Comment amener votre équipe de vente à utiliser les médias sociaux: un plan en 6 étapes: Social Media Examiner

Voulez-vous que votre équipe de vente soutienne votre rayonnement sur les réseaux sociaux? Vous cherchez un guide pour faciliter la transition?

Dans cet article, vous trouverez un plan en six étapes pour aider votre équipe commerciale à adopter les médias sociaux dans sa routine quotidienne.

Pourquoi votre équipe de vente devrait utiliser les médias sociaux

Clairement et simplement, je définis la vente sur les réseaux sociaux comme le fait d'atteindre votre public là où il passe son temps et consomme du contenu, qu'il s'agisse de médias imprimés, d'un réseau social ou lors d'un événement de réseautage en personne.

Une définition plus traditionnelle de Forbes explique le concept comme suit: «La vente sociale est un moyen pour les équipes commerciales d'utiliser les médias sociaux pour se connecter avec des prospects et leur apporter de la valeur.»

La vente sociale est similaire au lead nurturing, en ce sens que votre objectif est d'engager les acheteurs sur une base continue. Et cet engagement est définitivement payant.

Recherche LinkedIn déclare que 78% des vendeurs sociaux se vendent plus que les collègues qui n’utilisent pas les médias sociaux. Combinez cette statistique avec les deux informations suivantes, et les arguments en faveur de la vente sociale deviennent encore plus solides.

• Selon un Étude LinkedIn, 75% des acheteurs B2B utilisent désormais les réseaux sociaux pour rechercher des fournisseurs.
• UNE enquête réalisée par Sales for Life ont constaté que 90% des décideurs déclarent ne jamais réagir à une approche froide.

Pourtant, une fois que vous décidez que le social selling est crucial pour votre stratégie, l'adoption de l'équipe est un obstacle courant. Voici six étapes pour aider votre équipe de vente à adopter le social selling, avec un accent particulier sur l'utilisation de LinkedIn et Facebook.

# 1: Obtenez l'adhésion des principales parties prenantes

Avec tout nouvel investissement, qu'il s'agisse d'un nouvel outil ou processus, la viabilité à long terme et le retour sur investissement ne sont possibles que si vous obtenez l'adhésion de toutes les parties prenantes nécessaires. Pour convaincre votre équipe commerciale de s'engager dans la vente sur les réseaux sociaux, vous devez remplir chacun de ces quatre rôles avec des personnes dévouées:

• Inspirant: supposons que vous soyez le champion naturel de cette initiative.
• Opérateur: Cette personne déléguera des tâches et s'assurera que l'initiative avance.
• Soutien: cette personne aidera à allouer des ressources créatives.
• Logistique: Cette personne aidera à mettre en œuvre les bons outils.

Voici quelques mesures à prendre pour obtenir l'adhésion de chacune de vos parties prenantes:

• Présenter les données de l'industrie sur le changement de comportement des acheteurs.
• Mettez en évidence les réussites de vos propres efforts de vente sociale.
• Préparer un aperçu du déploiement plan.

Dans votre plan de déploiement, montrer comment chaque personne joue un rôle et inclure les cinq étapes décrites ci-dessous.

# 2: Expliquez le terrain de jeu

La prochaine étape consiste à plaider en faveur d'un engagement sur des plateformes spécifiques.

Pourquoi utiliser LinkedIn pour la vente sociale?

LinkedIn a toujours été un outil incontournable pour les ventes B2B, notamment grâce à l'outil de prospection Sales Navigator. Les algorithmes de publication favorables de LinkedIn le placent également en tête de la liste des meilleurs outils de vente sociale.

Selon Directeur de l'ingénierie de LinkedIn, «LinkedIn a mis en place un processus en quatre étapes pour la distribution de contenu sur son réseau afin de réduire la propagation du spam ou du contenu inapproprié.»

Une partie de ce processus utilise des facteurs tels que les likes, les vues et les indicateurs pour évaluer la qualité de votre contenu. Le résultat est que chaque fois que vous postez, vous atteignez non seulement potentiellement toutes vos connexions, mais aussi si quelqu'un aime, partage ou commente votre message, il atteindra également les flux de ses relations.

En théorie, vos 1 000 connexions peuvent vous aider à atteindre des centaines de milliers, à condition que vous publiez du contenu attrayant.

Pourquoi utiliser Facebook pour la vente sociale?

Facebook, en revanche, est traditionnellement considéré comme une meilleure option pour les ventes B2C, mais leurs algorithmes de publication ne sont pas aussi favorables que LinkedIn.

Paul Ramondo a abordé ce sujet il y a quelques mois, et avait ceci à dire à propos de la logique de l'algorithme de la plate-forme: «L'algorithme de Facebook utilise quatre étapes pour l'aider à décider comment classer votre contenu dans le fil d'actualité. […] Après avoir fait ces prédictions et calculé les probabilités, Facebook consolide les informations pour calculer un «score de pertinence», un nombre qui représente à quel point Facebook pense que vous pourriez être dans un certain récit."

Je vous recommande d'utiliser Facebook comme indicateur de votre progression dans le processus de création de relations. Si vous êtes ami Facebook avec une connexion professionnelle, vous avez atteint un tout nouveau niveau de confort et la communication, qui augmente de façon exponentielle les chances de vente ou de partenariat croissance.

# 3: Montrer l'exemple

Commencez par définir ce que signifie le social selling pour votre équipe, comment cela affecte l'entreprise en général. Assurez-vous de donnez à vos collègues quelques conseils pour commencer.

À cette fin, vous devriez partager des exemples et des résultats de vos propres publications sur les réseaux sociaux avec les personnes que vous souhaitez encourager. Pour illustrer, j'ai partagé l'impact combiné de huit membres de l'équipe qui ont aimé une vidéo que j'ai publiée sur LinkedIn: 37 likes, huit commentaires au total et une exposition à 15000 paires de globes oculaires.

Il est également important de créer des opportunités pour les membres de l'équipe de se réitérer mutuellement le pouvoir de la vente sociale. Par exemple, encouragez tout le monde à partager et célébrer de petites victoires sur une chaîne Slack dédiée.

# 4: Facilitez l'adoption du social

Cette prochaine étape implique la coordination entre le marketing, les opérations et les ventes.

Demandez à votre équipe marketing de choisissez cinq articles de blog différents sur lesquels votre équipe commerciale peut publier. Toute suggestion sur ce qu'il faut dire à propos de ces articles, en fonction du contenu des blogs, sera utile.

Demandez à l'équipe des opérations de acquérir et mettre en place les outils de vente sociale dont l'équipe aura besoin, tels que les comptes premium LinkedIn, les outils vidéo pour la capture d'écran (tels que Métier à tisser), et des plugins pour suivre les ouvertures et les clics d'e-mails.

Demandez au directeur des ventes charger chaque membre de l'équipe de vente de publier un article et d'interagir avec la publication de quelqu'un d'autre sur LinkedIn chaque semaine. Assurez-vous que cette personne-ressource donne des instructions sur le processus de partage et de rapport des résultats.

# 5: Fixez-vous des objectifs clairs et atteignables

Pour évaluer avec précision l'efficacité de votre vente sociale, définissez et suivre les objectifs pour les KPI suivants:

• Nombre de nouvelles connexions
• Nombre de vues par message
• Nombre de conversations avec des prospects
• Nombre de démos et inscriptions

# 6: Maintenir la durabilité et l'élan

Votre stratégie de vente sociale connaîtra des hauts et des bas, mais se concentrer sur ces activités contribuera au succès à long terme:

Partagez de nouvelles tactiques de vente sociale lors de réunions régulières. Par exemple, encouragez les membres de l'équipe à utiliser des balises dans Sales Navigator pour suivre les prospects, les clients actuels, etc. Cela leur permet de suivre plus efficacement leur rayonnement et leurs résultats.

Organisez une liste d'actifs de contenu que votre équipe peut partager. Qu'il s'agisse de blogs, de livres électroniques, d'annonces de nouvelles fonctionnalités ou d'études de cas, demandez au service marketing de mettre à jour cette liste avec de nouveaux éléments dès qu'ils sont disponibles. Google Drive est une bonne option pour cela.

Utilisez Slack pour annoncer de nouveaux articles de blog et du contenu passionnant à partager. Considérez cela comme un espace dédié pour partager des liens vers vos messages afin que les autres puissent aimer / partager / commenter les messages de chacun. Demandez aux membres de votre équipe d'utiliser la coche ou l'emoji "J'aime" une fois qu'ils ont aimé le message.

Obliger les parties prenantes à rester au fait des tactiques et algorithmes des réseaux sociaux. Pour illustrer, quand LinkedIn a déployé l'utilisation des hashtags et obligé les gens à choisir les hashtags à suivre, nous avons immédiatement testé les implications de l'utilisation des hashtags dans nos publications. Une fois que nous avons déterminé que cela augmentait la visibilité de nos messages, nous avons informé le reste de l'équipe et nous nous sommes assurés que cela faisait partie de leur nouvelle cadence d'affichage.

Revisitez régulièrement les avatars de vos clients. Les personas doivent faire partie des toutes premières étapes de la planification du déploiement, car elles aident à clarifier à qui votre équipe vend. À mesure que votre produit évolue, les détails de votre public peuvent changer. Il est important de réévaluer vos personnalités client pour savoir si vous vendez maintenant à un nouveau type de client.

Conclusion

Pourquoi s'arrêter avec les équipes de vente? Une fois que votre équipe de vente est pleinement acclimatée à la vente sociale, envisagez de déployer votre stratégie de vente sociale à d'autres équipes telles que le support client et le marketing.

Ce type de défense des employés peut avoir un impact profond et durable sur vos résultats.

Qu'est-ce que tu penses? Avez-vous trouvé ces conseils utiles? Quels autres conseils pouvez-vous offrir? Partagez votre opinion dans les commentaires ci-dessous.

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