L'enseignement vend: comment gagner la confiance et la vente en enseignant: Social Media Examiner

Cherchez-vous un moyen d'accroître votre influence tout en réalisant plus de ventes?

Vous êtes-vous déjà demandé si l'enseignement convenait à votre entreprise?

Pour savoir comment vendre avec l'enseignement, j'interviewe John Jantsch pour cet épisode du Podcast marketing sur les réseaux sociaux.

En savoir plus sur ce salon

Le podcast Social Media Marketing est une émission de Social Media Examiner.

Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Le format de l'émission est la radio à la demande (également connue sous le nom de podcasting).

Dans cet épisode, j'interviewe John Jantsch, qui a écrit quatre livres, dont Marketing de ruban adhésif. Son dernier livre est Vente de ruban adhésif. John aide les petites et moyennes entreprises à améliorer leurs efforts de vente et de marketing.

John explique comment l'enseignement et les ventes sont liés.

Vous découvrirez différentes façons d'enseigner, les entreprises qui le font bien et la valeur du contenu de la newsletter.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous!

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Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

L'enseignement vend

Comment John est entré dans les ventes

John explique qu'il a été exposé à la vente à un très jeune âge, lorsque son père était un représentant d'un fabricant traditionnel. Non seulement il y était exposé en tant que profession, mais le père de John était aussi un excellent mentor pour lui.

Son père est toujours obsédé par l'idée d'essayer d'offrir de la valeur à ses clients et de s'assurer qu'il tient parole.

La façon dont les gens vendent aujourd'hui a changé en raison de tous les différents outils disponibles. À l'époque, les gens savaient ce qu'ils voulaient acheter, mais maintenant c'est quelque chose de différent.

Écoutez l'émission pour découvrir quel était le premier emploi de John lorsqu'il a quitté l'université.

Comment l'enseignement et la vente se connectent

Tout d’abord, vous ne voulez pas être insistant avec votre produit. La plupart des gens sont découragés par cela et construisent un mur immédiatement, même s'ils sont intéressés.

Au lieu de cela, vous devez raconter des histoires, partager des exemples de succès d’autres personnes et commencer à brosser un tableau de comment vous pouvez résoudre le problème du client. John estime qu'avec cette approche, la barrière de confiance est supprimée. C’est un excellent moyen pour les autres de vous identifier en tant que personne qui apporte de la valeur, sans échange d’argent.

L'une des meilleures façons d'attirer des gens vers vous est d'enseigner par le biais d'ateliers, de séminaires ou d'articles. Beaucoup de gens veulent être enseignés et dirigés par quelqu'un d'autre. Lorsque vous développez la réputation d'être quelqu'un qui peut enseigner aux gens, alors vous soyez invité dans des endroits où vous avez la possibilité de vendre.

Beaucoup de gens croient encore que si vous donnez trop, vous ne serez pas embauché. Cependant, d'après l'expérience de John (et la mienne), c'est tout le contraire. Plus vous donnez et démontrez gratuitement votre expertise, plus vous êtes susceptible d'attirer le client idéal. Les gens vous voient comme quelqu'un qui est prêt à donner avant de demander.

Écoutez l'émission pour découvrir le pourcentage d'affaires que John reçoit de personnes qui ne sont pas des clients ou avec lesquelles il n'a pas d'interaction directe.

Un exemple d'entreprise qui gagne en enseignant

L'une des premières entreprises qui me vient à l'esprit est HubSpot, lequel tire profit de l'enseignement. Ils produisent d'excellents ebooks et organisent des webinaires en direct avec différents experts.

Une autre entreprise que John utilise personnellement est REI, qui vend du matériel de plein air de qualité. Ils font énormément de l'enseignement sur leur site web. Les informations qu'ils fournissent soutiennent les produits qu'ils vendent. C’est formidable pour les amateurs de plein air qui souhaitent faire partie de cette communauté et acheter un produit chez eux.

Vous entendrez un excellent exemple de la façon dont une petite entreprise de logiciels se démarque de ses concurrents par la manière dont elle commercialise son produit et pourquoi John pense que c'est la clé du succès.

Écoutez l'émission pour entendre d'autres exemples d'entreprises et d'individus qui vendent par l'enseignement.

Qu'est-ce que le «système de contenu total»?

John explique que le concept du système de contenu total repose sur le fait que vous ne pouvez pas simplement décider d'écrire un article de blog sur quelque chose. Il ne s'adapte pas si vous le souhaitez faire de l'idée de contenu un élément stratégique de votre entreprise ou de votre marketing.

L'idée est qu'il y a probablement environ 8 ou 10 thèmes qui constituent l'essentiel de ce sur quoi votre entreprise devrait écrire. Il s'agit notamment de mots-clés et d'expressions recherchés par les clients potentiels, qui sont des termes clés du secteur.

Une fois que vous vous asseyez et découvrez quels sont vos thèmes, vous pouvez intégrez-les bien à l'avance dans votre calendrier éditorial. Cela vous permet de vous concentrer sur les choses importantes sur lesquelles vous devriez écrire.

Ce cadre vous permet de recruter des personnes pour messages d'invités, pensez à un groupe de messages que vous pourriez transformer en ebook ou même des invités que vous voudrez peut-être planifier pour un futur épisode de podcast.

Si tu veux construire un atout avec un contenu et un enseignement en termes de cohérence et de longévité, vous pouvez revenir sur les mêmes thèmes à utiliser de différentes manières. Ces thèmes marient le calendrier éditorial avec l'optimisation des moteurs de recherche.

Vous découvrirez comment John teste l'eau avec de nouvelles idées de contenu et ce qu'il fait avec les commentaires qu'il reçoit.

Brian Clark, fondateur de Copyblogger, est un excellent exemple de quelqu'un qui fait un travail incroyable dans l'enseignement et la vente. L'un des premiers cours que j'ai suivis était L'enseignement vend.

Plus récemment, il a utilisé le Nouveau podcast Rainmaker pour enseigner aux gens comment commercialiser et comment le monde du marketing évolue. Vous entendrez comment Brian comprend l’idée d’intégration aussi bien que quiconque.

Écoutez l'émission pour découvrir quelles autres plates-formes Brian utilise pour s'assurer que tout son contenu fonctionne ensemble.

Comment décider quoi enseigner

L'une des erreurs que John voit, ce sont les gens qui écrivent n'importe quel type de contenu de blog. Peu importe où vous écrivez, vous devez comprendre cela le but du contenu est d'enseigner. Il s'agit de guider les gens sur un chemin logique. Une partie du contenu que vous écrirez sera juste pour créer une prise de conscience.

Ensuite, vous devez intentionnellement créer du contenu qui renforce la confiance. Cela peut être avec des études de cas, des exemples de succès ou des critiques de fans.

Une fois que vous avez déplacé les gens sur cette voie, vous devez disposer d'un contenu qui leur permet de savoir comment cela fonctionnera pour eux. Ils sont maintenant à un endroit où ils pourraient vous considérer. Vous devez donc déterminer à quoi cela ressemblera.

Vous devez vraiment vous assurer que vous disposez d'un contenu qui s'engage avec votre communauté et les clients, ce qui leur permet également de créer et de participer.

Enfin, vous devez avoir un contenu spécialement conçu pour 1) convertir et 2) créer des références.

Écoutez l'émission pour savoir comment nous utilisons le contenu de Social Media Examiner pour attirer les gens sur notre liste de newsletter par e-mail.

La valeur des newsletters et du contenu

L'une des façons dont vous pouvez facilement perdre des abonnés de votre Courriel est si votre premier message à eux est un argumentaire de vente. Cependant, une fois que vous offrez beaucoup de valeur et que vous avez fourni différents types de contenu, vous arriver à un point où vous avez gagné le droit de mentionner votre produit dans la newsletter.

Lorsque les gens trouvent votre contenu via la recherche, vous devez vous assurer que vous leur donnez la possibilité de ne jamais manquer un autre article. C'est à ce moment qu'ils décident de vous donner leur adresse e-mail et se retrouveront sur votre liste de newsletter. Ils peuvent alors commencer à vous entendre sur une base quotidienne ou hebdomadaire.

Vous entendrez comment vous pouvez utiliser la newsletter pour éduquer et valoriser en permanence. John explique le genre de choses qu'il inclut dans sa newsletter et comment cela renforce la fidélité.

Votre liste de newsletter par e-mail est l'actif le plus précieux que vous possédez. Une fois que vous l'avez, vous devez continuer à expérimenter les formats pour garder les gens engagés.

Il n'y a pas une seule façon de faire cela. Vous découvrirez quelle approche Michael Port—Qui est auteur, conférencier et consultant en marketing pour les petites entreprises — utilise dans son bulletin électronique.

N'oubliez pas que les personnes qui s'inscrivent à votre newsletter sont les plus des fans loyaux. Ils vous autorisent à communiquer régulièrement avec eux. Le montant de l'investissement dans votre newsletter devrait être plus important que dans votre contenu original.

Écoutez l'émission pour découvrir comment Chris Brogan a adopté une approche différente avec sa newsletter, ce qui l'aide à se démarquer dans la boîte de réception.

Comment savoir si votre contenu contribue à la vente

John dit que vous devez être très bon en mesure et avoir des objectifs clairs. L'une de ses mesures préférées est le pourcentage de prospects convertis. C'est une métrique que très peu de gens mesurent réellement.

Tout le monde est vraiment enthousiasmé par la génération de trafic. La métrique qui rapporte le plus d'argent est conversions. Si vous pouvez établir une base de référence de 1, 2 ou 3% à la conversion, vous pouvez travailler à peaufiner tout ce qui conduit à cela. Ceux-ci incluent le contenu, le processus et les points de contact.

Si vous voulez faire le plus de profit possible, vous devez être scientifique à ce sujet. Tous les deux HubSpot et Marketo vous permettent de tout suivre.

En fin de compte, il ne s’agit pas seulement de la vente. Tu dois obtenir la bonne vente. Le grand avantage d’enseigner à vendre est que lorsque les gens viennent, ils sont prêts à acheter.

Vous découvrirez comment nous utilisons les URL des pistes publicitaires avec 1ShoppingCart chez Social Media Examiner, et comment notre Rapport sur l'industrie du marketing des médias sociaux nous aide avec une analyse approfondie.

Écoutez l'émission pour découvrir ce que Marcus Sheridan de The Sales Lion attend d'un client potentiel avant qu'il ne les engage.

Autres mentions de spectacle

En mai, je lancerai un tout nouveau podcast appelé Parenting Adventures. Cela fait partie de notre Les aventures de mes enfants propriété. Même si tout n’est pas encore prêt, je sais que ce sera génial.

Les types de sujets que nous aborderons incluent comment réaliser de belles aventures en plein air avec vos enfants et comment les débarrasser de leur dépendance numérique. Je suis vraiment enthousiasmé par cette initiative et j'ai hâte de la partager avec vous.

Vous en apprendrez plus à ce sujet dans les prochains épisodes.

Appelle et laissez-nous vos questions relatives aux réseaux sociaux et nous pourrions les inclure dans une prochaine émission.

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• Connectez-vous avec John Jantsch sur son site Internet.
• Lisez le livre de John, Vente de ruban adhésif.
• Découvrez le type de contenu pédagogique qui HubSpot a dans sa bibliothèque.
• Regardez comment REIenseigne sur son site.
• Découvrez comment Brian Clark utilise le Nouveau podcast Rainmaker enseigner.
• Check-out L'enseignement vend.
• Inscrivez-vous pour Michael Port'le sable Chris BroganNewsletters pour voir ce qu’elles contiennent de différent.
• Utilisation HubSpot et Marketo pour vous aider dans votre suivi.
• Dirigez-vous vers 1ShoppingCart.
• Obtenir le Rapport sur l'industrie du marketing des médias sociaux 2014.
• Contactez Emily au [email protected] si vous souhaitez sponsoriser le podcast Social Media Marketing.

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