Webinaires: Comment commercialiser et vendre à l'aide de webinaires: Social Media Examiner

Vous recherchez un moyen éprouvé de vendre des cours et des conseils?

Vous souhaitez augmenter la participation et les conversions aux webinaires?

Pour en savoir plus sur la vente de produits et services via des webinaires, j'interviewe Amy Porterfield.

En savoir plus sur ce salon

le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les chefs d'entreprise et les créateurs à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Amy Porterfield. Amy est une experte en marketing en ligne et animatrice du Podcast de marketing en ligne simplifié. Son cours s'appelle Webinaires qui convertissent.

Amy explique comment les webinaires en direct et enregistrés ont un impact sur les conversions et la connexion avec votre public.

Vous découvrirez comment créer une séquence de courrier électronique efficace pour la promotion et le suivi des webinaires.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Webinaires

L'histoire d'Amy

Amy a eu sa première expérience avec des webinaires lorsqu'elle travaillait pour Tony Robbins. Le webinaire a également été une première pour Tony et la réponse a été excellente. Environ 800 personnes ont payé 100 $ pour y assister. La nuit précédente, Amy et Tony se sont entraînés pour le webinaire sur le GoToWebinar Plate-forme. Lorsqu'ils ont terminé, Amy a appuyé sur un bouton pour mettre fin à la séance d'entraînement, mais a accidentellement supprimé le webinaire à la place.

En un instant, Tony et les 800 clients ont reçu un e-mail disant: "Ce webinaire a été annulé." UNE paniqué Amy et son équipe sont restées éveillées toute la nuit à travailler avec GoToWebinar pour reconstituer le webinaire de Tony ensemble. À ce moment-là, Amy détestait les webinaires et ne voulait plus en refaire un.

Cependant, le matin, le problème était résolu. Tout le monde a reçu un e-mail de suivi indiquant que le webinaire était toujours en cours. Bien qu'Amy ait été une épave nerveuse, le webinaire a été un énorme succès. Elle a ensuite réalisé des webinaires vous permettant de vous connecter de manière très personnelle. L'aspect connexion du webinaire était génial et Amy était accro.

Environ un an plus tard, en 2010, quand Amy a lancé sa propre entreprise, les webinaires sont devenus le moyen numéro un pour la promotion de ses cours en ligne.

Même si elle a encore des snafus, les victoires l'emportent sur les pertes. En effet, Amy a fait des webinaires pour tous ses lancements en direct sauf un, pour lequel elle a fait une série vidéo en trois parties. Cependant, elle a tout de même ajouté des webinaires par la suite.

Amy aime les webinaires parce qu'elle adore donner avant de demander quoi que ce soit en retour. Les webinaires sont un excellent moyen d'enseigner et de vendre. Au fil des ans, Amy a amélioré sa capacité à aligner le contenu gratuit sur le terrain, mais donner est toujours sa motivation pour offrir des webinaires. Avant de commencer un webinaire en direct, elle se met dans cet état d'esprit généreux en se disant: «Non importe qu'ils achètent ou non, ils s'en vont aujourd'hui se sentant excités, inspirés et motivés à prendre action."

Parce qu'Amy fait beaucoup de promotion commerciale, elle apprécie la façon dont les webinaires lui permettent de ralentir. Ils lui permettent d'avoir un impact avant de demander quoi que ce soit en retour. Elle a construit une entreprise de plusieurs millions de dollars principalement basée sur des promotions de webinaires.

Écoutez l'émission pour entendre les réflexions d'Amy sur l'amélioration de quelque chose qui fonctionne plutôt que d'essayer de nouvelles choses.

Que vendre sur un webinaire

Alors que certains experts disent que vous pourriez vendre n'importe quoi sur un webinaire, Amy n'est pas d'accord. Les webinaires sont idéaux lorsque vous vendez des connaissances et que le produit permet à quelqu'un de continuer à apprendre sur un support similaire au webinaire lui-même.

Par exemple, les cours en ligne préenregistrés se vendent bien. Dans le webinaire, vous pouvez décomposer ce qui est inclus dans un cours de 1 000 $, expliquer comment votre public peut obtenir le cours immédiatement et partager le lien. Ensuite, les participants s'inscrivent simplement et reçoivent le cours immédiatement. Le processus est transparent.

De même, les ateliers en ligne en direct se vendent également bien sur les webinaires. Par exemple, vous pourriez vendre un atelier en direct de 2 heures ou un sommet avec des ateliers en direct d'une heure au cours des 6 prochaines semaines. Les webinaires sont également utiles pour les coachs et les consultants qui élaborent des packages. Tout dépend de l’offre.

Amy dit que les événements en direct et les produits physiques ne se vendent pas aussi bien via un webinaire. D'autres stratégies fonctionnent mieux pour ces éléments. Donc, avant de choisir un webinaire pour vendre votre produit ou service, réfléchissez à la façon dont l'objet que vous vendez ressemble ou n'est pas à une expérience de webinaire.

Écoutez l'émission pour découvrir mon expérience en essayant de vendre Social Media Marketing World avec des webinaires.

Présence

Amy entend généralement qu'en moyenne, environ 20% des personnes qui s'inscrivent à un webinaire se présentent en direct. Cependant, elle pense que ce nombre est beaucoup trop bas. Son objectif est de voir 40% apparaître en direct. Si vous pouvez atteindre ce chiffre, vous vous débrouillez très bien. Pour augmenter votre pourcentage de participants, Amy recommande de vous concentrer sur votre calendrier de promotion et votre séquence de courrier électronique avant le webinaire.

Pour la promotion, la plupart des gens diffusent des publicités Facebook, des publicités Instagram ou des publicités Insta-story, ce qui est une excellente stratégie. La question est de savoir combien de temps à l'avance pour démarrer ces publicités.

La plupart des gens commencent leur inscription environ 2 semaines avant le webinaire. Amy dit que les gens qui s'inscrivent 2 semaines à l'avance perdent l'enthousiasme qu'ils ressentaient lors de leur inscription. Cependant, les personnes qui s'inscrivent seulement quelques jours à l'avance ont toujours cette excitation. Ainsi, lorsque quelqu'un s'inscrit plus près de la date de l'événement, il est plus susceptible de se présenter au webinaire.

Commencez à promouvoir 10 jours à l'avance au maximum, bien que 7 jours soient le point idéal. Amy et son équipe commencent à tester les publicités environ 10 jours avant le webinaire. Ensuite, ils intensifient leur promotion sur les réseaux sociaux (augmentez les dépenses publicitaires) entre 3 et 5 jours avant le webinaire.

En outre, votre séquence d'e-mails avant le webinaire peut susciter l'enthousiasme des gens après leur inscription. Amy et son équipe envoient quatre à cinq e-mails aux personnes qui s'inscrivent, et tout le monde ne recevra pas tous les e-mails. Si le premier e-mail est envoyé 5 jours avant le webinaire, une personne qui s'est inscrite 3 jours avant ne recevra pas les deux premiers e-mails.

Dans ces e-mails, vous faites trois choses. Tout d'abord, encouragez les gens à se présenter en direct. Deuxièmement, inspirez-les avec une histoire sympa, une étude de cas ou un petit conseil. Troisièmement, restez en tête. Vous devez continuer à leur rappeler qu'ils se sont inscrits pour quelque chose de cool qu'ils ne veulent pas manquer.

Pour encourager les gens à se présenter en direct, Amy parle de l'énergie unique d'un événement en direct. Elle mentionne comment les personnes qui se présentent en direct sont engagées, prennent plus de notes, posent des questions et partent prêtes à agir. Elle leur demande également de marquer leur calendrier et de créer une alerte sur leur téléphone pour l'événement.

Pour prévisualiser le contenu du webinaire et piquer l'intérêt des gens, Amy partage également un classeur simple. Le classeur est généralement un fichier PDF de trois pages à remplir pour que les participants puissent l'imprimer et le remplir avec les informations qui leur sont les plus précieuses pendant le webinaire.

Le contenu du classeur reflète la structure de son webinaire. Pour illustrer, si son webinaire est «Cinq conseils pour X, Y, Z», le classeur contiendra ces points principaux. Amy s'assure que le classeur contient les meilleures choses qu'elle va enseigner. Elle constate que le classeur aide à augmenter la participation au webinaire.

Dans la séquence de courrier électronique précédant le webinaire, poser deux ou trois questions que vous prévoyez de discuter dans le webinaire améliore également l'engagement. Amy utilise des questions simples auxquelles les gens ne tarderont pas à répondre. Ensuite, lorsqu'elle pose les mêmes questions pendant le webinaire, les gens sont plus susceptibles de s'engager et de répondre.

Je demande si Amy recommande d'utiliser les rappels automatisés par e-mail fournis avec les plateformes de webinaires. Amy dit qu'elle utilise son propre système pour la séquence d'e-mails à la place. Elle souhaite que toutes les communications proviennent de l'adresse e-mail de son entreprise, et son système lui permet également de suivre les actions que les gens entreprennent sur ces e-mails.

Amy utilise Infusionsoft pour son système de messagerie, et les gens reçoivent des e-mails de [email protected] Au-delà de l'adresse e-mail et du suivi, votre propre système a également tendance à être plus fiable que les messages automatisés d'une plate-forme de webinaire.

Écoutez Amy expliquer comment elle répartit les publicités ciblant un public froid par rapport à sa liste de diffusion.

Contenu du webinaire

Amy souligne que le contenu de votre webinaire gratuit explique le quoi, tandis que votre contenu payant explique le comment. Par exemple, dans votre webinaire, expliquez à quoi ressemble l'opportunité. Peignez une image en utilisant des images et des mots et des histoires vraiment puissants. Donnez juste assez pour que les gens voient le quoi, le comprennent et se réjouissent de l'opportunité ou des résultats qu'ils peuvent obtenir.

Avec votre contenu gratuit, vous devez également reconnaître les émotions des gens, en particulier autour des obstacles qui se présentent à eux. En règle générale, sur un webinaire, Amy dira simplement ces obstacles. Elle pourrait dire: «En ce moment, vous pensez probablement:« Mais Amy, je n’ai rien à vendre, alors comment cela fonctionnerait-il pour moi? Ou, Amy, je ne fais que commencer dans mon entreprise… ''

Lorsque vous mettez les obstacles au premier plan de la conversation, le public a l'impression que vous les comprenez. Ensuite, ils se demandent: «Quelle est ma prochaine étape maintenant? Que dois-je faire ensuite? »

Avec le contenu gratuit, vous voulez éviter d'enseigner trop d'informations. Lorsque vous faites cela, les participants se sentent dépassés et veulent traiter vos informations et les essayer. Vous ne voulez jamais que cela se produise. Au lieu de cela, fournissez suffisamment d'informations sur le quoi pour que votre produit soit la prochaine étape logique.

Plus précisément, vous voulez que les participants repartent avec l'impression d'avoir appris quelque chose et prêts à passer à l'étape suivante, à savoir votre cours en ligne. De cette façon, votre contenu gratuit et payant sont alignés afin que les participants soient plus susceptibles de faire un achat.

Lorsque vous commencez à vendre dans votre webinaire, concentrez-vous sur la façon dont votre programme payant, votre produit en ligne, vos conseils, ou le coaching aide les participants à réaliser l'opportunité, la transformation ou le résultat que vous venez de expliqué.

Je demande à Amy de parler de l'équilibre entre le quoi et le comment. Amy partage un exemple de sa classe de maître sur la façon de faire des webinaires. Son contenu gratuit comprendra des conseils et des stratégies pour des aspects spécifiques de la conduite du webinaire. Elle dira: «Lorsque vous voulez parler de vous, voici la mauvaise façon de le faire, et voici la bonne façon de le faire.» Ensuite, elle montrera des stratégies.

Après qu'Amy ait partagé cinq ou six bons conseils accompagnés de conseils tangibles, elle commence à vendre son système pour rassembler tous les aspects d'un webinaire réussi, pas seulement le contenu du webinaire lui-même. Elle pourrait dire: «D'accord, si vous êtes prêt pour la prochaine étape, vous avez besoin d'un plan. Ce que vous ne savez peut-être pas, c'est qu'un webinaire est un système. Ce système comprend les e-mails pré-webinaire, le webinaire proprement dit et les e-mails post-webinaire. "

À partir de là, Amy explique comment son programme fournit une feuille de route et aide les participants à mettre en place le système dont ils ont besoin. Par exemple, elle pourrait dire: «Si vous considérez un webinaire comme un système, c'est ainsi que vous obtenez des résultats. Votre prochaine étape consiste à créer votre système. Maintenant que vous avez quelques trucs et astuces sous votre ceinture, mettons-les dans un système. C'est ce que fait mon programme. »

Écoutez l'émission pour entendre Amy partager un autre exemple de contenu gratuit qui clarifie le Quoi.

Suivi du webinaire

Le suivi post-webinaire d'Amy est une séquence d'e-mails spécifique. Elle dit souvent à ses étudiants qu'ils peuvent doubler leurs revenus pendant cette période. Si vous avez gagné 1 000 $ sur votre webinaire, vous pouvez gagner 1 000 $ de plus ou plus dans la séquence post-webinaire.

Dans votre premier e-mail, envoyez une rediffusion à durée limitée du webinaire. Bien que tous les experts en webinaire ne recommandent pas de le faire, Amy trouve que la rediffusion fait une différence. Tout le monde ne se présentera pas en direct. Pourquoi laisser cet argent sur la table?

Envoyez ce premier e-mail avec la rediffusion le lendemain du webinaire. Insistez sur ce que les gens apprendront dans le webinaire s'ils l'ont manqué. Indiquez également comment vous avez parlé d'une offre spéciale et ils peuvent regarder le webinaire pour en savoir plus. Il est également important de mentionner que votre panier se fermera dans, par exemple, 5 jours après le webinaire, de sorte que les utilisateurs ont environ 4 jours pour regarder avant la fermeture du panier.

Si vous débutez, restez simple et envoyez la rediffusion à tout le monde. Remerciez ceux qui étaient là en direct et partagez le lien afin qu'ils puissent revoir le webinaire une fois de plus. Demandez à ceux qui l'ont manqué de bien regarder.

Lorsque vous êtes plus avancé, vous pouvez segmenter. Dans l'e-mail que vous envoyez à ceux qui ont regardé le webinaire en direct, incluez le lien de rediffusion, mais concentrez-vous sur le programme que vous avez proposé. Pour ceux qui n’ont pas participé au webinaire, l'e-mail ne concerne pas uniquement le pitch.

Le deuxième e-mail concerne l'offre et le fait que le chronomètre tourne. Il est temps d’acheter. Cet e-mail est généralement le plus long de la séquence post-webinaire, car vous parcourez votre offre en détail. Parlez de chaque module, de ses avantages pour les clients et de la transformation que vous promettez. Bien que beaucoup de gens disent: "Personne ne lira un e-mail aussi longtemps", ceux qui faire lisez-le sont vraiment intéressés à acheter.

Le troisième e-mail doit montrer la preuve sociale que votre produit tient ses promesses. Partagez une étude de cas avec une brève histoire sur l'un de vos élèves, ou sur vous et le succès que vous avez vu. Vous pouvez également partager des témoignages.

Le quatrième e-mail est une FAQ (questions fréquemment posées) qui répond aux objections des gens à l'achat. Amy aime présenter ces objections comme les cinq questions les plus fréquemment posées (et ses réponses). Ces questions portent sur le programme, le processus, la feuille de route, etc.

En fonction de votre agressivité, vous pouvez également envoyer un e-mail inspirant. Cet e-mail s'attaque aux blocages d'état d'esprit qui empêchent votre public de faire ce saut et d'acheter.

Le dernier jour, lorsque le panier se ferme, envoyez un e-mail indiquant que le temps est écoulé. Amy met un minuteur actif dans l'e-mail à l'aide d'un outil appelé MotionMail. La minuterie est très puissante. De plus, Amy envoie plus d'un e-mail le jour de la fermeture du panier.

Je demande si les webinaires ne fonctionnent que si vous «fermez le panier». Amy dit que vous n’avez pas besoin de fermer le chariot, mais que vous avez besoin d’urgence ou de rareté pour que les gens agissent. Et la rareté doit être réelle.

Par exemple, Amy propose des webinaires à feuilles persistantes qui ne sont pas en direct et ne se déroulent pas tous les jours. Cependant, vous ne pouvez pas simplement accéder à la page de vente. Vous devez participer à un webinaire. De plus, lorsque les gens s'inscrivent à l'un de ces webinaires, ils entrent dans un entonnoir avec un calendrier pour recevoir des bonus. Amy précise que pour recevoir les bonus, vous devez acheter avant une certaine date.

La chronologie est spécifique à chaque fois que le participant entre dans l'entonnoir, et Amy utilise un outil comme Entonnoir d'échéance pour gérer ce timing. Si quelqu'un clique sur le lien pour acheter le lendemain de la date limite, il peut acheter son programme, mais il ne reçoit pas les bonus.

Écoutez l'émission pour découvrir quels courriels de la séquence de suivi sont les plus populaires.

En direct vs. Webinaires non en direct

L'année dernière (2017) était l'année de l'automatisation d'Amy. Son objectif était de faire des webinaires automatisés et permanents au lieu de lancements en direct. Elle a fait un podcast sur cet effort parce qu'il avait des avantages et des inconvénients.

D'un point de vue financier, les webinaires automatisés à feuilles persistantes étaient rentables mais pas aussi rentables que les webinaires en direct. D'un autre côté, les webinaires automatisés à feuilles persistantes peuvent être diffusés tous les jours, 7 jours sur 7, donc ils valent toujours la peine d'être offerts.

Amy pense que les webinaires en direct sont plus rentables pour plusieurs raisons. Les gens perçoivent la valeur d'un webinaire en direct. De plus, vous êtes là pour répondre aux questions sur le moment. Elle pense que si vous organisez des webinaires en direct plutôt que Evergreen, vous constaterez probablement un taux de conversion plus élevé.

Alors qu'Amy se concentrait sur des webinaires automatisés à feuilles persistantes, elle a raté la façon dont elle pouvait communiquer avec son public lors d'un webinaire en direct. Elle suggère donc d'explorer un mélange de webinaires permanents et en direct, et c'est exactement ce qu'elle fait cette année.

Alors qu'Amy revenait aux webinaires en direct, elle a ajouté une vidéo en direct à son format de webinaire pour que les gens voient son visage. Ce changement a ajouté une autre dimension de connexion avec les gens. Parfois, la moitié de l'écran montre Amy et l'autre moitié montre ses diapositives. Pendant la partie du webinaire, qui contient beaucoup de leçons, Amy ne montre que les diapositives. Pour la partie ventes, les participants voient simplement Amy sans aucune diapositive.

Je demande comment Amy se concentre sur son contenu lorsqu'elle a changé le format de son webinaire. Amy garde ses diapositives visibles hors caméra afin de pouvoir les référencer si elle en a besoin. De plus, Amy ne regarde pas les commentaires lors d'un webinaire en direct à moins qu'elle ne pose une question.

Lorsque vous commencez à héberger des webinaires, Amy ne recommande pas d'allumer la caméra vidéo tout de suite. Faites d'abord des webinaires sans caméra. Cependant, la vidéo en direct vaut la peine d'être essayée car les taux de conversion étaient plus élevés sur les webinaires avec vidéo en direct d'Amy. Lorsque vous vendez, la capacité de voir votre visage ajoute un niveau de confiance. C’est plus personnel.

Ensuite, nous discutons de la technologie pour les webinaires à feuilles persistantes et en direct. Pour les webinaires à feuilles persistantes, les favoris d'Amy sont EasyWebinar et EverWebinar, bien que vous puissiez trouver de nombreuses autres options.

Quand Amy a ajouté une vidéo à son webinaire en direct, elle a utilisé Zoom au lieu de son GoToWebinar habituel.

Écoutez l'émission pour entendre Amy et moi discuter de l'importance de voir vos diapositives lorsque vous parlez.

Découverte de la semaine

Avec SocialRank, vous pouvez analyser les abonnés Twitter et Instagram en fonction de toutes sortes de critères, tels que l'influence, l'engagement, etc.

SocialRank est un outil basé sur le Web, vous commencez donc par connecter vos comptes au service. Ensuite, le service analyse tous vos abonnés. (Vous pouvez également basculer l'outil pour qu'il analyse les comptes que vous suivez à la place.) Si vous avez beaucoup d'abonnés (comme un demi-million), le processus peut prendre un certain temps.

Avec la version gratuite de SocialRank, vous avez accès à des options de filtrage et de tri. Filtrez par emplacement, fréquence de publication, statut vérifié, etc. Découvrez qui parmi vos abonnés est le plus influent ou le plus engagé (retweets, mentions, réponses, likes et commentaires ou tags Instagram). Vous pouvez même restreindre les critères aux abonnés qui sont une combinaison des plus précieux et des plus engagés. Pour en savoir plus sur un abonné spécifique, il vous suffit de consulter son profil complet via l'interface SocialRank.

Avec les services payants SocialRank, vous pouvez faire encore plus. Créez des rapports et exportez-les sous forme de fichiers CSV ou PDF. Par exemple, vous pouvez exporter un fichier CSV de vos abonnés les plus influents et utiliser ce fichier pour vous aider à vous connecter avec eux. Vous pouvez également enregistrer des recherches, télécharger des poignées et suivre des comptes.

Bien que l'analyse de Twitter offre des fonctionnalités similaires à SocialRank, étant donné que SocialRank couvre à la fois Twitter et Instagram, SocialRank offre une vue plus large de vos abonnés.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment SocialRank fonctionne pour vous.

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Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur Amy sur elle site Internet.
• Découvrez Amy's Master Class gratuite sur les webinaires.
• Écouter le Podcast de marketing en ligne simplifié.
• Jeter un coup d'œil à Webinaires qui convertissent.
• En savoir plus sur Tony Robbins.
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• Écoutez le podcast d'Amy à son sujet année d'automatisation.
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