Séquences d'annonces vidéo Facebook: conversion en répondant aux objections: Social Media Examiner

Utilisez-vous des publicités vidéo Facebook?

Vous voulez qu'ils soient plus efficaces?

Pour explorer comment utiliser les publicités vidéo Facebook pour vendre de manière très créative, j'interviewe Tommie Powers.

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le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les chefs d'entreprise et les créateurs occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Pouvoirs de Tommie, un expert en publicité Facebook qui se spécialise dans l'aide aux entreprises qui vendent des produits que les gens utilisent encore et encore. Son cours s'appelle Video Ads Academy.

Tommie explore des exemples d'objections courantes et comment utiliser les publicités vidéo Facebook pour les surmonter.

Vous apprendrez à découvrir les objections de vos prospects.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Séquences d'annonces vidéo Facebook

L'histoire de Tommie

Bien que Tommie se soit intéressé et enthousiasmé par Internet depuis le lycée, il n'a commencé à y penser comme un moyen de gagner de l'argent qu'en 2007, après avoir eu une insuffisance cardiaque. Parce qu'il avait besoin d'un moyen de subvenir aux besoins de sa famille, il s'est lancé dans le marketing d'affiliation. Après avoir essayé un tas de choses, il est tombé sur Google AdWords et a commencé à diffuser des annonces Google pour des produits d'affiliation.

Tommie avait toujours été doué pour les chiffres et la reconnaissance des modèles, c'est pourquoi il lui était naturel d'interpréter les données et les modèles AdWords. Après avoir découvert les tendances avec AdWords, son marketing d'affiliation a bien fonctionné au cours de la première année et il achète des annonces depuis.

Lorsque Facebook a commencé à proposer des publicités, Tommie a commencé à acheter ces publicités. En 2012, il a commencé à acheter des publicités YouTube. Sur la base de son succès avec ceux-ci, il a commencé à diffuser des publicités vidéo Facebook dès leur première offre (il y a environ 3 ans).

Écoutez l'émission pour entendre Tommie raconter comment un Programme de subventions spatiales de la NASA au lycée l'a aidé à identifier son la reconnaissance de formes aptitude.

Pourquoi utiliser les publicités vidéo Facebook?

Tommie pense que les publicités vidéo Facebook sont plus puissantes que les publicités YouTube. YouTube ne génère pas beaucoup de conversions. C'est bon pour renforcer la notoriété de la marque et le comportement de recherche et attirer les gens, mais les gens ne convertissent pas toujours. Les gens recherchent YouTube ou Google, puis effectuent des conversions sur d'autres chaînes.

Tommie pense que les publicités Facebook génèrent une conversion plus directe, car le ciblage publicitaire Facebook vous permet d'atteindre un public de niche ou un large public. YouTube est davantage un média de diffusion et de masse, similaire à la télévision. Bien que YouTube offre de bonnes options de ciblage, elles ne ressemblent en rien à ce que Facebook peut faire.

Écoutez l'émission pour entendre Tommie expliquer pourquoi il est difficile d'attribuer des conversions à YouTube.

Comment vendre avec la vidéo Facebook

Pour créer des publicités vidéo Facebook réussies, concentrez-vous sur l'offre, le public et le message. Tout d'abord, vous avez besoin d'une bonne offre. Si l'offre n'est pas forte, votre annonce Facebook ne fonctionnera pas. Si vous êtes en concurrence sur votre marché ou si vous avez bien vendu sur un support extérieur à Facebook (ou via des publicités payantes en ligne), vous avez clairement une offre qui fonctionne.

Ensuite vient l'audience, et le ciblage d'audience Facebook permet d'atteindre cette audience très facilement.

Le dernier élément est le message. Votre message doit engager votre public et communiquer que lorsque les prospects achètent votre produit ou service, ils atteignent le résultat souhaité.

Je pose des questions sur la philosophie d'empilement des objections de Tommie. Il dit que c'est Sales 101. Le principe de base du processus de vente est de surmonter les objections. Les gens n'achètent pas s'ils ont une objection que vous ne pouvez pas surmonter. Avec l'empilement des objections, vous créez essentiellement un processus de vente dans votre campagne publicitaire.

Pour développer le bon message, déterminez d'abord quelle communication suscitera une réponse positive et significative de votre public. L'engagement est essentiel, car Facebook ne diffusera pas votre annonce si vous n'avez pas une bonne score de pertinence. Lorsque vous envoyez un bon message aux bonnes personnes, elles commentent, aiment et partagent vos vidéos. Cela ouvre la porte au reste du processus.

Pour que votre message fonctionne correctement, vous devez savoir pourquoi vos clients ou prospects n'achètent pas (ou n'achètent pas plus) afin que vous puissiez concevoir des annonces pour surmonter les objections.

Votre message ne pourra peut-être pas répondre à toutes les objections, mais si vous vous concentrez sur les trois principales objections, vous pouvez faire sortir environ la moitié des personnes de la clôture. C’est l’empilement des objections. Montrez aux gens un message engageant, incitez-les à s'y intéresser, puis communiquez avec eux sur leurs plus grandes objections afin qu'ils se convertissent.

Écoutez pour découvrir ce qui compte comme engagement pour les vidéos Facebook et ce que vaut chaque action.

Exemples d'objections surmontées

Tommie a une startup technologique avec un ami qui vit à Miami et vend de l'immobilier de luxe. Ils ont créé une application pour intéresser les gens dans un immeuble de luxe avant la construction. (La pré-construction, c'est quand un développeur crée des plans et commence à vendre un bâtiment avant qu'il ne soit terminé pour le financer.)

Par exemple, Porsche a mis son nom sur un immeuble à Miami, et un designer haut de gamme a travaillé sur les plans. Le bâtiment comprend un ascenseur spécial qui permet aux gens de garer leur voiture à l'extérieur de leur condominium. Comme les commissions de pré-construction sont élevées, les agents sont motivés à vendre un certain pourcentage du bâtiment.

Lorsque Tommie et son ami ont commencé à diffuser des annonces pour l'application, leur approche ne fonctionnait pas. Les gens ne voulaient pas télécharger l'application. Sur la base de ce qu'ils ont appris, ils ont commencé à diffuser des publicités vidéo présentant des images attrayantes d'utilisation de l'ascenseur et de stationnement d'une Porsche. Cependant, les utilisateurs ne téléchargeaient toujours pas l'application.

Tommie et son ami ont réalisé qu'ils essayaient d'utiliser l'application comme mécanisme de conversion au lieu de mécanisme de vente. Ainsi, à la fin des annonces vidéo, ils ont commencé à diffuser une annonce principale pour capturer les informations des utilisateurs au lieu de leur demander de télécharger l'application.

En d'autres termes, l'objection était que les gens ne voulaient pas télécharger l'application, ils ont donc modifié l'annonce pour surmonter cette objection. Les prospects n'ont eu aucun problème à donner leur nom, numéro de téléphone, e-mail, adresse et informations supplémentaires. À partir de là, les pistes ont commencé à couler.

Parce que les gens ont adoré la vidéo, Tommie et son ami ont diffusé une autre publicité vidéo qui parlait de la rareté des unités. Il disait essentiellement: «Ce bâtiment va se vendre rapidement. Donnez-nous vos informations et nous vous enverrons une brochure. » Cette annonce a très bien fonctionné. Ils ont également fait beaucoup de ciblage international parce que c'était le profil de l'acheteur.

Tout au long du processus, Tommie et son ami ont appris que les gens ne voulaient pas télécharger d'application parce qu'ils n'étaient pas habitués à acheter de cette façon. Cependant, après que Tommie et son ami ont obtenu des informations sur les prospects et ont commencé à leur parler, ils sont devenus beaucoup plus intéressé par le téléchargement de l'application (qui abritait tout l'inventaire, non seulement pour le bâtiment Porsche mais pour d'autres bâtiments ainsi que). La proposition de valeur de l'application était qu'elle offrait des informations qui n'existaient pas ailleurs.

Un autre exemple est Organifi, un supplément de jus vert. Tommie a appris que les gens avaient deux objections principales à l'achat de ce jus. Premièrement, les gens sont intrinsèquement sceptiques quant au goût du jus vert. De plus, le prix de ce jus est plus élevé que tout le reste du marché.

Pour soutenir les ventes de ce jus, la publicité vidéo initiale parle du produit. Cette vidéo vend la proposition de valeur du produit. C'est le message qui engage les internautes et les conduit vers la page de destination pour effectuer une conversion.

Ensuite, les personnes qui regardent 50% de la première vidéo mais ne convertissent pas voient la prochaine annonce vidéo, qui indique le prix. Cette publicité explique pourquoi le jus coûte plus cher que la moyenne des jus verts sur le marché. Ces prospects voient également une offre de 50% de réduction comme une incitation à essayer le produit. Cette offre apparaît dans la vidéo, dans la publication et sur la page de destination.

Les personnes qui regardent un certain pourcentage de la deuxième vidéo et ne convertissent pas voient une troisième vidéo. Le prix n'étant pas un problème, le goût est probablement l'autre objection, de sorte que le public voit une offre pour un échantillon gratuit. La dernière vidéo est un ultime effort. Les prospects voient une offre pour l'échantillon après que rien d'autre ne fonctionne.

Certaines personnes mènent avec un modèle de livraison gratuite. Cependant, ce modèle n’était pas adapté au modèle commercial d’Organifi. Ils voulaient capter les revenus et le client sur le mérite du produit. Parfois, lorsque vous faites une offre de livraison gratuite, vous attrapez des demandeurs de cadeaux au lieu de personnes réellement intéressées par votre produit.

Écoutez pour découvrir à qui Tommie attribue avoir fait passer la stratégie Organifi au niveau supérieur.

Découvrir les objections des gens

Pour connaître les objections de vos clients, décrochez le téléphone et appelez-les.

Vous voulez obtenir le plus d'informations possible. Découvrez pourquoi ils ont acheté, pourquoi ils ont pensé à ne pas acheter et ce que vous avez fait de mal. Lorsque vous recueillez ces informations, écoutez les problèmes courants. Par exemple, lorsque vous entendez quelque chose 10 fois (comme une préoccupation concernant le prix), tout va bien. Vous devez savoir quand le prix est un problème pour les gens.

Vous pouvez également envoyer un e-mail à vos clients, mais n’ayez pas peur de leur parler. Vous voulez être en mesure de communiquer et vous ne pouvez pas attribuer un prix aux informations que vous obtenez de vos clients (ou même des personnes qui ont cliqué sur une offre mais n’ont pas acheté).

Vous pouvez également contacter le chat en direct, en particulier si vous êtes dans l'espace de commerce électronique. Mettez le chat en direct à la caisse, plutôt que sur l'ensemble de votre site Web. Quand quelqu'un ajoute quelque chose à son panier, il prend un micro-engagement.

Tommie a constaté qu'offrir un chat en direct après que quelqu'un était sur la page de paiement pendant 120 secondes fonctionnait Eh bien, parce que quelqu'un qui n'a pas effectué l'achat dans ce délai est plus susceptible d'avoir un problème. Proposer le chat en direct à ce moment-là crée une opportunité de capturer quelqu'un au moment où il souhaite acheter, mais qui n'a pas encore terminé l'achat. Vous pouvez répondre aux objections et obtenir de bons commentaires.

Des outils comme Qualaroo et Hotjar peut également vous aider à mieux comprendre vos clients.

Écoutez l'émission pour découvrir comment le transfert du chat en direct vers la zone de paiement d'un site Web a aidé l'un des clients de Tommie à gérer sa charge de travail de chat en direct.

Boucles ouvertes et vidéos

La boucle ouverte est enracinée dans deux choses. C'est un résultat que vos prospects souhaitent en fin de compte que votre produit ou service les aidera à créer. (Vous voudrez peut-être créer du suspense autour de lui.) Ou c'est un point spécifique que vous voulez que votre contenu transmette. (Vous avez peut-être quelque chose qui n'est pas conçu pour être vendu, mais qui est destiné à faire quelque chose de très spécifique.)

Quand je demande quels types de vidéos semblent les plus performants, Tommie dit que cela varie d'un marché à l'autre. Par exemple, Facebook n'est pas une plate-forme très commerciale, donc Tommie ne vend pas beaucoup dans les vidéos Facebook à moins que la vidéo ne présente un type d'achat impulsif avec une démonstration de produit. Ces vidéos fonctionnent extrêmement bien.

Vous pouvez vendre un achat impulsif (un achat de 10 $ à 20 $) directement dans la vidéo, mais n'essayez pas de vendre un cours ou un événement. Dans ce cas, présentez une tête parlante ou une superposition de texte à l'écran dans ces publicités vidéo.

Dans la mesure du possible, Tommie évite d'investir massivement dans la production vidéo. Pour tester le message, il aime créer une vidéo minimum viable, quelque chose de simple comme une vidéo avec des diapositives avec des mots. Ces vidéos sont bon marché et faciles à produire. Si le message résonne et obtient une traction positive, vous pouvez utiliser le message pour faire autre chose.

Vous serez étonné de voir ce qui fonctionne pour la vidéo, continue Tommie. Prendre votre iPhone, le tenir devant vous et lui parler se convertit très bien.

Écoutez l'émission pour entendre l'exemple en boucle ouverte de Tommie pour Organifi.

Découverte de la semaine

AR Placer Cam est une application de réalité augmentée pour iOS qui vous permet de placer du texte ou des émojis dans une vidéo.

Au fur et à mesure que vous enregistrez, le texte ou l'emoji est comme un objet dans votre vidéo afin que les spectateurs le voient sous différents angles lorsque la position de votre caméra change. De même, lorsque vous vous rapprochez de l'objet ou que vous vous en éloignez, le texte ou l'emoji apparaît plus grand ou plus petit.

Vous pouvez utiliser cette application pour ajouter les noms des personnes dans votre vidéo. Ou vous pouvez utiliser l'application pour étiqueter les stands lors d'une conférence. Ensuite, le texte associé à ces personnes ou ces stands apparaîtra simplement dans la vidéo lorsqu'il sera visible à l'écran.

Avant d'enregistrer, configurez tout le texte ou les émoticônes que vous souhaitez dans la vidéo. Vous pouvez sélectionner du texte plat ou 3D, ainsi que quelques polices et couleurs différentes. Vous pouvez également faire pivoter le texte. Ensuite, lorsque vous enregistrez la vidéo avec l'application, tout ce que vous avez placé apparaîtra dans la vidéo finale.

AR Placer Cam coûte 1,99 $. Recherchez-le dans l'App Store iOS.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment AR Placer Cam fonctionne pour vous.

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Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur Tommie sur son site Internet.
• Check-out Video Ads Academy.
• Découvrez la reconnaissance de formes et le Programme de subventions spatiales de la NASA.
• Lisez ce qui se passe dans un Score de pertinence Facebook.
• Check-out Tour Porsche et voir la vidéo.
• En savoir plus sur Organifi.
• Explorer Qualaroo et Hotjar.
• Check-out AR Placer Cam.
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