonus qui tombe au milieu de la période du panier ouvert, une annonce vidéo générale et des annonces de témoignage. Une fois ceux-ci en place, vous serez en mesure de recibler encore plus en profondeur.

Pour annonces de témoignage, Emily suggère une publicité carrousel pour présenter trois ou quatre clients différents. Vous ne voulez pas empêcher quelqu'un de retirer le point important de chaque témoignage, alors choisissez vos composants avec soin. Un graphique de devis avec un arrière-plan coloré et un cercle autour du visage du client comprenant un devis puissant est très efficace. Vidéo fonctionne également bien tant que vous utilisez un clip court et percutant plutôt qu'une vidéo de 5 minutes.

Le type d'annonce de reciblage préféré d'Emily est la page de vente abandonnée. C'est particulièrement efficace dans l'espace numérique lorsque vous réalisez une vidéo qui s'ouvre sur vous disant: «Hé, je sais que vous étiez très proche de vous inscrire à ce programme. Vous êtes juste sur la clôture. Je sais, c’est une décision importante. Voici pourquoi vous devriez vous inscrire… »Ensuite, vous répondez à leurs objections et clôturez en vous rappelant que le panier va bientôt fermer.

Emily a enregistré un retour sur investissement de 1 000% sur ces annonces, car vous avez affaire à un petit public de personnes qui ont souvent atteint votre page de paiement avant d'abandonner le panier. Cela signifie que le budget publicitaire est faible.

Plutôt que de diffuser toutes vos annonces en même temps, Emily vous suggère de les échelonner tout au long de la période du panier ouvert afin de diffuser une nouvelle annonce tous les 1 à 2 jours. Regarder le score de fréquence pour vos annonces vous aidera à savoir quand superposer une nouvelle annonce.

Vous pouvez commencer par l'annonce de vente générale et l'exécuter pendant un jour ou deux, une annonce de témoignage pour les prochains jours, puis l'annonce bonus au milieu de la fenêtre du panier ouvert. La seule annonce que vous diffusez tout le temps est la page de vente / le panier abandonné.

Mise à l'échelle et optimisation

Il est vrai qu'une grande partie de l'optimisation et de la mise à l'échelle se produit lors de tout lancement. Vous mettez à l'échelle ce qui fonctionne et désactivez ce qui ne fonctionne pas. Il est également vrai que le succès d'un lancement vient de ce que vous apprenez du dernier pour vous aider à corriger le suivant.

C'est pourquoi cette étape consiste à comparer les données aux objectifs que vous avez définis à la première étape et à déterminer ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et ce qui doit être amélioré.

Pour illustrer, quel était le coût réel par prospect? Quelle a été la conversion des ventes? Quel a été le taux de présentation des webinaires ou la durée moyenne de visionnage de vos vidéos? Où les gens se sont-ils arrêtés et ont-ils cessé de s'engager? Où avez-vous eu l'impression d'avoir perdu des gens? Quel pourcentage d'acheteurs provient de la série vidéo par rapport au webinaire? Devriez-vous dépenser plus d'argent pour promouvoir le webinaire la prochaine fois? Combien de temps les gens étaient-ils sur votre liste avant d'acheter? Où pouvez-vous transférer de l'argent de quelque chose qui n'a pas fonctionné à quelque chose qui a fonctionné pour améliorer la conversion?

Principaux points à retenir de cet épisode:

• En savoir plus sur Emily Hirsh à hirshmarketing.com.
• Écouter le Podcast Hirsh Marketing Underground.
• Consultez le mensuel Rapport marketing Hirsh.
• Explorer ManyChat.
• Inscrivez-vous au cours Google Analytics for Marketers sur GASuccess.live.
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Qu'est-ce que tu penses? Que pensez-vous de l'utilisation des publicités Facebook dans le cadre de votre stratégie de lancement? Veuillez partager vos commentaires ci-dessous.