Annonces LinkedIn: ce que les spécialistes du marketing doivent savoir: examinateur des médias sociaux

Faites-vous de la publicité sur LinkedIn?

Avez-vous envisagé la publicité sur LinkedIn et souhaitez en savoir plus?

Pour découvrir tout ce qu'il y a à savoir sur les publicités LinkedIn, j'interviewe AJ Wilcox.

En savoir plus sur ce salon

le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe AJ Wilcox, un expert en publicité LinkedIn. Son agence, B2Linked, se spécialise dans la publicité interentreprises et la génération de leads sur LinkedIn. En plus de la gestion des comptes, AJ se spécialise également dans la formation sur les publicités LinkedIn.

AJ explore les différents types d'annonces disponibles sur LinkedIn.

Vous découvrirez ce que les spécialistes du marketing B2B doivent savoir sur la publicité sur LinkedIn.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

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Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Comment AJ est entré dans les publicités LinkedIn

AJ est un spécialiste du marketing numérique de longue date qui a commencé optimisation du moteur de recherche (SEO) et Google AdWords.

Il y a environ quatre ans, une entreprise de l'Utah a recruté AJ. Lors de sa première journée, il a présenté ses projets de référencement, de paiement au clic et de médias sociaux au directeur marketing. Elle lui a donné le feu vert et l'a également informé que l'entreprise avait lancé un programme pilote avec Annonces LinkedIn.

«Voyez ce que vous pouvez en faire», dit-elle.

AJ a répondu «absolument», puis s'est retourné et a commencé à rire pour lui-même. Il se sentait comme un vétéran du marketing numérique, mais n'avait jamais entendu parler de publicités LinkedIn. Il a sauté sur la plate-forme pour en savoir plus pour essayer de garder l'œuf sur son visage.

En l'espace d'environ deux semaines, l'un des vendeurs a contacté AJ, lui disant à quel point ils aimaient les prospects qu'ils avaient obtenus. Quand AJ a découvert à travers Salesforce que les prospects provenaient tous de LinkedIn, il s'est rendu compte qu'il y avait quelque chose à faire.

Écoutez l'émission pour découvrir comment AJ a lancé son entreprise, B2Linked.

Pourquoi envisager LinkedIn Ads?

AJ explique que si les plates-formes publicitaires de Facebook et LinkedIn sont très différentes, elles partagent les mêmes principes. Cela signifie que si vous avez quelque chose cloué sur Facebook, cela fonctionnera probablement bien sur LinkedIn et vice versa.

Bien qu'AJ ne diffuse pas d'annonces Facebook pour ses clients, lorsqu'il a comparé des campagnes similaires de Facebook à LinkedIn, il a constaté que son taux de conversion sur LinkedIn était environ le double de celui de Facebook. De plus, les équipes de vente lui ont dit que les leads LinkedIn étaient de bien meilleure qualité que ceux de Facebook.

LinkedIn est de loin le meilleur pour le ciblage B2B, poursuit-il. Vous pouvez cibler par titre de poste, ancienneté, entreprise, compétences, appartenance à un groupe spécifique, géographie et années d'activité; les informations que les gens ne mettent pas sur Facebook.

AJ partage ce qu'il pense être les deux meilleures utilisations des publicités LinkedIn. Le numéro un est recrutement et l'autre fait la promotion de produits et services B2B tels qu'un Entreprise SaaS (logiciel en tant que service). Ces entreprises facturent un taux continu substantiel (6 000 $ à 7 000 $ par mois) pour l'accès à leurs logiciels et ont une valeur à vie de plus de 15 000 $.

Si votre valeur à vie est inférieure à 15 000 $, avertit AJ, assurez-vous que votre entonnoir et vos processus sont vraiment réglé sur Facebook en premier, car le coût par clic (CPC) de LinkedIn est beaucoup plus élevé que Facebook.

Écoutez l'émission pour découvrir comment calculer la valeur à vie.

Les types d'annonces

Quand tu vas à LinkedIn.com/ads et créez un compte en libre-service, vous aurez accès à deux blocs d'annonces différents.

AJ explique que le premier type est les annonces textuelles. Ces annonces apparaissent dans la barre latérale droite de la page d'accueil LinkedIn (sur le bureau) et vous y verrez souvent trois annonces.

Selon AJ, les annonces textuelles ont un faible taux de clics, car la plupart des gens ne les voient pas. Si quatre personnes cliquent dessus toutes les 10 000 fois qu’elles sont vues, vous vous débrouillez très bien, dit-il.

Étant donné que les gens comprennent qu'il s'agit de publicités, AJ pense qu'il est plus approprié d'utiliser des publicités textuelles pour des ventes difficiles des offres d'incitation à l'action, telles que "Obtenir une démo" ou "Parler à quelqu'un". Les annonces textuelles sont souvent vues, elles peuvent donc être utiles l'image de marque. Assurez-vous simplement que vous avez votre nom de marque en eux.

La nouvelle option publicitaire LinkedIn est sortie en 2013 et s'apparente à une publication promue sur Facebook. C'est ce qu'on appelle du contenu sponsorisé. Ces annonces apparaissent dans votre fil d'actualité pour mobile ou ordinateur, sont généralement le deuxième élément de votre liste et indiquent "Sponsorisé".

Il existe différents formats sponsorisés tels que la vidéo, la grande image ou les liens texte. Ils ressemblent à ceux de Facebook, mais ont plus de personnages et prennent plus de place. Comme sur toutes les plateformes de réseaux sociaux, lorsqu'une personne interagit avec le contenu (par exemple, un J'aime, un commentaire ou un partage), vous êtes facturé pour ce clic.

En ce qui concerne le formatage, vous obtenez 128 caractères dans une intro (vous pouvez aller plus loin, mais la copie sera tronquée), 36 caractères pour le titre et 155 caractères pour la description. De plus, vous obtenez une image qui s'affiche à 200 pixels de large sur le bureau et un peu plus large sur mobile.

Écoutez l'émission pour découvrir pourquoi AJ ne recommande pas d'annonces vidéo sur LinkedIn.

Ciblage publicitaire

AJ partage ses quatre favoris, qu'il appelle ses quatre piliers de ciblage.

Le premier est le ciblage par titre de poste, qui est similaire à ce qui est sur Facebook. Vous comptez sur les gens qui vous indiquent leur titre de poste et un ordinateur agrège les données pour rassembler des titres de poste similaires. Le ciblage par titre de poste est généralement un peu plus compétitif car la plupart des annonceurs B2B y vont directement.

Ensuite, il y a la fonction professionnelle en combinaison avec l'ancienneté. La fonction de travail est le service de quelqu'un. Par exemple, si vous recherchez des directeurs informatiques, vous pouvez dire que la fonction du poste est «informatique» et l'ancienneté est «directeur». Faites chevaucher ces deux choses et vous vous retrouvez avec les directeurs informatiques.

Le ciblage des compétences est le troisième pilier. Encore une fois, pour l'informatique, vous voudrez peut-être cibler les compétences (comme SQL ou la distribution de serveurs) que possèdent les informaticiens. Sélectionnez ces compétences, puis appliquez le filtre d'ancienneté par-dessus. Par exemple, choisissez les compétences, puis «directeur» pour l'ancienneté.

Le dernier pilier favori d'AJ est les groupes. Un groupe appelé «professionnels de l'informatique» aura probablement des professionnels de l'informatique. Ciblez ces types de groupes, puis superposez peut-être un filtre d'ancienneté «VP» ou «directeur» dessus.

Le ciblage publicitaire LinkedIn est également similaire à celui de Facebook en ce sens que plus vous appliquez de couches de ciblage, plus les enchères et le CPC sont élevés. Le coût augmentera, dit AJ, mais pas trop. L'autre chose que fait le ciblage est que lorsque vous créez une campagne sur LinkedIn, chaque fois que vous ajoutez un nouveau filtre, vous pouvez voir votre audience gagner en précision.

Vous pouvez également cibler n'importe quel groupe; vous n’avez pas besoin d’être membre. À l'intérieur de la plate-forme publicitaire, vous pouvez taper un mot et tous les groupes contenant ce mot ou un mot associé apparaissent. Cliquez ensuite pour ajouter. Vous pouvez également accéder à LinkedIn et rechercher des groupes et trouver ceux qui semblent les plus actifs. Bien sûr, vous devrez probablement rejoindre le groupe pour voir cela.

Pour commencer le ciblage, AJ suggère deux approches. Soit cibler par titre de poste, soit aller directement aux groupes, car les groupes montrent des personnes avec un certain niveau d'engagement sur un sujet. Par exemple, si vous essayez de vendre une offre de type AdWords, vous souhaitez probablement attirer des prospects qui sont membres d'un groupe de type AdWords.

AJ partage quelques informations et options supplémentaires sur le ciblage. Tout d'abord, l'emplacement est requis. Lorsque les gens créent leur profil, ils indiquent à LinkedIn où ils se trouvent. C'est la zone que LinkedIn utilise lorsque vous ciblez une géolocalisation spécifique. Sur Facebook, ils prennent la localisation de votre IP et vous envoient des offres pour où vous êtes.

Pouvez-vous séparer les ordinateurs et les mobiles pour le ciblage?

AJ dit non. Si vous devez proposer une offre pour ordinateur uniquement, utilisez les annonces textuelles de la barre latérale droite, car elles ne sont affichées que sur le bureau. Si vous ciblez à l'aide de mises à jour sponsorisées, 65% ou plus de votre trafic proviendra des mobiles.

Il y a également quelques éléments à prendre en compte lorsque vous décidez de transformer une publication organique existante en une mise à jour sponsorisée. Comme AJ exécute généralement de nombreuses campagnes, il doit suivre chaque annonce avec un paramètre de suivi unique pour que les résultats soient clairs. Lorsque vous améliorez une publication organique, vous ne serez pas en mesure de dire quel engagement provenait de l'augmentation et ce qui provenait de la portée organique.

D'un autre côté, si vous dynamisez une publication, vous bénéficiez de la preuve sociale. Les gens ont déjà interagi, commenté et aimé le message. Ainsi, au moment où vous faites de la publicité, il semble que ce soit un sujet passionnant et les gens seront plus disposés à interagir avec lui. Remarque: vous ne payez pour la première action sur votre annonce que lorsque quelqu'un la partage. Lorsque vos amis cliquent dessus, vous ne payez pas.

Écoutez l'émission pour découvrir les meilleures pratiques sur les images pour les publicités LinkedIn.

Comment budgétiser

Si vous êtes agressif, AJ dit que vous paierez entre 6 $ et 8 $ par clic, même si vous pouvez être moins cher. Il s'agit d'une mise aux enchères, tout comme les annonces AdWords ou Facebook.

AJ pense que c'est tellement cher, car en moyenne, les gens passent environ 17 minutes sur LinkedIn chaque semaine, il n'y a donc pas beaucoup d'inventaire pour les annonces à diffuser. Sur Facebook, les gens passent 4 à 5 heures par jour. C'est beaucoup d'inventaire pour les annonces, ce qui réduit les coûts.

En tant qu'annonceur, vous pouvez payer par clic ou par 1 000 impressions (CPM). AJ recommande de commencer par CPC car cela transfère le risque sur la plate-forme. Si personne ne clique, vous ne payez pas et LinkedIn finit par l’arrêter. Une fois que vous avez une annonce qui a été cliquée à un taux très élevé, passez au CPM. Lorsque AJ fait cela, il obtient généralement une réduction de 1 $ ou 2 $ par clic immédiatement.

Écoutez l'émission pour connaître le taux de clics auquel AJ passe du CPC au CPM.

Outils tiers et remarketing

La plate-forme publicitaire de LinkedIn étant datée, il existe un outil tiers pour la gestion de vos annonces disponible appelé AdStage.io. Ils ont un accès API à Facebook, Twitter, LinkedIn, AdWords et Bing Ads. Il s’agit d’une plate-forme unique pour gérer tout cela et constitue l’outil puissant qu’AJ utilise pour se lancer fortement dans LinkedIn.

Sur AdStage, vous avez la possibilité de faire des choses comme la séparation de la journée (diffuser des annonces uniquement pendant les heures de bureau ou uniquement le week-end), ce que vous ne pouvez pas faire avec le gestionnaire de campagne de LinkedIn.

Actuellement, LinkedIn ne propose pas de solution de reciblage, cependant il semble que ça arrive bientôt. Pour le moment, AJ suggère d'exécuter tout votre trafic LinkedIn vers votre site Web. Utilisez ensuite le reciblage Facebook, Twitter et AdWords pour capter ce trafic et diffuser des publicités sur ces autres réseaux.

Écoutez l'émission pour découvrir comment AJ définit les paramètres UTM pour le reciblage.

Analyses et rapports

Les analyses et les rapports de LinkedIn sont assez faibles, estime AJ. Par défaut, vous pouvez créer un rapport au niveau de la campagne ou au niveau de l'annonce. De plus, vous pouvez modifier la période.

Cependant, ils ont ce qu'ils appellent Informations sur l'audience. LinkedIn examine toutes les personnes qui ont cliqué sur vos annonces (à l'échelle du compte ou dans une seule audience) et remplit huit graphiques différents: ancienneté, fonction, géographie, etc. Par exemple, vous pouvez regarder le graphique et voir que 60% des personnes qui ont cliqué sur vos annonces ont un VP ou plus d'ancienneté. Cela vous indique que vous résonnez peut-être très bien avec ce groupe.

AJ recommande d'assouplir les publicités LinkedIn pour commencer avec une victoire.

Tout d'abord, choisissez votre public. Assurez-vous qu'ils sont aussi pertinents que possible par rapport à votre offre. Ensuite, commencez par une offre de type à très faible friction, comme un livre blanc, un ebook, un guide ou une liste de contrôle. Cela devrait être quelque chose où vous ne demandez que très peu, comme une adresse e-mail, ce qui vous donnera les meilleures chances de succès.

Ensuite, si vous réussissez, introduisez une offre dans laquelle vous demandez un numéro de téléphone, un titre de poste ou d'autres informations. Commencez facilement et développez vos activités à mesure que vous évoluez.

Écoutez l'émission pour découvrir la dernière chose que vous voulez faire avec votre budget publicitaire.

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Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment FUNIPICA F515 fonctionne pour vous.

Écoutez le spectacle!

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• En savoir plus sur AJ sur B2Linked.com.
• Inscrivez-vous pour être informé des cours publicitaires LinkedIn d'AJ et recevez son cours initial gratuitement.
• Explorer optimisation du moteur de recherche et Google AdWords.
• En savoir plus sur Salesforce.
• Essayer Annonces LinkedIn.
• Check-out AdStage.io.
• En savoir plus sur LinkedIn acquisition et dissociation avec Bizo, aussi bien que précurseur de leur solution de remarketing.
• Explorer LinkedIn Audience Insights.
• Check-out FUNIPICA F515 sur Amazon.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 8 h 00, heure du Pacifique Huzza.io, ou connectez-vous sur Facebook Live.
• En savoir plus sur Monde du marketing des médias sociaux 2017.
• Lis le Rapport de l'industrie du marketing des médias sociaux 2016.

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