L'art de la persuasion: comment créer des mots qui se vendent: examinateur des médias sociaux

Vos mots se vendent-ils?

Vous souhaitez affiner vos compétences en rédaction?

Pour explorer l’art de la persuasion et pourquoi il est important pour les spécialistes du marketing social, j’interviewe Ray Edwards.

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le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Ray Edwards, auteur de Écriture de richessesetMoneyWords. Il est l'hôte de Le spectacle de Ray Edwards. Son dernier livre s'appelle Comment écrire une copie qui se vend: le système étape par étape pour plus de ventes, pour plus de clients, plus souvent.

Ray explorera comment créer des mots écrits et parlés qui se vendent.

Vous découvrirez pourquoi les spécialistes du marketing devraient se soucier de créer un contenu convaincant.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

L'art de la persuasion

Le parcours de rédaction de Ray

En 1974, à 9 ans, Ray a vu sa première copie à réponse directe dans la maison de ses grands-parents à Pineville, Kentucky. Sa grand-mère adorait lire Nouvelles hebdomadaires du monde et Le National Enquirer, et La partie préférée de Ray de ces tabloïds était les articles fascinants d'une page entière qui étaient parsemés d'informations sur les livres et les cours disponibles à l'achat.

Ces histoires avaient des titres comme «Transformez votre esprit en un aimant mental qui attire les amis, le pouvoir, l'amour et l'argent» et «À quel point moderne La médecine chinoise aide à éliminer les maladies de votre corps, en n'utilisant rien de plus que la paume de votre main. » Ray a appris plus tard que ce n'était pas des articles; il s'agissait d'annonces pleine page rédigées par Eugène Schwartz, qui était «un génie avec une copie à réponse directe».

Au cours de sa carrière à la radio, Ray a étudié la rédaction et le marketing à réponse directe et les a utilisés comme son arme secrète dans l'entreprise. Tandis que d’autres créaient des publicités et des textes publicitaires pour occuper des places de 30 ou 60 secondes, Ray voulait gagner de l’argent dans les activités des annonceurs. De cette façon, ils continueraient à faire des affaires avec la station et il pourrait garder son travail.

Au début des années 2000, la radio a commencé à changer grâce à Internet. Les gens pouvaient emporter leurs chansons préférées avec eux, ce qui éliminait les choses qui ennuyaient les gens à propos des stations de radio: la statique, les publicités et les DJ.

Ray se souvient avoir payé 1 200 dollars pour aller à une réunion de groupe au bureau de Seth Godin à New York. (C'était avant que Seth ne soit aussi grand qu'il l'est maintenant, mais après avoir écrit Marketing des autorisations et Libérer le virus Ideavirus.) Ray pensait que Seth pouvait offrir une «magie du marketing» sur la façon de réparer les stations de radio, mais le conseil de Seth à Ray était de savoir quoi faire après avoir quitté l’industrie de la radiodiffusion.

Ray s'est rendu compte que tout ce qu'il avait appris sur le marketing, la persuasion et la vente de manière divertissante et acceptable serait transféré sur Internet. Il a accroché son bardeau et travaille comme rédacteur Internet depuis 2005.

Écoutez l'émission pour découvrir quel client (et gestionnaire) Ray et Mike avaient en commun.

L'importance du contenu persuasif

Les spécialistes du marketing doivent écrire pour que les gens achètent non seulement des produits, mais aussi des idées. Vous voulez que les gens lisent vos articles de blog jusqu'à la fin, les commentent ou les partagent, ou écrivent à leur sujet. Ray explique que vous savez que vous écrivez de manière convaincante lorsque d'autres personnes écrivent sur vos messages. Vous êtes le générateur de la conversation, pas seulement un participant.

Il dit qu'au fond, la rédaction est la science et l'art de la persuasion dans la communication. Que vous parliez, rédigiez un article de blog, réalisiez une interview, enregistriez un podcast ou publiez sur Snapchat, chaque communication est persuasive.

Écoutez l'émission pour savoir pourquoi Mike pense que ce sujet est si important.

Système de persuasion de Ray

Parce que tout le monde est présent sur le terrain de jeu des réseaux sociaux, il faut être persuasif et se démarquer. Ray explique le cadre qu'il a créé, afin que les gens puissent améliorer leur propre rédaction persuasive.

Ray a pensé au mot PASTEUR, qu'il explique se réfère à la connotation originelle du mot: être berger.

Le berger protège, prend soin et dirige le troupeau. Lorsque vous vendez, vous devez penser à vos clients, prospects et lecteurs. Que vous demandiez aux gens de «lire mon article de blog», de «jeter un œil à ma mise à jour de statut Facebook» ou de «partager ceci contenu, "vous essayez de les inciter à prendre une bonne décision qui est dans leur meilleur intérêt, pas à les manipuler.

Vous pouvez utiliser l'acronyme PASTOR comme cadre pour créer le message de votre choix, qu'il s'agisse d'une mise à jour, d'un article de blog, du plan d'un podcast ou d'une conférence improvisée.

P. Le P représente les trois éléments cruciaux auxquels vous devez réfléchir avant de commencer à rédiger votre message: la personne, le problème auquel elle est confrontée et la douleur que vous l'aiderez à résoudre.

La première étape pour communiquer de manière persuasive est de connaître votre public. Qui sont-ils? Quelle est leur vie? Quelles sont leurs peurs, frustrations, angoisses et aspirations? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit? Qu'est-ce qui les met en colère? Qu'est-ce qui les fait rire? La seule façon de connaître ces choses est d'apprendre à connaître ces personnes.

Discutez avec vos prospects idéaux, en ligne et en personne, pour comprendre leur problème et leur douleur. Ray croit Jay Abraham a été la première personne qu'il a entendu dire: «Si vous pouvez décrire le problème d'une autre personne et sa douleur mieux qu'ils ne peuvent le décrire, ils supposeront automatiquement que vous devez avoir la réponse à leur problème."

Ray dit que la douleur n'a pas à être une douleur bouleversante; cela peut être quelque chose d'aussi simple que la nécessité d'obtenir plus de retweets de leur contenu. Pour beaucoup de gens, c'est un problème, parce qu'ils écrivent quelque chose et que personne n'y prête attention. Il partage ensuite que le même problème peut être douloureux pour différentes personnes de différentes manières. Il est donc important de comprendre comment le problème affecte la personne que vous ciblez.

Par exemple, une personne qui est contrariée par le fait que les autres ne partagent pas ses mises à jour sur les réseaux sociaux peut être frustrée de ne pas être entendu, tandis que quelqu'un qui gère les communications sur les réseaux sociaux dans une grande entreprise peut être frustré parce qu'il pourrait être renvoyé. Une fois que vous comprenez comment la douleur est ressentie, vous passez au A de PASTOR.

UNE. Le A est deux choses. Premièrement, vous amplifiez le problème et les conséquences de ne pas le résoudre. Par exemple, si la personne est en charge du marketing sur les réseaux sociaux et que le problème est qu'elle ne frappe pas les objectifs, les conséquences pourraient être plus de pression de la part du patron, des exigences plus élevées et de mauvaises performances Commentaires.

Ces conséquences peuvent avoir pour conséquence d'être ignoré pour une promotion, de ne pas obtenir d'augmentation ou d'être licencié. S'il est licencié pour ne pas pouvoir gérer les réseaux sociaux avec cette entreprise, il est peu probable qu'il obtienne un autre emploi en faisant la même chose avec une autre entreprise. Amplifier les conséquences montre à cette personne dont il a besoin pour gérer le problème.

L'autre face de la pièce A, ce sont les aspirations. Vous passez de la douleur à la personne en lui tapotant le dos, puis en lui montrant ce qui est possible. Un «employé» peut souhaiter être reconnu comme le véritable moteur du trafic et des affaires de l'entreprise, de sorte que le patron l'aimera et lui donnera une augmentation ou une promotion, des distinctions et des récompenses. Les entrepreneurs ont un ensemble de critères totalement différent. Leur éloge prend la forme de ventes aux clients.

Quel que soit le scénario, amplifiez les conséquences de l’inaction, puis parlez des rêves de la personne. N'oubliez pas que vous devez d'abord les connaître.

S. S est synonyme d'histoire et de solution. Ray dit que vous devez raconter une histoire sur votre propre lutte contre ce problème et cette douleur particuliers («Je n'obtenait pas d'auditeurs, de retweets, les gens n'interagissaient pas avec mes messages »), puis partagez comment vous l'a changé.

Ray dit que le Blog CoSchedule partage de nombreuses études de cas basées sur les données, il est donc intéressant de savoir comment elles abordent un problème. Ils découvrent ce qu'ils doivent faire, entreprennent des actions, les étudient et additionnent les chiffres, pendant que leur public suit.

Ils savent à qui ils parlent (quelqu'un qui veut construire un empire sur les réseaux sociaux), quels sont la douleur et les problèmes de la personne (ils ont besoin de plus de trafic, de followers plus fidèles, de plus de partages), les conséquences de ne pas y répondre et comment attirer l'attention de leur audience aspirations. Ensuite, ils racontent leur histoire et montrent leur solution.

Sur le Podcast de démarrage, Alex Bloomberg partage son rêve ambitieux de créer sa propre entreprise en parcourant sa propre histoire, ses problèmes et ses conséquences. Si vous avez un message important à partager et que vous ne racontez pas d’histoires au cours du processus, vous ne vous rendez pas service, vous, votre message et votre public, ajoute Ray.

La deuxième partie du S est la solution. Vous vendez peut-être une conférence, comme Social Media Marketing World, ou un produit. Quoi qu'il en soit, expliquez comment la solution vous aide. Par exemple, Ray dit Planificateur de publication est une excellente solution à un certain ensemble de problèmes et rappelle aux auditeurs que la solution ne doit pas nécessairement être quelque chose que vous pouvez vendre, cela peut aussi être un article ou une infographie.

T. T est pour le témoignage et la transformation. Dans la publicité et la vente, vous avez des témoignages, où les gens partagent leur expérience avec votre produit, service ou conférence, et témoignent que votre solution fonctionne réellement.

Votre copie doit également parler de la transformation. Par exemple, les gens ne se réveillent pas et disent qu'ils doivent voyager à travers le pays pour assister à Social Media Marketing World. Ils se réveillent en pensant qu'ils doivent maîtriser le marketing des médias sociaux. Ensuite, ils découvrent que Social Media Marketing World peut leur apporter cette transformation.

Ils peuvent venir à l'événement sans savoir ce qu'ils font et repartir avec une tonne de connaissances, de sagesse, d'expérience, d'expertise et de relations.

Les participants sont des personnes différentes venant de l'autre côté de l'expérience, qu'ils achètent un produit ou lisent un article de blog. La transformation est la réponse à l'aspiration.

O. Vient ensuite l'offre. C'est là que vous dites aux gens ce que vous avez à vendre, même si vous ne vendez peut-être même pas quelque chose. Si vous voulez qu'ils répondent à un article de blog, vous pourriez dire: "Ce que je voudrais que vous fassiez ensuite, c'est de donner votre avis."

Dans la mentalité de berger, vous recherchez votre peuple. Vous savez que votre solution est la meilleure option pour résoudre leur problème. Faites tout ce que vous pouvez pour leur communiquer avec force ce que vous avez à offrir et ce qu’ils vont offrir recevoir et leur rappeler la transformation qui va se produire dans leur vie personnelle ou Entreprise.

R. Le R est la réponse. Demandez à votre public de faire quelque chose, que ce soit pour acheter, commenter, partager, retweeter, télécharger un livre blanc ou une infographie, ou regarder une vidéo. Vous demandez une réponse. Si vous ne demandez pas, les gens ne sauront peut-être pas ce que vous voulez qu’ils fassent.

Écoutez l'émission pour entendre nos réflexions sur l'offre de choix à votre public.

Mises à jour de fabrication

Ray suggère aux gens de réfléchir aux six éléments du cadre, puis de faire un zoom arrière. Tout d'abord, écrivez un titre, qui est la copie la plus importante. Si le titre n'attire pas l'attention des gens, ils ne liront rien d'autre. Dans le monde d'aujourd'hui, les titres sont les objets des e-mails, les tweets, les mises à jour de statut et les titres des articles de blog.

Ray dit dans le titre qu'il est important de faire appel aux avantages que les gens attendent de tout ce que vous écrivez, parlez ou vendez.

Il y a un titre célèbre, écrit par John Caples, "Faites-vous ces erreurs en anglais?" Ce fut un énorme succès, car sa spécificité rendait les gens curieux. Les gens voulaient savoir quelles étaient les erreurs et s'ils en faisaient une. Vous pouvez facilement l'adapter à un tweet ou à un article de blog. "Laquelle de ces 5 erreurs faites-vous sur votre blog?" C'est une formule populaire qui fonctionne.

Ray partage quelques-uns de ses modèles incontournables pour la rédaction de titres.

Le premier est le titre pratique. Ensuite, il y a le titre transactionnel. C'est là que vous dites quelque chose comme: "Essayez ces 5 tactiques pendant une semaine et soyez deux fois plus productif." C'est une approche «essayez quelque chose et vous obtiendrez quelque chose en retour».

Ensuite, il y a le titre raison-pourquoi. Il peut s'agir de quelque chose comme "Pourquoi vos articles de blog sont ignorés et comment y remédier." Celles-ci sont super puissantes, car elles sont au cœur de ce qui dérange les gens sur le sujet.

Il y a aussi le titre de la question approfondie. Vous devez être prudent avec ces derniers, dit Ray, car ils peuvent parfois laisser les gens à plat. L'un de ses favoris a été écrit par un rédacteur légendaire Jim Rutz. Il a écrit il y a longtemps un titre qui disait: «Pourquoi les médecins ne tombent-ils pas malades?» Ray dit que ses amis médecins rient tous quand ils le voient, parce qu'ils tombent malades.

Écoutez l'émission pour découvrir comment Ray est devenu ami avec un rédacteur légendaire.

Découverte de la semaine

Nouvel OCR (reconnaissance optique de caractères) est un outil Web gratuit qui vous aide à extraire du texte d'une image et à le coller dans un document, afin que vous puissiez l'utiliser.

Prenez une photo ou même une capture d'écran. Cela fonctionne avec les images (JPEG, PNG, GIF, bitmap, TIFF) et PDF. Cliquez pour choisir et télécharger le fichier vers NewOCR.com. Aperçu du hit. Il vous demande ensuite de recadrer le texte souhaité. Une fois que vous faites cela, cliquez pour télécharger ou modifier en ligne.

Il n'y a pas de frais pour ce service, juste des publicités dans la barre latérale.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment la nouvelle OCR fonctionne pour vous.

Autres mentions de spectacle

L'émission d'aujourd'hui est sponsorisée par Monde du marketing des médias sociaux 2016.

Nous sommes à un peu plus d'une semaine de Monde du marketing des médias sociaux 2016. C’est la plus grande conférence de marketing sur les réseaux sociaux au monde. En participant, vous établissez des liens avec plus de 100 des meilleurs professionnels des médias sociaux au monde (plus 3 000 de vos pairs) et vous découvrirez des idées incroyables qui transformeront votre marketing sur les réseaux sociaux. Les orateurs incluent Guy Kawasaki, Mari Smith, Michael Hyatt, Jay Baer et Michael Stelzner.

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Découvrez ce que les participants ont vécu lors de notre conférence 2015.

L'événement a lieu à San Diego, en Californie, les 17, 18 et 19 avril 2016.

Des centaines de personnes ont déjà acheté leurs billets et se sont engagées à venir à cette conférence. Si vous avez entendu parler de Social Media Marketing World et que vous avez toujours voulu vous connecter avec les principaux leaders d'opinion et vous imprégner de beaucoup de connaissances, visitez SMMW16.com.

Si vous ne pouvez pas vous rendre à l'événement, nous avons une option incroyable pour vous. Obtenez les enregistrements de plus de 100 sessions, keynotes et ateliers, afin de pouvoir absorber tout ce contenu de pointe. Ceci est notre billet virtuel et vous ne pouvez l'obtenir que pendant une courte période. Considérez la valeur du billet virtuel: il n'y a pas de voyage, de temps libre, de frais d'hôtel, de location de voiture, etc. C'est un excellent moyen de recevoir la dernière formation sur tout ce que vous devez savoir sur les médias sociaux.

Cliquez ici pour consulter les orateurs et l'agenda et récupérez votre ticket live ou virtuel.

Écoutez le spectacle!

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur Ray sur son site Internet.
• Lis Comment écrire une copie qui se vend: le système étape par étape pour plus de ventes, pour plus de clients, plus souvent, Écriture de richesses,etMoneyWords.
• Ecouter Le spectacle de Ray Edwards.
• Explorer SocialCopyClinic.com pour des modèles gratuits, des études de cas et des didacticiels vidéo.
• Check-out Nouvelles hebdomadaires du monde et Le National Enquirer, ainsi que ces titres d'articles de tabloïd: "Transformez votre esprit en un aimant mental qui attire les amis, le pouvoir, l'amour et l'argent" et "Comment la médecine chinoise moderne aide à brûler les maladies de votre corps, en n'utilisant rien de plus que la paume de votre main.”
• En savoir plus sur Eugène Schwartz.
• Lisez celui de Seth Godin Marketing des autorisations et Libérer le virus Ideavirus.
• En savoir plus sur Ray's PASTEUR cadre.
• Check-out Jay Abraham.
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• En savoir plus sur John Caples et Jim Rutz.
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• Lis le Rapport de l'industrie du marketing des médias sociaux 2015.

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