Stratégie marketing du webinaire: une voie éprouvée pour augmenter les ventes: Social Media Examiner

Vous envisagez d'utiliser des webinaires pour vendre vos produits et services? Vous vous demandez comment promouvoir et mener vos webinaires pour maximiser la participation et les ventes?

Pour explorer le marketing avec des webinaires, j'interviewe Amy Porterfield sur le Podcast marketing sur les réseaux sociaux.

Amy, un expert en webinaires et en création de cours, est l'hôte du podcast Online Marketing Made Easy. Son cours s'appelle Digital Course Academy.

Amy partage la formule en trois parties qu'elle utilise pour convertir les prospects en clients via des webinaires et révèle les secrets des coulisses que vous pouvez utiliser pour surmonter les objections de vos prospects.

L'histoire d'Amy

Amy et Mike se sont rencontrés alors qu'elle travaillait en tant que directrice du développement de contenu pour Tony Robbins. L’équipe d’Amy avait besoin d’un livre blanc, et un pair commun, Mari Smith, a recommandé Mike à Amy afin qu’elle le contacte sur Twitter.

Au fil du temps, Mike a commencé à encadrer Amy. Il y a près de 11 ans - à peu près au même moment où Mike lançait Social Media Examiner - Amy a confié qu'elle lancerait sa propre entreprise. Mike a été la première personne à embaucher Amy en dehors de l’organisation de Tony Robbins.

Amy a accompagné Mike à des conférences où elle a disputé des entretiens avec lui pour le nouveau site Web, et elle a géré la communauté de la page Facebook. Amy a ensuite co-écrit un livre sur le marketing Facebook. Elle est devenue l'une des meilleures personnes dans le monde du marketing Facebook et a lancé ce qui est maintenant l'un des plus grands podcasts marketing.

Aujourd'hui, elle se concentre principalement à aider les gens à transformer leur expertise, leurs connaissances et leur savoir-faire en cours numériques qu'ils peuvent vendre encore et encore, et leur apprendre à commercialiser leurs cours numériques en ligne avec des webinaires et des e-mails commercialisation.

Pourquoi envisager des webinaires pour le marketing?

La puissance du marketing webinaire réside dans le fait que le format vous permet de fournir plus de valeur que vous ne le pourriez avec de nombreuses autres stratégies marketing.

Même si les webinaires peuvent sembler être une technologie à l'ancienne, ils sont toujours aussi populaires qu'il y a des années, car beaucoup de personnes qui organisent des webinaires allument également leur caméra vidéo. La vidéo a ajouté un élément attrayant aux webinaires.

Dans un webinaire, vous donnez avant de demander quoi que ce soit en retour. Vous êtes là pour servir, vous enseignez et ajoutez de la valeur pendant 30 à 40 bonnes minutes. Vous aidez les gens à développer un état d'esprit, à prendre une décision ou à comprendre quelque chose de nouveau afin qu'ils se sentent excités, inspirés et motivés à passer à l'action, qu'ils achètent ou non chez vous.

Et bien que vous puissiez appliquer le système d'Amy à l'utilisation de la vidéo en direct, sur Facebook, par exemple, les webinaires offrent des avantages distincts.

Tout d'abord, vous hébergez votre expérience sur une plate-forme qui ne décide pas de manière algorithmique qui peut la voir.

Deuxièmement, vos spectateurs ne seront pas distraits par les notifications des réseaux sociaux. Vous aurez toute leur attention. L'attention est importante car Amy enseigne une formule et un flux spécifiques qui permettent aux participants au webinaire de rester engagés tout le temps à répondre aux questions et à prendre des décisions. Lorsque vous arrivez au point où vous vendez, ces personnes sont solidement prêtes à intervenir.

Amy a testé l'exécution de son webinaire sur sa propre plateforme et Facebook, et elle est certaine qu'un webinaire hébergé sur sa propre plateforme se convertit mieux qu'un webinaire hébergé sur Facebook.

Enfin, les webinaires permettent de créer très facilement une liste de diffusion solide et engagée.

Processus d'Amy pour le marketing des webinaires

Amy souligne que pour réussir avec un webinaire, vous ne pouvez pas simplement vous lancer, enseigner certaines choses, puis vendre quelque chose. Elle a développé une formule, une feuille de route qui vous aidera à élaborer une stratégie marketing réussie pour un webinaire. Sa formule se décompose en trois parties: ce qui se passe avant, pendant et après le webinaire.

Dans un souci de clarté, les conseils qui suivent sont basés sur la création d'un webinaire pour vendre un cours numérique, mais vous pouvez l'ajuster à presque toutes les activités de coaching de groupe, de conseil ou de services.

Activités pré-webinaire: sujet, promotion, visionneuses en direct

Il y a trois principaux domaines d'activités préalables au webinaire à considérer: votre sujet de webinaire, comment vous allez promouvoir votre webinaire et comment vous allez amener les gens à se présenter à votre webinaire.

Choisissez un sujet de webinaire

De grands webinaires abordent un problème et donnent un aperçu d'une solution. Ainsi, votre webinaire montrera à votre public ce qui est possible.

L'objectif est d'amener vos participants à un changement vers un nouvel état d'esprit, une nouvelle opportunité, une nouvelle compréhension, une habitude ou une décision - ou une percée quelconque. Ce qui les incite à l'action après le webinaire, c'est amener les téléspectateurs à cette nouveauté. Vous voulez qu'ils s'éloignent du webinaire en disant: «Wow, quelque chose s'est passé pendant cette expérience. À quel point aurais-je plus de valeur si j'achetais X? »

Avec cette configuration à l'esprit, vous voulez vous assurer que le sujet du webinaire correspond à votre produit. La prochaine étape logique est donc d'acheter. Amy a une question en or qu'elle pose pour trouver le bon sujet. "Qu'est-ce que mon client idéal doit savoir, comprendre ou croire avant d'accepter d'acheter mon cours?"

Par exemple, Amy a un cours numérique / masterclass intitulé «Comment créer et lancer un cours numérique rentable à partir de zéro: les cinq coulisses Secrets pour générer des revenus toute l'année. » Le webinaire d'Amy aide les gens à comprendre ce qui se passe dans la création d'un cours numérique, qui lui convient et comment l'obtenir commencé.

Lorsque ses prospects parviennent à cette nouvelle compréhension grâce à son webinaire, ils sont ravis. Ils ne savent pas encore exactement comment créer un cours, mais ils comprennent ce qu'il faut pour y arriver. Et ils peuvent décider s'ils correspondent bien à ce qu'ils viennent d'apprendre. Ils sont prêts à dire «Allons-y», ce qui signifie rejoindre le cours d’Amy.

Au début, vous devrez tester le sujet de votre webinaire. Mais plus vous comprenez votre audience, plus vous réussirez dès le départ. Commencez par poser à votre public cette question dorée / magique partout où vous le pouvez. Interrogez les gens sur les réseaux sociaux, via votre marketing par e-mail, envoyez une enquête, etc.

Dans le cas d'Amy, elle voulait gérer les objections, donc la question était: "Si vous vouliez créer un cours numérique, quel est le numéro un? chose qui vous empêche de le faire? Tout de suite, elle a entendu des réponses telles que «Je ne saurais même pas par où commencer», «Cela me semble très accablant »,« J'ai l'impression que cela prend beaucoup de temps », ou je dois faire X, Y, Z…, créer mon site Web avant de le faire, et des choses comme cette.

D'après ce qu'elle a appris des réponses qu'elle a reçues, le sujet de cette année diffère de celui de l'année dernière. L'idée de créer un cours à partir de zéro est importante car les gens ne font que commencer. De plus, les gens se sentent incertains et chancelants en ce moment, donc l'idée de créer des revenus toute l'année est attrayante.

Une autre façon d'en savoir plus sur votre public est de faire des questions-réponses via Facebook Live et de porter une attention particulière aux questions que les gens posent.

Faites la promotion de votre webinaire

Amy recommande deux façons de promouvoir un webinaire.

Le premier consiste à tirer parti des médias sociaux. Passez en direct sur Facebook 30 à 60 jours avant votre webinaire pour partager un conseil rapide ou enseigner une stratégie rapide. Ensuite, suivez cela avec un appel à l'action pour télécharger un billet de faveur pour créer votre liste de diffusion.

Lorsque vous vous trouvez dans la fenêtre de 7 à 10 jours précédant le webinaire, modifiez l'appel à l'action et commencez à inscrire des personnes pour le webinaire. Vous pouvez dire: "Hé, si vous avez aimé ça, vous allez adorer mon webinaire. Viens me rejoindre…"

Utilisez la plate-forme et le format qui fonctionnent le mieux pour vous et votre public: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories, etc., tant que vous parlez de votre thème de webinaire. Amy suggère une durée de 15 à 20 minutes, avec 10 minutes supplémentaires si vous prévoyez d'avoir une session de questions-réponses.

Si vous choisissez de créer un live autour de quelque chose de votre présentation de webinaire, vous devez l'encadrer avec quelque chose que vous ne prévoyez pas de partager pendant votre webinaire. Il est normal qu’un peu de contenu se chevauche avec vos vidéos en direct et votre webinaire, mais vous ne voulez pas de redondance.

Pour illustrer, Amy a récemment fait un live Facebook sur ce qu'il faut pour passer du 9 au 5 ou du travail client ou du travail de conseil en travail de cours numérique. Elle a couvert le changement de mentalité que vous devez faire, les changements de stratégie que vous devez faire et la façon dont vous devez changer vos habitudes et vos relations.

Elle parle dans un champ très large afin que les gens puissent commencer à voir leur vie passer d'un travail individuel avec un client qu'ils n'aiment pas à créer un cours numérique.

Ne compliquez pas les choses, prévient Amy. Racontez des histoires et partagez vos expériences juste assez pour piquer l’intérêt des gens afin qu’ils s’inscrivent à ce webinaire.

De plus, si vous avez de l'argent, diffuser des publicités payantes qui génèrent du trafic directement vers votre page d'inscription au webinaire est également une bonne idée.

La deuxième chose à exploiter est votre liste de diffusion. Vos invitations à des webinaires doivent expliquer pourquoi le webinaire est important, ce que les participants apprendront et ce qu'ils en retirent.

Vous ne savez jamais qui pourrait être intéressé, vous voulez donc envoyer les invitations à toute votre liste au début. Vous voulez l'envoyer au moins deux fois car tout le monde ne va pas prêter attention au premier e-mail. Amy organise ses webinaires trois fois pour donner aux gens des options pour les dates et les heures de participation.Elle envoie donc trois e-mails offrant ces options.

Amenez les gens à se présenter à votre webinaire

Amy a constaté qu'environ 30% à 35% des personnes qui s'inscrivent à un webinaire se présenteront réellement, ce qui est une bonne nouvelle car c'était 20% à 25%.

Comment améliorez-vous les chances que les personnes qui s'inscrivent au webinaire se présentent? Vous créez un billet de faveur (aimant principal) que les gens n'obtiennent qu'en se présentant au webinaire.

Lorsque le webinaire est mis en ligne, épinglez le lien vers la page de destination gratuite dans les commentaires.

Le billet de faveur du dernier webinaire d'Amy s'appelle le Super Pack promotionnel Lead Magnet. Au lieu d'un téléchargement standard, il regorge de valeurs telles que des modèles d'e-mail et un fichier de balayage.

Pour informer les téléspectateurs potentiels du webinaire sur le billet de faveur, Amy le mentionne comme un P.S. dans l'e-mail initial invite à sa liste de diffusion complète et dans les e-mails de suivi aux personnes qui se sont inscrites au séminaire en ligne. Il y a trois courriels dans cette série d'inscription / de rappel; un e-mail 2 jours avant, 1 jour et 15 minutes après le début du webinaire. Elle mentionne également le billet de faveur dans sa promotion sur les médias sociaux avant le webinaire.

Amy note que s'il s'agit de votre premier webinaire faisant la promotion de votre premier cours, vous n'avez pas besoin de toutes ces cloches et sifflets. Elle a eu des étudiants qui n'ont fait que ce qu'ils pouvaient pour leur premier lancement et ils ont gagné 10 000 $, 20 000 $, 50 000 $ et 100 000 $. Ces extras sont quelque chose à mettre dans votre poche arrière à mesure que vous grandissez.

La beauté du modèle de promotion décrit ci-dessus est qu'au lieu d'envoyer 20 e-mails à chaque fois que vous faites la promotion de votre cours, vous envoyez une poignée d'e-mails pour promouvoir une expérience éducative gratuite. La vente s'adresse uniquement aux personnes qui s'inscrivent réellement et a lieu pendant le webinaire lui-même.

Les 3 phases du webinaire en direct: possibilité, parcours, promotion

Peignez la possibilité

La première phase d'un webinaire consiste à brosser un tableau de ce qui est possible pour vos spectateurs, qu'il s'agisse de perdre du poids, de réparer une relation ou de créer une entreprise. Quoi que vous finissiez par vendre, vous peignez la possibilité de cette réalité dans les premières minutes de votre webinaire.

Attirez les gens sur la possibilité d'apprendre quelque chose de nouveau et ils sont plus susceptibles de rester tout au long de votre webinaire.

Dans le cadre de la construction de cette réalité possible - et parce que l'une des objections à la création d'un cours numérique est que cela ressemble à tellement travail - Amy utilise les 5 premières minutes de son webinaire pour enseigner aux gens comment esquisser leur premier cours numérique en 30 minutes à l'aide de Post-It Remarques. Elle l'appelle la Post-It Note Party et leur dit de l'essayer après le webinaire.

Si vous pouvez rendre la possibilité réalisable, les gens sont plus susceptibles de participer à ce voyage en webinaire avec vous. Que pourriez-vous partager au cours des 5 premières minutes qui ferait en sorte que les gens se sentent comme: «D'accord, c'est pour moi, je suis au bon endroit. Cela semble faisable. »

Amy recommande d'enseigner cette stratégie rapide avant même de vous présenter, car il est plus important de faire sentir aux gens qu'ils sont au bon endroit que de vous présenter. Amy note que l'une des plus grosses erreurs qu'elle voit d'autres faire lors des webinaires est de prendre 5 ou 10 minutes pour parler d'elles-mêmes.

Son secret est de partager rapidement une photo de son mari, de son chien et de son fils et de dire: "Voici ma famille et moi vivons dans le sud de la Californie." Puis elle bouge en établissant ses qualifications, «j'ai gagné plus de 30 millions de dollars avec huit cours numériques et accueilli 40 000 étudiants dans mes cours au cours des 11 derniers ans."

Idéalement, cette discussion des possibilités ne devrait pas prendre plus de 10 minutes. Vous présentez la possibilité, vous la rendez faisable, puis vous réitérez la possibilité en faisant ce que vous avez fait sentir faisable.

Avancez sur le chemin des piliers

La deuxième phase d'un webinaire en direct, le chemin, est la partie la plus importante de votre webinaire. Le chemin est l'endroit où vous enseignez et offrez de la valeur afin que les gens se sentent excités, inspirés et motivés à agir.

L'enseignement passe par ce qu'Amy appelle piliers. Un pilier peut être une étape, un secret, une stratégie ou une clé.

L’objectif est d’utiliser les piliers pour recadrer les croyances ou la compréhension actuelles de vos participants en une nouvelle compréhension, décision ou état d’esprit.

N'oubliez pas que dans chaque webinaire que vous organisez, lorsque vous enseignez, vous voulez que les gens se voient réellement faire tout ce que vous enseignez. Le parcours des piliers d'Amy est construit autour de l'enseignement des cinq secrets des coulisses pour générer des revenus toute l'année avec un cours numérique.

Dans un pilier, Amy enseigne aux gens exactement comment elle enregistre et édite ses cours numériques et surprend les gens par la simplicité. Son objectif est d'amener les gens à dire: «Attendez, je peux le faire aussi. Cela semble faisable. »

Au cours d'un autre pilier, Amy parle de certains des éléments à inclure dans un webinaire. Cela aide ses téléspectateurs à dire: «Oh, d'accord. Ça a du sens. Je sais pourquoi vous incluriez ceci ou cela dans un webinaire. "

Si vous réfléchissez à vos piliers, non seulement vous démontrerez des connaissances et une expertise que les téléspectateurs paieront pour en tirer davantage, mais vous répondrez et surmonterez les objections.

Idéalement, si vous avez quatre piliers, la section du chemin devrait prendre 20 minutes. Chaque pilier prendrait 5 minutes et vos diapositives resteront simples; pensez à des images plutôt qu'à 10 balles. N'allez pas trop loin sur un seul pilier.

Promotion

Les grands webinaires se transforment en ventes. Vous avez aidé vos prospects à acquérir une nouvelle compréhension, vous leur avez montré ce qui est possible et ils sont maintenant prêts à ce que vous leur montriez comment réaliser ce qu’ils recherchaient. Votre cours numérique est le «Comment».

Cette phase finale du webinaire est celle où vous présentez les avantages de votre cours et peignez clairement une image inspirante de l'opportunité que vous avez créée pour vos prospects dans votre digital cours. Vous souhaitez présenter une offre irrésistible.

La plupart des participants au webinaire resteront pendant 60 minutes. Vous voulez vous assurer qu'ils ont entendu votre promotion avant de partir, alors répondez-y au plus tard dans 45 ou 50 minutes. Si vous attendez après les 60 minutes, vous aurez perdu une grande partie de votre audience.

Amy passe 20 bonnes minutes à promouvoir son cours, puis se lance dans un segment de questions-réponses en direct de 30 minutes. La plupart de ses webinaires durent 90 minutes, mais elle les a structurés de sorte que toute personne qui reste 60 minutes saura si son cours lui convient.

En fonction de la chaleur de votre audience, un petit pourcentage de téléspectateurs achètera pendant votre webinaire en direct, par exemple entre 3% et 12%.

Soustrayez les personnes qui ont acheté pendant le webinaire et vous vous retrouvez avec un large public de personnes qui ont assisté en direct mais qui n'ont pas acheté ou ne se sont pas présentées au webinaire en direct. Si vous voulez laisser des tonnes d’argent sur la table, vous vous arrêterez ici. Mais si vous ne souhaitez pas faire cela, vous passerez à la phase post-webinaire.

Suivi post-webinaire avec les prospects: Email Marketing

Avec le suivi décrit ci-dessous, Amy peut vendre jusqu'à 50% de plus.

Le premier e-mail est envoyé au plus tard 24 heures après le webinaire en direct et comprend la rediffusion et un récapitulatif de l'offre. "Hé, voici ce que vous avez manqué lors du webinaire. Au fait, j'ai présenté mon tout nouveau programme. Voici de quoi il s'agit… Allez regarder le webinaire pour le découvrir. »

Si vous venez juste de commencer, Amy recommande d'envoyer des e-mails de suivi à l'ensemble de votre liste de diffusion, à l'exclusion de toute personne qui a déjà acheté chez vous. Au fur et à mesure de votre croissance, vous pourrez segmenter les destinataires et envoyer un e-mail pour remercier les participants et leur rappeler de l'offre que vous venez de faire, et un autre e-mail aux non-participants disant: "Hé, je sais que vous avez manqué il. La vie est occupée. J'ai compris. Vous avez 48 heures pour regarder la rediffusion. Voici."

Ensuite, vous envoyez des e-mails de suivi; pour visualiser cela, des emails de storytelling pour partager une étude de cas ou un témoignage, un email de fonctionnalité qui décompose chaque module et ce que les étudiants obtiendront de chacun, ou un e-mail futur qui explique à quoi ressemblera la vie d’un étudiant après le cours.

Vous allez envoyer plus de courriels que vous ne le souhaitez, dit Amy, mais au début de sa carrière, on lui a dit que vous ne pouviez pas envoyer deux courriels et en finir. S'il vous reste cinq ou six jours avant la fermeture de votre panier, vous allez envoyer au moins quatre ou cinq e-mails à l'avance.

En fait, sur la base des conseils qu'elle a reçus de Stu McLaren, Amy elle-même envoie trois e-mails le dernier jour de son lancement. Pourquoi? Parce que les e-mails qui créent un sentiment d'urgence et de rareté sont indispensables lorsque vous vendez un cours numérique. S'il n'y a pas de calendrier, vous n'allez pas attirer l'attention des gens.

Amy croit fermement au calendrier d'ouverture / fermeture du panier et elle utilise MotionMail pour aider à promouvoir les ventes au cours de cette période.

MotionMail est une application que vous pouvez utiliser pour ajouter un compte à rebours aux e-mails. Lorsque quelqu'un ouvre votre e-mail, le minuteur tourne littéralement. Il leur indique combien de temps il leur reste pour acheter votre cours ou profiter de votre offre - 24 heures restantes, 2 heures restantes, quel que soit le délai.

Comme indiqué ci-dessus, le dernier jour, Amy envoie plusieurs e-mails. Parce qu'elle dispose d'une équipe marketing sophistiquée, elle est en mesure de segmenter les destinataires de ces e-mails finaux. Elle envoie le premier e-mail à tout le monde le matin, un deuxième e-mail à toutes les personnes qui ont ouvert le premier e-mail mais n’ont pas acheté, et ainsi de suite.

Principaux points à retenir de cet épisode:

• En savoir plus sur Amy Porterfield et la Digital Course Academy sur son site Web.
• Écouter le Podcast de marketing en ligne simplifié.
• Laissez Amy vous montrer comment choisissez le meilleur sujet qui convertira.
• Explorer MotionMail.
• Téléchargez le Rapport sur l'industrie du marketing des médias sociaux.
• Regardez du contenu exclusif et des vidéos originales de Social Media Examiner sur Youtube.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Youtube.

Qu'est-ce que tu penses? Que pensez-vous de l'utilisation des webinaires pour vendre vos produits et services? Veuillez partager vos commentaires ci-dessous.