7 façons de prospecter de nouveaux clients avec LinkedIn: Social Media Examiner

Votre entreprise vend-elle à d'autres entreprises?

Êtes-vous à la recherche de prospects?

Il y a probablement plus de nouvelles affaires pour vous sur LinkedIn que vous n'en appuyez actuellement.

LinkedIn compte désormais 161 millions de membres, y compris les cadres de chacun des Fortune 500.

Peu importe le titre de poste de vos meilleurs prospects, vous pouvez les trouver sur LinkedIn.

Voici sept façons de trouver de nouveaux clients avec LinkedIn.

# 1: Développez des connexions et rencontrez des connexions de deuxième degré

Les personnes avec lesquelles vous vous êtes connecté directement sur LinkedIn sont appelées connexions au premier degré. Ceci est votre réseau immédiat.

Vous pouvez augmentez votre réseau en cliquant sur "Ajouter des connexions" et en donnant à LinkedIn un accès temporaire à votre e-mail ou en collant vos e-mails dans.

Voici un exemple de la manière dont votre réseau LinkedIn peut aider votre entreprise:

Bill Waterhouse, un directeur régional pour Innovation technique, a été la première personne de l'entreprise à utiliser LinkedIn. Cela a payé presque immédiatement.

Peu de temps après avoir utilisé sa base de données de contacts par e-mail pour développer les connexions LinkedIn, il a reçu un message sur LinkedIn par une personne qu'il avait essayé - et échoué - de prospecter auparavant.

La personne a sollicité sa réponse à une nouvelle DP (demande de proposition), qui a abouti à un contrat de 450 000 $. Bill n'a été pris en compte que parce qu'il est apparu sur LinkedIn. Un employé rejoignant simplement LinkedIn représentait un salaire d'un demi-million de dollars pour son entreprise.

Plus vos connexions au premier degré sont chaudes, plus vous pouvez en faire.

Voici quelques moyens de progressivement améliorez vos connexions LinkedIn:

• Envoyez-leur un message chaque fois que vous le pouvez (mais ne perdez pas leur temps)
• Posez-leur une question de demande d'expertise via InMail
• Créer une question LinkedIn Answers et dirigez-le vers un certain nombre de relations de premier degré avec lesquelles vous souhaitez développer des relations
• Connectez-vous avec eux et interagissez avec eux sur Twitter
• Rencontrez-les en personne pour le déjeuner, le café ou les boissons
• Rapprochez-vous suffisamment pour les amissur Facebook

Les personnes connectées à vos relations de premier degré sont votre connexions au deuxième degré.

Par exemple, vous pouvez avoir un collègue en ressources humaines qui est votre connexion de premier degré sur LinkedIn, et il ou elle a une connexion de premier degré qui pourrait faire une bonne perspective. Mais comme vous n'êtes pas directement connecté avec ce prospect sur LinkedIn, cette personne est une connexion de second degré avec vous.

Après avoir réchauffé les connexions du premier degré, vous pouvez transformer leurs connexions au deuxième degré en connexions au premier degré via des introductions, ou simplement en leur envoyant un e-mail ou en leur téléphonant et en mentionnant la connexion de premier degré.

Pointe: Vous pouvez recevoir les e-mails de nombreuses personnes de Data.com.

# 2: Regardez le fil d'actualité pour des relations chaleureuses

Beaucoup de gens ignorent le fil d'actualité LinkedIn en faveur d'autres parties du site, mais vous pouvez filtrer le fil d'actualité pour n'afficher que les actualités des nouvelles connexions.

Assurez-vous d'abord que vous regardez le fil d'actualité en cliquant sur Accueil. Ensuite, regardez vers le bas jusqu'à ce que vous voyiez «Toutes les mises à jour» et choisissez «Connexions» dans le menu déroulant.

Si vous constatez qu'une de vos relations vient de se connecter à quelqu'un avec qui vous souhaitez vous connecter, c'est le bon moment pour demander une introduction!

Le plus gros problème avec les introductions de LinkedIn est que parfois les connexions sont devenues froides. Les gens se connectent avec quelqu'un mais ont oublié qui ils sont un an plus tard.

Beaucoup d'entre nous ont des connexions LinkedIn comme ça («Qui EST cette personne?»). Mais de nouvelles connexions sont une priorité, et leur chaleur peut également réchauffer votre introduction.

Regarder les connexions peut également vous donner une veille concurrentielle.

Si vous voyez qu'une personne dans le même rôle que vous dans une autre entreprise a été en contact avec quelqu'un qui vous ressemble, il se peut qu'elle la présente en ce moment!

Cela pourrait être le bon moment pour présentez-vous via InMail (ou vous pourriez avoir une autre connexion au premier degré qui connaît le prospect) et assurez-vous que le prospect connaît vos services.

À l'inverse, cela peut être une raison pour ne pas vous connecter avec vos concurrents sur LinkedIn - cela rend vos nouvelles connexions très visibles.

# 3: Sautez sur les recommandations et soyez présenté

Vous pouvez également filtrer le fil d'actualité par recommandations, bien que ce soit un peu plus manuel. Si quelqu'un vient de donner ou de recevoir une recommandation, il y a beaucoup de positivité dans cette relation et vous avez une meilleure chance de réussir à une présentation à la personne qui a fait le recommandation.

Accédez à "Plus de vues", puis l'onglet "Vue de la connexion"et faites défiler jusqu'à chercher des recommandationsou Ctrl + F pour rechercher sur la page Web "recommandé".

Si quelqu'un vient de donner ou de recevoir une recommandation, il y a beaucoup de positivité dans cette relation, et vous avez une meilleure chance de réussir à une présentation à la personne qui a fait la recommandation.

# 4: Exploitez les groupes LinkedIn et les réponses LinkedIn pour les nouvelles entreprises

Groupes LinkedIn et Réponses sont de bons endroits pour trouver des prospects et démarrer des relations. Répondez aux questions des personnes qui sont des prospects potentiels-vous pouvez démontrer la pertinence, la valeur et l'expertise de votre entreprise. C’est comme un entretien d’emploi préliminaire.

Vous pouvez également utiliser LinkedIn Answers pour poser des questions qui pourraient attirer des perspectives sur les boiseries. Interrogez-les sur leurs défis, leurs frustrations et même ce qui les empêche de rechercher le type de solution que vous proposez. ensuite commencer à construire une relation avec eux.

Vous pouvez démarrer une discussion dans l'un des groupes LinkedIn auxquels vous avez rejoint. Assurez-vous simplement d'être utile et non commercial.

Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez ajouter à la conversation. Ne vous concentrez pas sur votre propre entreprise et ses offres. N'oubliez pas que votre profil contient toutes ces informations. Vous pouvez mentionner la spécialité de votre entreprise, mais il est préférable de créer 10 à 20% du contenu que vous partagez. Assurez-vous que les 80 à 90% restants visent à aider l'autre personne à résoudre ses problèmes.

Si votre entreprise n'a pas créé son propre groupe LinkedIn, envisagez d'en créer un.

UNE Étude 2011 de LeadFormix a constaté que parmi les visiteurs de LinkedIn sur des sites Web, ceux qui proviennent de groupes et d'annonces sont les plus susceptibles de remplir un formulaire de prospect.

Réunissez-vous avec les spécialistes du marketing, les stratèges sociaux, les responsables des relations publiques et les vendeurs qui utilisent LinkedIn comme outil de marketing et de vente, et réfléchir à un sujet que votre entreprise peut «héberger» en créant un Groupe autour de lui.

Considérez-le comme un forum de discussion qui existe pratiquement juste devant vos bureaux. Les personnes qui adhèrent et participent pourraient être vos futurs clients. Et surtout, le propriétaire d'un groupe LinkedIn peut envoyer un e-mail à ses membres une fois par semaine. C'est aussi puissant que le marketing par e-mail!

# 5: Rechercher des prospects avec la recherche avancée

Recherche Avancée est l'un des aspects les plus passionnants de LinkedIn, mais utilisez-le avec précaution.

La recherche avancée de LinkedIn vous permet de rechercher n'importe qui sur LinkedIn, sur de nombreux critères, même si vous ne les connaissez pas. Vous pourriez avoir besoin de demander une présentation ou envoyer un InMail (s'il y a des appels à froid sur LinkedIn, c'est ça).

Lorsque vous commencez à effectuer des recherches avancées, vous devez utilisez votre définition de ce qu'est un prospect de haute qualité pour vous ou votre entreprise:

• Qui sont les acheteurs des entreprises auxquelles vous vendez?
• Quel est leur titre de poste?
• Quel est leur niveau d’ancienneté?
• Quelle est la taille de leur entreprise?
• Sont-ils dans des industries spécifiques?

Par exemple, disons que vous vendez des solutions aux directeurs marketing du secteur de la santé. Cela peut vous amener à sélectionner:

• Industrie: toutes les industries de la santé et du médical
• Ancienneté: niveaux d'ancienneté plus élevés
• Taille de l'entreprise: entre 200 et 5000 personnes

Cette recherche me donne seulement 31 résultats. C'est une prospection assez ciblée! Si je supprime la santé et le médical, j'obtiens 805 personnes dans mes résultats.

Cela peut prendre quelques essais et erreurs pour construire une bonne recherche basée sur plusieurs critères, vous feriez donc mieux de garder tous ces efforts. Dans le coin supérieur droit, cliquez sur le bouton vert plus pour enregistrer votre recherche.

Au fur et à mesure que vous construisez votre recherche, surveillez le nombre de résultats et assurez-vous enregistrez votre recherche avant de passer à une autre activité.

Remarque: Vous pouvez choisir parmi plus de critères dans la recherche avancée (LinkedIn les appelle «filtres de recherche premium») si vous souscrire mensuellement à un compte professionnel.

Comment savoir si vous avez correctement affiné votre recherche? Habituellement, lorsque le nombre de résultats de recherche se rapproche de la taille de votre liste de prospects dans le monde réel. Il existe un nombre limité de bonnes perspectives pour votre entreprise.

En B2B, votre liste de prospects cibles peut inclure 500, 5 000 ou 50 000 entreprises, en fonction de nombreux facteurs. Si vous vendez du papier pour photocopieur, il y a des millions de prospects. Sachant cela, combien de décideurs y a-t-il maintenant dans ces entreprises cibles?

# 6: Cartographier l'entreprise cible

Si vous faites le suivi d'une piste provenant des campagnes publicitaires ou marketing de votre entreprise, vous devrez peut-être réseautez à travers une entreprise pour trouver «l'acheteur économique» (décideur final) qui utilisera la solution que vous vendez et qui pourrait avoir une influence sur la décision d'achat.

Vous pouvez allez sur la page LinkedIn de l'entreprise et jetez un œil à ses employés. Et si vous en connaissez un ou si vous fréquentez la même école?

Même s’ils ne sont pas le décideur que vous recherchez, ils peuvent jouer un rôle de défenseur (ce que certaines ventes professionnels appellent un «coach»), vous donnent des informations sur la structure de l’entreprise et vous recommandent plus en profondeur compagnie.

Votre avocat n'est peut-être qu'un concepteur de sites Web (pas votre décideur), mais il va peut-être aux matchs de baseball avec le vice-président du marketing.

Réseau de l'extérieur vers l'intérieur. Plus vous établissez de bonnes relations avec chaque personne, plus vous aurez de chances d'obtenir des informations ou une recommandation plus proche de l'acheteur économique.

Vous pouvez également aller à Le conseil officiel si vous ciblez l’une des 30 000 plus grandes entreprises du monde.

# 7: Atteindre les décideurs

Regardez d'abord le Page entreprise LinkedIn et voir quels employés de l'entreprise vous avez en tant que relations de premier degré.

Si vous trouver des personnes dans l'entreprise cible qui sont prêtes à vous aider, une conversation positive qui montre comment vous allez aider leur entreprise (et servir leurs intérêts) pourrait conduire à des présentations LinkedIn à d'autres personnes de l'entreprise ou à leurs numéros de téléphone.

Même si vous obtenez les numéros de téléphone directement de la dernière personne à qui vous avez parlé ou de Data.com, vous pouvez utilisez LinkedIn pour rechercher chaque personne et apprenez à en connaître un peu plus avant d'appeler.

Vous pourriez obtenez une présentation officielle de LinkedIn, puis appelez le lendemain.

Même si vos nouvelles cibles n'ont pas encore accepté votre présentation ou répondu, si vous avez leurs numéros de téléphone, vous pouvez les appeler et elles vous reconnaîtront au moins. Vous pouvez également trouver des employés dans les groupes LinkedIn. Entamez une conversation s'ils ont publié.

Ce ne sont là que quelques stratégies de prospection sur LinkedIn. Utilisez ces techniques ou développez-les pour proposer vos propres méthodes innovantes.

Qu'est-ce que tu penses? Comment trouvez-vous des prospects sur LinkedIn? Avez-vous utilisé des techniques que vous aimeriez partager avec nous? Veuillez laisser vos commentaires dans la case ci-dessous.