8 conseils B2B pour l'utilisation des forums sociaux: Social Media Examiner

Comment les spécialistes du marketing interentreprises (B2B) devraient-ils utiliser au mieux les forums sociaux basés sur des questions?

Pour les entreprises business-to-business en particulier, Groupes LinkedIn, Quora et HighTable ne sont que trois exemples de forums où les spécialistes du marketing peuvent démontrer leurs connaissances.

Dans cet article, je vais expliquer comment Marketing B2B peut mieux approcher ces sites et fournir huit recommandations pour générer des prospects qualifiés et stimuler les ventes.

Remarque: Les exemples utilisés proviennent tous de conversations réelles sur le site de questions-réponses, les noms étant supprimés à des fins de confidentialité.

Présentation des sites basés sur des questions et des réponses

Lorsque les sites de médias sociaux de questions-réponses sont sortis pour la première fois, ils étaient destinés à échanger des idées et recueillir des informations. Malheureusement spammeurs et les non-experts ont perdu leur utilité pendant un certain temps.

Mais quelques des facteurs récents ont ramené les sites de médias sociaux de questions-réponses dans le giron:

• Il y a une prolifération de profils de médias sociaux où les contributeurs ont une identité réelle à conserver. Publier des réponses inutiles peut nuire à une personne réputation sur les réseaux sociaux significativement maintenant.
• Il est plus difficile de trouver des réponses à des questions spécifiques, car il existe aujourd'hui plus de 500 millions d'URL. Les recherches sur Internet peuvent être accablantes.
• La qualité commerciale des annonces de recherche Internet peut désactiver une audience B2B. Les chercheurs B2B recherchent des conseils, pas un argumentaire de vente.
• Les sites de médias sociaux sont devenus plus spécialisés (et bien financés). Des sites comme LinkedIn, HighTable et Quora offrent un accès direct à un type d'audience spécifique.

En conséquence, les marketeurs B2B ont l'opportunité de considérer: un public captif et spécifique à la recherche de des conseils sur les problèmes qui sont souvent directement liés au problème ou aux problèmes que les spécialistes du marketing B2B essaient de résoudre résoudre.

Voici huit conseils qui, pris ensemble, se traduiront par plus de prospects et une augmentation des ventes.

# 1: Commentaire du point de vue d'un leader d'opinion

Surtout, les spécialistes du marketing doivent se positionner et penser à eux-mêmes sur les sites de questions-réponses en tant que leader d'opinion pour leur entreprise particulière. Aborder un forum de questions-réponses comme un vendeur de voitures d'occasion s'approchant d'un navigateur aliénera le public cible.

Les prospects sur les sites de médias sociaux de questions-réponses sont généralement dans une position plus élevée sur l'entonnoir de vente. Les tactiques agressives ne résonnent pas ici. Au lieu, prendre la voix d'un leader d'opinion, ce qui nécessite les éléments suivants:

• Répondez aux questions à l'avance: Les personnes qui consultent les sites de questions-réponses recherchent des réponses aux questions, et non des positions insensées. Répondez directement à la question initiale, puis fournissez des preuves à l'appui pour étayer la réclamation.
• Fournir des preuves à la fois qualitatives et quantitatives: Il est évident que la possession de données et d'informations sur certains sujets n'est pas possible dans 100% des cas. Cela dit, les opinions étayées par des données ou des chiffres concrets ont plus de poids. Mais fournir uniquement des chiffres n'impressionnera pas non plus. Il doit y avoir une interprétation des chiffres pour démontrer une position d'expertise.
• Reconnaître les solutions alternatives: N'oubliez pas que les gens ne parcourent pas les sites de questions-réponses pour un argumentaire de vente. Ils recherchent un avis mûrement réfléchi. Le fait de ne pas reconnaître les alternatives ou autres options fait naître un point de vue faible.
• Écrivez de manière claire et concise: Peut-être que cela va sans dire, mais les fautes de frappe ou les phrases répétitives n'impressionneront pas les prospects.

À mesure que les clients potentiels commenceront à voir plus de ces types de réponses, ils interagiront directement avec l'individu.

# 2: Respectez les autres utilisateurs

Pour utiliser les mots de Gary Vaynerchuk, créateur de Wine Library TV et auteur de Écraser!, "Prendre la grande route est invaincu." Aucune posture, aucune auto-promotion éhontée ou aucune insulte à autrui n'impressionnera les clients potentiels dans un forum de questions-réponses.

Dans l'exemple ci-dessous, un client potentiel avec un point de vue différent pourrait répondre plus positivement pour remédier aux limitations d'une manière qui respecte (ou mieux encore, comprend) les choix des autres.

Cela ne veut pas dire que les spécialistes du marketing ne devraient pas s'adresser entièrement aux autres utilisateurs. Un désaccord au sein d'un flux de questions / réponses offre l'une des meilleures opportunités pour un spécialiste du marketing averti de progresser avec des clients potentiels.

Le meilleur conseil est de se souvenir de l'adage «montrez, ne dites pas». Résoudre les désaccords en utilisant des exemples et des données pour faire valoir un point au lieu de passer en mode attaque.

# 3: Participez à une conversation

Avez-vous déjà assisté à un événement social où quelqu'un interrompt une conversation avec un point sans rapport, ce qui fait dérailler l’intérêt des autres pour le sujet de la discussion? Le même faux pas s'applique aux sites de questions-réponses.

Pour prendre un ton plus conversationnel, répondre directement ou reconnaître ce que les autres ont déjà déclaré. Cela fonctionne mieux pour les questions récemment publiées, car il n'y a pas autant de commentaires à lire. Idéalement, carillon tôt à une question qui reçoit finalement un suivi significatif.

En plus, profiter des fonctionnalités disponibles sur les sites de questions / réponses pour rester au courant.

Par exemple, cochez la case sur LinkedIn pour recevoir un résumé par e-mail de chaque nouveau commentaire.

La fonction de résumé de LinkedIn vous permet de continuer à participer à la conversation.

# 4: Soyez cohérent et couvrez le sujet de manière exhaustive

Les chances sont minimes qu'une seule et brillante réponse convaincra un acheteur potentiel de faire appel à une ligne de vente. Pour augmenter ces chances, publier des réponses réfléchies sur un certain nombre de sujets liés à votre entreprise.

Par exemple, un dirigeant d'une société de logiciels marketing doit cibler plusieurs forums (forums c'est-à-dire plusieurs groupes sur LinkedIn, des sujets sur Quora, etc.) qui concernent non seulement les logiciels, mais aussi marketing numérique, marketing relationnel, logiciel en tant que service ou tout autre élément lié au Entreprise.

Pour devenir un leader d'opinion, il faut faire preuve de connaissances dans tout un secteur, et pas seulement sur un sujet directement lié. Si tu peux, passer du temps à commenter d'autres sujets en dehors de votre expérience professionnelle. Cela augmente la perception de vous en tant que leader d'opinion axé sur l'aide aux autres.

# 5: Adoptez une vision à long terme

Il faut certainement du temps pour publier des réponses réfléchies sur un certain nombre de sujets. Et cela n'a pas de sens pour les spécialistes du marketing d'essayer de tout couvrir en une journée, compte tenu de leurs horaires.

La réponse est d'adopter une perspective à long terme. Ce qui fonctionne le mieux est de répondre à une ou deux questions par jour dans le cadre d'une routine sur les réseaux sociaux. De cette façon, les idées écrites restent fraîches et innovantes, et le marketing de site de questions-réponses ne deviendra pas une distraction de temps énorme.

Poster une à deux réponses par jour ne prend que quelques minutes, et après un mois, environ 30 à 40 questions auront retenu l'attention. C'est une excellente base sur laquelle bâtir au fil du temps. Comme de plus en plus de clients potentiels voient des réponses convaincantes de la même personne, ils commenceront à contacter directement l'expert pour lui poser des questions et demander des conseils.

Tous les sites de questions-réponses reconnaissent les utilisateurs actifs et engagés. LinkedIn, par exemple, met en évidence les influenceurs dont les idées mènent aux discussions les plus actives. Il s'agit essentiellement d'une image de marque gratuite.

Plus important encore, une vision à long terme correspond le mieux à l'esprit des sites de questions-réponses et du leadership éclairé des médias sociaux en général. Tenter d'en avoir pour son argent rapidement sans passer le temps nécessaire implique un manque d'engagement ou d'intérêt pour une industrie donnée.

Être un leader d'opinion nécessite de s'adapter à l'évolution de la dynamique du marché et d'aider le public des questions-réponses à naviguer dans ces transitions.

# 6: Soyez un mineur de liens, pas un agriculteur de liens

Les pires contrevenants de l'agriculture de liens sont facilement repérables. Ils publient des liens sans rapport avec le sujet traité, souvent partout dans un forum de questions-réponses particulier. En fin de compte, ce type d'agriculteur de liens est le casse-tête du site de questions-réponses, pas des spécialistes du marketing.

Quora, par exemple, dispose d'un logiciel qui invite les utilisateurs qui n'incluent pas suffisamment d'informations à revoir et à modifier une réponse.

Cependant, la responsabilité d’autres types d’agriculture par liens négatifs incombe carrément aux auteurs des commentaires. Considérez les exemples suivants:

Dans le premier exemple, l'auteur répond à une question avec juste un certain nombre de liens. Dans le second, l’auteur jette un lien vers une réponse qui n’est pas particulièrement pertinente pour le sujet en question. Le problème est que tout le monde connaît l'intention derrière les réponses, à savoir «aller sur mon site Web».

Cet appel à l'action est très différent de "J'essaie de vous aider avec des informations utiles." Pour qu'une stratégie de questions-réponses fonctionne, la deuxième approche est obligatoire.

Ce qui nous amène au concept d'un mineur de lien. L'un des meilleurs attributs du marketing via les sites de questions-réponses pour les spécialistes du marketing B2B est la capacité à augmenter les visites quotidiennes sur le Web. Avec des augmentations de 2 à 4 fois facilement réalisables, le partage de liens sur un forum de questions-réponses est une partie importante de la stratégie.

L'astuce, cependant, est de partager ces liens dans le contexte du leadership éclairé. Ne vous contentez pas de les jeter sans contexte. Pensez plutôt comme un mineur, où un client potentiel qui fouille dans des informations est agréablement surpris en découvrant un lien Web utile. Les mineurs utilisent les tactiques suivantes:

• Inclure un lien uniquement si pertinent.
• Expliquer un lien dans un contexte de plus grande réponse.
• N'oubliez pas que le message sous-jacent derrière le lien est «des informations utiles», pas "consultez mon site".

# 7: Créez votre propre forum de questions-réponses sur LinkedIn

Compte tenu de la nature sociale des sites de questions / réponses, la même règle s'applique: interagir. Un excellent moyen d'y parvenir est de postez des questions à la communauté du site Q&R ou, encore mieux, créer un forum ou un flux de questions qui agit comme un centre d'information pour les autres parties intéressées.

Le défi est que maintenir quelque chose comme un Groupe LinkedIn prend du temps. Créer une communauté florissante nécessite du marketing, de l'engagement et de l'incitation des autres. Essentiellement, vous devriez se préparer à un poste de type marketing événementiel. Si les ressources sont là, prenez l'initiative, mais le marketing de site de questions-réponses peut toujours produire des résultats sans cet effort supplémentaire.

# 8: Répondre et utiliser la messagerie directe

La messagerie directe sur les sites de questions-réponses a deux formes: sortante (les spécialistes du marketing contactent) et entrante (les spécialistes du marketing reçoivent de la correspondance). En ce qui concerne le marketing sortant, le marketing Q&R devient plus un art qu'une science.

Simplement, si un client potentiel semble s'intéresser aux réponses multiples, prendre l’initiative de contacter directement la personne en utilisant la fonctionnalité de messagerie directe du site de questions-réponses.

L'avantage étant qu'un échange sur un site de questions / réponses fournit une introduction extrêmement chaleureuse et une raison de tendre la main. Utilisez les tactiques sortantes avec parcimonie, cependant, comme sauter le pistolet équivaut plus ou moins à spammer les utilisateurs.

Il est intéressant de noter que ce type de communication n'aurait jamais fonctionné si elle était effectuée par courrier électronique, ce qui démontre la puissance de la messagerie directe sur le site de questions-réponses.

La messagerie directe entrante, en revanche, reste beaucoup plus simple. Lorsqu'un individu tend la main, répondez. La clé dans le cas entrant est le timing. Les utilisateurs des sites de questions-réponses veulent des réponses immédiates, alors répondre dès que possible (bien que moins de quelques heures soit acceptable).

Avec une présence établie de leadership éclairé, la messagerie directe entrante à partir d'un site de questions-réponses sera le plus souvent un client potentiel qui sollicite une proposition commerciale. C’est alors que le temps investi au départ commence à porter ses fruits.

Mettre tous ensemble

Lorsque vous utilisez ces huit recommandations ensemble, vous disposez d'un bon point de départ pour développer une stratégie marketing B2B puissante.

Qu'est-ce que tu penses? Quelles stratégies avez-vous trouvées les plus efficaces? Veuillez exprimer votre opinion en publiant dans la zone de commentaires ci-dessous.