6 techniques puissantes de persuasion des médias sociaux: examinateur des médias sociaux

Soyons honnêtes, vous ne voulez pas seulement que votre voix soit ajoutée à la conversation; vous voulez que votre voix soit entendue, répétée et valorisée et que votre message soit influent. En fin de compte, vous recherchez l’influence.

Alors, quelle meilleure façon de comprendre les médias sociaux qu'en examinant les principes fondamentaux de influence enseignée par le Dr Robert Cialdini, professeur de psychologie et de marketing à l'Arizona State Université? Dans son livre fondateur, Influence, Cialdini couvre six «armes d'influence»Qui sont ancrées dans nos esprits sociaux et cognitifs. En d’autres termes, nous ne pouvons nous empêcher de nous comporter conformément à ces lois de l’interaction sociale.

Cela semble-t-il quelque chose d'utile à garder à l'esprit lors de vos engagements sur les réseaux sociaux? Jetons un coup d'œil à six techniques de persuasion puissantes:

1. Réciprocité

Selon les mots de Cialdini, la règle de la réciprocité «dit que nous devrions essayer de rembourser, en nature, ce qu'une autre personne nous a fourni

. Si une femme nous fait une faveur, nous devrions lui en faire une en retour; si un homme nous envoie un cadeau d'anniversaire, nous devrions nous souvenir de son anniversaire avec un cadeau de notre choix; si un couple nous invite à une fête, nous devons nous assurer de les inviter à l'une des nôtres.

Et il en est ainsi dans les médias sociaux: nous sommes plus susceptibles de retweeter quelqu'un qui nous a déjà retweeté. Nous établissons des liens avec des personnes qui nous sont liées. Et nous avons tendance à donner beaucoup plus de confiance à une entreprise après qu'elle nous a fourni beaucoup de valeur gratuite.

Utilisé de manière manipulée, cela se transforme en robots de suivi automatique qui vous aident à accumuler des milliers de followers en un temps incroyablement court - aucun d'entre eux ne se soucie réellement de ce que vous avez à dire. Doh!

Utilisé de manière plus positive et constructive, si vous vous concentrez sur l'initiation de la réciprocité en offrant une valeur sans condition à ceux de votre réseau, vous exercerez finalement beaucoup plus d'influence. Non pas parce que l’économie du don est une nouvelle mode du marketing, mais parce que suivre la loi de la réciprocité est la façon dont nous sommes câblés en tant qu’humains.

2. Engagement et cohérence

«Une fois que nous avons fait un choix ou pris position, nous serons confrontés à des pressions personnelles et interpersonnelles pour nous comporter de manière cohérente avec cet engagement. Ces pressions nous amèneront à réagir de manière à justifier notre décision antérieure », a déclaré Cialdini.

Il y a de fortes chances que vous suiviez trop de gens sur Twitter. Et vous êtes abonné à plus de flux RSS et de newsletters que vous ne pouvez vraiment en lire. Objectivement, purger votre liste d'abonnés et vous désabonner éliminerait les distractions et augmenterait votre rapport signal / bruit sur les réseaux sociaux.

Mais la plupart des gens ne font jamais cette purge et ne se désinscrivent presque jamais. Une partie revient à la réciprocité, mais une plus grande partie découle de la cohérence: vous n'aimez pas admettre que suivre et vous abonner à ces personnes et à ces newsletters était une erreur.

Du côté positif, dans quelle mesure êtes-vous plus susceptible de commenter un blog que vous avez déjà commenté auparavant? Surtout si vous êtes maintenant "connecté" pour commenter le blog lors de vos prochaines visites - et si votre photo Gravatar ou Disqus apparaît à côté des commentaires?

Selon le principe de cohérence, vous voudrez rappeler aux gens leur expérience positive antérieure engagements à travers des avantages, des affichages publics, une élimination des frictions pour augmenter leur engagement, etc. Il fonctionne pour Amazon Prime, la commande en 1 clic d'Amazon et le système de critiques d'Amazon, et il fonctionnera également pour favoriser les commentaires de blog et une communauté de blogs.

3. La preuve sociale

Une méthode que nous utilisons pour déterminer le comportement correct est de découvrir ce que les autres pensent être correct. Nous considérons un comportement comme plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons les autres le faire.

Regardez cette vidéo pour voir cela en action!

Que nous l'admettions ou non, la plupart d'entre nous sont impressionnés lorsque quelqu'un a une tonne d'abonnés à un blog, d'abonnés Twitter, de vues YouTube, de multiples critiques de blog pour son prochain livre, etc..

Oui, les gens peuvent jouer avec le système (autofollows et autres), ce qui peut gâcher notre réponse intellectuelle, mais nos réactions émotionnelles fondamentales et initiales restent les mêmes.

Du côté positif, créer beaucoup de valeur pour les autres peut aider les entreprises et les particuliers à obtenir une preuve sociale via réciprocité: rédiger du contenu attrayant pour les articles invités, proposer d'interviewer des auteurs et des experts en la matière, etc. en avant. Non seulement ces activités fournissent une preuve sociale en elles-mêmes, mais elles peuvent vous aider à acquérir un réseau de soutien capable de «saler» vos commentaires de blog, vos retweets, etc.

Et quand il s'agit de preuve sociale, les tribus comptent. Ce n’est pas seulement ce que la masse des gens fait sur les réseaux sociaux qui en constitue la preuve, c’est ce que font d’autres personnes et pairs partageant les mêmes idées. Donc, selon le principe de la «preuve sociale», vous devriez concentrer vos efforts sur les médias sociaux sur la recherche et la construction de preuves sociales au sein de votre tribu.

4. Aimer

«Nous préférons le plus dire oui aux personnes que nous connaissons et aimons», déclare Cialdini. Les extensions de ce principe sont:

1. L'attractivité physique crée un effet de halo et invoque généralement le principe d'aimer;
2. Nous aimons les gens qui nous ressemblent;
3. Nous aimons les gens qui nous complimentent;
4. Nous aimons les choses qui nous sont familières;
5. La coopération vers des efforts conjoints suscite une plus grande sympathie;
6. Une association innocente avec des choses mauvaises ou bonnes influencera ce que les gens pensent de nous.

Comment cela fonctionne-t-il pour les réseaux sociaux? Eh bien, pour commencer par l'équivalent virtuel de l'attractivité physique, nous accordons une crédibilité supplémentaire aux blogs conçus de manière attrayante, aux messages contenus dans des vidéos de meilleure qualité de productionet les pages de destination des entreprises affichant un meilleur sens des médias sociaux dans leur conception et leur mise en page générales.

De même, les personnes impliquées dans la coordination des coentreprises pour le bien commun sont associées à ces efforts et donc «auréolées» par ces efforts, tout en invoquant en même temps la coopération pour un effort conjoint, ce qui augmente encore le «goût». Penser à Les efforts de Seth Godin pour compiler des ebooks gratuits et réfléchis, puis utiliser la compilation pour collecter des fonds pour une organisation à but non lucratif. Bryan EisenbergTrick or Tweet efforts d'il y a un an également venir à l'esprit.

Quant à féliciter les autres, Qu'est-ce qu'un retweet, un trackback ou un commentaire de blog positif qu'un compliment social? Et oui, ce sont toutes des activités auxquelles vous devriez participer de manière authentique, sincère et généreuse si vous souhaitez tirer parti du principe d'aimer à votre avantage.

5. Autorité

Cialdini parle de «l'extrême volonté des adultes d'aller à presque tous les niveaux sous le commandement de l'autorité…» Dans son livre, il examine comment l'autorité peut être conférée par (et aussi fabriquée par) des titres, des vêtements et ornements.

Dans les médias sociaux, l'autorité porte moins sur les titres et les vêtements que sur les pièges virtuels. Dans son rapport (fantastique), "Règles d'autorité», Brian Clark explique comment l'expertise perçue peut souvent différer de l'expertise réelle. Cela signifie que le type connu pour bloguer et offrir des commentaires intelligents sur un sujet aura probablement bien plus d'expertise perçue (et donc d'influence en tant qu'autorité) qu'un non-blogging authentique mais inconnu expert.

Mais La mesure d’autorité la plus directe est peut-être le nombre de personnes qui achèteront ou téléchargeront une ressource recommandée sur la base d’un peu plus que l’approbation d’une autorité.. Combien de personnes acheter un livre de rédaction simplement parce que Brian Clark a dit qu'il était incontournable? Combien de personnes téléchargeront un PDF gratuit sur rien d’autre que l’évaluation de Seth Godin selon laquelle il contient des informations importantes?

Mais une chose que les médias sociaux ont semblé susciter est une compréhension naissante que l'autorité est (ou devrait au moins être) limitée à un domaine de connaissance légitime. Alors quand un personnage relativement célèbre comme Robert Scoble déclare sur son site Scobleizer que l'optimisation des moteurs de recherche n'est pas importante pour les petites entreprises, il est "pris à partie »sur elle plutôt sévèrement.

6. Rareté

En dehors de la réciprocité, c'est peut-être l'outil le plus utilisé dans les médias sociaux. Lorsque les blogueurs ouvrent un service d'adhésion ou d'abonnement à une classe ou à un cercle restreint, ce n'est jamais pour un nombre illimité de clients ou pour une durée toujours ouverte / illimitée. Sles blogueurs de mart créent ou tirent pleinement parti de la rareté déjà existante en limitant les places disponibles, la durée d'achat, etc.

Laura Roeder a fait de la rareté une pièce maîtresse d'une technique de signature, où les blogueurs organisent des concours avec des services gratuits comme prix. Lorsque les candidats ne gagnent pas, ils valorisent le prix plus précisément en raison de la rareté nouvellement perçue. Cela les rend plus susceptibles d'accepter un prix de consolation pour obtenir les services à un léger rabais.

Recommandations de séparation

Alors que les six principes de persuasion ont commencé comme des «armes d'influence» qui ont été utilisées contre nous par des «professionnels de la conformité», je - avec Cialdini - vous encourage à pratiquer le côté positif de l'influence. Pour résumer bon nombre des recommandations de l'article, voici quelques moyens très positifs de tirer parti des principes d'influence pour augmenter votre succès sur les réseaux sociaux:

• Concentrez-vous sur la création de valeur et initier le principe de réciprocité en offrant à vos contacts sur les réseaux sociaux du contenu, des informations, des rapports, etc. de grande valeur
• Flatter sincèrement vos abonnés, amis et commentateurs en y répondant et nourrir votre communauté grandissante. Contactez activement les personnes que vous admirez en utilisant les médias sociaux et payez-leur le compliment de commenter leurs blogs, de suivre leurs tweets, de créer des liens vers leur contenu, etc.
• Engagez-vous à un engagement cohérent sur les plateformes de médias sociaux que vous avez choisi d'utiliser, au point de rester à l'écart des nouvelles plateformes de médias sociaux auxquelles vous ne disposez pas des ressources pour participer activement.
• Utilisez la preuve sociale comme indices de crédibilité, le cas échéant. Montrez votre nombre d'abonnés à côté du bouton S'abonner. Utilisez éventuellement des collègues pour «saler» vos commentaires sur des publications importantes, pour développer votre réseau en postant, en commentant et en retweetant des invités.
• Coordonnez au sein de votre communauté des efforts plus importants pour le plus grand bien. Vous serez probablement excité par ce que vous créez ou accomplissez, vous ferez du bien et vous vous sentirez bien, et vous deviendrez probablement associé à l'effort.
• Faites un effort supplémentaire pour obtenir un design professionnel et inspirant. Habillez-vous pour réussir sur votre blog, votre site Web et les pages de destination des réseaux sociaux.
• Lorsque vous créez un concours ou que vous essayez de déclencher une action immédiate, utilisez le principe de rareté pour un effet positif. Mais soyez honnête à ce sujet: pas de changement de dates du «dernier jour pour», pas de réapprovisionnement miraculeusement en fournitures, etc.

Mais, hé, je serais RAVI à ajouter à la liste si vous reconnaissez l'une de vos techniques éprouvées comme une chute dans—Ou tombant totalement en dehors de- ces armes d'influence.

Quelles sont vos armes secrètes d'influence? Engageons-nous. Veuillez commenter ci-dessous maintenant.