Réussite du marketing de contenu: pourquoi répondre aux questions se vend: examinateur des médias sociaux

Voulez-vous plus de ventes?

Le marketing de contenu fait-il partie de votre stratégie?

Pour explorer comment créer du contenu qui se vend, j'interviewe Marcus Sheridan.

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le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Marcus Sheridan, un blogueur, podcasteur et conférencier spécialisé dans le contenu et le marketing entrant. Il est connu comme "Le Lion des Ventes», Et est l'auteur du tout nouveau livre, Ils vous demandent une réponse: une approche révolutionnaire des ventes entrantes, du marketing de contenu et des consommateurs numériques d'aujourd'hui.

Marcus explore comment commercialiser et vendre avec du contenu.

Vous découvrirez comment le bon contenu peut surmonter les craintes des acheteurs.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Succès du marketing de contenu

L'histoire de Marcus

Marcus a commencé à se renseigner sur le marketing de contenu lors du krach boursier de 2008. Dans les 48 heures, son activité piscine, Piscines fluviales, a perdu un quart de million de dollars après que cinq clients ont retiré leurs dépôts. En janvier 2009, trois consultants avaient suggéré de déclarer faillite. Cependant, si Marcus déposait sa candidature, lui et ses partenaires perdraient leur maison et leurs 16 employés perdraient leur emploi.

Marcus savait qu'il devait générer plus de confiance, de trafic, de prospects et de ventes que jamais, et il n'avait pas d'argent pour le faire. Il a donc regardé Internet. Marcus a tout lu sur le marketing entrant, le contenu et les blogs. Il a appris que répondre aux questions, problèmes, peurs, inquiétudes et préoccupations de ses prospects sur le site Web de l'entreprise pouvait aider l'entreprise à réussir.

En mars 2009, Marcus a déclaré à ses deux partenaires commerciaux que l'entreprise devait vivre selon une nouvelle philosophie: «Ils demandent. Vous répondez." Marcus a réfléchi à toutes les questions qui lui avaient été posées et a constaté que les principales questions étaient souvent celles auxquelles les entreprises n'aiment pas répondre en ligne.

Engagé dans la nouvelle philosophie, Marcus a commencé à écrire des articles de blog sur les questions des clients, y compris les bonnes, les mauvaises et les laideurs. L'entreprise s'est engagée à répondre aux questions de manière plus cohérente et transparente que quiconque dans son espace.

Écoutez l'émission pour découvrir comment cette nouvelle approche a transformé le trafic, les prospects et les ventes du site Web.

Surcharge de contenu en ligne

Maintenant que de nombreux sites Web ont adopté la même approche du contenu que Marcus, je demande à Marcus quels conseils il donnerait à tout propriétaire d'entreprise préoccupé par le fait que les approches du contenu du site Web ont changé.

Marcus dit qu'il est vraiment dérangé lorsque les entreprises supposent qu'elles ne devraient pas partager leurs philosophies ou leur contenu parce qu'elles pensent que tout a déjà été dit. Ces entreprises laissent d'autres personnes de leur secteur créer le contenu.

Les chefs d'entreprise pensent également qu'ils ne devraient pas partager de contenu car leur contenu n'est pas incroyable. Marcus n'est pas d'accord et note qu'au départ, son écriture et son contenu vidéo étaient mauvais. Cependant, il a continué et maintenant son contenu est bon.

Écoutez l'émission pour entendre la fausse idée que Marcus dit que tout le monde croit.

Les cinq sujets qui font la différence

Dans n'importe quel secteur, Marcus dit que les acheteurs veulent discuter de cinq sujets lorsqu'ils recherchent une entreprise, un produit, ou un service en ligne, et aborder ces sujets sur votre site Web vous aidera à atteindre votre marketing buts.

• Questions sur les coûts
• Questions sur les problèmes (quels sont les inconvénients et les problèmes)
• Comparaisons (votre produit par rapport à un autre)
• Best of (par exemple, le meilleur logiciel d'automatisation du marketing)
• Commentaires

Cependant, Marcus constate que les entreprises n'aiment pas parler de ces sujets sur leurs sites Web. En conséquence, ils perdent des clients. La plupart des gens effectuent des recherches en ligne avant d'acheter et sont frustrés de ne pas trouver ces informations. Les clients appelleront la première entreprise qui répondra aux questions sur les coûts en ligne.

Les acheteurs n'appellent pas les entreprises qui n'offrent pas d'informations sur les prix, car les acheteurs savent que l'entreprise a la réponse, mais la retient simplement. Marcus souligne que les acheteurs ont l'impression que l'entreprise cache quelque chose et que l'entreprise perd la confiance du client. Les gens donnent de l'argent aux entreprises par confiance.

Écoutez l'émission pour savoir quel pourcentage de chaque public, selon Marcus, ne parle pas de coût et de prix.

Pourquoi personne ne parle de coût et de prix

Marcus pense que les entreprises ne parlent pas de coût et de prix pour trois raisons:

• La première raison est que l'entreprise a une solution très personnalisée. Chaque travail est différent et les prix ne sont pas fixés. Cependant, ces mêmes entreprises sont en mesure d'expliquer ce qui fait augmenter le coût de leurs biens ou services ou ce qui maintient les coûts à un niveau bas.
• Deuxièmement, la concurrence découvrira le prix de l’entreprise. Cependant, en réalité, chaque entreprise connaît déjà les prix de ses concurrents.
• La troisième raison est que l'entreprise est plus chère que le marché et que parler de son coût et de son prix pourrait effrayer les clients. Cependant, ne pas aborder le prix est ce qui effraie les clients.

Parler de coût ne signifie pas que vous devez donner une liste de prix sur votre site Web. Marcus dit que le site Web de River Pools répond à la question "Combien coûte une piscine en fibre de verre?»En expliquant les options et les accessoires, ce qui fait augmenter ou diminuer le coût, les différentes fourchettes de prix et les packages qui dicteraient ces fourchettes. En fin de compte, la réponse en 1 000 mots est: «Cela dépend».

Immédiatement après avoir partagé ce message sur les coûts, Marcus a reçu des appels téléphoniques d'acheteurs qui lui ont dit: «Enfin, quelqu'un était prêt à répondre à cette question. J'ai déjà l'impression de vous faire confiance. » De plus, en quelques jours, le message est devenu le premier résultat de recherche pour tout ce qui concernait le coût d'un pool. C’est toujours le cas.

Basé sur des analyses avancées et le suivi des prospects, Marcus affirme que l'article sur les coûts du pool a généré plus de 3,5 millions de dollars de revenus. Un article a sauvé l'entreprise, sa maison et les emplois de ses employés, et il n'a jamais dit combien coûte une piscine en fibre de verre.

Écoutez l'émission pour entendre ce que je suggère comme quatrième objection à la révélation du coût et de la réponse de Marcus.

Comment obtenir l'adhésion des ventes et de la direction

Marcus affirme que l'e-mail numéro un qu'il reçoit provient de spécialistes du marketing qui souhaitent produire des vidéos et des articles, mais qui ne disposent pas de l'expertise en la matière nécessaire ni du soutien des ventes et de la direction.

Pour obtenir l'adhésion, Marcus dit que les ventes et la direction doivent apprendre la valeur du contenu. Par exemple, Simon Sinek croit que créer une culture dans laquelle votre organisation se considère comme un enseignement ou une résolution de problèmes (qui est essentiellement ce que fait le marketing de contenu), vous devez aider les gens de votre organisation avec trois éléments essentiels: le quoi, le comment et le Pourquoi.

Parce que l'adhésion est si importante, Marcus n'accepte pas un client à moins qu'il ne commence par un atelier où il explique le quoi, comment et pourquoi. L'atelier peut avoir autant de spécialistes du marketing que l'entreprise le souhaite (ils n'ont même pas besoin d'être présents), mais l'équipe de vente et au moins une personne de l'équipe de direction doivent y assister. Lorsque les équipes de vente voient comment le contenu peut rendre leur travail considérablement plus facile, les vendeurs vouloir faire partie du marketing.

Écoutez l'émission pour savoir ce qui se passe lorsque Marcus demande aux dirigeants de la plupart des organisations de définir le marketing de contenu.

Conseils pour la création de contenu vidéo

Je demande à Marcus de partager ses conseils pour créer du contenu, même pour les personnes qui ne sont pas de grands écrivains. Marcus dit que quelqu'un dans les ventes n'est peut-être pas un bon écrivain, mais est un communicateur. Avec un peu de coaching vidéo, les équipes de vente peuvent être formidables.

Toute entreprise qui veut être considérée comme le Wikipédia de son espace doit avoir un gestionnaire de contenu qui possède la tâche de produire du contenu et est capable d'écrire, d'éditer, d'interviewer et, espérons-le, de produire des contenus décents vidéo.

Si vous êtes solopreneur, vous êtes le gestionnaire de contenu. Cependant, les grandes entreprises ont besoin d'un gestionnaire de contenu dédié, car les employés qui remplissent déjà plusieurs autres rôles ne peuvent pas non plus gérer le contenu de manière réaliste. Les entreprises légèrement plus grandes peuvent même avoir un gestionnaire de contenu et un vidéaste.

Marcus recommande aux entreprises de réaliser des vidéos basées sur des entretiens, car les gens ne savent pas naturellement parler aux caméras.

L'intervieweur maintient la conversation fluide et donne à l'interviewé, qui est le vendeur et l'expert en la matière, une apparence intelligente. L'enquêteur et l'interviewé sont tous deux devant la caméra, et ils veulent reconnaître la caméra dans une certaine mesure. Marcus recommande que les deux personnes se lèvent au lieu de s'asseoir sur des chaises pour qu'elles soient plus animées. De plus, si vous avez un produit que vous pouvez montrer, assurez-vous de l'inclure dans la vidéo.

Marcus dit que son équipe produira en moyenne 20 vidéos pour une entreprise en trois heures. Pour atteindre ce niveau de rendement, Marcus précise que son équipe suit deux règles principales.

Premièrement, peu importe ce que vous dites tout au long de la prise, vous n’avez pas le droit de vous arrêter. Dès que quelqu'un pense pouvoir s'arrêter, il s'arrête beaucoup plus, car il s'inquiète davantage de gâcher que d'aller de l'avant. Deuxièmement, vous pouvez faire une deuxième prise. Lorsque vous commencez la journée, pendant la première heure ou deux, vous pouvez enregistrer une, deux ou peut-être trois prises. À la fin de la journée, plus de 50% des vidéos sont réalisées en une seule prise.

Une fois que vous avez produit la vidéo qui montre l'expertise de l'équipe de vente, l'adhésion de l'équipe de vente augmente. L'équipe de vente aime avoir du contenu à partager avec les prospects, et les silos séparant le marketing des ventes, de la gestion et de l'ingénierie commencent à disparaître.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Écoutez l'émission pour découvrir le meilleur endroit pour trouver un bon gestionnaire de contenu.

Comment créer du contenu qui surmonte les craintes des acheteurs

Marcus souligne que lorsque le marketing de contenu est flou, il ne produit pas de résultats. Par exemple, un article sur "Cinq jeux amusants à jouer dans votre piscine" est duveteux, car l'article ne précise pas si cette personne souhaite acheter une piscine. Ils peuvent juste avoir une fête dans la piscine du YMCA samedi.

Marcus dit que votre contenu devrait répondre aux questions du bas de l'entonnoir:

• Lorsque les gens recherchent "Combien coûte une piscine en fibre de verre?", Vous savez qu'ils vont dépenser de l'argent pour une piscine creusée.
• Une recherche de «piscines en fibre de verre ou en béton» est une bonne question de comparaison.
• Lorsque les gens recherchent "Qui sont les meilleurs constructeurs de piscines en fibre de verre en Virginie?", Vous savez qu'ils ont une piscine, ils veulent de la fibre de verre et ils vivent en Virginie.
• Si les utilisateurs recherchent «les problèmes avec les piscines en fibre de verre», vous savez qu'ils veulent une piscine et les vérifient parce que vous voulez voir si la fibre de verre convient bien.

La plupart des entreprises, dit Marcus, ne s'adressent jamais aux éléphants dans la pièce; les choses qu'ils considèrent comme des obstacles. Cependant, les entreprises les plus intelligentes prennent l’éléphant qui se trouve dans le coin et l’amènent devant la salle et disent: «Ceci est notre éléphant. Quelqu'un a-t-il un problème avec cela? »

Pour transmettre le ton et le style de ce contenu, Marcus utilise piscines en fibre de verre par exemple. Marcus dit qu'il commencerait une vidéo ou un article par: «Les piscines en fibre de verre ne sont pas pour tout le monde. En fait, il y a des moments où d'autres types de piscines conviennent mieux. Par exemple, une piscine en fibre de verre ne dépasse pas 16 pieds de large, ne dépasse pas 40 pieds et ne dépasse pas 8 pieds de profondeur. Vous ne pouvez pas non plus le personnaliser. Mais si vous recherchez une piscine nécessitant peu d'entretien de moins de 16 × 40 et de moins de 8 pieds de profondeur, et que vous pouvez trouver une forme et une taille qui correspondent à vos besoins, il pourrait être un excellent choix pour vous. Le contenu doit peser le pour et le contre pour éliminer l'éléphant, et peut généralement le faire entre 800 et 1000. mots.

Je demande s’il existe une industrie où cette approche ne fonctionne pas. Marcus répond en demandant: «Existe-t-il un secteur où l’enseignement, la communication et la résolution de problèmes n’ont pas d’importance?» Les gens du B2G (l'espace gouvernemental) pourraient dire que tout est basé sur des appels d'offres. Cependant, Marcus a des clients B2G et affirme que le gouvernement effectue une quantité surprenante d'achats via Internet. De plus, cet approvisionnement en ligne se développe, d'autant plus que de plus en plus de Millennials entrent dans l'espace d'approvisionnement.

Marcus dit son livre, Ils vous demandent de répondre, est une philosophie d'entreprise. C'est transparent et honnête. Il sait que les clients auront ces conversations avec quelqu'un, qu'il s'agisse du bon, du mauvais ou du laid. Marcus veut que cette conversation soit avec lui afin qu'il puisse avoir un certain contrôle dans la conversation. Son approche dicte la façon dont vous communiquez en ligne, ainsi que la façon dont vous vendez hors ligne.

Écoutez l'émission pour savoir pourquoi Marcus est si passionné par ce sujet.

Écoutez le spectacle!

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur Marcus sur Le Lion des Ventes.
• Lis Ils vous demandent de répondre.
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• Jeter un coup d'œil à Piscines fluviales.
• Lisez l'article de Marcus sur coût de la piscine en fibre de verre.
• En savoir plus sur Simon Sinek.
• Regarder Exemple d’interview de Marcus.
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