Comment créer des vidéos qui se vendent: Social Media Examiner

Utilisez-vous des vidéos pour vendre vos produits ou services? Vous recherchez un modèle éprouvé pour vous aider à vendre des vidéos?

Pour découvrir comment créer des vidéos qui se vendent, j'interviewe Owen Video sur le Podcast marketing sur les réseaux sociaux.

Owen est conférencier, animateur de diffusion en direct et animateur d'événements. Il est également le fondateur de L'école de marketing vidéo, un centre d'apprentissage en ligne pour la formation en marketing vidéo.

Owen partage son processus de production constante de contenu vidéo de qualité. Vous découvrirez également pourquoi la vidéo est un outil marketing si puissant, comment développer des sujets vidéo, etc.

Pourquoi les vidéos sont importantes en marketing

La vidéo est hyper efficace pour le marketing et apporte des prospects à votre marque. Un rapport d'Oracle a révélé que 82% de tous les contenus visionnés en ligne ont une vidéo sur la page Web. Si vous voulez que les gens voient votre contenu, vous devez créer du contenu vidéo ou vidéo en direct. Sinon, les internautes ne vont pas s'arrêter sur votre site pour le regarder.

La vidéo peut être utile au-delà d'attirer des gens vers votre page. Cela peut également améliorer votre entreprise et donner envie aux clients d'acheter vos produits ou services. Dans une étude distincte, 90% des clients disent également que les vidéos les aident à prendre des décisions d'achat et 88% des spécialistes du marketing déclarent être satisfaits du retour sur investissement de leurs efforts de marketing vidéo sur les réseaux sociaux.

La vidéo offre non seulement à vos clients une chance de voir votre produit en action, mais leur permet également de voir la passion dans vos yeux lorsque vous parlez de votre produit et de votre entreprise. La vidéo permet aux gens de s'imaginer en utilisant le produit et leur donne la possibilité d'entendre les clients que vous servez.

L'immobilier en est un exemple. Une étude conjointe de Google et de la National Association of Realtors a révélé qu'il y avait une augmentation de 40% des demandes des acheteurs à partir des annonces de maisons contenant des vidéos. Cela va au-delà des clics sur une annonce. Ce sont des aspirants propriétaires qui cliquent sur le lien et disent en fait: «Je veux voir cette maison» simplement parce qu'il y avait une vidéo affichée à côté.

Si vous voulez réussir en tant que propriétaire d'entreprise, vous devez devenir bon à vendre avec la vidéo.

Développer des relations parasociales avec la vidéo

La vidéo est un moyen puissant et évolutif pour les marques et les entreprises de développer leur notoriété, leur affinité et leur confiance avec leur public sans qu'ils aient à vous connaître ou à vous rencontrer. En psychologie, ce phénomène s'appelle une relation parasociale ou une relation à sens unique, où le spectateur apprend à vous connaître, à vous aimer et à vous faire confiance sans jamais vous rencontrer en personne.

Pour illustrer, alors qu'Owen se remettait d'une chirurgie et subissait 7 mois de chimiothérapie et de radiothérapie, il a commencé à se livrer à la populaire sitcom, Frasier. Plus Owen regardait l'émission, plus il commençait à aimer et à créer des liens avec le personnage principal, le Dr Frasier Crane. Bien que Frasier soit un personnage fictif joué par l'acteur Kelsey Grammer, Owen a développé une relation parasociale avec Frasier.

Vous pouvez établir une sorte de relation parasociale grâce à d'autres types de contenu comme l'audio ou par l'écriture, mais la vidéo vous permet d'établir une connexion de plus haut niveau avec votre public.

Autres avantages du marketing vidéo

Sur le plan pratique, la vidéo est plus facile, plus rapide et plus abordable que d'autres formes de marketing de contenu et d'efforts publicitaires. Par exemple, les blogs, le référencement et les publicités Google peuvent être difficiles à gérer et prendre des mois pour voir toute traction. Même dans ce cas, les données montrent que les pages que vous essayez de classer doivent de toute façon avoir une vidéo dessus pour réussir.

Processus de création vidéo éprouvé d'Owen

Chaque marketeur a un appareil mobile et un message. Vous n'avez besoin d'aucun équipement vidéo sophistiqué ni d'une équipe de tournage. Plutôt que de demander à votre patron ou à vos clients de mémoriser des lignes ou de payer quelqu'un pour écrire un scénario et engager un éditeur pour éliminer toutes les mauvaises choses, utilisez ce que vous avez déjà et améliorez la systématisation de votre vidéo production.

Pour les spécialistes du marketing, cela signifie avoir un processus qui s'intègre aux rythmes de votre entreprise. Attendez-vous à ce que la première vidéo soit la pire, mais sachez qu'avec le temps, vous vous améliorerez et commencerez à voir des avantages pour votre entreprise. La première étape consiste à créer une dynamique. À partir de là, trouvez une méthode de duplication et la possibilité d'externaliser. Une fois arrivé à ce point, vous n'avez même plus besoin d'être impliqué dans le processus. La clé est d'avoir un processus.

Owen raconte comment l’un de ses clients, le Dr Sten Ekberg de Wellness for Life à Atlanta, a maîtrisé l’art de reproduire celui d’Owen production vidéo et compte plus de 100 000 abonnés YouTube et plus de nouveaux patients que son cabinet ne peut en gérer il.

Son bureau dispose d'une station de création vidéo permanente mise en place et fonctionnant en permanence. Cela lui permet de s'asseoir, de tourner une vidéo et de la mettre en ligne chaque fois qu'il n'est pas avec des patients.

N'importe qui peut installer une caméra dans son bureau et s'asseoir pour répondre aux questions reçues par courrier électronique ou à la réception. Enregistrez une vidéo et téléchargez-la sur YouTube, Facebook ou Instagram.

Owen a réalisé plus de 1 000 vidéos pour le Web et admet qu'il y a eu de nombreux essais et erreurs. Au fil du temps, il a développé un processus très réussi pour la création vidéo appelé la formule GRANDE vidéo.

GREAT est un acronyme pour chaque étape du cadre de production d'une vidéo de vente que vous pouvez dupliquer à chaque fois avec peu ou pas de préparation.

G - Attirez l'attention du spectateur

La toute première étape de la création d’une vidéo de qualité consiste à attirer l’attention du spectateur. C'est votre visuel ou votre accroche audible, la toute première chose que le spectateur entend ou lit dans les légendes. Il doit immédiatement les attirer dans la vidéo.

Internet regorge de contenu vidéo. Il est révolu le temps de produire des vidéos et de savoir que les gens les regarderont naturellement simplement parce qu'ils sont là. Vous êtes dans une transaction constante avec vos spectateurs pour chaque seconde où ils sont prêts à regarder votre vidéo. Vous devez les frapper fort. Sinon, ils iront regarder autre chose.

Le crochet audio

Ne perdez pas de temps à faire bouger vos roues avec quelque chose comme: «Salut tout le monde. Bienvenue dans la vidéo. Nous allons passer du temps jusqu'à ce que quelqu'un d'autre se connecte. » Captivez immédiatement le spectateur dans les 10 premières secondes de votre vidéo. La meilleure façon de procéder est de vous concentrer sur un problème que vous allez résoudre. Ce problème et la douleur sont plus efficaces que le plaisir.

Commencez par une question ou une déclaration puissante dès que vous atteignez le record. Frappez les points faibles et le problème que votre vidéo est sur le point de résoudre pour les téléspectateurs et faites-les rester pendant les 30 prochaines secondes de la vidéo. Pendant ces 30 secondes, vous devez gagner le droit de leur faire regarder les 30 prochaines secondes. Ensuite, gagnez le droit aux 30 secondes suivantes et ainsi de suite jusqu'à la fin de la vidéo.

Owen utilise Ryan Rodenbeck de Spyglass Realty à Austin, au Texas, comme exemple pour attirer l’attention des gens immédiatement. Ses vidéos sur l'enseignement aux agents immobiliers comment utiliser Instagram et la vidéo dans leur entreprise ouvrent sur un bureau propre et une déclaration claire. «Avez-vous du mal avec X? Nous allons vous montrer la solution aujourd'hui. » Lorsque vous lisez sa vidéo, vous savez immédiatement si c'est quelque chose que vous voulez regarder.

Le crochet visuel

Vous n’avez pas toujours à commencer vos vidéos en présentant un problème ou une question dès le début. Au fur et à mesure que vous vous sentirez plus à l'aise avec la production de vidéos, vous pouvez essayer d'inverser cette formule.

Un bon exemple de ceci est Dan Norton, un étudiant à la Video Marketing School et un éditeur de vidéo réutilisé. Dan aide les créateurs de contenu vidéo et vidéo en direct à réutiliser leur contenu. Dan ouvre certaines de ses vidéos avec le produit final ou le résultat final, qui peut être une superbe vidéo ou une technique. Il dit: "Hé, avez-vous du mal à produire des vidéos aussi belles?" Il continue avec le reste de sa vidéo dans laquelle il montre aux téléspectateurs comment ils peuvent le faire aussi.

La vidéo accroche les téléspectateurs avec un produit attrayant, puis le soutient avec un crochet audio dans lequel il promet de résoudre un problème qu'ils rencontrent aujourd'hui. Il capte l'esprit et les yeux des spectateurs et les maintient plus longtemps engagés parce qu'ils veulent en savoir plus.

Pensez également au cadrage et à l'arrière-plan de vos vidéos. Ce que les téléspectateurs voient doit être agréable et soigné, pas négligé, distrayant ou désordonné. Cela fait également partie de votre crochet visuel.

Ajouter une image de marque après le crochet

Il était autrefois courant de démarrer des vidéos avec une animation ou un logo d'ouverture. Ces pare-chocs peuvent prendre jusqu'à 35 secondes avant d'accéder au contenu et tueront vos vidéos. La marque est importante. Owen suggère simplement de suspendre toute marque ou introduction dans votre vidéo jusqu'à ce que les spectateurs se soient déjà engagés à passer plus de temps sur votre vidéo.

Avoir un crochet d'ouverture puissant et garder vos téléspectateurs intéressés plus longtemps a l'avantage supplémentaire de poursuivre vos efforts de marketing et de reciblage sur Facebook ou Google. Vous ne voulez recibler que les personnes qui ont regardé une quantité décente de votre vidéo, pas celles qui n'ont regardé que 10 secondes avant de cliquer sur autre chose. Maintenir plus de personnes engagées plus longtemps permet d'élargir votre audience de reciblage.

R - Répétez le problème

L'étape suivante est R, qui consiste à reformuler le problème. C'est là que vous poussez l'ours et entrez dans l'esprit du spectateur.

Il y a ce concept qu'Owen enseigne appelé l'état avant et l'état après. L'état avant est l'endroit où se trouve votre client avant d'acheter votre produit ou service. L’état après est la satisfaction et le soulagement qu’ils ressentent après avoir reçu votre produit ou service. Dans le R, nous devons nous mettre à zéro et trouver un moyen de nous rapporter à l'état avant.

L'état avant

Supposons que vous parlez de générer des prospects sur les réseaux sociaux dans vos vidéos. Vous pourriez aborder le problème avec: «Hé, avez-vous du mal à générer des prospects sur les réseaux sociaux? Je veux dire, vous publiez tous les jours. Vous dépensez une tonne d’argent pour un spécialiste du marketing et vous ne comprenez même rien de ce qu’il dit. Vous n'obtenez aucun prospect. C'est frustrant! Votre femme est en colère contre vous. Vos enfants sont en colère contre vous. Votre chien ne vous parlera même pas. »

Les clients ont parfois tendance à être trop gentils et rassurants. Vous leur dites que vous savez qu'ils font de leur mieux et font de leur mieux pour que leurs réseaux sociaux fonctionnent. Cela leur garantit seulement qu'ils font un excellent travail et leur fait croire qu'ils n'ont pas besoin de ce que vous vendez.

Au lieu de cela, vous voulez les frapper fort et vous concentrer sur ce qui fait mal et pourquoi ils ont besoin du produit ou du service que vous offrez.

Écoutez l'émission pour découvrir comment Social Media Examiner utilise cette technique pour commercialiser le Facebook Ads Summit.

L'état d'après

Le fait de vraiment creuser l'état d'avant permet à votre spectateur de se sentir comme si vous lui parliez directement et de comprendre ce qu'il vit. Montrez à vos spectateurs que vous êtes concentré sur leur douleur et utilisez des mots qui indiquent exactement ce qui fait mal. Rendez-vous accessible et positionnez-vous comme étant dans une position unique pour aider.

Cela vous permet de les amener dans l'état après, qui est la joie qu'ils trouveront finalement une fois qu'ils auront expérimenté votre produit ou service et auront obtenu le résultat souhaité.

Créez une relation avec vos spectateurs vidéo qui leur donne envie de regarder davantage de vos vidéos et de voir ce que vous pouvez offrir d'autre.

E - Expliquez votre solution

E est Expliquez votre solution. N'expliquez pas la solution ou n'importe quelle solution. Expliquez votre solution unique que vous seul pouvez offrir et qui ne peut être trouvée nulle part ailleurs sur le marché que chez vous. Un autre terme pour cela est l'encadrement de produit ou l'encadrement de service.

Par exemple, trop de spécialistes du marketing se positionnent comme un simple gestionnaire de médias sociaux. Au lieu de cela, vous devriez vous vendre vous-même et vos produits ou services comme quelque chose de nouveau et de différent de tout ce qui existe. Le cerveau gravite naturellement vers le nouveau et le roman, et être unique fera passer votre entreprise à un niveau supérieur.

Recadrer la conversation

Plutôt que de dire quelque chose comme «Hé, laissez-moi vous aider à gérer vos réseaux sociaux», ce que tout le monde dit, vous voulez reformulez le problème: "Êtes-vous fatigué de ne pas obtenir de prospects, et les médias sociaux sont pénibles pour vous?" Puis expliquez votre Solution. «Eh bien, laissez-moi vous présenter Social Media Power Pro (ou d'autres termes que personne d'autre n'utilise actuellement). C'est un plan de médias sociaux qui fera décoller votre entreprise et produira tous ces excellents résultats. "

Owen désigne à nouveau Dan Norton pour montrer comment cela peut être fait. Au départ, Dan n'était qu'un «autre éditeur vidéo» jusqu'à ce qu'Owen l'aide à se positionner en tant qu'éditeur vidéo de réutilisation, ce qui était auparavant inconnu dans leur industrie. Dan explique comment il peut prendre votre vidéo existante sur YouTube ou des webinaires sur votre site, les découper en mèmes carrés pour les réutiliser sur Facebook et Instagram. Tout à coup, il devient exactement ce dont une marque ou une entreprise a besoin pour étendre son contenu sur les réseaux sociaux.

Lorsque vous expliquez votre solution, définissez la conversation en termes spécifiques à votre secteur. Même si vos concurrents peuvent réclamer de s'aligner sur votre nouvelle solution, ou comme dans le cas de Dan, votre nouveau titre de poste, le fait d'être le premier vous distingue. Cela attire également plus de trafic de recherche et d'attention sur vous et votre entreprise, car c'est vous qui êtes à l'origine de tout.

Écoutez l'émission pour entendre comment Mike explique dans son premier livre, Writing White Papers, comment introduire une nouvelle étiquette pour que d'autres adoptent et revendiquent des attributs uniques à votre entreprise.

Passer à l'explication de la solution

Au fond, Owen est un vendeur. Au début de sa carrière, Owen passait ses journées à écouter des cassettes de Jeffrey Gitomer et Brian Tracy dans sa voiture et apprendre l'art de la vente. Il aime beaucoup aider les gens à trouver les produits et services qui amélioreront leur vie.

Cependant, vous n'avez pas besoin d'être un vendeur naturel, extraverti et dynamique devant la caméra, ou d'être très persuasif pour passer à l'étape d'explication de la solution dans la formule GRANDE. L'art de la vente n'est vraiment que passion et expertise. Tous les spécialistes du marketing n'auront pas le même niveau d'énergie qu'Owen, et tous les clients ne pourront pas non plus s'y identifier. Soyez qui vous êtes et suivez ce processus à votre manière.

Pour aider à surmonter ces obstacles, l'École de marketing vidéo organise un exercice dans lequel les étudiants sont invités à tracer une ligne sur une feuille de papier et à énumérer toutes les caractéristiques et avantages de leur des produits. Prenez un deuxième article et parcourez tous les points faibles et les solutions. Vous vous retrouvez essentiellement avec une longue liste des différentes choses que vous pouvez offrir et fournir aux clients.

Chaque ligne doit être associée à une phrase ou une phraséologie correspondante pour l'accompagner. Chaque appariement devient alors un sujet vidéo que vous pouvez créer et diffuser.

Développer une déclaration de valeur

Une fois que vous avez déterminé ce que vous faites le mieux et comment vous pouvez servir vos clients, créez une déclaration de valeur dans laquelle vous déclarez: "J'aide X à faire Y en utilisant Z. " Une autre façon d'envisager cela est: "J'aide [les groupes démographiques] à atteindre [le résultat souhaité] en utilisant [mon produit ou service spécifique]."

Dans l'exemple précédent de Dan Norton, il pourrait très simplement dire qu'il aide les propriétaires d'entreprise à réutiliser la vidéo en utilisant leurs vidéos existantes.

Après votre déclaration de valeur, entrez dans un didacticiel étape par étape qui met en évidence les caractéristiques et les avantages. Montrez à votre public que vous faites d'abord ceci et ensuite que vous faites cela. Passez à la troisième lorsque vous faites cela et ainsi de suite jusqu'à ce que vous ayez parcouru l'intégralité de votre didacticiel.

Limitez votre vidéo à trois, cinq ou sept étapes de haut niveau. Votre public peut facilement saisir les chiffres et cela maintient son intérêt et son attention. Pour rester concentré et sur la bonne voie, Owen utilise des modèles de script à compléter pour guider les clients dans cette partie de la vidéo.

Stimuler votre vidéo

La plupart des spécialistes du marketing prennent beaucoup de temps à expliquer leur solution parce qu'ils aiment parler d'eux-mêmes. Owen recommande de consacrer plus de temps à reformuler le problème et à se rapporter aux points faibles du client. Ensuite, mettez à l'échelle la longueur totale de votre vidéo en fonction de la plate-forme spécifique sur laquelle vous la mettez en ligne.

Une fois que vous avez parcouru G et R, vous devriez être environ une minute dans votre vidéo. Attendez-vous à ce que E soit la majeure partie de votre vidéo, sachant que cela devrait durer jusqu'à 3 minutes, mais pas au-delà, si vous prévoyez de télécharger la vidéo sur Facebook. Les vidéos YouTube doivent durer entre 7 et 10 minutes.

Instagram est une plate-forme d'une minute pour les vidéos de flux et de 15 secondes pour les histoires. Cela aura un impact important sur la façon dont vous rythmez vos vidéos tout au long du processus.

A - Preuve réelle

A signifie preuve réelle et se trouve être la partie que tout le monde manque habituellement. Vous devez fournir des preuves numériques tierces montrant ce que vous vendez des œuvres. Cela signifie des témoignages de clients prêts à partager à quel point ils aiment et apprécient votre produit.

Au cours des étapes précédentes du processus, vous avez expliqué ce que vous avez et comment cela aidera les gens à faire A, B, C et D. Mais maintenant, vous dites aux gens: «Ne me croyez pas sur parole. Jetez un œil à ce que nos clients en disent… »Vous pouvez soit partager vous-même les témoignages, soit demander à d'autres de vous fournir leurs témoignages.

Recueillir des témoignages

Il existe de nombreuses façons de recueillir des témoignages. Si vous ne le faites pas déjà, vous devriez stocker vos témoignages, qu'il s'agisse d'enregistrer les e-mails de clients satisfaits ou de gérer un formulaire de témoignage. Vous pouvez les collecter à partir des avis Google Business, des avis Yelp, etc., ou les capturer lorsque vous participez à un événement en personne ou dans votre magasin physique.

Installez une webcam dans votre magasin si vous avez un établissement physique. Lorsque des clients satisfaits viennent vous voir ou achètent chez vous, demandez-leur s'ils seraient prêts à partager leur expérience devant la caméra. Actionnez l'interrupteur, filmez la vidéo et vous avez terminé.

Si vous manquez de temps et que vous ne pouvez pas obtenir une vidéo complète, la meilleure solution consiste à lire à voix haute les témoignages enregistrés. Vous n’avez pas besoin de prendre trop de temps avec cette partie. Trois témoignages rapides ou un témoignage long et approfondi suffiront. L'objectif est de fournir une preuve réelle que votre produit ou service fonctionne.

Ajout de la validité et de la crédibilité aux revendications

Fournissez des chiffres et incluez un nom réel et une ville pour chaque témoignage. Mettez le visage du client et le texte de ce qu'il a écrit ou dit à l'écran pour valider davantage et donner de la crédibilité derrière le témoignage. Les gens peuvent voir qu’il s’agit d’une personne réelle. Owen met en garde de ne pas les appeler «Client réel», ce qui semble faux, inauthentique et trop facile à faire.

Si vous êtes une nouvelle entreprise ou si vous n'avez pas d'interactions individuelles avec vos clients, capturez et faites la promotion de statistiques du secteur à la place de témoignages personnels. Vous pouvez compléter ce que les experts ou les études de recherche ont à dire sur votre entreprise et comment votre excellent produit ou service peut vous aider.

T - Dites aux spectateurs ce qu'ils doivent faire

La dernière étape est T, qui signifie Dites-leur quoi faire. Pour être plus précis, cette étape indique aux internautes ce que vous voulez qu'ils fassent juste après avoir vu votre vidéo. Y a-t-il quelque chose que vous voulez que les gens évitent ou une mesure de suivi que vous voulez qu'ils fassent? Cela peut être «Visitez notre site Web», «Appelez-nous aujourd'hui» ou tout autre appel à l'action.

Si vous diffusez une annonce sur YouTube, vous pouvez dire: "Cliquez sur le bouton Voir l'annonce ci-dessous" et sous la vidéo, un bouton apparaît, indiquant "Voir l'annonce" ou "Voir l'offre". De même, vous pourriez dire: "Cliquez sur le lien dans la zone de description ci-dessous." Les spectateurs peuvent voir la zone de description et savoir exactement où cliquer.

Sur Facebook, l'appel à l'action «Cliquez sur le bouton En savoir plus ci-dessous» signifie qu'il y aura un bouton En savoir plus en évidence juste devant l'utilisateur. C'est la même chose avec un bouton d'inscription.

Avoir un appel à l'action fort et spécifique est mesurable, mais ce n'est pas l'objectif final. C’est simplement un tremplin qui vous permet d’amener les gens à l’étape suivante, à savoir la vente ou l’opt-in.

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Principaux points à retenir de cet épisode:

• Suivez Owen Video sur Youtube et Facebook.
• En savoir plus sur L'école de marketing vidéo.
• Obtenez Owen's Guide de formule vidéo GRAND illustré et modèles de script.
• Visite Jeffrey Gitomer et Brian Tracy en ligne.
• Check-out Gomme de fond photo BG.
• En savoir plus sur le Facebook Ads Summit 2019 sur FBSummit.info.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast.

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