Questions de messagerie: comment attirer vos clients idéaux: examinateur des médias sociaux

Vous voulez attirer davantage de vos clients idéaux? Savez-vous quels mots et phrases résonnent le plus avec vos prospects?

Pour explorer comment trouver les bons messages pour attirer vos clients préférés, j'interviewe Jeffrey Shaw sur le podcast de marketing des médias sociaux.

Jeffrey est un consultant en message de marque qui aide les entreprises à attirer leurs clients idéaux. Il est l’auteur du livre, Lingo: découvrez le langage secret de votre client idéal et rendez votre entreprise irrésistibleet animateur du podcast Creative Warriors.

Jeffrey explique pourquoi certains mots sont plus puissants que d'autres dans vos messages marketing et explique comment rechercher les déclencheurs émotionnels de vos clients pour développer des messages qui les intéressent.

Attirer vos clients idéaux

Après avoir fréquenté l'école de photographie, Jeffrey est retourné dans sa ville natale de Hopewell Junction, un petit ville à quelques heures au nord de New York, avec des aspirations à devenir un portrait haut de gamme photographe. Un jour, une femme est venue s'enquérir d'une séance photo de famille.

Jeffrey a présenté toutes les choses qu’il ferait en tant que photographe et a souligné l’importance de préserver les moments des enfants et d’avoir des photographies à transmettre de génération en génération. La femme le regarda et lui dit: «C’est génial et tout, mais je n’ai pas le luxe de me soucier des souvenirs de mes enfants. Je ne sais pas comment je paie mon loyer ce mois-ci. "

Jeffrey s'est rendu compte avec le recul qu'il aurait dû savoir mieux. C'était sa ville natale, qui était une petite communauté de classe moyenne à moyenne inférieure. Il avait fait la promotion de son message fondamental de réflexion à long terme: l’importance de préserver les moments de la vie et d’avoir des portraits à transmettre aux générations futures. Cette interaction lui a fait comprendre que si quelqu'un a du mal à payer son loyer, la dernière chose à laquelle il pense est quelque chose à long terme.

C’est là qu’il a appris l’importance de faire correspondre les messages au public.

Jeffrey avait dit ce qui lui semblait être les bonnes choses en fonction de ses propres valeurs et priorités. Il n'y avait rien de mal avec ces messages. Il y avait juste un décalage: il disait les bonnes choses aux mauvaises personnes. Il s'est rendu compte qu'il pouvait soit changer qui il était et en quoi il croyait, soit trouver les personnes qui appréciaient ce qu'il avait à offrir. Il a choisi ce dernier et a fait carrière en diffusant ce message à d'autres entreprises.

Voici comment définir vos clients idéaux: trouvez-vous et découvrez ensuite qui aimerait ça. Jeffrey a décidé de déballer la communauté aisée parce qu'il s'est rendu compte que les seules personnes qui pouvaient se permettre son offre avaient le revenu discrétionnaire pour planifier à l'avance.

Des années après le succès de son entreprise de photographie, les gens ont commencé à embaucher Jeffrey comme conférencier pour leur apprendre à faire ce qu'il avait fait. Une fois qu'il était sur les scènes de photographie, d'autres personnes ont commencé à entendre son message et il a vu l'intérêt d'élargir son message au-delà de l'industrie de la photographie.

En 2018, Jeffrey a publié son premier livre, Lingo: découvrez le langage secret de votre client idéal et rendez votre entreprise irrésistible. Il utilise l’expression «langage secret» parce que le jargon n’est pas nécessairement du jargon. Ce sont simplement les mots que vous devez utiliser pour capter l’attention de votre client idéal. Pour vraiment comprendre le jargon de vos clients idéaux, c'est comprendre l'essence tacite de qui ils sont.

Jeffrey a trouvé de nombreux parallèles entre la photographie et le conseil en marque. Le rôle d'un photographe est de comprendre le sujet, de capturer son essence et de le présenter sous la forme d'un portrait afin que les personnes qui le regardent ressentent un lien avec les personnes qui le composent. Quelqu'un qui recherche un portrait de famille recherche vraiment le photographe pour créer quelque chose qui les arrête dans leur élan et leur donne un sentiment de connexion à ce moment dans le temps avec leur famille.

Les consultants en messages de marque font la même chose. Ils aident les entreprises à comprendre l'essence de leurs clients idéaux et à capturer cela dans le message de la marque. Une fois que vous faites cela, le message de votre marque attirera tous les autres membres du même acabit et système de valeur d'une manière qui est garantie d'être suffisamment large pour créer une entreprise prospère.

Pourquoi attirer l’attention des bonnes personnes est important

Jeffrey estime qu'un message de marque fort et clair est particulièrement crucial dans notre culture actuelle. Pour attirer l’attention de qui que ce soit et être remarqué par vos clients idéaux, vous devez en dire beaucoup en très peu de temps. C'est une chose de dire les bonnes choses aux bonnes personnes, mais Jeffrey aide les entreprises à dire les bonnes choses aux bonnes personnes en aussi peu de secondes que possible. Tout se résume à aider les entreprises à créer des messages de marque incroyables.

Jeffrey n'accepte pas la théorie selon laquelle les humains ont évolué pour avoir une durée d'attention plus courte. Il pense que le problème est simplement que peu de choses en matière de stratégie de marque et de marketing méritent l'attention. Au cours des dernières années, de nombreuses entreprises se sont efforcées de se démarquer en étant plus bruyantes, plus folles, plus ennuyeuses et plus différentes. Mais cela ne fonctionne pas car il se distingue par un public trop large, qui ne sert vraiment personne.

Lorsque Jeffrey s'adresse à des entreprises ou à un large public, il demande souvent combien de personnes pensent travailler exclusivement avec leurs clients idéaux. Presque aucune main ne se lève. Lorsqu'il demande un pourcentage, la plupart estiment qu'environ 30% de leurs clients sont idéaux, c'est-à-dire les plus rentables et les plus faciles à travailler. Et 30%, ce n’est tout simplement pas suffisant.

Le monde est si bruyant qu’il est difficile d’attirer l’attention des gens. Vous voulez vous assurer de capter l'attention de l'audience spécifique que vous souhaitez toucher. Et c’est là que le message de marque qui est concentré, qui parle le jargon de vos clients idéaux, devient impératif. Vous ne vous démarquez pas auprès d'un large public, vous vous démarquez auprès des personnes qui ont l'impression de les avoir, ce qui est un objectif beaucoup plus étroit. Lorsque votre message n'est pas correctement réglé, vous n'attirez probablement pas le mauvais type de client.

Évaluation de la messagerie à l'aide de la révision Lingo

Jeffrey dit que la plupart des messages se résument à la page d'accueil. Il passe par un processus qu'il appelle un examen du jargon. Le client remplit d'abord un formulaire pour que Jeffrey puisse entendre ce que l'entreprise pense dire. Il lit ce qu'ils ont écrit sur le formulaire, puis il se rend sur leur site Web. Après avoir examiné des centaines de sites Web, Jeffrey peut affirmer en toute confiance qu'environ 98% des sites Web ne disent pas ce que les entreprises pensent dire.

Le propriétaire de l'entreprise ou l'entreprise peut avoir une idée de son client idéal. Mais lorsque Jeffrey commence à découvrir les valeurs de ce client, son style de vie et son comportement, il constate souvent que rien de tout cela ne se retrouve sur le site Web de l’entreprise.

Les marques pensent que parce qu'elles se démarquent, ou parce qu'elles ont créé des personas et des avatars d'acheteurs, elles ont en quelque sorte réduit la situation. Mais dans le monde d’aujourd’hui, se démarquer est trop large. Vous ne voulez pas vous démarquer de tout le monde ou même d’un grand groupe. Vous voulez vraiment vous démarquer auprès des personnes avec lesquelles vous résonnez.

Si vous parvenez à envoyer votre message correctement, vous pouvez envoyer un signal à ces clients idéaux que vous êtes pour eux et qu'ils sont pour vous. Cela augmentera vos chances d'attirer davantage de ces clients idéaux.

Un autre facteur souvent négligé est l'utilisation d'appareils mobiles. Plus de 70% des personnes qui consultent vos supports marketing, en particulier votre site Web, se trouvent sur des appareils mobiles. Le comportement sur les appareils mobiles est entièrement différent. La technologie est devenue réactive mais les spécialistes du marketing ont oublié de réagir à la différence de comportement. Les utilisateurs d'appareils mobiles ne changent pas de page. Ils ont tendance à s'asseoir sur la page d'accueil car le chargement des pages intérieures prend trop de temps.

Mais la plupart des entreprises ont leurs messages les plus juteux et les meilleurs sur les pages intérieures. Ils ont traité la page d'accueil comme une passerelle à l'ancienne. Mais sur un appareil mobile, cette page d'accueil est tout.

Jeffrey pense qu'à l'avenir, chaque page d'un site Web sera une page d'accueil distincte. Jeffrey est un consultant offrant une variété de services et il est également conférencier. Lorsque quelqu'un demande à parler, il ne les envoie pas à JeffreyShaw.com. Il les envoie à JeffreyShaw.com/speaking afin que la page de discussion soit désormais leur page d'accueil.

Il ne veut pas les confondre avec les informations générales de la page d’accueil; il veut qu'ils arrivent exactement là où ils doivent aller. Le message de chaque page doit être spécifique à l'audience à laquelle vous souhaitez parler et aux services que vous proposez.

Comprendre la langue de vos clients idéaux

La plupart des entreprises ont été construites à l'envers. Parce que nous sommes maintenant un monde tellement riche en contenu, la façon dont les entreprises ont tendance à être construites est que quelqu'un a une idée, ils créent une entreprise, ils ont un logo conçu et un carte de visite imprimée, ils lancent un site Web, ils le remplissent de mots et de messages, puis ils passent des années à essayer de traquer les gens pour les mettre dans la boîte qu'ils ont créé.

La bonne façon de créer une entreprise est de comprendre en profondeur votre client idéal, pas n'importe quel client, votre idéal client, puis créez tous ces supports marketing qui parlent leur jargon pour qu’ils soient attirés.

Comprendre votre client idéal passe par cinq déclencheurs - perspective, familiarité, style, psychologie des prix et mots - et ils doivent être pris en compte dans cet ordre exact.

Perspective

Vous ne pouvez tout simplement pas résonner avec qui que ce soit - vous ne pouvez comprendre personne, avoir de l'empathie pour eux, déclencher émotionnellement, ou comprendre leur jargon - jusqu'à ce que vous compreniez leur point de vue, comment ils voient le monde.

Jeffrey a grandi dans une communauté de classe moyenne à inférieure et a fini par être le photographe de certaines des familles les plus aisées du pays. Il a pu le faire parce qu'il comprenait leur point de vue. Peu importe qu’il ne vienne pas de l’argent. Toute entreprise peut servir n'importe qui si elle prend le temps de comprendre le point de vue de son client idéal.

Jeffrey avait besoin de comprendre quel était le style de vie de son client idéal et ce qu’il appréciait. Il a étudié cela pendant des mois. Il s'est tourné vers des marques haut de gamme, non pas tant pour étudier les marques que pour étudier le comportement de leurs clients. Il a exploré ce qu'il ressentirait s'ils étaient son client idéal: qu'est-ce qui les a déclenchés, que voyaient-ils?

C’est ce qu’il entend par perspective. Il la définit comme une entrée en profondeur - pas une projection, pas une hypothèse, mais une expérience littérale - de la vie de votre client idéal, de préférence d'une manière qui n'a rien à voir avec votre entreprise. Comment vivent-ils leur vie, où vont-ils, où se retrouvent-ils, qu'est-ce qu'ils apprécient, quel est leur comportement et ce qui leur est familier?

Il y a des années, Jeffrey est allé à Bergdorf Goodman, un grand magasin exclusif unique en son genre sur la Cinquième Avenue à New York, juste pour voir ce que cela ferait d'être là. Il a remarqué beaucoup de noms de créateurs. À l'époque, son entreprise de photographie s'appelait Light Images. Cela a changé une fois qu'il s'est rendu compte que dans le jargon de l'identité de marque haut de gamme, avoir un nom de créateur avait de la valeur. Il a donc changé le nom de son entreprise en son propre nom, ce qui, pour Jeffrey, était le début de la marque personnelle. Il a fait de Jeffrey Shaw un nom de marque.

Une autre différence observée par Jeffrey était l'utilisation des mots. Le mot «remise» ne signifie rien pour les consommateurs haut de gamme; les remises ne les motivent pas à acheter. Mais si vous leur lancez une mise à jour, ils sont partout. C’est la base des salons d’aéroport: nourriture gratuite, fromage gratuit, eau gratuite. Dans son entreprise de photographie, Jeffrey a fait une promotion annuelle où il a offert à ses clients la possibilité de prépayer.

Cette idée est en fait venue de Starbucks. Lorsque Starbucks a introduit la carte Starbucks pour la première fois, elle n’était pas à l’origine considérée comme une carte-cadeau. Vous l'avez préchargé avec de l'argent pour acheter vos propres boissons. Cela a fasciné Jeffrey. Ils avaient déjà un café plus cher que quiconque avait l'habitude de payer, et maintenant ils convainquaient les clients de le payer à l'avance, avant même de commander la boisson, sans réduction. Quelle était la valeur là-dedans? Cela faisait que les gens se sentaient cool, comme s'ils faisaient partie d'un club exclusif.

Jeffrey a pris cette idée et a proposé à ses clients un surclassement: s'ils prépayaient plusieurs milliers de dollars dépôt pour une séance de portrait à utiliser à tout moment dans l'année à venir, il les améliorerait d'un 10%. S'ils voulaient payer 5 000 $, il leur a donné 500 $ de plus sur leur compte. Au lieu de leur donner un rabais, il leur a donné un billet de faveur, qui, dans ce cas, était plus de son précieux service.

Comprendre le style de vie de vos clients idéaux est essentiel pour parler leur jargon. Jeffrey a offert cette mise à niveau chaque février lorsqu'il savait que ses clients de Wall Street avaient tous leurs bonus. Son crochet était: "Si vous voulez être photographié cette année et que vous me faites savoir quel mois, je vous contacterai 10 semaines avant pour faire sûr que vous obtenez le rendez-vous idéal parce que j'ai une liste d'attente de 8 semaines. » De cette façon, il a garanti des affaires avec et pour son meilleur clients.

L'autre élément clé de cette offre était qu'elle rendait hommage aux clients fidèles, ce qui est un élément essentiel de la relation lorsque vous travaillez avec des clients haut de gamme. De nombreuses entreprises du bas de gamme n'offrent des rabais qu'aux nouveaux clients. Ce serait désastreux sur le haut de gamme, car ces clients sont tous axés sur l'établissement de relations.

Jeffrey n’a pas supposé qu’il comprenait le point de vue de son client idéal. Au lieu de cela, il est allé dans des endroits qui lui ont permis de découvrir ce que c'était que d'être eux, et il a pris des indices et les a appliqués à son entreprise. Des années plus tard, Jeffrey est devenu un client fidèle et fidèle de Bergdorf Goodman. Il adore le fait qu'il soit d'abord allé au magasin en tant que pauvre jeune de 23 ans pour apprendre à parler le jargon du marché aisé. En conséquence, son entreprise a connu suffisamment de succès pour qu'il devienne lui-même l'un des clients de Bergdorf Goodman.

Familiarité

La familiarité est l’une des émotions humaines les plus puissantes, car nous sommes attirés par ce qui nous semble familier. La familiarité est si puissante que nous sommes parfois dupés par notre propre expertise.

Lorsque Jeffrey a déménagé à Miami, il a repéré quelques quartiers différents. Les gens n'arrêtaient pas de parler d'un quartier de Miami Beach appelé South of Fifth. Jeffrey ne voulait pas vraiment vivre à Miami Beach mais tout le monde lui a dit de visiter ce quartier, et quand il l'a fait, il est immédiatement tombé amoureux.

Il y avait un magnifique parc au centre de la communauté avec une vue à 180 degrés sur l'océan. Smith & Wollensky, un steakhouse haut de gamme avec un emplacement bien connu à New York, était également là. Le fait qu'il connaissait déjà la qualité de leur nourriture a aidé Jeffrey à être all-in.

Il est allé voir son nouveau comptable et a dit: «Voilà pour économiser de l'argent en déménageant en Floride - c'est tout aussi cher. Mon loyer est le même qu'à Manhattan. » Et le comptable a dit: «Eh bien, vous avez choisi un quartier destiné à attirer de l’argent à New York. Le parc est inspiré du Battery Park et abrite un steakhouse Smith & Wollensky. Ce quartier a été conçu pour attirer les New-Yorkais avec de l'argent. Jeffrey se sentit dupé.

Jeffrey a fini par n'aimer pas vivre sur la plage et a ensuite déménagé au centre-ville de Miami. Mais le fait est que le pouvoir de la familiarité était si fort pour lui qu'il se sentait comme à la maison et qu'il avait trouvé exactement ce qu'il voulait. C’est une chose puissante pour les entreprises de connaître leurs clients idéaux. Avec qui font-ils déjà affaire? Quelle est la culture de ces entreprises?

Comprenez où va votre client idéal. Où font-ils leurs achats? Votre client idéal va-t-il chez Costco, Publix, Trader Joe’s ou Whole Foods? Sans aucun doute, nous pouvons tous convenir de l'ambiance et ce qui semble familier dans chacune de ces marques est très différent: Costco se sent complètement différent de Whole Foods.

Le pouvoir de la familiarité est de découvrir ce qu’ils vivent déjà. Reprenez cela dans votre message de marque, votre image de marque et dans l'expérience client, et ils sont d'accord.

Un défi commun pour les entreprises B2B est de trouver comment créer quelque chose de familier lorsqu'elles n'ont pas nécessairement une communauté dans laquelle les clients peuvent entrer. Jeffrey dit que nous devons briser la division dans notre esprit entre B2B et B2C. B2B a tendance à penser que tout est différent pour eux. Mais en fin de compte, les entreprises sont toutes dirigées par des humains.

Si votre client idéal est une autre entreprise, cette entreprise a une culture. Cette entreprise, et quel que soit le décideur, a une personnalité. Vous pouvez donc toujours le regarder de la même manière.

Pour en savoir plus sur ses clients idéaux, Jeffrey s'est rendu dans des endroits physiques tels que Bergdorf Goodman parce qu'Internet n'était pas vraiment là. À certains égards, il est plus facile de faire cette recherche aujourd'hui, car nous avons accès à tant d'informations sur Internet. Où est votre client idéal? Quels blogs lisent-ils? Quels livres sont-ils intéressés? Où passent-ils leur temps - à l'intérieur ou à l'extérieur de leur maison?

Vidéo souligne en particulier l'importance des choses dont nous parlons et la façon dont nous disons ces choses. Notre public va se rapporter à ce que nous disons ou non, et cela fait également partie de la familiarité.

Jeffrey montre souvent un clip vidéo de Taylor Swift lors de ses discussions B2B. Il y a quelques années, l’équipe de Taylor a suivi une centaine de membres de son noyau de fans sur les réseaux sociaux pendant un an pour tout savoir sur leur vie. À la fin de l'année, Taylor a envoyé des cadeaux de Noël à ces fans. Ils étaient basés sur des détails assez intimes. Dans la vidéo, vous voyez une étiquette cadeau qui dit: "Félicitations pour votre concert d'acteur."

Lorsque les fans ont reçu ces cadeaux, pouvez-vous imaginer à quel point ils étaient époustouflés qu'une star aussi grande que Taylor Swift a pris le temps de comprendre non seulement leur point de vue, mais aussi les moindres détails de leur vies? C'est du jargon de bout en bout, savoir ce qui est familier Nous pouvons découvrir une grande partie de ce qui est familier aux gens en regardant simplement les médias sociaux.

Jeffrey remet parfois en question l'exactitude des sondages directs, car les gens vous donneront souvent la réponse qu'ils pensent vouloir entendre. Mais si vous le faites presque secrètement, si vous visitez la page Facebook de quelqu'un et découvrez simplement où ils s'enregistrent pour manger, par exemple, cela peut vous en dire long sur le style des restaurants et leur prix point.

La familiarité consiste à vous mettre à la place de vos clients et à vous interroger sur les choses qu’ils ont en commun ou sur les choses qui leur sont normales et familières. Ce qu'ils ont en commun est un peu délicat car vous ne voulez pas stéréotyper les gens et les jeter dans un seul seau. Mais le fait est qu'il existe des similitudes entre de grands groupes de personnes.

Les clients idéaux de Jeffrey étaient des familles aisées et il existe des dénominateurs communs parmi cette clientèle, mais il y a aussi des nuances. Pour visualiser cela, la façon dont l'argent est affiché dans le nord-est est calme et modérée, par rapport à un endroit comme Los Angeles ou Miami où les gens sont plus enclins à montrer ce qu'ils ont. Jeffrey a photographié ces clients différemment.

Dans le nord-est, il ne photographierait jamais une famille avec la grande maison sur la colline, mais en Californie, il le ferait. Une famille de la Nouvelle-Angleterre n'enverrait jamais de portraits aux membres de sa famille exposant leur richesse. Mais à Miami et L.A., c’est l’objectif principal.

Comprenez qui ils sont mais aussi comprendre ces nuances. Ne jetez pas tout le monde dans le même seau, mais essayez de comprendre un large public en connaissant les points communs.

Style

Le style est le décideur et beaucoup de gens ne le prennent pas assez au sérieux. Si vous avez déjà fait des achats dans un TJ Maxx ou Nordstrom Rack ou dans tout autre endroit à prix réduit, toutes les chemises moyennes sont dans une seule section. Qu'est-ce qui vous amène à vous arrêter lorsque vous feuilletez les cintres? Le style. Il y a quelque chose dans cette chemise qui vous rend plus susceptible de la retirer du cintre et de dire: "Wow, c'est tellement moi." Quelque chose à propos de ce style vous parle.

C'est une compréhension importante pour inciter les internautes à visiter votre site Web ou à ouvrir un e-mail. Comprenez quel style résonne avec votre client idéal qui va le faire s'arrêter dans leur élan. C’est ainsi que vous attirez leur attention.

Le style est représenté par la voix de la marque: degré d'humour, degré de formalité par rapport à la désinvolture, la narration, même jusqu'à la police et les couleurs, car tous ces éléments donnent une impression basée sur ce style. Les comédiens le font très bien. Ils n’essaient pas de plaire à tout le monde, et aucun d’entre nous ne le devrait. Ils savent que leur public a un sens de l'humour similaire.

Le style consiste à comprendre ce qui résonne avec votre client idéal afin que vous puissiez les arrêter dans leur élan. C'est ainsi que vous incitez les gens à ouvrir des e-mails: tout dépend de la ligne d'objet. Cette ligne d'objet les capture-t-elle et leur donne-t-elle l'impression que vous leur parlez dans leur style?

Psychologie des prix

Les observations de Jeffrey quand il est allé à Bergdorf Goodman ont été révélateurs parce que c'était un tel départ de ce à quoi il était habitué. Une partie de la raison pour laquelle il est capable de faire ce qu’il fait en tant que consultant en message de marque est qu’il a vécu la vie sur les côtés opposés de nombreuses clôtures, ayant grandi dans la classe moyenne inférieure et servant ensuite de riches gens. Il peut voir des différences nettes.

La clé de la tarification de tout produit ou service sur n'importe quel marché est de le baser sur la façon dont vos clients idéaux se perçoivent dans le monde. Nous avons tous choisi de ne pas acheter quelque chose parce que c'était bon marché pour nous; par conséquent, nous l'avons perçu comme bon marché. Quelqu'un d'autre a vu le même prix et il était peut-être trop élevé pour eux.

En tant que consommateurs, nous voyons les prix en fonction de notre perception du monde. Vous souhaitez positionner soigneusement votre psychologie de tarification pour correspondre à votre client idéal. Lorsqu'il est éteint, cela peut être l’une des plus grandes pauses dans les affaires. C’est pourquoi vous avez des situations dans lesquelles vous essayez de convaincre une personne que ce que vous avez à offrir en vaut la peine et qu’elle ne le voit pas. Ou ils se retrouvent dans une situation où ils pensaient pouvoir se payer quelque chose et soudainement, c'est beaucoup plus cher qu'ils ne le pensaient.

Jeffrey dit que la déconnexion est presque toujours la faute de l’entreprise, car elle n’a pas décrit avec précision son prix pour correspondre à la façon dont ses clients idéaux se sentent positionnés dans le monde.

À Bergdorf Goodman, Jeffrey a observé que tous les prix étaient arrondis; aucun prix ne s'est terminé en 97. De nombreuses personnes se tournent vers Jeffrey pour obtenir de l'aide dans leur entreprise et se plaignent du fait que leurs clients essaient de les réduire au nickel. Il examine leur structure de prix et constate qu'ils ont tout tarifé à 19,97 $, 4,97 $, 9,97 $. Ce sont eux qui attirent l’attention sur le fait que 3 cents sont importants, alors pourquoi sont-ils surpris que les clients les nickelent et les atténuent?

Si vous vendez un produit haut de gamme à un public haut de gamme, vous devriez simplement gagner 1 000 $ au lieu de 997 $. Arrondissez-le et gardez-le vague.

Les gens contactent Jeffrey pour la photographie et lui demandent combien il facture pour ses services. Jeffrey répond en leur demandant combien de maisons ils ont. S'ils ont trois maisons, Jeffrey estime à environ 15 000 $ parce qu'il a constaté que ses clients investissaient environ 5 000 $ par maison. Il leur fait savoir que ce sera un minimum de 5 000 $, jusqu'à 15 000 $, selon qu'ils aimeraient avoir des portraits dans chacune de leurs maisons.

La psychologie des prix de Walmart est réduite au centième de cent, de sorte que leurs clients soucieux des coûts savent qu'ils ne paient pas plus d'un centième de cent de plus que nécessaire.

La plupart d'entre nous sous-estiment notre valeur et notre prix trop bas. Cela vaut la peine de tester et de voir ce qui fonctionne. Si personne ne se plaint de vos prix, vous êtes probablement trop bas. Il doit y avoir un certain pourcentage de personnes qui s'y opposent; sinon, il y a de la place pour aller plus haut.

Mots

Une fois que vous avez obtenu le point de vue de vos clients en essayant de comprendre leur vie, en comprenant ce qu'ils sont et ce qu'ils ne sont pas familiers, en connaissant leur style et leurs débuts pour lutter contre leur psychologie des prix, vous êtes maintenant au point où vous parlez de dire les bonnes choses aux bonnes personnes en aussi peu de temps que possible.

Au cours de ces étapes, gardez une trace des phrases et des mots répétés que vous allez utiliser dans votre copie et des crochets tels que "mise à jour" au lieu de "remise".

Une chose que Jeffrey a découvert en travaillant avec la société de literie Ogallala était que leurs matériaux de literie étaient en fait fabriqués à partir d'asclépiade, qui est un substitut hypoallergénique du duvet. Il est également extrêmement respirant, ce qui en fait un meilleur matériau pour tous ceux qui ont trop chaud sous une grande couette moelleuse. L'asclépiade pousse également abondamment dans le Midwest, donc il y en a plus qu'assez disponible.

Mais voici la chose vraiment cool. L'asclépiade est la seule plante sur laquelle les papillons monarques pondent - et ils sont proches de l'extinction. C'était important. L'entreprise savait qu'elle voulait conquérir le marché du millénaire. La génération Y est très consciente de sa mission. Jeffrey a pu aider à changer le message de la marque de l'entreprise: non seulement vous obtenez un excellent produit, vous participez en fait à la sauvegarde des papillons monarques.

Ils n'avaient pas vraiment beaucoup de messages de marque auparavant. Comme beaucoup de sites Web, cela ressemblait à une brochure disant: «Ce sont vos options». Mais maintenant, quand vous allez sur leur site Web, ogallalacomfort.com, leur message de marque est: «Une literie qui respire et sauve les papillons.» Vous comprenez bien de face. Le taux de rétention a augmenté d'environ 147% et le temps passé sur le site Web et les ventes ont augmenté de 33%.

Principaux points à retenir de cet épisode:

• En savoir plus sur Jeffrey sur son site Internet.
• Lire le livre de Jeffrey Jargon et surveillez son prochain livre, provisoirement intitulé Impressions de la première page.
• Écoutez Jeffrey Guerriers créatifs Podcast.
• Remplissez le Revue Lingo pour obtenir des conseils pour réaligner vos propres messages.
• Check-out Monde du marketing des médias sociaux 2020.
• Regardez du contenu exclusif et des vidéos originales de Social Media Examiner sur Youtube.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux les vendredis à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast.

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