Prospection LinkedIn: comment trouver et se connecter avec de futurs clients: examinateur des médias sociaux

Voulez-vous plus de clients?

Vous vous demandez si LinkedIn peut vous aider à acquérir plus d'affaires?

Pour explorer comment utiliser LinkedIn pour trouver des prospects et les transformer en clients, j'interviewe John Nemo.

En savoir plus sur ce salon

le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les chefs d'entreprise et les créateurs occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe un expert marketing LinkedIn John Nemo. Auteur de LinkedIn Riches: Comment utiliser LinkedIn pour les affaires, les ventes et le marketing, John est également l'hôte de Podcast Nemo Radio, qui se concentre sur le marketing en ligne et la génération de leads. Il a travaillé à la réécriture des profils LinkedIn pour des personnes bien connues telles que John Lee Dumas, Ray Edwards et Chris Brogan.

John partage les outils LinkedIn et tiers qu'il utilise pour identifier et gérer ses prospects.

Vous découvrirez comment John développe les connexions LinkedIn en prospects et clients pré-qualifiés.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Marketing LinkedIn

L'histoire de John

À l'époque où John avait un emploi de jour dans le marketing, il a été mordu par le virus de l'entrepreneuriat et voulait créer sa propre agence de marketing. Cependant, quitter un emploi de jour sûr était difficile lorsqu'il était le seul soutien de famille de sa femme et de trois garçons de moins de 10 ans. À la fin de 2012, avec un client et suffisamment d'argent pour 30 jours, John a décidé de faire le saut en créant sa propre entreprise.

Pour trouver plus de clients, John avait prévu d'utiliser LinkedIn pour la prospection. Jusqu'à ce que John démarre son entreprise, il (comme beaucoup de gens) considérait LinkedIn uniquement comme un endroit pour les chercheurs d'emploi et les recruteurs. Votre profil était un CV. Mais après avoir commencé à considérer LinkedIn comme un moyen de trouver des clients, son point de vue sur la plate-forme a changé.

Motivé par le besoin de nourrir ses enfants, John est resté occupé sur LinkedIn à attirer des clients pour son agence de marketing. En 90 jours, John avait remplacé son salaire à six chiffres, généré des revenus et avait eu un tas de clients à la porte. Il a dû commencer à recruter du personnel et a continué à développer son entreprise, continuant à utiliser LinkedIn pour attirer de nouveaux clients.

Après quelques années, l’agence de marketing ressemblait trop à l’ancien travail de John. Il gérait le personnel et faisait la paie au lieu de créer des trucs. À partir de là, John a pivoté pour aider les gens à apprendre comment trouver des clients sur LinkedIn.

En 2014, John a publié Richesses LinkedIn. Puis il a créé un Cours en ligne (également appelé LinkedIn Riches). Aujourd'hui, John a une boutique individuelle, créant des cours en ligne et travaillant avec un petit groupe de clients et de clients. Avec son style de vie plus entrepreneurial, John peut choisir les choses qu'il veut faire, et LinkedIn a été le moteur de son entreprise aujourd'hui.

Écoutez l'émission pour entendre John dire à quelle fréquence il utilise LinkedIn maintenant.

Pourquoi Prospect sur LinkedIn?

Si vous recherchez des prospects B2B (business-to-business), LinkedIn est le meilleur endroit sur la planète, car le marché est actuellement accaparé. Aucun autre réseau B2B n'a autant de membres et autant de portée que LinkedIn.

Actuellement, LinkedIn a environ 550 millions de membres dans 200 pays différents, et deux nouveaux membres se joignent à chaque seconde de la journée. LinkedIn est un monstre et l'un des sites Web les plus visibles au monde.

La recherche de prospects sur LinkedIn est efficace car c'est comme un moteur de recherche pour les professionnels. Pour tous ses membres, LinkedIn a catégorisé, analysé, trié, étiqueté et enregistré chaque petite donnée. En exploitant toutes ces données, LinkedIn peut vous aider à trouver vos prospects.

Par exemple, en 3 secondes, vous pouvez trouver une liste de PDG à San Diego qui travaillent dans le secteur des soins de santé et qui ont une entreprise de plus de 10 employés.

Si vous savez quoi dire aux gens, LinkedIn est comme le plus grand café professionnel du monde. Vous pouvez avoir un engagement individuel et en temps réel avec les gens via la boîte de message LinkedIn, les mises à jour de statut ou les articles. Des professionnels du monde entier s'enregistrent tous les jours. Si vous êtes averti et attentif, vous pouvez vraiment tirer parti de LinkedIn pour le marketing.

Écoutez l'émission pour entendre John discuter d'autres fonctionnalités qui font de LinkedIn un guichet unique pour les professionnels.

Comment rédiger un profil LinkedIn destiné aux clients

La plupart des utilisateurs de LinkedIn traitent toujours leur profil comme un CV. Les gens écrivent à la troisième personne sur ce qu'ils ont fait, où ils ont travaillé et les récompenses qu'ils ont gagnées. Cependant, vos prospects et clients idéaux ne se soucient pas de vous. Ils se soucient de la façon dont vous pouvez résoudre leurs problèmes.

Lorsque John enseigne aux gens comment réécrire leur profil LinkedIn, il parle de rendre le profil orienté client. Pour commencer, identifiez qui vous aidez, quel devrait être votre public cible (comme les PDG ou les entrepreneurs) et quels avantages vous offrez à ce public. John propose un modèle comme celui-ci: "Nous aidons [le public cible] à tirer [les avantages qu'ils tirent de votre collaboration] en fournissant [votre service]."

Par exemple, lorsque John explique ce qu'il fait, il dit: «J'aide les coachs et les consultants en affaires à trouver rapidement plus de clients en ligne en proposant une formation sur la génération de leads LinkedIn.

John dit que vous pouvez continuer ce profil orienté client en expliquant comment vous aidez votre public idéal et pourquoi votre service fonctionne. Après avoir expliqué comment vous pouvez aider et pourquoi, partagez ce que les autres disent de vous en ajoutant des témoignages. À la fin, John recommande également d'ajouter un appel à l'action, que ce soit pour vous inscrire à votre événement en direct ou pour autre chose.

Lorsque vous rédigez un profil destiné aux clients, pensez à ce que les prospects verront et à la manière dont ils réagiront lorsque vous les contacterez pour la première fois sur LinkedIn. Vous vous concentrez sur le client car, lorsque vous contactez pour la première fois un prospect sur LinkedIn, celui-ci se demandera qui vous êtes et regardera votre profil. Même si quelqu'un recherche votre nom sur Google, votre profil LinkedIn est souvent l'un des meilleurs résultats.

Supposons que vos clients idéaux soient des responsables marketing en charge des médias sociaux. Si la première ligne de votre profil indique que vous aidez les responsables marketing en charge des médias sociaux à faire ça ça, et cette, cette personne est excitée et intriguée parce que vous pouvez résoudre quelque chose pour laquelle elle a besoin d'aide. Votre profil aide cette personne à relier les points.

Avec LinkedIn, John dit que les richesses sont dans les niches. Il recommande d'identifier deux ou trois publics cibles que vous servez vraiment bien. Identifiez-les par titre de poste et par type d'industrie. Si vous essayez d'être tout pour tout le monde, trouver des clients sur LinkedIn ne fonctionnera pas. De même, si les prospects n'aiment pas votre profil, ils risquent de ne jamais répondre à votre demande.

John souligne que tout ce que vous faites sur LinkedIn commence par votre profil, car les gens vont le vérifier. Tout le monde veut du contexte pour une conversation. Si votre invitation personnelle pique suffisamment la curiosité de quelqu'un pour regarder votre profil, votre profil doit indiquer que vous pouvez aider cette personne. Ensuite, ils accepteront votre invitation afin que vous ayez un moyen d'ouvrir une boîte de dialogue.

Écoutez l'émission pour entendre John et moi discuter de ce qu'un profil LinkedIn pour Social Media Examiner pourrait dire.

Comment trouver des prospects sur LinkedIn

LinkedIn dispose d'un moteur de recherche interne incroyable pour trouver des prospects. Que vous utilisiez l'application mobile LinkedIn ou la version de bureau, commencez par saisir l'intitulé du poste du personne que vous souhaitez atteindre dans le champ de recherche, par exemple "coach d'affaires" (John note le champ de recherche les soutiens Recherches booléennes, ce qui signifie que vous pouvez ajouter des opérateurs tels que AND ou utiliser des guillemets pour rendre votre recherche plus spécifique.)

Sur la page des résultats de recherche, des filtres avec des cases à cocher vous aident à affiner vos résultats de recherche à votre client idéal exact. John pourrait commencer par filtrer sa recherche de coachs d'affaires à Minneapolis, où il vit, réduisant la liste de 80 000 coachs à 800. Un autre filtre peut restreindre la liste aux entraîneurs qui ont fréquenté un collège comme l'Université du Minnesota.

Pour encore plus de nuances, vous pouvez ajouter plus de filtres pour trouver des personnes dans votre niche spécifique. John pourrait filtrer pour trouver des coachs d'affaires spécialisés dans les clients des soins de santé. Tout ce filtrage vous donne le contexte d'une conversation.

Je demande de quel type de compte vous avez besoin pour effectuer une recherche sur LinkedIn. John dit qu'un compte gratuit offre des résultats et des filtres limités. Il recommande de passer à un compte premium payant, car vous obtiendrez plus de données et de filtres de recherche. Vous avez également un meilleur accès aux personnes que vous recherchez et qui consultent votre profil. Pensez à un compte premium comme un paiement pour un accès accru au moteur de recherche.

Les frais de prime LinkedIn vont de 25 $ à 150 $ par mois. le les niveaux de compte se concentrent principalement sur différents domaines, comme un demandeur d'emploi, un responsable des ressources humaines ou un vendeur. Pour la plupart des spécialistes du marketing, John recommande le compte de vente, qui a deux niveaux différents et coûte 65 $ à 100 $ par mois. Pour John, les données qu'il obtient en valent la peine.

Par exemple, John peut contacter les 800 coachs d'affaires de Minneapolis qui sont allés à l'Université du Minnesota. Le contexte des filtres de recherche lui donne un moyen facile de briser la glace. Il pourrait tendre la main avec une invitation qui dit: «Hé Joe, je vois que tu es coach d’affaires ici à Minneapolis. Au fait, je vois que vous êtes allé à l'Université du Minnesota. Allez Gophers! »

Bien que LinkedIn ne vous permette pas d'envoyer un message à 800 personnes à la fois, vous pouvez utiliser des outils d'automatisation tiers. John dit que l'utilisation d'outils tiers est une zone grise. LinkedIn dit qu'il n'aime pas ces outils et ne veut pas que les gens les utilisent. Selon John, LinkedIn ne veut pas que les gens détournent des données et escroquent les gens.

Les outils utilisés par John sauvegardent simplement le travail répétitif de copie et de collage de messages dans des profils individuels afin qu'il puisse envoyer ces 800 invitations sur un jour ou deux en un clic de quelques boutons. Il compare ces outils à un système de marketing par e-mail dans lequel il peut insérer un nom et un message personnel en fonction des critères de ses filtres de recherche.

John n'utilise pas l'automatisation lorsque quelqu'un répond. En commençant par une réponse, vous avez une conversation personnelle en tête-à-tête.

John dit que les outils d'automatisation qu'il aime changent, mais pour le moment, il aime Meet Leonard (qui propose des tonnes de plans et de prix différents), LinMailPro, et Assistant lié. La plupart de ces outils fonctionnent via un module complémentaire de navigateur Google Chrome que vous achetez et connectez à LinkedIn.

Parfois, John a vu LinkedIn dire, en particulier aux utilisateurs gratuits, «Hé, attendez une minute. Essayez-vous d'automatiser? Ne fais pas ça. » LinkedIn a tendance à laisser les utilisateurs rémunérés seuls.

Au cours des 4 ou 5 dernières années, John a utilisé des outils tiers et n'a jamais eu de problème car il agit comme un être humain. Il n’essaie pas d’envoyer 8 messages un jour et 8 000 le lendemain. Il ne spamme pas les gens avec des offres de vente. Il n'ennuie pas les gens. John dit d'utiliser les outils pour gagner du temps sur des tâches répétitives telles que copier et coller ou ouvrir de nouvelles fenêtres.

John dit également que ces opinions sont ses deux cents. Ce n’est pas un avocat. Il n’est pas ici pour plaider pour ou contre les outils tiers. Pour John, il existe d'excellents outils tiers qui permettent de gagner du temps.

Ensuite, je demande la différence entre l'envoi d'une demande de connexion aux prospects et un message. John envoie une demande de connexion parce que LinkedIn facilite les connexions de messagerie que d'envoyer des messages aux personnes qui ne sont pas connectées. Pour envoyer des messages privés à quelqu'un qui n'est pas connecté, vous devez payer avec des crédits InMail. Un compte premium peut vous rapporter 10 à 30 crédits par mois.

Cependant, lorsque vous envoyez à un prospect une invitation sympathique, amicale et personnelle, il verra votre profil client et se dira: «Wow, ce type pourrait m'aider. Je devrais me connecter avec lui. Une fois qu'un prospect a accepté votre invitation à se connecter, vous pouvez échanger des messages directs illimités.

De plus, lorsque vous envoyez une invitation, LinkedIn donne à l'autre personne la possibilité de vous répondre avant d'accepter la connexion. Les gens peuvent être curieux de connaître votre invitation et vous pouvez répondre à leurs questions. De cette manière, vous démarrez également un dialogue avec un prospect.

Écoutez l'émission pour découvrir ce que les gens ont demandé à John en réponse à une invitation de connexion LinkedIn.

Comment rédiger un message aux prospects

John souligne que la boîte de réception LinkedIn est l'endroit où vous gagnez de l'argent et trouvez du succès marketing sur LinkedIn. Tout d'abord, John donne quelques détails sur le fonctionnement de la boîte de réception LinkedIn.

LinkedIn a complètement repensé l'expérience de messagerie. Finis les courriels froids et professionnels que les gens échangeaient sur LinkedIn. Maintenant, avec la boîte de réception LinkedIn, ou boîte de message, vous pouvez envoyer un message dans les deux sens avec toute personne qui est une connexion de premier degré comme un couple d'adolescents envoyer des SMS.

Les messages se déplacent en temps réel. De petits points verts à côté du profil d'une personne indiquent qu'elle est active en ce moment. Vous pouvez commencer à envoyer des messages à quelqu'un qui est actif et à bavarder dans les deux sens. Chaque personne peut voir quand l'autre personne formule une réponse car une bulle de dialogue avec des points indique que cette personne vous répond.

John poursuit en expliquant ce qu'il faut dire dans vos messages aux prospects. D'une manière générale, tout ce que vous demandez à quelqu'un doit refléter la confiance que vous avez acquise jusqu'à présent. À ce stade, tout ce que vous avez fait est de vous connecter avec quelqu'un. Avec ce niveau de confiance à l'esprit, n'essayez pas immédiatement de vendre quelque chose ou de leur demander de s'inscrire à quelque chose ou de téléphoner.

Au lieu de cela, après qu'un prospect devient une connexion, le premier message que Jean envoie comporte quatre éléments clés. Tout d'abord, il commence par dire: "Hey Mike, je suis ravi que nous nous soyons connectés." Puis John pose une question tout de suite. Il demande si la connexion est intéressée par des sujets pertinents pour son entreprise. Il pourrait demander: «Êtes-vous intéressé par la façon d'obtenir plus de prospects avec LinkedIn?»

Après avoir posé la question, vous devez offrir de la valeur. Par exemple, vous pouvez proposer un excellent modèle gratuit, un webinaire, une série de formation, un épisode de podcast ou tout autre contenu utile. Cependant, ne mettez pas le lien dans le message tout de suite.

Le troisième élément de votre message demande la permission. Vous ne supposez pas que votre nouvelle connexion souhaite le lien. Pour demander la permission, vous dites: "Répondez simplement avec le mot OUI, et je vous l'enverrai." (Ecrire OUI en majuscules n'est pas nécessaire, mais fait ressortir davantage la réponse souhaitée.)

Avec cette approche, les utilisateurs d'un appareil mobile peuvent facilement envoyer un pouce levé ou une réponse intelligente qui dit «oui». (Réponses intelligentes LinkedIn essayez de deviner comment vous pourriez répondre à un message.)

Quatrièmement, John termine toujours le message sans pression. Vous pouvez dire: «Si vous n’êtes pas intéressé, ne vous inquiétez pas du tout. Passez une bonne journée!"

Après avoir envoyé le premier message avec ces quatre composants, vous attendez. Si la personne répond OUI, alors John copie et colle à partir d'un script de suivi. John pourrait répondre: «Génial! Voici un lien gratuit vers le webinaire. J'ai hâte d'entendre vos pensées. »

Un autre point important de l'offre est que vous déplacez les prospects de LinkedIn, qui est un terrain loué, et vers votre propre liste de diffusion ou site Web. Comme Facebook l'a fait, LinkedIn pourrait tout changer demain.

Écoutez l'émission pour entendre John lire un exemple complet de son message initial à une nouvelle connexion LinkedIn.

Suivi et gestion des messages

Pour gérer le flux de travail des prospects de messagerie sur LinkedIn, John utilise Meet Leonard, qui dispose d'un outil CRM (gestion de la relation client) intégré. John a 18 000 connexions LinkedIn. Il les a tous classés par titre de poste et les a tagués. Par exemple, John a un groupe d'environ 3 000 coachs d'affaires.

Avec Meet Leonard, John peut envoyer 200 invitations par jour à des coachs d'affaires, et il suit qui est accepté et qui ne l'a pas. Chaque jour, à mesure que les acceptations arrivent, il constate que ces cinq personnes ont accepté et choisissent d'envoyer une note de suivi. Le CRM peut également retirer les invitations automatiquement après 30 jours.

Une fois qu'une invitation de prospection devient un échange individuel plus personnel, vous suivez les messages dans votre boîte de réception LinkedIn. Vous pouvez filtrer votre boîte de réception pour ne voir que les messages non lus, et ces réponses OUI se démarquent parce que les gens vous ont donné la réponse en un mot que vous avez demandée.

À partir de là, copier et coller à partir du script vous aide à gérer la charge de travail. Pour John ou son assistant virtuel, le copier-coller prend un minimum de temps. John ne craint pas de passer 10 à 30 secondes à copier-coller de son script pour diriger les gens vers son webinaire, car ce sont maintenant des prospects haut de gamme et de grande valeur.

John dit que les taux de réponse à ses invitations initiales de prospection dépendent du scénario. Avec son script Messaging Magic, environ 60 à 70 personnes sur 500 répondent OUI en quelques minutes. John a également un script appelé Days to Come, et les réponses à celui-ci ont tendance à avoir une période de décalage. Peut-être que quelqu'un n'a vérifié sa boîte de réception que le lendemain. Il reçoit donc constamment plus de réponses.

Le plus important est que John reçoive au plus une ou deux plaintes avec ses scripts, et lorsqu'il reçoit une plainte, Meet Leonard l'aide à suivre les préférences de cette personne. Par exemple, si quelqu'un dit: "Ce n'est pas pour moi" ou "N'envoyez pas ce contenu", John change sa balise en Plus de messages, car il ne veut pas ennuyer les gens. Cette approche fait gagner du temps à tout le monde.

Parce que John utilise des filtres de recherche pour restreindre les personnes qu'il contacte sur le front-end, il reçoit beaucoup plus de réponses intéressées que négatives. En plus des personnes qui demandent son lien, elles peuvent demander des informations sur son profil ou des services de conseil. Sur les 60 ou 70 réponses oui immédiates, environ 30 à 50 se transforment en bonnes conversations qui mènent à autre chose.

Après que John ait traversé ce processus initial, il effectue un suivi avec des connexions toutes les 3 à 4 semaines. John effectue le suivi des suivis en fonction des groupes qu’il a créés dans son CRM (coachs d’affaires, PDG, etc.). En utilisant Camp de base ou Evernote, il enregistre quand il a envoyé un message à un groupe spécifique. Pour illustrer, il notera que le 30 mars, il a envoyé aux PDG un script spécifique.

Avec cette organisation en place, John peut voir rapidement quand 3 à 4 semaines se sont écoulées et il est temps de faire un suivi avec le groupe. John recommande un suivi toutes les 3 semaines environ, car un ou deux messages LinkedIn par mois exagéré, surtout si ces messages sont utiles, conversationnels, conviviaux, peu sollicités et ne spamment pas les gens avec des liens.

Votre suivi ne doit pas toujours être satisfait. Au lieu de cela, John pourrait poser une question de sa liste d'enquêtes à une question. Par exemple, il dira: «Si vous avez une seconde, j'adorerais votre réponse à cette question. Sur quel sujet LinkedIn aimeriez-vous en savoir plus? » Ces questions sont comme une enquête gratuite sur LinkedIn auprès de 500 personnes, et les réponses aident John à trouver du contenu utile pour son prochain e-mail.

Dans l'ensemble, une partie du processus de messagerie de John est automatisée, mais une partie du travail se fait individuellement. Il est également important de déplacer les prospects vers une liste de diffusion, un webinaire, un podcast ou une autre offre où les gens peuvent consommer votre contenu à leur rythme. Ensuite, ils pourront vous contacter plus tard lorsqu'ils seront prêts à acheter. Pour John, ces achats peuvent être une formation en ligne ou d'autres services comme la prise de parole ou le conseil.

Écoutez l'émission pour découvrir comment les personnes pré-qualifiées aident John à gérer les messages LinkedIn.

Découverte de la semaine

InShot est un éditeur vidéo mobile cool pour iOS ou Android. Avec cette application, vous pouvez presque transporter un studio de cinéma dans votre poche.

InShot vous permet d'ajouter de la musique, des effets, des voix off, des émojis et du texte. Vous pouvez également régler la vitesse de la vidéo et contrôler où les éléments que vous ajoutez apparaissent sur la chronologie de la vidéo. Cette application fonctionnera parfaitement pour toutes les vidéos que vous créez pour Instagram, les histoires Facebook, le fil d'actualité Facebook, etc.

L'application peut fonctionner avec les formats vidéo verticaux, paysage et carrés. Il peut même transformer un format en un autre.

Contrairement à certaines applications vidéo mobiles, vous n'avez pas besoin d'enregistrer de vidéo dans l'application InShot. Vous pouvez importer des vidéos et même fusionner des vidéos séparées de votre pellicule et les organiser dans un ordre spécifique.

Bien qu'InShot offre de nombreuses fonctionnalités pour une application, il reste assez facile à utiliser. Cependant, vous préférerez peut-être l'utiliser sur un appareil doté d'un écran plus grand, comme un iPad ou une tablette.

L'application InShot est gratuite, mais avec les achats intégrés, vous pouvez ajouter des effets, des filtres, des autocollants et des tampons. En moyenne, ces articles coûtent environ 1 $ à 2 $.

Grâce à Ray Edwards pour avoir mentionné InShot dans son émission, ce qui nous a incités à jeter un œil à l'application.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment InShot fonctionne pour vous.

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• Trouvez John sur LinkedIn.
• Lisez le livre de John, LinkedIn Riches: Comment utiliser LinkedIn pour les affaires, les ventes et le marketing.
• Écouter le Podcast Nemo Radio.
• Essayez la formation en ligne de John via sa séminaire en ligne.
• Découvrez le meilleur de John conseils et ressources gratuits juste pour les auditeurs de cette émission.
• Apprenez à faire Recherches booléennes sur Linkedin.
• Découvrez les options pour Comptes premium LinkedIn.
• En savoir plus sur Meet Leonard, LinMailPro, et Assistant lié.
• En savoir plus sur Réponses intelligentes LinkedIn.
• Regardez une vidéo sur les fonctionnalités de Leonard pour LinkedIn Dashboard CRM.
• Essayer Camp de base ou Evernote.
• Modifiez des vidéos avec l'éditeur vidéo InShot pour iOS ou Android.
• Syntoniser Le voyage.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast ou connectez-vous sur Facebook Live.
• Téléchargez le Rapport de l'industrie du marketing des médias sociaux 2017.

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