Comment obtenir des leads LinkedIn sans publicité: Social Media Examiner

Avez-vous besoin de générer plus de prospects et de prospects? Vous vous demandez comment identifier et nourrir les prospects de manière organique sur LinkedIn?

Dans cet article, vous trouverez un plan en trois étapes pour développer des relations rentables avec des personnes sur LinkedIn, sans dépenser d'argent en publicités.

Rôle de LinkedIn dans l'entonnoir de vente

J'adore LinkedIn, mais la plate-forme ressemble depuis longtemps à l'oncle séparé qui est incroyablement intelligent et débordant de potentiel, mais se déroule sans particularité, à la grande surprise des gens autour de lui qui voient ce qu'il pourrait être et veulent qu'il se rende compte que potentiel. Pour les spécialistes du marketing des médias sociaux qui essaient d'utiliser LinkedIn pour le marketing et les ventes, c'est un type particulier de frustration. Il semble que nous devrions le tuer, mais beaucoup d’entre nous ne le sont pas.

Voici pourquoi LinkedIn devrait être une formidable source de prospects pour tout marketeur:

• LinkedIn compte 610 millions d'utilisateurs du monde entier, représentant une gamme d'industries.
• Les fonctionnalités de recherche et de ciblage robustes vous aident à trouver les bonnes personnes et entreprises.
• Il offre des informations de base facilement disponibles sur les entreprises pour les utilisateurs gratuits et les abonnés.
• L'algorithme convivial de LinkedIn offre une portée exceptionnelle au contenu natif.

Et voici pourquoi le marketing sur LinkedIn peut être frustrant, à mon avis:

• Les taux d'engagement pour les messages LinkedIn froids (InMail et autres) sont souvent faibles.
• Les demandes de connexion à froid peuvent sembler spammées et peuvent être ignorées.
• Mesurer le retour sur investissement peut être difficile lorsque LinkedIn est intégré dans un mix marketing plus large.

LinkedIn est une formidable plateforme de médias sociaux, et mes clients et moi y avons trouvé beaucoup de succès. Vous pouvez également trouver du succès; Cependant, vous avez besoin d'une stratégie plus évoluée qui non seulement capitalise sur les forces de LinkedIn, mais qui considère également comment elle s'intègre dans tout ce que fait votre entreprise.

Votre kilométrage selon mes hypothèses peut différer. J'ai entendu des responsables publicitaires LinkedIn que de nombreuses personnes manquent des opportunités avec leur structure campagnes publicitaires sur la plate-forme, vous devez donc adopter une approche complète de votre formation LinkedIn et ne pas me croire sur parole.

Pour de nombreux vendeurs, le «social selling» est l'idée vague d'être exceptionnellement actif sur les réseaux sociaux pour générer des conversions. Dans la pratique, le vendeur moyen va rarement au-delà de l'ajout de connexions LinkedIn et de l'envoi d'un message de suivi étrange - une sous-utilisation dramatique du potentiel marketing de LinkedIn.

Et ce potentiel, en termes de perspective sur le marketing LinkedIn que j'ai développé à travers mon travail avec les clients, peut différer de ce que vous pensez et peut aller à l'encontre des autres conseils LinkedIn que vous recevoir.

Avant de nous lancer dans l'utilisation spécifique de LinkedIn, passons en revue les étapes de base d'un entonnoir de vente sociale:

• Exposition: le prospect entend parler des produits et services de votre entreprise.
• Création d'intérêt - Le prospect plonge plus profondément dans les propositions de valeur de vos produits et services.
• Génération de leads - Le prospect opte pour une communication continue de votre entreprise.
• Lead nurturing - Le prospect obtient la présentation et les informations permanentes qui les motivent et les poussent vers la vente.
• Conversion: le prospect devient un client.
• Rétention: le client interagit avec votre équipe de réussite client et reçoit des messages continus de votre part pour générer des conversions répétées et une fidélisation.
• Bouche à oreille - Le client parle de l'expérience (positive ou négative) à son réseau.

Dans votre monde, vous pourriez appeler cela un parcours client et ont des définitions différentes pour chaque étape. Cependant, ce cadre général est pour la plupart universel et nous aide à cartographier les différentes façons dont nous pouvons influencer un prospect et un client pendant le processus de vente. Une stratégie LinkedIn efficace peut avoir un impact sur chacune de ces étapes si elle est bien conçue et correctement exécutée, ce qui est une grande victoire pour vous en tant que vendeur.

Les spécialistes du marketing numérique transforment chaque étape qu'un client doit franchir pour s'engager dans un achat dans une étape mesurable indépendamment. Cet entonnoir est composé de tactiques spécifiques qui correspondent souvent à l'entonnoir de haut niveau décrit ci-dessus. Cette séquence pourrait ressembler à ce qui suit:

Annonce Google> Page de destination> Annonce de reciblage> Page de destination secondaire> Campagne e-mail Lead Nurture> Publicité sur panier abandonné> Achat de produits> Offres promotionnelles après l'achat

Pour que le marketing LinkedIn soit efficace, vous devez accorder plus de considération aux différents rôles que LinkedIn peut jouer dans un entonnoir de vente. Vous êtes un spécialiste du marketing réfléchi et vous avez probablement beaucoup à jouer en matière de marketing.Voici donc à quoi pourrait ressembler un entonnoir B2B avec une approche LinkedIn entièrement intégrée:

Prospection sur LinkedIn> Scrape Email> Cold Email> Cold Call> Première (s) réunion (s)> Connexion LinkedIn> LinkedIn Contenu (Lead Nurturing)> Réunion pour conclure la vente> Fulfillment> Contenu LinkedIn (rétention)> Recherche de réseau> Référence Demandes

Pour ceux d'entre vous qui se concentrent sur les ventes B2C, je laisse de côté la partie de l'histoire où le prospect pourrait être entré par le biais d'une annonce ou d'un parrainage, car ce sont différents types d'opportunités. La bonne nouvelle est que même si un prospect passe à la planification d'une première réunion avec vous, toutes les autres activités LinkedIn qui interviennent dans les étapes suivantes sont toujours pertinentes.

# 1: Créez une liste de prospects pour identifier les prospects

La plus grande force de LinkedIn est peut-être ses fonctionnalités de recherche. Avec autant de professionnels utilisant LinkedIn, il y a de fortes chances que vos prospects soient là, même s'ils ne sont pas des utilisateurs quotidiens ou hebdomadaires. Bien qu'un manque d'engagement sur LinkedIn puisse ne pas être génial pour le marketing passif tel que les publications sur votre LinkedIn feeds, le fait que vos prospects se soient inscrits à un compte est une opportunité pour tu.

La première chose à faire est de passer au peigne fin les connexions de vos principaux clients ou clients pour trouver les prospects que vous souhaitez rencontrer. Puis demandez une introduction. C'est LinkedIn Marketing 101, mais je rencontre toujours des commerciaux qui ne franchissent pas cette étape. Si vous êtes trop occupé pour demander des recommandations, donnez les intitulés de poste et les types de secteurs que vous ciblez à un assistant et demandez-lui de faire la recherche de connexion pour vous.

Conseil pro: Vous devriez probablement limiter la fréquence à laquelle vous demandez des références à un client particulier pour le bien de la relation. Une fois par trimestre peut être juste assez agressif, et deux fois par an est probablement sans danger.

À partir de là, commencez à faire de la sensibilisation à froid pour garder votre pipeline plein de nouvelles opportunités. C'est là que je trouve qu'InMail est toujours court. En tant que consommateur moi-même, si je reçois un InMail froid, je pense immédiatement qu’il s’agit de spam, car tant de campagnes InMail mal gérées inondent ma boîte de réception chaque jour.

C'est tellement grave que LinkedIn remplit automatiquement un «non merci» beaucoup plus agréable que la plupart des gens n'écriraient probablement par eux-mêmes. Et en plus de cela, de nombreuses personnes utilisent LinkedIn par intermittence, ce qui signifie qu'elles risquent de ne pas vérifier leurs messages pendant plusieurs jours ou semaines (et peut-être jamais).

Pour la prospection, je vous recommande d'utiliser la fonctionnalité de recherche étonnante de LinkedIn (mise à niveau vers Premium ou Sales Navigator pour libérer la limite de vos recherches) pour identifier les prospects.

Lorsque vous créez votre liste, les conseils suivants peuvent être utiles:

• Variez les intitulés de poste et les mots-clés de poste dans la recherche LinkedIn pour trouver des prospects qui correspondent à votre profil cible.
• La recherche d'entreprises par secteur peut révéler de nouvelles opportunités que les recherches de personnes ne font pas. Faites défiler les employés de l'entreprise pour trouver un point de contact pour commencer (ou sortez de LinkedIn pour accéder au site de l'entreprise pour trouver les coordonnées).
• Faites attention aux relations partagées au fur et à mesure, car vous connaissez peut-être quelqu'un qui peut faire une introduction.
• Lorsque vous appelez à froid, préparez un script. Si vous n’êtes pas à l’aise, engagez une entreprise de télémarketing pour le faire à votre place ou envisagez de travailler avec un coach de vente pour affiner vos compétences. Ne mettez pas un recruteur débutant dans la position d'essayer de représenter votre entreprise auprès de prospects potentiels de grande valeur.
• Ne faites pas de demande de connexion avec vos prospects tant qu'ils n'ont pas interagi avec vous de manière significative.

Ce que vous dites ou écrivez pour attirer l’attention du prospect dépend de vous et de votre créativité. En général, n'oubliez pas que ces messages (téléphone ou e-mail) ne doivent pas être du spam. Ils doivent avoir l'impression de venir d'une personne plutôt que d'un robot et susciter suffisamment d'intérêt pour vous permettre une première rencontre. Soyez personnel. Soyez organique.

# 2: Commencer les activités initiales de formation des chefs de file

Après la première réunion, la plupart des vendeurs déposent leurs prospects dans un système de marketing goutte à goutte, en particulier si la vente n'est pas susceptible de se conclure dans un avenir immédiat (les longs cycles de vente sont souvent de la nature B2B).

En règle générale, cela signifie une campagne par e-mail automatisée, bien que des vendeurs plus avertis se mêlent aux appels de suivi, aux webinaires et publipostage même pour introduire une certaine variété dans la façon dont ils ajoutent des touches supplémentaires à leur relation avec le perspective.

LinkedIn doit faire partie de vos activités de lead nurturing, notamment:

• Demandes de connexion avec des prospects engagés
• Aimer ou commenter l'activité des prospects (le cas échéant)
• Utiliser la notification "Le maréchal a vu votre profil" comme un petit coup de pouce dans quelques mois (utilisez cette tactique avec parcimonie)
• Faire preuve d'expertise via le contenu original que vous partagez

Nous disons généralement à nos clients qu'ils doivent attendre pour demander une connexion avec un prospect, car les connexions froides se sentent souvent aussi spammées qu'un InMail froid. Les prospects reculent généralement dès qu'ils ont l'impression d'être vendus à, et la demande de connexion froide jette ce drapeau rouge.

Une fois que vous avez eu la première réunion ou reçu un e-mail, mais que vous n'avez pas eu de réunion, c'est à ce moment que vous devez établir la connexion. Il y a eu une interaction humaine et ils savent que vous êtes réel, donc la connexion est plus appropriée. Lorsque vous faites cette demande de connexion, votre prospect verra invariablement votre profil (peut-être pour la deuxième fois car il vous a probablement vu regarder son profil lors de votre prospection).

Sachant cela, assurez-vous que votre Profil LinkedIn est bien développé et correspond au message de votre processus de vente. Sur ce front, la nature visuelle des téléchargements de médias de profil est l'occasion d'injecter votre image de marque et vos graphiques accrocheurs dans LinkedIn.

En ce qui concerne le contenu que vous partagez sur LinkedIn, n'oubliez pas que le fil est un moyen passif d'engager des prospects. Chaque publication que vous publiez est un très petit coup de pouce à la relation que vous avez commencé à nouer avec un prospect. Vous devez également accepter le fait que vos prospects ne verront pas tout ce que vous publiez.

Pour rendre vos publications LinkedIn aussi efficaces que possible, utilisez les bonnes pratiques suivantes:

• Publiez régulièrement. Une à deux fois par semaine suffit généralement.
• Partager du contenu original. Créer un lien vers un article du secteur est bien, mais cela ne démontre pas la proposition de valeur unique que vous apportez à la table.
• Publier nativement. La plupart des algorithmes de médias sociaux récompensent le contenu qui maintient les utilisateurs sur la plate-forme, alors essayez de créer du contenu qui maintient votre public dans l'écosystème LinkedIn.

• Créer une vidéo. La tendance actuelle dans les médias sociaux est une préférence pour la vidéo, alors utilisez vidéo sur LinkedIn autant que possible et envisagez d'utiliser un rapport hauteur / largeur de 1: 1 pour maximiser le placement du flux. Consultez cet article pour un guide complet sur création de vidéo pour plusieurs plates-formes.
• Utilisez des hashtags. À un moment donné, Hashtags LinkedIn étaient un faux pas, puis ils étaient morts, et maintenant ils sont de retour et ils comptent. Malheureusement, l'API LinkedIn rend la recherche de hashtag difficile, alors utilisez deux ou trois hashtags du secteur pour étendre votre portée.

N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas d'une gestion directe des prospects, alors ne vous attendez pas aux mêmes données directes ou indicateurs d'intérêt clairs que vous voyez dans une campagne par e-mail. Cependant, le processus fonctionne si vous lui donnez le temps.

# 3: Créez un engagement plus profond avec vos prospects sur LinkedIn

Lorsque vous avez couvert les bases de Marketing LinkedIn, vous pouvez vous appuyer sur cette base avec des tactiques plus avancées qui vous aident à vous connecter avec des prospects, à nourrir des prospects et à générer des références. Voici quelques idées à intégrer à votre rythme d'activité habituel.

Identifiez les personnes de grande valeur dans votre réseau LinkedIn

Lorsque vous marquez quelqu'un, vous avez la possibilité de vous injecter dans son réseau de connexions. Cela signifie que vous pouvez vous mettre vous-même et votre entreprise devant de nouvelles personnes qui pourraient également être vos clients. La mise en garde est que l'étiquette doit être une expérience positive pour l'autre partie impliquée. Vous pourriez avoir du succès avec les tactiques suivantes:

• Félicitez les clients et les prospects pour les principales étapes ou réalisations commerciales.
• Interviewez les clients sur votre podcast et identifiez-les dans l'annonce du nouvel épisode.
• Annoncez le lancement d'un nouveau projet et identifiez les clients avec lesquels vous avez travaillé.
• Partagez une citation ou un aperçu significatif que vous avez obtenu d'un client et attribuez-lui le crédit de l'étiquette.
• Le spam ne fonctionne pas. Soyez significatif et sincère.

Étendre les partenariats à LinkedIn

Si vous dirigez une entreprise de marketing sur les réseaux sociaux et que vous collaborez souvent avec un développeur Web spécifique, étendez votre collaboration à LinkedIn. Partagez le contenu de chacun et commentez les messages de chacun. Les interactions régulières ont un effet positif sur la manière dont l'algorithme LinkedIn pousse le contenu, et ces interactions sont des moyens passifs pour chaque partie de partager l'expertise de ses partenaires avec ses réseaux.

Les adeptes les plus ambitieux de cette stratégie structurent et planifient comment ils amélioreront le contenu de chacun. Avoir 10 personnes de votre groupe de réseautage se lancer dans une discussion LinkedIn est une grosse augmentation de l'engagement qui sème souvent les graines pour plus d'engagement des autres utilisateurs. Si vous n’abusez pas de cette approche ou ne la falsifiez pas, la coordination avec un groupe plus large de partenaires peut être bénéfique.

Plongez plus profondément dans les fonctionnalités de Sales Navigator

Le paiement d'un abonnement LinkedIn n'est pas obligatoire, mais c'est utile. Bien que cet article ne consacre pas beaucoup de temps aux fonctionnalités de paiement pour jouer, vous devriez le revoir Navigateur des ventes une fois que votre activité LinkedIn est en cours. Les fonctionnalités de recherche supplémentaires peuvent être utiles, mais les alertes de prospect peuvent être particulièrement utiles.

Si vous savez quand un poste clé dans une entreprise cible change, cela peut être l'occasion de vente morte dans une nouvelle conversation, mais vous ne saurez jamais que cela s'est produit à moins que vous ne payiez attention.

Conclusion

Les principaux points à retenir pour ce guide de génération de leads LinkedIn devraient être la valeur de la cohérence et la puissance du contenu original. Les petites touches comptent et elles s'additionneront si vous faites de chacune d'elles une expérience positive, éducative et divertissante pour vos prospects.

À l'avenir, soyez à l'affût de plus d'opportunités de contenu via LinkedIn. Pour ma part, je suis enthousiasmé par le potentiel de la vidéo en direct sur LinkedIn, mais qui sait ce que cette plate-forme d'entreprise incontournable a en boutique? Ce que nous faire sachez que vous devriez être sur la plateforme et faire plus que vous ne l'êtes.

Qu'est-ce que tu penses? Avez-vous utilisé LinkedIn pour générer avec succès de nouvelles affaires? Quels conseils pouvez-vous offrir? Partagez votre opinion dans les commentaires ci-dessous.

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