Stratégie de publicité Facebook: une nouvelle approche pour un marché concurrentiel: examinateur des médias sociaux

Vos publicités Facebook ont-elles cessé de fonctionner? Vous vous demandez ce qui doit changer?

Pour explorer une nouvelle approche de la stratégie publicitaire Facebook, j'interviewe Nicholas Kusmich sur le podcast marketing sur les réseaux sociaux.

Nicolas est un stratège publicitaire Facebook avec H2H Media Group. Il anime le podcast Accelerated Results et est l'auteur de Give: Le guide ultime pour utiliser la publicité Facebook pour générer plus de prospects, plus de clients et un retour sur investissement massif.

Vous découvrirez comment les publicités Facebook ont ​​évolué au cours des dernières années et trouverez des conseils pour vous aider à changer vos stratégies pour rester à jour.

Changer le paysage Facebook

La frustration numéro un des annonceurs Facebook dans tous les domaines est que tout change constamment. Nicholas dit que nous devrions moins nous concentrer sur ce qui change sur Facebook et plus sur les changements dans la façon dont les utilisateurs vivent la plate-forme.

Il y a quelques années, Facebook avait beaucoup moins de trafic et beaucoup moins de trafic. Vous pouvez cibler quelqu'un pour qu'il accède à votre site Web et achète quelque chose, et si la correspondance entre le message et le marché est bonne, vous obtiendrez un excellent résultat. Tout le monde était ravi de la facilité avec laquelle il était possible de faire bouger les choses sur Facebook. Mais les choses ont changé.

De plus en plus de personnes utilisent la plate-forme, ce qui signifie qu'il y a moins d'espace sur le fil d'actualité. Il est également de plus en plus chargé, ce qui rend plus difficile la capture d’attention en tant qu’annonceur et la consommation d’informations en tant qu’utilisateur. Mark Zuckerberg a récemment estimé qu'il y avait environ 7 millions d'annonceurs sur Facebook, tous en concurrence pour des biens immobiliers limités. Et la plupart des utilisateurs qui utilisent ces publicités sont sur mobile, pas sur ordinateur, d'ailleurs.

Les acheteurs font également moins confiance. Auparavant, si vous étiez l'une des plus grandes marques - ou même si vous étiez une entreprise émergente moins établie - vous pouviez vendre beaucoup très facilement. Maintenant, les gens ne font confiance à personne parce qu’ils ont été dupés. Ajoutez à cela les propres problèmes de Facebook avec Cambridge Analytica, et le facteur de confiance a considérablement diminué.

Le comportement des consommateurs a également changé. Si nous reculons de 5 à 7 ans, un consommateur moyen avait besoin de jusqu'à 16 points de contact avant de prendre une décision d'achat. Ces mêmes études indiquent qu'un consommateur a désormais besoin de 33 points de contact avant de prendre une décision d'achat.

Donc, avec les changements constants, la concurrence accrue et les consommateurs qui ont besoin de points de contacter avant de dire oui, vous devez rester vigilant ou être laissé pour compte en tant que propriétaire d'entreprise et annonceur.

Évoluer avec les tendances de consommation

Les options que vous pouvez choisir pour la publicité Facebook, ainsi que les limitations, peuvent être accablantes. le Plateforme d'histoires sur Facebook et Instagram a également changé le jeu car la façon dont on interagit avec les histoires est très différente de la façon dont on interagit sur le fil d'actualité. Ceci, à son tour, est très différent de la façon dont on interagit sur Instagram par rapport à Facebook avec les publicités Messenger.

Nicholas pense que c'est une bonne chose car cela signifie que Facebook évolue constamment. Ils comprennent le comportement des utilisateurs.

Il y a quelques années, Facebook a remarqué que les images étaient populaires, alors ils ont fait une offre réussie pour acheter Instagram. Ensuite, Facebook a remarqué que la messagerie était chaude, alors ils ont acheté WhatsApp et ont doublé leur propre plate-forme de messagerie, ce qui a conduit à l'avènement des bots. C'est encourageant du point de vue que Facebook se rend compte que les consommateurs se comportent de différentes manières et qu'ils ne sont pas en retard sur ces tendances.

D'un autre côté, Nicholas avertit qu'un propriétaire d'entreprise ou un annonceur doit éviter d'être distrait par toutes les nouvelles cloches et sifflets qui apparaissent à chaque nouveau rendu de la plate-forme publicitaire.

Le défi est relatif

Un accent accru sur la confidentialité, non seulement pour Facebook mais aussi pour les consommateurs, rendra un peu plus difficile pour les spécialistes du marketing de cibler et de recibler les gens. Mais Nicholas veut recadrer cette idée de «plus difficile». Cela pourrait être plus difficile pour nous qui sommes nés et avons grandi à l'ère d'Internet où le marketing était peut-être extrêmement facile.

Pour la plupart, lorsque Facebook est sorti il ​​y a des années, il n'y avait aucune restriction sur ce que vous pouviez dire ou montrer. C'était le Far West. Les choses sont devenues folles et il y a eu une explosion de multimillionnaires Internet.

Puis vint l'avènement de ce que Nicholas appelle «l'ère Teespring», où vous pouviez mettre un nom de famille sur un t-shirt, montrer cette annonce exacte aux personnes qui portaient ce nom de famille, et elles se vendraient comme une traînée de poudre.

Souvent, lorsque Nicholas s'adresse à ses cerveaux ou à d'autres cercles, il se souvient de ce qu'il appelle «les JO»: le les spécialistes du marketing à réponse directe de la vieille école qui achetaient essentiellement des listes de diffusion et ne savaient pas qui y figurait ni où ils sont allés. Il leur suffisait de lécher un tampon et d'écrire une lettre en espérant que quelqu'un la lirait.

Alors oui, Facebook devient plus difficile à utiliser que par le passé. Mais du point de vue de ces spécialistes du marketing à l'ancienne, nous avons encore beaucoup plus facile qu'il n'y a pas si longtemps.

Restrategizing

Lorsque la publicité a commencé sur Facebook, c'était un jeu de vente directe pour la plupart des gens. Facebook était un canal pour les publicités à réponse directe qui encourageait les gens à entreprendre une action très spécifique et traçable telle que l'achat. Pour la plupart, cela a très bien fonctionné. Vous pourriez acquérir un client à 25% à 50% de la valeur de ce client, et les gens le feraient toute la journée.

Mais maintenant, nous devons réévaluer l'objectif de Facebook dans notre stratégie globale de publicité ou de marketing.

Génération de leads: Nicholas souligne que Publicité Facebook n'est pas seulement un canal pour générer des ventes; c'est aussi un canal pour générer des prospects.

Si vous pouvez générer un prospect (au minimum, un nom et une adresse e-mail), vous avez acquis une personne qui a levé la main et montré qu’elle était intéressée par un sujet particulier. Une fois que vous avez généré ce prospect, vous disposez désormais de plusieurs canaux sur lesquels continuer à correspondre avec cette personne, en vous déplaçant vers les 16, 22 et maintenant 33 points de contact souhaités.

Selon Dean Jackson, une piste est un atout appréciable au fil du temps. Un lead qui vient dans votre monde aujourd'hui ne vaudra pas autant qu'un lead qui est dans votre monde depuis un an. Leur valeur pour vous continuera de croître si vous continuez à nourrir cette piste et à leur fournir de la valeur.

Les intégrer dans votre écosystème: Nicholas sait que les gens peuvent dire que l'e-mail n'est pas le meilleur canal. Il n’existe pas de «meilleure chaîne», mais plusieurs chaînes.

Si vous pouvez inscrire quelqu'un sur une liste de diffusion, vous pouvez lui envoyer régulièrement des e-mails de grande valeur. Dans ces e-mails, vous pouvez les encourager à écouter votre podcast. Ensuite, sur le podcast, vous pouvez les encourager à s'abonner à votre chaîne YouTube. Une fois qu'ils se sont abonnés à la chaîne YouTube, vous pouvez les encourager à assister à votre événement en direct.

Nous ne devons pas nous concentrer sur un seul canal de communication. Nous pouvons faire sortir les gens de la plate-forme Facebook et, via plusieurs canaux, nous pouvons avoir plus de 33 points de contact pour éventuellement réchauffer cette personne à une vente dès qu'elle est prête.

Nous étions dans un monde entièrement consacré à Facebook et uniquement à Facebook jusqu'à il y a quelques années, et à juste titre parce que cela fonctionnait et que tout le monde l'aimait. Alors les gens se sont dit, pourquoi envoyer des e-mails? Pourquoi faire des publicités YouTube? Pourquoi faire autre chose? Faisons de ce "la chose".

Ce que les spécialistes du marketing commencent à réaliser maintenant, c'est que Facebook est un excellent moyen rentable de transmettre le bon message. devant la bonne personne au bon moment et amenez-la dans votre écosystème, cet écosystème n'est pas seulement Facebook ou email. Ce sont tous les canaux sociaux que vous avez. Les gens consomment le contenu de différentes manières à différents moments de la journée et à des capacités différentes.

Désormais, nous pouvons mettre des personnes sur notre liste, générer un e-mail, puis les renvoyer dans notre écosystème afin que nous soyons constamment en face d'eux, fournissant de la valeur de différentes manières sur de nombreux canaux. Facebook est un excellent complément aux autres canaux que nous utilisons pour générer des ventes.

Compléter les e-mails avec des publicités Facebook: N'importe qui dans le monde de la génération de leads avait l'habitude de diffuser une annonce, d'inscrire quelqu'un sur une liste de diffusion, puis d'utiliser le courrier électronique pour distribuer les informations qu'il voulait.

Désormais, les taux d'ouverture des e-mails sont au plus bas, et les taux de clics sont encore plus bas. Si vous avez dépensé tout ce temps, argent, énergie et efforts pour générer le prospect lui-même, alors vous comptez sur juste un canal très pauvre pour les nourrir du lead au client ou au client, cela semble un peu irresponsable. Mais vous pouvez utiliser Facebook pour compléter le courrier électronique.

Les campagnes miroir en sont un bon exemple. Une campagne miroir consiste à utiliser le contenu principal que vous avez distribué par e-mail et à le placer dans une annonce Facebook pour le montrer à un audience personnalisée de votre liste de diffusion.

Vous ne comptez pas uniquement sur les e-mails pour diffuser ce contenu, en espérant que votre prospect le consomme. Vous disposez désormais de deux canaux par lesquels vous pouvez diffuser ce contenu à ces personnes. Invariablement, les taux d'ouverture des e-mails augmentent, probablement parce qu'ils ont vu l'annonce et que cela leur a rappelé d'ouvrir l'e-mail. Le taux de consommation augmente car vous ne comptez plus uniquement sur les e-mails qui manquent parfois une boîte de réception, se perdent dans le spam ou ne sont peut-être pas livrés en raison de problèmes techniques. Maintenant, ils le voient dans leur fil d'actualité. Ils reçoivent les informations.

Le point ici est que nous devons voir Facebook non seulement comme un outil du haut de l'entonnoir, mais aussi comme un outil du milieu de l'entonnoir et du bas de l'entonnoir. Lorsque nous faisons la promotion de messages de vente sur nos listes, pourquoi ne pas utiliser Facebook pour faire la même chose? Lorsque nous essayons de «pousser» quelqu'un à travers les différentes étapes d'un entonnoir, pourquoi se fier uniquement aux e-mails alors que nous pouvons réellement utiliser Facebook pour faire la même chose?

Focus sur la valeur à vie: Nous voyons de plus en plus de gens parler d'abandonner Facebook en tant que plate-forme, affirmant que cela ne fonctionne tout simplement pas pour eux.

En effet, il y a quelques années, s'ils vendaient un widget à 100 $, ils pouvaient acquérir un client pour 50 $. Ces calculs ont fonctionné pour eux toute la journée. Mais ensuite, au fil des ans, 51 $ sont passés à 75 $, 75 $ sont passés à 90 $, 90 $ sont passés à 100 $ et 100 $ sont passés à 110 $. S'ils acquièrent un client d'une valeur de 100 $ pour eux à court terme et qu'il leur en coûte 110 $ pour acquérir ce client, ils veulent légitimement déplacer les plates-formes.

Nous devons recadrer notre point de vue et réaliser que notre offre frontale à notre marché ou à notre industrie n’est pas réellement un générateur de profit, mais est ce que certains pourraient appeler un auto-liquidateur. L'idée est que si nous ne réalisons pas de profit sur la vente frontale, ce n'est pas grave, car en tant que propriétaire d'entreprise nous avons un LTV (valeur à vie) de ce client, pas seulement la valeur de transaction unique de celui-ci client.

Si nous savons que la valeur à vie d'un client est de 700 $ sur 3 à 5 ans, dépenser 110 $ pour acquérir ce client est en fait un grand profit. Nous devons juste faire preuve de patience. En tant que propriétaires d'entreprise, nous devons penser au-delà de cette seule transaction et être prêts à bien traiter les clients, à faire des ventes croisées et incitatives, et à les faire rester dans notre monde en tant que client permanent.

Ryan Deiss a déclaré que dans le jeu de la publicité, celui qui peut se permettre de payer le plus pour acquérir un client gagne. Mais lorsque la plupart des gens abordent la publicité, ils se demandent comment ils peuvent acquérir un client pour le montant le moins cher possible.

Les deux sont vrais. Bien sûr, nous ne voulons pas dépenser trop pour acquérir un client, mais en raison de tous les changements apportés à Facebook, où la concurrence est élevée, le niveau de confiance est faible et les consommateurs ont besoin de jusqu'à 33 points de contact avant d'effectuer une transaction d'achat. Nous devons réaliser que le profit n'a pas besoin d'être réalisé sur la première transaction.

En tant que propriétaires d'entreprise, nous devons commencer à réfléchir après la transaction - et cela pourrait être en plein milieu de la transaction. Une fois qu'ils achètent avec des choses comme des augmentations de commandes et des ventes incitatives, des ventes à la baisse et des ventes croisées alors qu'ils traversent une processus de paiement, c'est formidable, mais que faites-vous également en tant que propriétaire d'entreprise pour augmenter la valeur à vie de cela client?

C’est là que les gens vont vraiment gagner sur Facebook: quand ils recadrent et pensent à la valeur à vie plutôt qu’à la valeur transactionnelle immédiate.

Résistance au changement: Il a été difficile d'amener les gens à recadrer cette réflexion parce que nous sommes formés - en particulier dans le monde de la réponse directe - à penser que nous devons créer immédiatement une transaction rentable.

Lors de l’une des séances intensives de 2 jours de Nicholas, un participant avait un produit principal qui était une offre de 7 $ pour un essai de 7 jours d’un supplément de sommeil. Dans le monde de la réponse directe à l'ancienne, cela signifiait qu'ils devaient acquérir chaque nouveau client pour moins de 7 $. Ce qui est sorti de sa bouche qui a époustouflé tout le monde, c'est que chaque fois qu'ils ont acquis l'un de ces clients à 7 $ pour l'essai, ils perdaient 5,23 $.

C'était une entreprise à huit chiffres; ils allaient très, très bien. Ils gagnaient de nouveaux clients par milliers chaque semaine. Mais chaque fois qu'ils ont acquis un nouveau client, ils perdaient 5,23 $.

Mais ils savaient que leur valeur d'un an d'un client - pas même la valeur à vie d'un client - était d'environ 40 $ pour leur produit. Donc, ils dépensaient 12 $ pour acquérir un client de 40 $, et même s'ils ne voyaient pas ces 40 $ immédiatement, ils savaient qu'ils le verraient au cours de quelques mois.

Bien sûr, vous devez vous assurer que votre entreprise dispose d'un flux de trésorerie suffisant pour payer les annonces afin d'acquérir le client et de perdre 5 $ à chaque fois. Nicholas a aidé cette entreprise à ajouter une simple augmentation de la commande à son processus de paiement, ce qui lui permet désormais de parvenir à l'équilibre à chaque transaction. Avec leur volume de commandes, cela signifiait des millions de dollars supplémentaires.

Entendre la mentalité de cette entreprise de perdre de l’argent à chaque fois qu’elle faisait appel à un client était révélateur pour tout le monde dans la salle. Mais quand ils l'ont cassé, c'était logique. Tant que vous n’aurez pas commencé à réfléchir à la situation dans son ensemble, ce sera difficile à comprendre. Mais une fois que vous le faites, cela commence à prendre tout son sens.

Perspectives rapides, moyennes et lentes

Chaque prospect peut être classé dans l'une des trois catégories suivantes: rapide, moyen et lent. Un petit pourcentage de prospects effectuera des transactions très rapidement, dans les deux premiers points de contact. Certains prospects auront besoin de quelques points de contact supplémentaires avant de prendre une décision d'achat (c'est pour qui le traditionnel entonnoir de marketing Internet a été inventé). D'autres prospects peuvent avoir besoin de jusqu'à 2 ans de soins avant d'effectuer une transaction.

Connaissant les trois recadrages dont nous venons de parler et sachant que chaque prospect appartient à l'une des trois catégories, Nicholas a une stratégie qu'il appelle Capturer, Consommer et Convertir.

Capturer

Plutôt que d'essayer de les amener à appuyer sur la gâchette tout de suite et à acheter quelque chose, Nicholas suit De Robert Cialdini influencer l'idée des micro-engagements: comment les amener à dire oui à quelque chose de petit pour gagner leur confiance, apporter de la valeur et gagner le droit même de demander une transaction?

C'est un jeu de génération de leads à travers ce que l'industrie appelle un aimant en plomb: un PDF téléchargeable d'une à trois pages qui offre une valeur exceptionnelle et offre un aperçu des informations. Cela signifie que ce n’est pas seulement un tas d’informations qu’ils auraient pu obtenir sur Google. Insight est un contenu stratégique et applicable que quelqu'un peut exécuter pour se rapprocher du résultat souhaité.

Cette offre permet aux gens de mettre leurs orteils dans l'eau avant de plonger. Si vous essayez d'aller trop vite, cela pourrait finir par une gifle et une réputation ruinée. Et ce n’est pas ce que nous voulons dans le monde Internet. Nous voulons que les gens nous apprécient et nous valorisent et parlent en bien de nous, plutôt que le contraire.

Nicholas dit qu'il n'aime pas Annonces de plomb Facebook, où les prospects peuvent remplir un formulaire pour demander des informations directement dans l'annonce. Bien que le coût par prospect soit extrêmement faible, les conversions le sont également. Il n'y a tout simplement pas assez d'adhésion; les gens ne réfléchissent pas nécessairement à ce qu’ils font, ils peuvent simplement appuyer sur un bouton.

Parfois, Nicholas a même eu des gens à la fin de l'annonce principale affirmant qu'ils n'avaient pas demandé l'aimant principal. Ils l'ont fait, mais ils ne le savaient même pas parce qu'ils ne faisaient que pousser des boutons. Il préfère diriger les prospects vers une page de destination distincte qui les oblige à y remplir leurs informations et à appuyer sur un bouton pour les faire livrer par e-mail. Et même s’ils ne remplissent pas le formulaire, il peut leur faire du remarketing, car il a un pixel sur cette page de destination.

Ces jours-ci, Nicholas estime qu'un bon taux de participation est d'environ 33%, mais cela signifie également que 66% ne prennent pas les mesures nécessaires. Ils sont clairement intéressés car s'ils ne l'avaient pas été, ils n'auraient pas cliqué sur l'annonce. Il y avait une intention, mais peut-être qu'ils n'aimaient tout simplement pas quelque chose à propos de la page ou de l'offre. Nicholas recommande de les recibler en tant que prospects très chauds, car ils ont fait l'effort de lire l'annonce, de cliquer sur l'annonce et d'accéder à la page. Ils n’ont tout simplement pas franchi la prochaine étape.

Une bonne page de destination: Nicholas recommande qu'une page de destination contienne un titre simple, une belle image, quelques puces et finalement un formulaire. Une formule de titre simple que Nicholas aime est: "Comment faire X sans Y pour pouvoir Z." X est ce qu'ils veulent, sans Y (ce qu'ils essaient d'éviter) pour qu'ils puissent Z, le bénéfice ultime.

Un autre élément important est une image de ce qu'ils reçoivent, par exemple la page de garde de votre PDF. Il y a quelque chose qui se passe dans l’esprit du consommateur quand il peut obtenir un visuel de cette chose, même s’il ne l’obtiendra jamais de cette façon. Si vous pouvez ajouter une preuve sociale et un supplément, cela aide. Mais ce n’est qu’un bonus.

Consommer

Si vous faites une offre très légère et non agressive aux personnes qui viennent de choisir quelque chose, un petit pourcentage qui est prêt à agir dès maintenant dira oui, ce qui est une excellente chose. Mais la réalité est que la majorité ne voudra pas agir tout de suite.

C'est ici que nous entrons dans la phase de consommation, qui consiste à fournir un contenu précieux et perspicace. Nicholas appelle ce «contenu jalon». Imaginez votre perspective au pied d'une montagne et le sommet de la montagne est l'endroit où ils veulent aller, leur objectif général de rêve. Au fur et à mesure qu'ils commencent à grimper, il y a certains jalons, des repères qui les font se sentir bien dans leurs progrès.

En tant que propriétaire d'entreprise, réfléchissez aux jalons que quelqu'un doit franchir en route vers l'accomplissement de X. Quoi qu'il en soit, cela devrait être le cadre du contenu que vous produisez maintenant.

La stratégie consiste à aider les gens à franchir des étapes sans les facturer, simplement parce que c'est la valeur que vous offrez aux personnes figurant sur votre liste. Ensuite, à chaque étape franchie, psychologiquement, cette personne pense a) que vous êtes géniale et b) que personne d’autre n’a été en mesure de l’aider. Ainsi, lorsqu'ils réfléchissent à leurs prochaines étapes, ils viennent vers vous et vous demandent la suite.

La phase de consommation concerne la manière dont nous utilisons les publicités, les e-mails, les podcasts, les livres et les autres canaux sur lesquels nous sommes pour proposer un contenu jalon à ce nouveau prospect, sans être agressif ou lourd avec nos ventes.

Vous pouvez y penser sous la forme d'un entonnoir. Il y a peut-être des webinaires auxquels vous souhaitez inviter les gens; il y a peut-être une série vidéo en trois parties; peut-être que cela les amène à un événement. Quoi qu'il en soit, pensez au contenu jalon que vous pouvez présenter à votre prospect idéal et incitez-le à consommer ce contenu.

C'est également le moment idéal pour utiliser la stratégie de publicité miroir Facebook. À chaque fois qu'un e-mail est envoyé, utilisez les publicités Facebook pour diffuser le même contenu au prospect afin qu'il puisse le consommer et gagner sa confiance. Plus important encore, ils construisent la confiance en eux-mêmes, donc lorsqu'ils sont prêts à prendre une décision d'achat, il y a beaucoup moins de résistance. Vous avez travaillé dur pour offrir de la valeur; surmonter les objections; et renforcer la confiance, l'autorité et la crédibilité en cours de route.

Surmonter les objections: Avec toute décision importante que quelqu'un prend dans sa vie, il y a quelques petites décisions à prendre avant de prendre cette grande décision. Amy Porterfield le fait bien. Elle a compris ce que sont toutes ces objections et a créé de nombreux contenus gratuits qui répondent à ces objections afin que les gens soient prêts à acheter le gros produit.

L’un des moyens préférés de Nicholas pour surmonter les objections consiste à raconter des études de cas sur des personnes qui avaient jadis l’objection majeure que vous surmontiez. De cette façon, vous n’avez pas à répondre directement à l’objection. Si vous vous apprêtez à raconter l’histoire de quelqu'un du point de vue d’une étude de cas, quiconque a des doutes peut surmonter ces doutes non pas parce que vous leur avez dit de le faire, mais parce que vous leur avez dit que quelqu'un d'autre récit.

Le long jeu: Nicholas dit que la phase de consommation peut durer de 1 heure à 2 ans.

Il existe actuellement une étude auprès des consommateurs qui indique que 50% des personnes qui se renseignent sur un produit finissent par acheter ce produit dans les 2 ans. Si 100 couples vont dans un magasin pour regarder une laveuse et une sécheuse, 50 de ces couples finiront par acheter une laveuse et une sécheuse dans les 2 ans. Cela ne signifie pas qu'ils l'achèteront à la source d'origine auprès de laquelle ils se sont renseignés, mais cela signifie qu'ils achèteront précisément cette chose.

Sur ces 50% qui finissent par acheter la chose, 15% des 50% finissent par effectuer des transactions entre le jour 0 et le jour 90, et 85% finissent par effectuer entre le jour 91 et 2 ans. La plupart des gens sont abandonnés par les spécialistes du marketing au 8e jour. Les spécialistes du marketing pensent que si un client ne s'est pas converti dans son entonnoir de conversion de 4 jours, il doit s'agir d'un prospect mort. Mais ils n’ont même pas commencé.

Combien reste-t-il sur la table des spécialistes du marketing qui ont abandonné les «prospects morts» qui ne font maintenant qu'acheter à des concurrents? Ce n’est pas qu’ils n’auraient jamais acheté, ils achètent simplement à quelqu'un d’autre parce que nous les abandonnons. Nous devons penser à beaucoup plus long terme.

Dans la phase de consommation, les gens peuvent acheter en moins d'une heure, mais d'autres achèteront jusqu'à 2 ans. Tout ce qui dépasse 2 ans peut être une piste morte. Mais Nicholas dit que lorsqu'il parle devant un groupe ou tient un cerveau, il demande à son plus récent membres, "Depuis combien de temps êtes-vous dans mon monde avant de prendre cette décision d'achat?" En moyenne, il trouve que c'est 2–3 ans.

Convertir

À un moment donné, nous devons faire des offres. Évidemment, pas d'offre, pas de vente. Mais comment le faire d’une manière qui ne soit pas trop agressive et qui ne rebute personne? Il existe plusieurs façons de convertir.

Promotions: Il y a une raison pour laquelle le Black Friday est le plus grand mouvement économique transactionnel jamais réalisé dans le commerce de détail. Tout le monde sait que le Black Friday ou le Cyber ​​Monday, les choses sont en vente. En fait, en fonction de la période de l'année où vous écoutez cette conversation, vous devriez prévoir 3 mois ce qui a naturellement tendance à se produire sur la plate-forme Facebook.

Environ 8 à 12 semaines avant le Black Friday, le comportement d'achat diminue et les publicités cessent de fonctionner. Pourquoi? Parce qu'ils ajoutent des articles à leur panier, mais qu'ils savent que dans deux mois, ils pourront tout mettre en vente.

La mentalité se transforme en cette idée de ne pas encore acheter car une vente est sur le point d'arriver. Ne vous inquiétez pas pour vos annonces si elles ne se convertissent pas également. Il y a une raison pour laquelle vous insistez sur vos annonces de prospection dès maintenant: parce que lorsque vous commencez à vous rapprocher du Black Friday, vous le basculez dans votre annonces de reciblage et restez devant toutes ces personnes qui attendaient d'acheter.

Super Signature: Une autre façon dont Nicholas aime convertir est d'utiliser ce que Dean Jackson appelle une «super signature». Essentiellement, sur chaque correspondance qui sort tout au long l'année - périodes de non-vente, heures de non-événement, juste pendant le flux quotidien de votre entreprise - vous terminez en disant: «P.S. Chaque fois que vous êtes prêt, ce sont les un, deux, ou trois façons dont je peux au mieux vous aider. Dans le cas de Dean, la ressource 1 est une chose gratuite, la ressource 2 est une chose à bas prix et la ressource 3 est un ticket élevé chose.

Désormais, chaque fois que Nicholas envoie son e-mail hebdomadaire, il réalise des ventes, car chaque fois qu’ils sont prêts, et c'est arrivé que lorsqu'ils ont lu cet e-mail, ils étaient prêts - ils ont décidé de traiter avec lui. Certaines de ces personnes figurent sur la liste de Nicholas depuis des années, d’autres seulement des mois ou des jours. Mais comme le dit aussi Dean Jackson, il n'y a que deux fois que les gens font des transactions: maintenant et pas maintenant.

S'ils n'effectuent pas de transaction maintenant, cela signifie simplement qu'ils ne sont «pas maintenant» - mais que maintenant viendra éventuellement. Nous voulons donc constamment présenter un message très léger et non agressif: "Hé, chaque fois que vous êtes prêt, c'est la meilleure façon dont je peux vous aider."

Nicholas pousse le concept Super Signature plus loin qu'un simple courrier électronique. Chaque fois qu'il fait une vidéo, un article de blog ou quoi que ce soit d'autre, il termine toujours de la même manière: "Chaque fois que vous êtes prêt, c'est la meilleure façon Je peux vous aider." Cela commence à générer des ventes de la part de personnes qui n'étaient «pas maintenant» mais qui se sont converties en «maintenant» et sont prêtes à traiter. Il s'agit d'un autre moyen simple de créer des conversions sans être trop agressif avec des ventes difficiles.

Découverte de la semaine

Descript est un incroyable outil d'édition audio / texte de bureau. Téléchargez votre fichier audio - un podcast ou une vidéo - et Descript vous donnera une transcription. Mais cela ne s’arrête pas là. Il s’agit essentiellement de montage audio et vidéo en mode texte.

Vous voyez la forme d'onde de l'audio, la vidéo (le cas échéant) et le texte qui y correspond, le tout en même temps. Vous pouvez entrer dans la transcription et supprimer certains mots ou phrases entières, et il supprimera ensuite cela du fichier vidéo ou audio.

De même, si vous supprimez une partie de l'audio, le texte disparaîtra. Donc, si quelqu'un a dit quelque chose et que vous souhaitez le modifier, vous pouvez simplement localiser la partie exacte de ce qu'il a dit, le mettre en évidence, puis le couper. Vous pouvez même parcourir le document, voir que quelqu'un a dit «euh» beaucoup, copier et couper les «ums», et boum, ils disparaissent de l'enregistrement audio ou vidéo.

Vous n'êtes pas obligé de capturer votre audio ou votre vidéo avec l'application; vous pouvez soit le télécharger sur le site Web, soit télécharger l'application et l'utiliser de cette façon.

Descript a un plan gratuit de base qui vous offre des téléchargements et des collaborateurs illimités, puis vous pouvez payer une somme modique pour la transcription au-delà d'un certain montant. Il existe un niveau producteur et un niveau d'équipe supérieur, mais le plan gratuit vaut vraiment le détour.

Vous pouvez trouver cet outil sur descript.com.

Principaux points à retenir de cet épisode:

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