5 tests de partage des publicités Facebook pour réduire les coûts d'acquisition de prospects: Social Media Examiner

Utilisez-vous des publicités Facebook pour promouvoir votre entreprise?

Vous cherchez à augmenter votre ROI?

La publicité en ligne peut être le meilleur moyen de faire évoluer la croissance de votre entreprise.

L'étape la plus importante consiste à déterminer vos meilleures options de ciblage, et la façon de le faire consiste à effectuer des tests.

Dans cet article, je vais expliquer ce que j'ai appris grâce à mes propres tests et partagez cinq tests fractionnés que vous pouvez utiliser pour découvrir rapidement votre public cible idéal sur Facebook.

Pourquoi utiliser des tests fractionnés?

Si vous avez déjà essayé de faire la promotion de votre entreprise sur Google AdWords ou Facebook, vous n'avez peut-être pas été satisfait des résultats. La vérité est que, aussi efficaces soient-elles, les deux plates-formes sont devenues assez complexes. Réussir avec votre marketing payant demande de plus en plus d'efforts.

Sur AdWords, vous devez déterminer quels mots clés fonctionnent le mieux. Sur Facebook, vous ciblez des clients potentiels en fonction des profils des utilisateurs. Après des heures d’essais et d’erreurs et des milliers de dollars investis, j’ai découvert que rien n’était évident.

C'est là que test fractionné (également appelés tests A / B) peuvent faire toute la différence.

Remarque: cet article se concentre sur les efforts d'acquisition de nouveaux clients destinés aux non-fans, et non reciblage.

Avant de commencer les tests

Voici quatre étapes pour assurez-vous d'utiliser votre temps le plus efficacement possible lors des tests fractionnés.

1. Ne vendez jamais à des prospects froids

Lorsque vous faites de la publicité sur Google AdWords, vous pouvez utiliser des annonces de vente, car les utilisateurs qui ont recherché "outil de gestion des réseaux sociaux" en recherchent probablement un. Vous pouvez donc essayer de vendre votre produit génial sans les réchauffer, car ce sont déjà des prospects chauds!

Contrairement à Google AdWords, Annonces Facebook ne ciblez pas l'intention. Ils ciblent les profils des utilisateurs. Par exemple, vous pouvez cibler des utilisateurs qui ressemblent à vos clients sur la base de caractéristiques très similaires, mais cela ne signifie pas qu'ils cherchent actuellement à acheter ce que vous avez à vendre. La plupart ne le sont probablement pas. Essayer de vendre votre produit à la plupart de ces personnes est probablement un gaspillage d'argent.

Pour créer artificiellement ce ciblage «intentionnel» avec Facebook, vous devez d'abord faire de la publicité pour quelque chose qui qualifie l'intention d'un public, et alors recibler ceux qui ont cliqué sur cette première annonce avec une annonce commerciale. Vous pouvez utiliser diverses stratégies pour cette première campagne de «qualification d'intention»: livre électronique gratuit, contenu de blog, outil gratuit, avis, etc. Vous devrez déterminer quel type de message / contenu vous permettra de recibler les prospects les plus qualifiés.

2. Choisissez un large public

Pour optimiser une campagne publicitaire Facebook, en particulier avec des tests fractionnés, vous devez disposer d'un public cibler. Les tests fractionnés ne vous aideront pas si vous ciblez une audience de 5 000 personnes. Il n'y aura pas suffisamment d'utilisateurs pour que votre test fractionné soit statistiquement pertinent. En règle générale, un minimum de 100 000 utilisateurs est requis. Le plus gros le meilleur.

3. Suivez l'intégralité de l'entonnoir

Lors du test fractionné d'une campagne publicitaire, ne vous fiez jamais aux résultats de la première étape de votre entonnoir, ni même de la deuxième étape. Tester l'ensemble entonnoir de vente.

Si vous seulement mesurer le taux de clics (CTR) et son coût par clic (CPC) associé, voire le CTR et le taux de conversion des leads, vous avez une chance sur deux de vous fier à des données très trompeuses. Si l'objectif est le revenu, assurez-vous de mesurer également l'achat moyen et la valeur à vie.

Trop souvent, les spécialistes du marketing se retrouvent bloqués au CTR, au CPC ou à la conversion de prospects pour optimiser leurs publicités Facebook. Ils modifient leurs visuels pour obtenir plus de clics, testent des bordures colorées et passent beaucoup de temps à optimiser des éléments qui n'auront aucun impact sur les résultats ou pire, auront un impact négatif.

Parfois, un CTR inférieur et un CPC plus élevé peuvent entraîner une augmentation des revenus ou de la valeur à vie simplement parce que votre annonce a attiré le «bon» utilisateur. Comme il y a moins d'utilisateurs «bons», le CTR sera plus bas et le CPC plus élevé, mais chaque étape suivante sera bien meilleure.

Nous avons effectué une scission test sur trois variantes d'un même appel à l'action. Si vous regardez simplement la surface (clics et conversions de leads), aucune des deux alternatives ne bat l'original. Mais lorsque vous creusez plus profondément dans l'entonnoir et que vous examinez la valeur à vie et le taux de désabonnement en termes de revenus, la deuxième variante surpasse de loin l'original.

4. Trouvez les bons outils

La mise en place des bons outils prendra un certain temps, mais cela en vaut la peine. Si ce n'est pas le cas, vous êtes aveugle et si vous êtes aveugle, vous gaspillez probablement la majeure partie de votre budget publicitaire. Et ce n'est pas durable.

Éditeur de puissance Facebook. Tout d'abord, vous devez utiliser Éditeur de puissance Facebook, pas le gestionnaire d'annonces habituel. La raison principale est que seul Power Editor vous permettra de suivre plus d'un pixel de conversion. Et pour tester les publicités, vous devez être en mesure de suivre à la fois les prospects (essais gratuits, ajout au panier, abonnés aux e-mails, etc.) et les nouveaux clients (abonnement commencé, produit acheté, etc.). Si vous n'en suivez qu'une seule, vous manquerez au moins la moitié de l'image, et il se peut que ce soit la moitié la plus importante.

Outils de suivi. Ensuite, mettez tous les outils de suivi en place. Installez les pixels de conversion Facebook sur votre site Web, et installer Google Analytics avec à la fois le suivi des objectifs (pour suivre le nombre de conversions) et l'intégration du commerce électronique (pour suivre les revenus générés). Étant donné que Google Analytics ne suffit pas toujours, surtout si vous êtes dans une entreprise d'abonnement, configurez un autre outil d'analyse tel que KISSmetrics ou Mixpanel.

Outils de reporting. Pour tester réellement tous les éléments de vos publicités Facebook, vous devez aller au-delà des fonctionnalités de base de Facebook. Pour les rapports sur les publicités Facebook, vous devez exportez vos rapports dans Excel et passez beaucoup de temps à explorer des dizaines d'ensembles de données brutes pour trouver les gemmes.

je recommande AdEspresso pour des informations précieuses sur les rapports. C’est un outil abordable qui rend les tests fractionnés des publicités Facebook faciles et efficaces.

AdEspresso a récemment partagé avec moi la liste des éléments qui ont statistiquement eu le plus d'impact sur tous les tests fractionnés réalisés sur leur plateforme. Voici la liste, classée de l'élément le plus impactant au plus faible:

1. Des pays
2. Intérêts précis
3. Images
4. OS utilisateur
5. Tranche d'âge
6. Les genres
7. Catégories larges
8. Titres
9. Villes
10. Appareil utilisateur
11. Copie du corps
12. Préférence sexuelle (intéressée par)
13. Statut de la relation
14. Régions
15. Éducation
16. Langue

Cette liste ne s'applique évidemment pas à tous les tests fractionnés, mais il y a de la valeur dans les classements. En règle générale, vous pouvez estimer que vous obtiendrez des résultats plus perspicaces si vous divisez le test d'un pays ou d'un centre d'intérêt plutôt que d'un niveau d'éducation ou d'une langue.

Maintenant que les outils sont en place, vous êtes prêt à commencer. Voici les cinq tests fractionnés que je recommande pour augmenter votre retour sur investissement.

# 1: Intérêts de test

Que vous utilisiez ou non le ciblage par centres d'intérêt en relation avec des audiences personnalisées ou des audiences similaires, il est judicieux de tester leur efficacité. Choisissez deux intérêts différents (bien que similaires) à tester.

Par exemple, j'ai ciblé des centres d'intérêt tels que «Facebook pour les entreprises» et «marketing sur les réseaux sociaux». Quand j'ai commencé pour diviser les intérêts des tests les uns contre les autres, j'ai réalisé que leur efficacité était loin de ce que je attendu.

Comme ces intérêts sont faits des fans de certaines pages (comme Social Media Examiner) ou constitués par Facebook (comme marketing des médias sociaux), la qualité de la base d'utilisateurs qu'ils représentent peut aller de la haute qualité à très pauvre. Vous n'avez aucune idée de ceux qui conviendront le mieux à votre entreprise, sauf si vous divisez le test.

La comparaison d'audiences sosies nous a également donné une image différente, et elles ont mieux performé que les intérêts.

Conseil d'expert: Les intérêts seuls ont tendance à ne pas très bien fonctionner pour moi et sont généralement assez coûteux à cibler. La meilleure option est de combiner une audience similaire, basée sur une audience personnalisée de clients existants, avec un intérêt pertinent.

# 2: Test de genre

Depuis que nous sommes en 2014, les hommes et les femmes doivent être égaux sur le lieu de travail, j'étais convaincu que cibler les hommes ou les femmes ne nous ferait aucun bien. J'avais tort. Divisez le sexe du test pour voir s'il y a une différence.

En creusant dans notre Google Analytics comptes, j'ai réalisé que les hommes nous rapportaient vraiment plus de revenus dans l'ensemble.

L'énorme différence entre masculin et masculin Les conversions féminines étaient un signe suffisant pour que nous commencions à tester de manière fractionnée ce critère dans nos annonces.

Il se peut que davantage d’hommes aient des emplois avec accès à la carte de crédit de l’entreprise ou qu’ils passent plus souvent l’appel pour acheter des logiciels en ligne. Je ne sais pas. Cependant, j'ai également remarqué que les leads étaient un peu moins chers pour les hommes que pour les femmes.

Étant donné que l'acquisition de prospects masculins est moins chère que les prospects féminins et que les hommes dépenseront plus à la fin de la journée, cela informe ma stratégie publicitaire. Chaque fois que j'ai un public suffisamment large à cibler, je donne la priorité aux hommes aux femmes, du moins au début.

Remarque: n'oubliez pas que cette division n'est valable que si vous avez un large public à cibler. Si le public est trop petit, le diviser en deux ne sera pas une bonne idée.

# 3: Tranche d'âge de test

L'âge est un autre facteur à tester. Lorsque j'ai découvert l'effet du sexe sur mon retour sur investissement publicitaire, j'ai décidé de commencer les tests sur la tranche d'âge, ce que je n'avais pas fait dans le passé.

Les résultats n'étaient pas surprenants. J'ai appris que les gens entre 18 et 21 ans cliquaient et testaient beaucoup notre logiciel, mais payaient très peu.

La tranche d'âge avait une bonne conversion en essais gratuits. Cependant, les personnes entre 22 et 45 ans sont celles qui ont le plus converti les essais gratuits en clients payants. J'ai eu très peu d'essais et de revenus pour les plus de 45 ans.

Prenez les chiffres de vos résultats et ajustez en conséquence. Après ce test, j'ai commencé à me concentrer uniquement sur les personnes âgées de 22 à 45 ans.

# 4: Langue de test

Gardez à l'esprit que vos utilisateurs cibles peuvent ne pas tous venir d'un pays où l'anglais est la langue principale.

Je cible des prospects partout dans le monde et je fais de la publicité dans des pays de régions telles que l'Europe et l'Amérique du Sud. Nous fournissons notre service en cinq langues, j'ai donc tendance à localiser les efforts de marketing, y compris le contenu publicitaire et les pages de destination.

Des amis au Mexique et en Argentine m'ont dit que nos utilisateurs cibles dans ces deux pays parleraient probablement anglais et que tout ce qui est en anglais peut avoir une meilleure image que quelque chose en espagnol. J'ai donc décidé de diviser le test.

La même annonce et la page de destination correspondante ont été diffusées en anglais et en espagnol à un public mexicain. Nous avons appris qu'il était beaucoup plus coûteux d'acquérir des prospects du même public en anglais que dans leur langue maternelle.

Ne passez jamais un seul test de langue en règle générale. J'ai fait le même test en Argentine avec un résultat différent. Gardez à l'esprit qu'il peut y avoir des différences culturelles concernant les langues étrangères d'un pays à l'autre.

# 5: Test des pages de destination

N'envoyez jamais votre trafic publicitaire vers votre page d'accueil. Créez des landing pages et optimisez-les.

Faites un peu de recherche. Cliquez sur les publicités Facebook d'autres acteurs de votre domaine. Vous serez étonné de voir combien envoient du trafic publicitaire vers leur page d'accueil. Même lorsque l'annonce contient un message spécifique à une fonctionnalité ou à une valeur, elle accède toujours à la page d'accueil: une sans message approprié. C'est une opportunité gâchée pour l'annonceur.

Pour vous donner un exemple pratique de l'effet d'une page de destination dédiée, nous avons effectué un test fractionné ciblant les utilisateurs de Dubaï. Nous avons fait passer la même annonce alternativement sur notre page d'accueil et sur une page de destination dédiée qui disait simplement: «Gérer les pages Facebook à Dubaï? Vous avez besoin [de nos outils] ». Résultat: le coût de conversion était de 6,50 $ sur la page d'accueil et de 3,00 $ sur la page de destination dédiée!

D'après d'autres tests que nous avons effectués, l'écart est encore plus grand lorsque l'annonce est spécifique à une fonctionnalité ou à une proposition de valeur que votre page d'accueil n'abordera pas clairement.

Les tests fractionnés ne concernent pas seulement les annonces elles-mêmes. Ils parlent de la destination. Saisissez chaque opportunité pour personnaliser et optimiser vos pages de destination.

Conclusion

Après trois mois de tests fractionnés intenses et 15 000 $ de dépenses publicitaires, nous avons pu réduire notre coût d'acquisition de prospects de 66%. Oui, vous avez bien lu.

S'attaquer aux mêmes cibles dans les mêmes pays, vendre le même produit, un utilisateur d'essai gratuit qui nous aurait coûté 6,30 $ il y a des mois nous coûte maintenant 2 $. Nous acquérons un peu moins d'utilisateurs, mais la réduction des coûts est si drastique que nous en sommes plus que satisfaits.

Les tests fractionnés peuvent exiger du temps et des efforts, mais économisez du temps et de l'argent sur le long terme en augmentez votre ROI.

Qu'est-ce que tu penses? Avez-vous effectué des tests fractionnés sur vos publicités Facebook? Avez-vous remarqué des résultats auxquels vous ne vous attendiez pas? Avez-vous un petit secret commercial que vous aimeriez partager sur votre succès avec les publicités Facebook? Veuillez partager vos conseils et expériences dans les commentaires.