Non-marketing: arrêtez le marketing, commencez à vous engager

Quand consultant marketing Scott Stratten a travaillé avec les propriétaires d'un nouveau restaurant, il a recommandé d'inviter les résidents d'un complexe de condos à proximité à un dîner gratuit. Sur deux nuits, les propriétaires ont pu amener 150 personnes à commencer le buzz sur le nouveau restaurant de la ville.

Mais les propriétaires hésitaient à offrir de la nourriture gratuite, qui, selon eux, leur coûterait plusieurs milliers de dollars. Pourtant, ils avaient dépensé 5 000 $ pour une publicité dans un magazine!

"Combien de clients a-t-il attiré?" Demanda Stratten. «Nous ne savons pas», ont-ils répondu.

Cela vous semble-t-il familier? Stratten appelle cela la stratégie de marketing «pousser et prier». Vous diffusez votre annonce auprès de milliers, voire de millions de personnes, et vous priez pour que certains répondent.

"Le coût de la nourriture et mes frais auraient été inférieurs au montant qu'ils ont payé pour cette annonce", écrit Stratten dans son livre. Démarketing: arrêtez le marketing. Commencez à vous engager

. Et en seulement deux jours, les restaurateurs auraient potentiellement créé 150 clients satisfaits pour faire connaître leur restaurant.

Mais les propriétaires ne l'ont tout simplement pas compris. Ils ont refusé de mettre en œuvre la stratégie et ont fini par faire faillite.

Stratten croit que les affaires consistent à créer et à gérer des relations avec les clients actuels et potentiels. Trouvez des personnes qui parlent déjà de vous, engagez-les et donnez-leur quelque chose de valeur. Il appelle cette stratégie marketing «pull and stay». Attirez des clients potentiels vers votre entreprise en les engageant, échangez quelque chose qu'ils apprécient pour leur nom et leurs coordonnées et restez en contact avec eux.

«Si vous pensez que les affaires reposent sur des relations», écrit Stratten, «faites-en votre entreprise. La non-commercialisation est une question d’engagement à chaque point de contact avec votre marché. »

Utilisez les médias sociaux pour entrer dans la conversation

Stratten pense que les médias sociaux sont le meilleur moyen de trouver et d'engager des clients potentiels. "Si je vous disais que j'avais une salle pleine de clients potentiels actuels qui parlent tous de vos produits et de vos concurrents, ne vous présenteriez-vous pas?"

Si vous avez lu nos articles, vous savez déjà comment procéder. Téléchargez TweetDeck et définissez l'une des colonnes sur surveiller les tweets contenant des mots-clés liés à votre entreprise ou au nom de votre entreprise. Lorsque vous voyez un tel tweet, répondez. Essayez de donner de la valeur à chaque tweet.

Un auto-décrit Twitter fanatique, Stratten a décidé en mars 2009 de demander à ses 16 000 abonnés Twitter de l'aider à collecter des fonds pour une association qui se concentre sur la faim chez les enfants. Ensemble, ils ont amassé 12 000 $ en seulement 5,5 heures.

Facebook et LinkedIn sont basés sur l'autorisation, mais il n'y a aucun obstacle à la communication avec qui que ce soit sur Twitter. Il recommande donc de commencer sur Twitter et d'utiliser Facebook et LinkedIn pour «passer au niveau suivant».

Il utilise même Twitter pour en savoir plus sur les entrepreneurs locaux avant de se rendre à un événement de réseautage.

Ce livre contient essentiellement 55 idées pour «démarquer la commercialisation» de votre entreprise. Chaque chapitre est une idée. Et ils ne sont pas dans un ordre particulier. Vous pouvez donc lire les chapitres dans l'ordre de votre choix.

Voici quelques-unes des choses que vous apprendrez:

• Salons professionnels - «pull and stay» fonctionne extrêmement bien.
• Télé-séminaires et télé-sommets - comment les faire correctement.
• Des médias sociaux - les avantages et les inconvénients de Twitter, Facebook et LinkedIn.
• Sites Internet - ils ne doivent pas être simplement une brochure en ligne.
• Le contenu est roi - comment créer et diffuser un contenu précieux.
• Marketing viral - Stratten a commis de nombreuses erreurs et vous pouvez en tirer des leçons!

En fait, «IMHO», le chapitre sur le marketing viral (à 26 pages, le chapitre le plus long du livre), est la meilleure partie du livre. Stratten est assez humble pour décrire en détail toutes les erreurs qu'il a commises. Pour l'essentiel, il n'était pas prêt lorsque les vues de sa vidéo ont décollé et que les gens ont commencé à s'abonner à sa newsletter.

C’est pourquoi il dit: «Ne pas être préparé pour réussir dans le marketing viral est pire que de ne jamais réussir du tout.» Parce que "une fois que ça va, ça va" et il n'y a pas moyen de l'arrêter.

Stratten écrit également sur les entreprises qui se soucient vraiment de leurs clients, comme:

• Zappos, qui permettaient autrefois à un client de retourner neuf paires de chaussures inutilisées même si la période de retour était expirée depuis longtemps
• FreshBooks, qui a déjà envoyé quelques boîtes de Triscuits à un client actuel aux Fidji
• McDonalds, dont le café a détourné Stratten du café Tim Horton après 20 ans de patronage
• Luxuriant, un magasin de savon dont la vendeuse a si bien traité Stratten qu'il a acheté pour 65 $ de savon

Les clients ne sont pas une interruption

Si vous vendez au détail, vos vendeurs sont-ils enthousiastes à propos de vos produits? Au lieu de considérer les clients comme une interruption, considérez-les comme «une machine à bouche-à-oreille qui peut faire passer le mot, bon ou mauvais», écrit Stratten. "Faites n'importe quoi pour montrer que vous êtes intéressé par mon entreprise potentielle avec vous plutôt que de me traiter comme une interruption de votre journée bien remplie."

Passez-vous la plupart de votre temps à essayer d'attirer de nouveaux clients? Traitez-vous mieux les nouveaux clients que les clients réguliers? Si vous savez qu'il faut cinq à dix fois plus d'efforts pour obtenir un nouveau client que pour conserver un client existant, pourquoi feriez-vous cela?

Créer des clients satisfaits actuels est votre priorité absolue. Et pourquoi risqueriez-vous de perdre un client actuel? Cela n’a tout simplement aucun sens.

Stratten utilise le café comme exemple. Après avoir bu du café Tim Horton pendant 20 ans, il est passé au café McDonald. Ils avaient résolu certains problèmes que Tim Horton ignorait. Les clients mécontents ne se plaindront pas nécessairement, ils iront simplement ailleurs.

Stratten recommande également de sonder périodiquement vos clients actuels. Si vous envisagez d'offrir un nouveau produit ou service, envisagez de créer ce qu'il appelle une campagne "Stop Start Continue". Envoyez à tous les clients actuels un e-mail avec un lien vers une enquête en ligne. Laissez-les répondre de manière anonyme. Demandez à vos clients:

• Que devrions-nous arrêter de faire?
• Que devrions-nous commencer à faire?
• Que devons-nous continuer à faire pour répondre ou dépasser vos attentes?

La plupart des gens seraient ravis de savoir qu'une entreprise se soucie tellement d'eux qu'elle valorise leurs conseils. Un autre avantage de faire une enquête auprès des clients: «Chaque point de contact est une opportunité de s'engager avec votre marché», écrit Stratten.

Social Media Examiner attribue à ce livre 4 étoiles.

Nous avons beaucoup écrit sur la nouvelle méthode de marketing, et maintenant nous aimerions avoir de vos nouvelles! Avez-vous mis en œuvre l'une de ces idées? Travaillent-ils? Veuillez ajouter vos commentaires ci-dessous.