5 raisons pour lesquelles votre marketing de contenu doit aborder le prix: examinateur des médias sociaux

Révélez-vous ouvertement vos prix en ligne?

La façon dont les gens achètent a maintenant complètement changé.

Nous savons que si nous cherchons suffisamment en ligne, nous pouvons généralement trouver ce que nous recherchons.

Et cela inclut le prix de tout produit ou service.

Malgré cette réalité, de nombreux sites Web d'entreprise ne parviennent pas à répondre à certaines des questions les plus essentielles de leurs clients potentiels et existants, surtout en ce qui concerne le sujet tarification.

Pourquoi discuter des prix en ligne?

Pour vous donner un exemple, j'ai récemment pris la parole lors d'une conférence d'environ 100 propriétaires d'entreprise où j'ai posé une question très simple:

"Combien d'entre vous ici aujourd'hui parlent longuement du coût et de la tarification des produits sur le site Web de votre entreprise?"

Pouvez-vous deviner combien ont levé la main?

Si vous avez deviné «1», vous avez raison.

Seule 1 personne sur 100 avait effectivement discuté des prix sur le site Web de son entreprise.

Mais voici l'autre statistique choquante: lorsque j'ai demandé à ces mêmes propriétaires d'entreprise quel pourcentage de leurs clients posaient des questions sur prix et coût dans les premières minutes d'un contact / conversation initial, chaque personne dans la pièce a soulevé son main.

Surprenant? Bien sûr que non. Les gens aiment savoir combien ça coûte.

C’est ainsi que nous sommes tous câblés.

Néanmoins, la majorité des entreprises du monde entier ont choisi de contourner le sujet de la tarification de leurs sites Web pour diverses raisons, la plus courante étant la peur de perdre un prospect avant qu'il ou elle ne contacte le compagnie.

Et bien que cette «approche cachée» ait fonctionné dans le domaine du marketing il y a 5 ou 10 ans, je suis ici pour dire que les consommateurs d’aujourd’hui n’aime pas que leurs questions fondamentales restent sans réponse. De plus, si nous voulons vraiment adopter le marketing de contenu et l'essence des médias sociaux, nous devons apprenez à comprendre toutes les questions que les consommateurs posent à notre entreprise.

En d'autres termes, si votre client y pense, vous devriez vous en occuper.

Cette approche transparente et de bon sens est l'essence même du succès du marketing moderne.

Au-delà de cela, cependant, je souhaite approfondir le sujet de la tarification. Alors avant de dire: "Marcus, tu es fou et je ne parlerai jamais des prix sur mon site Web", je vous demanderais de considérez les cinq points suivants.

# 1: La puissance de l'optimisation des moteurs de recherche

La plupart d'entre nous ont entendu parler du référencement, ou optimisation du moteur de recherche. En un mot, le référencement est le processus par lequel les moteurs de recherche aiment Google afficher des pages Web qui adressent le (s) mot (s) recherché (s) par un chercheur.

Pour ceux d’entre vous qui me connaissent, vous savez que je suis un «gars de la piscine». Avant de commencer à enseigner aux entreprises la puissance du contenu et le marketing entrant, j'ai vendu des piscines creusées en fibre de verre, et en fait, je suis toujours propriétaire de l'entreprise — River Pools et Les thermes.

En 2009, lorsque nous avons décidé d'embrasser la puissance de marketing de contenu et a commencé à bloguer de manière à répondre à toutes les questions des consommateurs que nous ayons jamais reçu, l’un des premiers articles que nous avons écrits portait sur prix de la piscine en fibre de verre.

Ce qui est intéressant, cependant, c'est le fait que jusque-là, personne dans notre industrie n’avait couvert ce sujet en détail sur son site Web. Au lieu de répondre d'emblée à la question numéro un des consommateurs, ils ont décidé d'attendre le premier contact téléphonique, ou pire, le premier rendez-vous de vente à domicile.

Avec une telle pénurie de contenu en ce qui concerne cette question très importante, vous pouvez imaginez à quel point il était facile de se classer sur Google pour une telle phrase. En fait, dans les 24 heures suivant la rédaction de cet article, nous avons réussi à nous classer n ° 1 sur Google pour les expressions énumérées ci-dessous.

Quand nous avons vu l'impact dramatique de cet article sur notre trafic du site Web et total pistes, nous sommes ensuite allés encore plus loin et avons rédigé davantage d'articles sur les coûts / prix qui se réfèrent à notre industrie.

Pour résumer, voici le nombre total de pages vues sur ces articles pour l'année dernière:

Mais il ne suffit pas de dire "nous avons obtenu du trafic" en écrivant ces articles, car le but ultime de tout contenu de notre site Web est de générer directement ou indirectement des bénéfices.

Cela étant dit, parce que nous suivre les analyses Web et les prospects si près, ainsi que le mots clés ces acheteurs ont utilisé pour trouver notre site, nous avons pu attribuer plus de 1 000 000,00 $ de ventes de piscines à partir de cet article.

Oui, vous venez de lire cela correctement.

Parce que nous n’avons pas peur de répondre à cette question sur notre site Web, nous avons récolté la récompense.

C'est l'essence même du fonctionnement de Google. C'est aussi l'essence du marketing de contenu bien fait.

# 2: Tous les prospects ou prospects ne conviennent pas à votre entreprise

Avez-vous déjà rencontré un prospect, fait une présentation commerciale et consacré des heures du temps et des efforts seulement pour arriver au point de «tarification» et voir le tout s'effondrer en un clin d'œil?

Cela m'est arrivé pendant des années dans l'industrie de la piscine. Parce que j'avais peur d'aborder le sujet du prix sur le site Web de mon entreprise, je rencontrais des propriétaires pendant des heures (prendre du temps loin de ma propre famille) seulement pour arriver à la fin et demander à la personne de me dire que j'étais complètement hors de son budget.

Mais je soumets cette question: à qui est-ce la faute si cette perspective a été choquée par mon prix?

Réponse: la mienne.

Malgré ce que disent certains, aucune entreprise ne convient parfaitement chaque client potentiel dans le monde. Que vous vendiez un produit ou un service, tout le monde n'est pas pour vous.

Je n'ai pas vraiment compris ce principe jusqu'à ce que je sois ouvert à la discussion sur la tarification sur mon site Web, puis aux conversations initiales avec des clients potentiels.

Mais une fois que j'ai clairement accepté le fait que certaines personnes ne correspondaient pas bien à mon entreprise, j'ai arrêté de craindre le sujet des prix et j'ai commencé à embrasser la discussion concernant cette question très importante, surtout au début de la conversation.

Et savez-vous quels ont été les résultats?

• Moins de rendez-vous
• Plus de ventes
• Plus de bénéfices
• Et plus de temps avec mes enfants (j'en ai quatre, donc c'était assez important.)

Je pense que nous pouvons tous convenir que c'est l'objectif ultime d'un propriétaire d'entreprise.

# 3: Vous allez quand même devoir répondre à la question

Voici la partie vraiment amusante de tout cela: bon nombre des mêmes entreprises qui ne traitent pas de la tarification sur leur site Web finit par devoir répondre à la question dès que le prospect appelle son magasin / entreprise. Et s’ils ne donnent toujours pas au prospect au moins une idée de la tarification au téléphone, beaucoup finiront par se fâcher et passer à autre chose.

Mais voici le truc pour répondre à cette question de tarification: vous n’avez vraiment pas à y répondre.

Par exemple, avec ma société de piscines, nos projets coûtent généralement entre 25 000 et 100 000 dollars, ce qui représente une fourchette assez importante. Il existe littéralement des centaines de facteurs qui peuvent dicter le prix final.

Pour cette raison, notre page de tarification donne des fourchettes, pas des chiffres définitifs, cela permettre aux clients potentiels de se faire une idée du coût et de savoir s'ils sont au moins dans la bonne direction. Il leur apprend également à fond les tenants et les aboutissants de la tarification d'une piscine en fibre de verre.

Pour comprendre ce à quoi je parle d'adressage vs. répondre, regardez la vidéo suivante de 2 minutes. Cela montre un petit «débat» que j'ai eu avec quelqu'un lors d'une conférence récente lorsque vous discutez de ce sujet et le résultat est quelque chose que vous ne voudrez pas manquer.

https://www.youtube.com/watch? v = k84yRpN1o_w

# 4: Si vous êtes gêné de parler de vos prix, que pensez-vous des clients?

Il existe deux types d'entreprises: celles qui reconnaître la valeur ils donnent aux clients et sont fiers de leurs prix, et ceux qui craignent que leurs produits ne portent pas assez de valeur pour obtenir ce qu'ils demandent.

Que nous voulions ou non l'admettre, la manière dont nous discutons de la tarification de nos produits et services contribue grandement à la valeur perçue de ces produits et services.

Alors soyez fier de ce que vous vendez. Offrez des prix aux clients avec le sourire. Cette projection de confiance aura certainement un impact direct sur les ventes.

# 5: Vous gagnerez un respect et une appréciation incroyables de la part de vos clients

Si j'avais un dollar pour chaque fois que quelqu'un me disait: «Marcus, merci d'avoir accepté de discuter des prix sur votre site Web. J'ai cherché partout sur le Web et personne ne veut répondre à mes questions! », Je serais un homme riche.

Pensez-y une seconde: si un client potentiel voit deux sites Web égaux, mais que l'un discute et enseigne très ouvertement la tarification tandis que l'autre ne le fait pas, qui est le plus susceptible de recevoir l'appel téléphonique?

Votre opportunité

Quand cela vient à commercialisation de nos jours, nous avons tous l'occasion de nous démarquer. Mais nous devons être plus transparent. Si c'est le cas, non seulement les moteurs de recherche nous aimeront (car nous abordons des sujets que tant de gens recherchent), mais aussi les consommateurs verront que nous sommes différents du reste de nos concurrents.

J'ai enseigné ce principe de tarification à de très nombreuses entreprises. La plupart ne l’essayent jamais. Mais ceux qui le font reviennent inévitablement vers moi et sont choqués par les résultats positifs.

Quand nous résumons vraiment tout cela à son essence, nous ne parlons pas tant de prix ici, mais plutôt de confiance. Et quand il s'agit de marketing, la confiance équivaut à plus de prospects, et éventuellement plus pistes équivaudra à plus de ventes- un fait qui peut faire toute la différence dans le monde en essayant de survivre sur le marché difficile d’aujourd’hui.

Tes pensées

Étant donné qu'il s'agit d'un sujet si polarisant pour de nombreuses entreprises, je suis curieux de connaître votre avis.

Qu'est-ce que tu penses? Devrions-nous inclure des informations sur les prix sur nos sites Web? Si vous ne le faites pas, pourquoi pas? Et pour ceux d'entre vous qui le font, quels ont été les résultats? Entrez, les amis. Je suis très curieux d’entendre ce que vous avez à dire sur ce sujet important. Laissez vos questions et commentaires dans la case ci-dessous.