Comment utiliser le contenu vidéo pour vendre: Social Media Examiner

Vous vous demandez comment la vidéo peut soutenir votre processus de vente?

Vous recherchez des conseils sur l'utilisation de la vidéo dans votre entonnoir marketing?

Pour explorer comment la vidéo peut transformer des prospects en clients, j'interviewe Marcus Sheridan.

En savoir plus sur ce salon

le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les chefs d'entreprise et les créateurs occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Marcus Sheridan, un conférencier incroyable. Anciennement connu sous le nom de Le Lion des Ventes, Marcus est associé chez IMPACT, une agence de vente et de marketing numérique. Il a également écrit le livre Ils vous demandent de répondre et co-hôtes Le podcast Hubcast.

Vous découvrirez comment créer quatre types de vidéos qui sont essentiels au processus de vente en ligne d'une entreprise.

Marcus explique l'importance d'impliquer votre équipe commerciale dans vos vidéos et comment les aider à briller devant la caméra.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Comment utiliser le contenu vidéo pour vendre

Comment Marcus est entré dans le marketing vidéo

En 2009, alors que Marcus travaillait encore à temps plein dans son entreprise de piscines, Piscines fluviales, il a commencé à bloguer et, à la fin de l'année, a produit et mis en ligne sa première vidéo, «La vérité sur les générateurs de chlore au sel: tout ce que vous devez savoir».

Il a filmé la vidéo dans son bureau la nuit. Parce qu'il a allumé la vidéo avec deux grandes lumières de chantier, Marcus dit qu'il avait l'air trop pâle, comme s'il était au fond d'un lac depuis 3 jours.

Pourtant, la vidéo a été une énorme victoire. Lorsque Marcus a mis en ligne sa première vidéo YouTube et a frappé Publier, il s'est rendu compte que c'était un média spécial. Parce que les gens sont devenus des apprenants visuels, la philosophie de Marcus chez River Pools était (et continue d'être) «À moins que nous ne le montrions, cela n'existe pas.» Et aujourd'hui, le Chaîne YouTube River Pools a quelques millions de vues.

Marcus dit que lorsque des entreprises similaires sur le marché parlent de ce qui rend leur entreprise spéciale, elles ont toutes tendance à dire la même chose. Ainsi, montrer (au lieu de dire) aux prospects ce que vous pouvez faire aide votre entreprise à se démarquer. Avec l'importance de montrer votre travail à l'esprit, The Sales Lion a commencé à enseigner aux entreprises comment développer une culture de production vidéo en interne.

Je pose des questions sur le spectacle de Marcus L'équilibre, qu'il a produit pendant environ un an. Marcus dit qu'il y a tellement de contenu à propos de l'agitation et du grind, et certaines personnes trouvent cela inspirant, tandis que d'autres le trouvent déprimant et démotivant. Marcus voulait que The Balance souligne que vous pouvez l'écraser personnellement et professionnellement. La création de l'émission était amusante et lui a beaucoup appris sur le processus documentaire.

Cette courbe d'apprentissage était désordonnée. Bien que les gens aient tendance à viser la perfection, la vidéo est humiliante. C'est désordonné. Parce que les entreprises devront devenir des sociétés de médias, qu'elles le veuillent ou non, le moment est venu de commencer à adopter ce processus compliqué. Cela vous aidera à vous sentir à l'aise derrière et devant la caméra, ainsi que lors du processus de téléchargement et de distribution de la vidéo.

D'ici 2019, 80% du contenu consommé en ligne sera de la vidéo. Quel pourcentage de votre site Web est constitué de contenu vidéo et visuel? Parce que tout le monde devient une entreprise de médias, vous devriez commencer à vous considérer comme une boutique individuelle.

Écoutez l'émission pour entendre mes réflexions sur les tendances vidéo des médias sociaux au cours des 3 prochaines années.

Comment démarrer avec le contenu vidéo

Au cours des 8 dernières années, Marcus entend le plus souvent non pas des propriétaires d'entreprise qui ont besoin d'aide, mais des spécialistes du marketing frustrés. Ils savent ce qui fonctionnerait et voient les tendances, mais leur équipe (le PDG, le directeur des ventes, quel que soit le) n’accepte pas. À présent, ils rencontrent ce problème pour obtenir l’achat d’une vidéo.

Presque à chaque fois, les bonnes idées sont rejetées parce que les décideurs ne sont pas sensibilisés au marketing et aux ventes. Les décideurs n'assistent pas à des conférences comme Social Media Marketing World ou Entrant, ils n’ont pas non plus examiné les tendances. Ils ne savent pas ce qui est possible. Ainsi, lorsque vous voulez essayer quelque chose de nouveau avec le marketing des médias sociaux, votre première étape consiste à mettre tout le monde sur la même page et à obtenir leur adhésion.

Lorsque les entreprises commencent à faire de la vidéo, elles la considèrent à tort comme une initiative de marketing. Cependant, la vidéo est une initiative de vente. En fait, devant la caméra, la majorité des experts en la matière devraient provenir de votre équipe de vente, de direction, de développement commercial ou de contact client. Un moyen rapide de déterminer si vous êtes sur la bonne voie consiste à voir si l'équipe commerciale pourrait utiliser la vidéo pour faciliter le processus de vente et conclure davantage d'accords.

Si vous créez une vidéo et qu’un vendeur la regarde et vous dit: «Ce n’est rien pour moi. Cela n’a aucune valeur pour moi », alors vous n’avez pas fait grand-chose. (La vidéo peut recevoir quelques mentions J'aime et vues.) Cependant, pour créer une culture de la vidéo, vous avez besoin d'un succès qui montre des revenus. Mettez votre équipe commerciale à vos côtés. C’est là que commence l’adhésion de toute l’organisation.

Écoutez l'émission pour entendre Marcus discuter de la façon dont les spécialistes du marketing utilisent leur budget annuel d'éducation.

Quatre types de vidéos

La vidéo à 80%. La vidéo la plus importante que vous pouvez créer est la «vidéo à 80%», dans laquelle 80% des questions lors d'un premier appel de vente sont les mêmes. Cette vidéo répond à ces questions. Avec cette vidéo, vous éliminez ces questions avant ce premier rendez-vous et les prospects apprennent à vous connaître et à connaître la doctrine de votre entreprise avant de vous présenter. Lorsque vous intégrez cette vidéo à votre processus de vente, cela change la donne.

Pour commencer à créer cette vidéo, rencontrez votre équipe commerciale pour réfléchir aux principales questions. Ensuite, créez une vidéo pour chacune de ces questions. Donc, si vous avez sept questions, créez sept vidéos. Une fois que vous avez fait cela, mélangez les points les plus saillants de ces vidéos pour créer votre vidéo à 80%. Lorsque tout sera terminé, vous aurez une vidéo qui répond aux principales questions des clients et les aidera à surmonter leurs objections à la conversion.

La vidéo à 80% n'est peut-être pas courte. Marcus dit qu'il y a un terrible mythe selon lequel les courtes vidéos sont la seule voie à suivre, et c'est scandaleusement faux.

Marcus cite son entreprise de piscines comme exemple. Lorsqu'une personne rencontrera un vendeur au sujet de la signature éventuelle d'un contrat pour 100 000 $ ou 150 000 $ pool, cette personne regardera certainement une vidéo de plus de 90 secondes pour répondre à leur des questions. En fait, en moyenne, un client de River Pools regarde plus de 20 minutes de vidéo.

Vidéos Bio pour votre équipe de vente. Tout est question de ventes. L'opportunité de marketing par e-mail la plus négligée de tout le monde est sa signature électronique. Chaque jour, la plupart des commerciaux envoient de 10 à 40 e-mails aux prospects et clients. Leur signature se trouve dans tous les e-mails, mais elle inclut rarement une vidéo.

Que vous soyez dans les ventes ou non, tout le monde en 2018 devrait avoir une vidéo dans sa signature électronique. Il doit s'agir d'une courte biographie décrivant avec qui vous travaillez dans votre entreprise, les problèmes que vous résolvez, vos intérêts en dehors du travail et votre enthousiasme à l'idée de travailler avec les clients. La vidéo bio peut durer 60, 90 ou 120 secondes. Il s’agit de ce principe simple: les prospects doivent voir, entendre et connaître une entreprise avant de parler ou de se rencontrer.

Pour créer une vidéo de signature d'e-mail, créez d'abord la vidéo et téléchargez-la sur YouTube. Dans sa vidéo, Marcus pourrait dire: «Hé, c'est moi, Marcus, d'IMPACT. Pourquoi suis-je dans votre boîte de réception? », Puis expliquez ce qu'il fait comme s'il a une conversation avec le destinataire.

Ensuite, pour ajouter la vidéo à votre signature électronique, Marcus recommande WiseStamp. Un outil comme WiseStamp est meilleur et plus facile que l'ajout d'un lien YouTube à votre signature, car WiseStamp extrait la vidéo de YouTube et ajoute toutes vos icônes sociales pour créer une image professionnelle présentation. La vidéo ne sera pas lue automatiquement et Marcus dit que vous serez époustouflé par le nombre de personnes qui regardent une vidéo intégrée à votre signature de courriel.

Lorsque vous utilisez la version gratuite de WiseStamp, le texte «Créé par WiseStamp» apparaîtra également dans votre signature électronique. La version Awesome, qui comprend d'autres avantages, coûte 6 $ par mois. En plus de WiseStamp, vous pouvez trouver des outils plus avancés (comme Sigstr), qui s'intègrent à votre automatisation marketing.

Vidéos de la page de destination. Une vidéo sur une page de destination peut augmenter les conversions d'au moins 80%. La plupart des pages de destination demandent aux utilisateurs de remplir un formulaire pour recevoir un ebook, un guide, un livre blanc, un webinaire ou un devis. Une vidéo sur la page de destination offre une confirmation visuelle (psychologique) supplémentaire que vos prospects ne font pas un mauvais choix en vous donnant leurs informations privées.

Par exemple, si vous allez à la page de contact pour The Sales Lion (qui a fusionné avec IMPACT au début de 2018), vous verrez une vidéo amusante qui donne aux gens une bonne idée du style de l'entreprise. Ils sont amusants et ne se prennent pas trop au sérieux. Les vidéos sur n'importe quelle page de destination de River Pools utilisent la même approche.

Pour qui vous n'êtes pas apte. Marcus à l'origine a créé ce type de vidéo pour The Sales Lion, et depuis lors, la vidéo not-a-fit a été un succès incroyable pour ses clients aussi. La vidéo peut vous aider à vous démarquer de la concurrence et à renforcer la confiance des prospects.

Chaque entreprise dit qui elle est, qui elle sert, les problèmes qu'elle résout et ses solutions. Avec la vidéo qui ne convient pas, l’idée est de se démarquer en créant une vidéo honnête et transparente sur laquelle vous n’êtes pas la bonne personne. Lorsque vous êtes prêt à admettre que vous n'êtes peut-être pas un bon candidat pour un prospect, vous devenez considérablement plus attrayant pour ceux pour qui vous êtes réellement un bon candidat.

Dans cette vidéo, vous pourriez dire: «Si vous recherchez ceci, ceci et ceci, eh bien, nous ne sommes peut-être pas la meilleure solution pour vous. Sur votre site Web, placez cette vidéo dans la zone À propos. Vous souhaitez également intégrer rapidement la vidéo dans votre processus de vente.

Par exemple, The Sales Lion a utilisé cette vidéo pour filtrer les prospects qui semblaient être mal adaptés. Marcus enverrait ces prospects à la vidéo qui ne vous convient pas et disait: "Si vous sentez que nous sommes un bon candidat après avoir regardé cette vidéo, allons-y et organisons un appel pour la semaine prochaine."

Dans ce scénario, les avantages de la vidéo sont doubles. Premièrement, bien que la vidéo soit courte, les gens doivent encore passer du temps à la regarder. Lorsque les gens ne sont pas suffisamment intéressés pour même regarder la vidéo, vous éliminez un appel de vente potentiellement très mauvais.

Deuxièmement, ceux qui faire vous parler connaissez déjà votre visage et votre voix. Lors de ce premier appel de vente, rien n'est pire qu'un prospect qui ignore fondamentalement vous, votre entreprise et les problèmes que vous résolvez, ou quand il se contente de poser des questions vraiment basiques.

Écoutez l'émission pour découvrir comment une courte vidéo présentant le rapport sur l'industrie du marketing des médias sociaux a affecté les téléchargements.

Comment améliorer les performances de la caméra

La majorité des membres d’une organisation peuvent être très efficaces devant la caméra, même si la plupart pensent qu’ils ne le sont pas. En effet, vous ne devriez pas demander aux gens de parler directement devant la caméra, car cela les met en échec. Cependant, Marcus souligne que la plupart des gens ont un professeur à l'intérieur d'eux et peuvent apprendre à bien performer devant la caméra après seulement 2 ou 3 heures de formation.

Grâce à sa formation d'équipes de vente et d'experts en la matière, Marcus a vu les gens développer leurs capacités d'enseignant intérieur et de prise de parole en public en peu de temps. Dans le cadre de cette formation, Marcus partage deux règles majeures qu'il donne aux clients. Premièrement, lorsque vous démarrez une vidéo, quoi qu'il arrive, vous ne pouvez pas vous arrêter. Que vous ratiez un mot, que vous renversiez de l'eau sur vous-même ou que votre mouche soit à terre, continuez à avancer. Si quelqu'un sait qu'il peut s'arrêter, il s'arrête beaucoup plus parce qu'il a un filet de sécurité.

Le deuxième conseil est que vous pouvez refaire la vidéo. Lorsque vous parcourez toute la prise, vous résolvez les problèmes. Ensuite, si vous ne vous sentez pas bien dans ce que vous avez fait, enregistrez à nouveau la vidéo. Il y a de la puissance la deuxième ou la troisième fois. En règle générale, si vous n’obtenez pas une bonne vidéo au quatrième essai, continuez.

Souvent, lorsqu'un expert en la matière commence à essayer une vidéo, il effectue plusieurs prises au cours des 15 à 30 premières minutes. Parler en vidéo est un muscle; c'est comme de l'exercice. Au fur et à mesure qu'ils avancent, ils deviennent plus forts et plus rapides. Après environ 20 ou 30 minutes, ils commencent à présenter leur matériel en une seule prise. La confiance monte. La même chose est vraie pour la prise de parole en public. Vous pourriez vous sentir un peu décousu pendant les 5 premières minutes, mais ensuite vous développez un flux.

Ensuite, je parle à Marcus d'autres astuces pour parler devant la caméra. Marcus dit que les gens peuvent améliorer leur présence à la caméra en considérant la caméra comme un prospect ou un client. La plupart des gens diront qu'ils ne sont pas bons devant la caméra, mais lorsque vous demandez à un vendeur ou à un expert en la matière s'ils sont bons avec les gens, presque tout le monde dit oui. Le simple fait de penser à la caméra comme à une personne aide les gens à devenir des orateurs beaucoup plus efficaces.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

De même, interviewer votre expert ou vendeur devant la caméra est également utile. Un intervieweur facilite la conversation et lorsque l'expert commence à se débattre, l'intervieweur intervient pour donner à l'expert une seconde pour récupérer. Le format d’entrevue est le moyen le plus simple d’aider une personne à gagner en confiance, car la plupart des gens ne se débrouillent pas très bien seuls devant la caméra dès le départ.

La préparation est également importante. Partagez des questions et discutez à l'avance avec les haut-parleurs de votre caméra. Vous voulez mettre les gens en mesure de réussir, afin qu'ils livrent un excellent produit et aient une grande expérience. Tout ce que vous pouvez faire pour faciliter ce processus pour le rendre meilleur, plus fluide et plus facile (et réduire cette courbe d'apprentissage) est une chose merveilleuse.

Marcus met en garde contre l'utilisation d'un script; cela peut tuer la vidéo. Lorsque vous essayez de scénariser une prise entière, la préparation prend généralement plus de temps. De plus, le résultat semble robotique et la personne est plus nerveuse. Le seul script que vous devriez faire, le cas échéant, est de créer un aperçu des sujets que vous voulez être sûr de couvrir.

Cette absence de script rend l'aspect commercial de vos vidéos plus authentique. À quand remonte la dernière fois que vous avez scénarisé une conversation avec un client? Ils vous posent des questions. Vous leur donnez des réponses parce que vous êtes un expert en la matière. C’est ainsi que cela fonctionne. La vidéo devrait offrir une expérience similaire.

Écoutez l'émission pour savoir comment je me prépare à faire mes interviews de podcast.

Comment la vidéo améliore la culture d'entreprise

Tout le monde veut parler de la culture d'entreprise ces jours-ci, partage Marcus. Inclure votre équipe dans les vidéos d'entreprise améliore la culture. De plus, les individus ressentent un plus fort sentiment d'appartenance à la marque.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Certaines entreprises craignent que la présentation des employés devant la caméra attire des chasseurs de têtes ou d'autres opportunités et que les employés partent. Cependant, avec LinkedIn, vous ne pouvez pas cacher vos employés. Au lieu de cela, pensez à créer les marques de vos employés en les alignant sur les vôtres. C’est ce que Marcus a fait avec George B. Thomas et Zach Basner chez The Sales Lion et ce qu’il fait maintenant avec les membres de l’équipe d’IMPACT.

Mettre en valeur les employés peut également vous aider à attirer de nouveaux employés formidables. Les gens remarquent quand un PDG met en valeur leur équipe et veut construire une marque autour d'eux. Les gens veulent faire partie de cette culture d'entreprise solidaire. Marcus a vécu cela de première main.

Écoutez l'émission pour savoir ce que je pense de la mise en vedette des employés pour élargir ce que l'entreprise peut faire et améliorer les ventes.

Découverte de la semaine

Améliorons est un outil en ligne gratuit qui redimensionne les images jusqu'à 4x sans dégrader visiblement la qualité de l'image.

En règle générale, lorsque vous agrandissez une image, elle peut devenir floue et pixélisée. Cependant, Let’s Enhance utilise la technologie de réseau neuronal pour compléter les détails manquants et conserver la clarté de l’image.

Vous pouvez utiliser Let’s Enhance pour agrandir de petites vignettes. Ou disons qu'un concepteur a créé une image pour vous mais qu'elle n'est plus disponible et que vous ne trouvez pas le graphique d'origine. Si une version basse résolution de ce fichier se trouve sur votre site Web, vous pouvez utiliser Let’s Enhance pour recréer un fichier de résolution plus élevée à partir du fichier optimisé pour le Web.

Let’s Enhance est un outil Web. Il vous suffit donc d’accéder au site Web et de télécharger une image enregistrée sur votre ordinateur. L'outil analyse ensuite votre image et la renvoie pour que vous puissiez la télécharger. Les résultats sont incroyables.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment Let’s Enhance fonctionne pour vous.

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Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur Marcus sur son site Web: MarcusSheridan.com.
• Check-out Le Lion des Ventes et IMPACT.
• Email [email protected].
• Lis Ils vous demandent de répondre.
• Explorer Le podcast Hubcast.
• En savoir plus Piscines fluviales et regardez le Chaîne YouTube River Pools.
• Regarder L'équilibre.
• En savoir plus sur le augmentation de la valeur de la vidéo.
• Check-out Entrant.
• Explorer WiseStamp et Sigstr pour les signatures électroniques.
• Découvrez les avantages de vidéo sur une page de destination.
• Check-out Améliorons.
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