Comment obtenir plus de prospects à partir d'un événement en direct à l'aide des médias sociaux: Social Media Examiner

Assistez-vous à des événements en direct? Vous vous demandez comment maximiser vos efforts de prospection lors d'événements?

Dans cet article, vous trouverez un plan stratégique pour identifier et entrer en contact avec des prospects via les réseaux sociaux avant, pendant et après un événement.

Pourquoi les médias sociaux sont importants pour la prospection d'événements en direct

Les événements, expositions et salons étaient le summum de la sensibilisation des prospects dans le Des hommes fous jours de marketing. Le simple fait d'assister ou de combiner un stand de sponsor avec votre argumentaire de vente pourrait vous rapporter un an de prospects si vous assistiez au grand événement annuel de votre industrie.

Les événements de l'industrie sont encore de grandes opportunités pour rencontrer des prospects, mais le paysage du marketing a changé. Permettez-moi d'être clair: les événements comptent, mais la concurrence pour attirer l'attention des participants est différente maintenant en raison des médias sociaux et du monde plus large du marketing numérique.

Aujourd'hui, vous devez aborder votre marketing en personne en ayant à l'esprit des tactiques de marketing numérique et hautement social pour rester compétitif. parce que les prospects s'engagent directement et indirectement avec les spécialistes du marketing des dizaines de fois par jour au lieu d'attendre pour assister à un expo.

Le marketing numérique a rendu les événements de l'industrie plus difficiles car nous allons en ligne pour établir de nouvelles connexions et découvrir de nouveaux produits et services. Les prospects vont toujours aux événements, mais ils ne franchissent pas la porte avec impatience d'être vendus. Ils sont courtisés toute l’année et plus enclins à assister à une présentation qu’à prendre rendez-vous avec quelqu'un ou à se promener sur un stand pour parler à des vendeurs aux yeux affamés.

Au lieu d'attendre que le grand salon rencontre de nouvelles personnes, les prospects et les vendeurs font activement des recherches en ligne. Ils se connectent sur LinkedIn. Ils travaillent des deux côtés du marketing Facebook. Ils lisent des livres blancs et cliquent sur les annonces de reciblage.

Vous assistez toujours à des salons - et possédez peut-être un stand et un parrainage - parce que vous reconnaissez à juste titre que vos prospects sont là. Mais comment rendre l'événement plus lucratif pour votre entreprise? Gros indice: vous pouvez faire bien plus que tweeter en utilisant le hashtag de l'événement.

Voici comment vous pouvez exploiter une gamme d'outils disponibles pour les spécialistes du marketing des médias sociaux modernes. Ces tactiques vous mettront devant les prospects, avant, pendant et après l'événement, ce qui peut conduire à des conversations plus engageantes et donc plus de ventes.

# 1: Développer une liste de prospects avant l'événement

Un sur plusieurs jours événement en direct peut passer rapidement. Si vous avez investi dans la participation ou le parrainage d'un événement et dans le transport de vous-même, de votre équipe et de votre matériel, vous devez faire tout ce que vous pouvez pour le rendre aussi productif que possible. Avant même que l'événement ne commence, connectez-vous avec autant de prospects et de contacts que possible. Au moment où vous arrivez au spectacle, vous devriez déjà avoir au moins quelques réunions intéressantes sur les livres.

Ce conseil semble explicite, mais l'exécution n'est peut-être pas si évidente.

Si vous êtes un sponsor, le moyen le plus simple d'y parvenir est de demander aux organisateurs de l'événement une liste des participants, des sponsors et de la presse. La réponse est généralement (et devrait probablement être) non, mais toutes sortes de facteurs peuvent en faire un oui. Parfois, si vous êtes un sponsor suffisamment important, si l’événement est assez petit ou si vous avez une relation de parrainage avec les organisateurs, les listes d’e-mails ne sont pas très importantes.

Si vous êtes un participant, vous pouvez créez votre propre liste de contacts. Voici comment:

• Utilisation outils d'écoute des médias sociaux et la fonctionnalité de recherche native pour voir qui publie sur son enthousiasme pour assister à l'événement (et revenez régulièrement pour de nouveaux messages). La plupart des événements utilisent un hashtag standard qui inclut l'année à la fin, alors regardez qui a tweeté ou posté à propos de l'événement de l'année dernière.
• Les listes de sponsors et de conférenciers sont généralement publiques sur le site Web de l'événement et dans les documents et comprennent souvent des coordonnées. Utilisez-les pour créer une liste de contacts à la main. Vous pouvez également utiliser des outils de collecte de données (tels que LeadIQ, à partir de 60 $ / mois) pour extraire rapidement les e-mails des profils LinkedIn ou bougez avec votre Google-fu pour trouver les adresses e-mail que vous recherchez.

• Envoyez un e-mail à vos clients pour savoir s'ils partent et s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui y participe, faites une offre de bonus gratuit pour encourager l'engagement.
• Demandez au directeur de l'événement si vous pouvez offrir un cadeau pré-événement, que vous pouvez utiliser pour générer du trafic vers une page de destination où vous pouvez collecter des e-mails.

Ensuite, vous voudrez effacez votre liste des adresses e-mail mortes. Pour ce faire, exécutez votre liste de diffusion complète via un service tel que BriteVérifier (à partir de 0,01 $ / e-mail).

Construire votre liste avec les techniques ci-dessus ne sera jamais aussi efficace que les organisateurs de l'événement vous remettant une liste de toutes les personnes qui se sont inscrites, mais chaque contact compte. Une certaine interaction avant l'événement est meilleure que rien et vous donne une meilleure chance d'organiser des réunions de vente ou de stimuler l'engagement du stand.

Important à part: Je ne préconise pas le spam par e-mail. N'oubliez pas que les prospects que vous identifiez à ces efforts n'ont pas choisi de vous entendre. Ne transférez pas vos nouvelles listes dans votre newsletter MailChimp ou Constant Contact. Envoyez-les directement à la main comme le ferait une personne, et tout au plus, utilisez un CRM comme Bref (à partir de 22 $ / utilisateur / mois) ou Salesforce (à partir de 30 $ / utilisateur / mois) pour automatiser certaines parties de cette sensibilisation.

À la fin de la journée, vous devriez être une personne qui essaie de se connecter avec une personne, et tous les comportements qui s'ajoutent à cela devraient être authentiques et organiques.

# 2: Tirez parti de LinkedIn, Twitter et e-mail pour la sensibilisation pré-événement

Lors de l'événement, vous êtes un vendeur sur des centaines ou des milliers ou un stand sur plusieurs dizaines ou plusieurs centaines, selon l'ampleur du salon. Si vous pouvez commencer à vous familiariser à l'avance, les prospects sont plus susceptibles de vous rechercher personnellement ou de vérifier votre stand pendant le salon.

Important à part: Si vous adhérez à la théorie de l'importance des impressions répétées que les annonceurs affichent souvent - l'idée qu'un prospect a besoin de vous voir ou de voir votre marque plusieurs fois dans une variété de contextes avant d'établir un lien significatif avec celui-ci - alors parier sur le fait que votre stand se démarque pendant le chaos d'un salon est une perte proposition.

Le courrier électronique est le moyen le plus direct de contacter si vous avez pu collecter ces adresses. Dans les cas où vous ne pouviez trouver qu'une entreprise de parrainage, vous pouvez faire quelques démarches et posez quelques questions pour savoir qui sera le représentant de l'entreprise sur le terrain avec qui parler.

Lorsque vous ne trouvez pas d'e-mail, un message LinkedIn est le deuxième meilleur, avec Twitter un tiers éloigné. Un message Facebook direct à une connexion froide n'est même pas dans le stade de baseball; contrairement à LinkedIn InMail, il est plus susceptible de se sentir harcelé que tout ce qui est positif.

Quelle que soit la provenance de votre contact direct, gardez à l'esprit les points suivants:

• Assurez-vous que le message donne l'impression que vous venez de le saisir, pas comme si vous aviez explosé 100 prospects avec le même message.
• Prévoyez au moins une touche de suivi pour s'enregistrer avec un prospect.
• Le message initial doit être construit autour de la valorisation de votre prospect, donc entrer avec une offre ou un point de vente vraiment captivant.
• Toujoursgarder à l'esprit l'expérience du prospect. Comment aimeriez-vous être traité si vous étiez le destinataire du message?

Si vous avez trouvé le prospect sur LinkedIn, ma recommandation typique est de suspendre une invitation à une connexion LinkedIn jusqu'à ce qu'ils aient répondu à un premier message. L'alerte que vous avez vu leur profil est un premier coup de pouce doux, et qui peut rendre votre e-mail plus familier lorsqu'il arrive dans leur boîte de réception. Pour une plateforme comme Twitter ou Instagram, allez-y et suivre le prospect à l'avance. Ce modèle de comportement y est plus typique.

# 3: Utilisez le géorepérage et les audiences personnalisées pour diffuser des annonces ciblées auprès des prospects pendant l'événement

Vous avez déjà entendu les conseils sur l’utilisation des hashtags d’événements et de lieux. Je vous épargnerai donc ce spiel. Pour une approche plus directe et agressive pour se mettre devant les prospects, vous voulez accomplir trois choses:

• Rappelez aux personnes que vous avez déjà contactées que vous participez à l'événement, sans faire de spam.
• Engagez des prospects avec lesquels vous n'êtes pas encore en contact d'une manière dont les autres participants ou les stands concurrents voisins ne l'ont pas fait.
• Créez un public de personnes à commercialiser jusqu'à la fin de l'événement.

Pendant que vous diffusez vos messages organiques habituels sur les événements, en partageant des photos, des vidéos et des mises à jour depuis le sol, vous pouvez utilisez la publicité ciblée pour étendre votre portée. Si vous avez la liste des événements des organisateurs, vous pouvez importer cette liste dans Facebook ou LinkedIn pour cibler ces participants spécifiques. Cependant, vous pouvez rencontrer des problèmes de taille de liste avec cette approche.

À ce stade, vous pouvez étoffez la liste ciblée avec d'autres prospects de votre base de données qui ne seront peut-être pas à l'événement, mais qui ne seront probablement pas contrariés d'apprendre que vous l'êtes. Cela signifiera quelques fluctuations vides, mais le compromis pourrait en valoir la peine, en fonction de la valeur de vos prospects. Faites le calcul des dépenses et revenez pour le découvrir.

Si vous n’avez pas la liste des participants, vous pouvez utiliser le géorepérage pour se placer devant vos prospects de manière approximative. Si vous n'êtes pas familier avec le géorepérage, il s'agit essentiellement d'un moyen de cibler les annonces en fonction de l'emplacement géographique, souvent dans une capacité spécifique très étroite.

Avec la domination de la navigation sur Internet mobile, cela signifie que vous pouvez cibler des personnes non seulement sur un marché régional plus large, mais aussi dans des endroits spécifiques (comme une entreprise particulière ou un bout de rue spécifique) en fonction de l'emplacement actuel de leur mobile dispositif. Si vous savez dans quel bâtiment se trouve l'événement, vous pouvez cible avec une précision surprenante les appareils présents à cet événement.

Diverses plates-formes de marketing d'affichage telles que le réseau publicitaire Google vous permettent d'utiliser des publicités ciblées géographiquement. Une agence que j'ai rencontrée géo clôture le siège social d'un prospect dès le début de son processus de vente afin que tous les membres de l'entreprise, y compris les décideurs, voient les publicités de l'agence.

À lui seul, cela pourrait ne pas remporter la vente, mais en conjonction avec le reste des efforts de vente et de marketing, le Les campagnes publicitaires géolocalisées peuvent être un moyen intelligent de rester à l’esprit et de pousser l’éducation supplémentaire vers le prospect vue.

Facebook propose également géorepérage, mais son rayon est limité à 1 mile. Ce n’est pas aussi précis que de dessiner une carte autour d’un centre de congrès. Cependant, si vous réfléchissez aux autres données démographiques de ciblage que vous utilisez, vous pouvez être sur le point de toucher les personnes qui se trouvent à Las Vegas pour la convention d'arts martiaux au lieu de ceux qui sont dans le même hôtel mais qui utilisent la salle de bal secondaire pour célébrer la vidéo rétro Jeux.

Comme pour les messages pré-événement, la qualité de votre contenu compte, tout comme votre exécution à long terme. Considérer ce qui suit:

• Créez l'annonce avec une offre adaptée à l'événement et message.
• Dirigez les utilisateurs vers une page de destination spécialement conçue pour l'événement où ils peuvent réclamer l'offre et vous retrouver au salon.
• Encouragez la capture d'e-mails sur la page de destination avec une sorte d'aimant de plomb tel qu'un téléchargement ou un code de réduction.
• Installez des pixels de suivi pour les plates-formes publicitaires de votre choix sur la page de destination afin que vous puissiez faire du remarketing auprès des visiteurs plus tard.
• Faites la promotion de la page de destination elle-même sur votre garantie physique à nouveau inciter les gens à visiter.

Remarque: Pixels de suivi sont la manière dont les spécialistes du marketing reciblent ou remarquent les consommateurs qui ont visité leur site. Si une annonce vous a déjà suivi après avoir fait des achats de chaussures en ligne, vous étiez reciblé. Je parlerai plus en détail de ces annonces dans la section suivante, mais lorsque vous êtes en phase de planification, revérifiez la taille minimale de l'audience sur les pixels de suivi que vous utilisez.

Souvent, vous ne pouvez pas commencer à diffuser des annonces sur un pixel de suivi tant que vous n’avez pas atteint une taille d’audience minimale. En d'autres termes, si vous assistez à un petit événement industriel ou si vous utilisez un petit budget publicitaire pour l'événement, vous feriez peut-être mieux d'utiliser les mêmes pixels de suivi sur la page de destination que pour le reste de votre site.

# 4: Établissez des connexions aux médias sociaux avec des prospects chaleureux après l'événement

Ce que vous faites après l’événement n’est pas si différent de ce que vous avez fait avant. Pendant que l'événement progressait, vous auriez dû interagir avec des prospects sur les médias sociaux via l'événement hashtag et via l'écoute de mots-clés, et cela vous a permis de construire une liste de personnes à contacter lorsque l'événement conclut.

Tout comme la plupart des spécialistes du marketing ne font pas de marketing avant le salon, encore moins le font du marketing après le salon. Cela vous donne une autre occasion de tirez parti de votre participation à l'événement pour créer une conversation, même si vous n'avez jamais rencontré la personne lors de l'événement.

Si vous faites collecter l'e-mail de la personne dans le cadre de l'un des efforts de prospection décrits ci-dessus ou si vous vous en remettez sur une carte de visite envoyez-les directement. Pour les plateformes comme Twitter, Instagram et LinkedIn, ce comportement de suivi peut signifier que vous ajouter des connexions et envoyer des messages directs, à la place ou en plus de la diffusion par e-mail.

En exécutant cette sensibilisation directe, vous pouvez lancez une nouvelle série d'annonces ciblées sur votre liste de diffusion mise à jour et l'audience que vous avez créée avec le pixel de suivi sur votre page de destination. Ces annonces doivent messages de référence pertinents pour l'événement et rappelez aux prospects la valeur que vous avez fournie lors de l'événement.

Sans plonger dans une discussion créative, les publicités qui semblent les plus performantes dans ce contexte souvent incorporer une vue d'initié de l'événement comme une blague ou une idée majeure à emporter que les organisateurs ont poussé chaque jour. Si vos prospects ont aimé l'événement, ce type de création leur montre que vous écoutiez et que votre marque fait partie de cet élan.

Si vous êtes comme la plupart des organisations sectorielles, vous serez probablement de retour à l'événement l'année prochaine, alors garder une trace de toutes les données et garanties que vous avez collectéesou construit pour que vous puissiez vous lancer dans le prochain tour plus facilement dans un an.

Conclusion

Les événements de l'industrie sont toujours spéciaux pour les mêmes raisons qu'ils l'ont toujours été: votre public cible se trouve dans un endroit très concentré pour des raisons directement liées à ce que fait votre entreprise. C'est génial. Ce n'est pas parce que le marketing auprès de ces publics dans ces situations est devenu plus difficile que vous devez les abandonner.

En tant que spécialiste du marketing, vous disposez d'une multitude de nouveaux outils et vous devriez utiliser ces événements pour être plus social et plus engageant en personne et en ligne.

Qu'est-ce que tu penses? Comment interagissez-vous avec les prospects avant, pendant et après un événement en direct? Partagez votre opinion dans les commentaires ci-dessous.

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