5 erreurs de médias sociaux qui nuisent à vos ventes: Social Media Examiner

Les réseaux sociaux ne fonctionnent-ils PAS pour votre entreprise? Avez-vous essayé de montrer le retour sur investissement (ROI) et il est toujours négatif?

Si vous utilisez les médias sociaux depuis un certain temps et que vous attendez toujours qu'ils génèrent des revenus positifs, en voici quelques-uns conseils que vous pouvez utiliser lorsque vos stratégies de médias sociaux ont du mal à produire.

Lorsque vous démarrez tout type d'activité sur les réseaux sociaux, le retour sur investissement sera probablement négatif. Créer des revenus grâce aux activités des médias sociaux prend du temps parce que vous devez d'abord développer la confiance avec votre public.

Cependant, de nombreuses entreprises utilisent les médias sociaux depuis plus de 6 mois et ne sont toujours pas en mesure de montrer un retour sur investissement positif. Pourquoi? Et où pouvez-vous chercher des sources potentielles de retombées?

Voilà quelque activités qui peuvent tuer toute bonne stratégie de médias sociaux.

# 1: Vous avez une stratégie de vente insistante

Une fois que les médias sociaux amènent un prospect, il entre dans le processus de vente normal de l'entreprise. La plupart des entreprises ne traitent pas ces prospects différemment de leurs autres prospects. Voici le défi.

Si votre entreprise a une approche qui traite traditionnellement de ce que nous appelons les prospects «rapides» (qui convertir rapidement et répondre à plusieurs appels téléphoniques qui demandent quand la personne va être prête à acheter), il se peut que vous désactiviez vos prospects de médias sociaux avec ce qui est perçu comme des appels et des messages "spammeurs".

Nous travaillons dur pour établir des relations et développer la confiance dans les médias sociaux. Rien ne tue cette confiance plus rapidement que de crier pour la vente. Souviens-toi juste que les gens adorent acheter, mais détestent être vendus.

POINTE: Envisagez de placer les prospects des médias sociaux dans un processus de vente distinct avec un type de script différent.

Plutôt que de demander quand les gens sont prêts à acheter, demandez-leur comment vous pouvez leur rendre service et ce que vous pouvez faire pour les aider à répondre à leurs besoins. Utilisez leurs réponses pour déterminer leur calendrier d'achat et orientez vos suivis autour de cela.

# 2: Vous utilisez l'approche "Acheter maintenant"

Vous l'avez déjà vu: l'e-mail de suivi avec le gros bouton "ACHETER MAINTENANT" et rien d'autre dans le message. Cela entre dans la même catégorie que la stratégie de vente mentionnée dans le n ° 1 et peut conduire à un désabonnement rapide.

La stratégie typique de courrier électronique et de communication que vous utilisez pour les «autres» prospects peut ne pas convenir à ceux qui transitent par les médias sociaux. Nous attendons une réponse personnalisée. Montrez que vous savez qui sont les leaders et que vous comprenez leurs besoins. Certains prospects sont prêts à acheter maintenant, mais d'autres recherchent des informations et des ressources et ne sont peut-être pas en phase «d'achat».

POINTE: Il est normal d’avoir un bouton Acheter dans un e-mail, mais envisagez d'offrir un message personnalisé en fonction de ce que vous savez sur la personne et de ce qu'elle essaie d'accomplir.

Reconnaissez comment vous avez obtenu son nom et posez des questions; ne répétez pas les messages marketing. Si les prospects ne cliquent pas sur le bouton Acheter maintenant la première fois, essayez de le remplacer par quelque chose qui offre un téléchargement gratuit de ressources ou quelque chose de valeur au prospect qui n'est pas suivi d'une vente appel. Réintroduisez le bouton Acheter maintenant plus tard.

# 3: Vous ne demandez pas la vente

Cela peut sembler contraire aux deux premiers, mais j'ai également vu exactement le contraire où les entreprises ont tellement peur d'offenser quelqu'un qu'elles ne demandent jamais du tout la vente.

Il est important de offrez à vos prospects un moyen simple et pratique de se convertir en clients. Ils ne vont probablement pas le chercher seuls et vous pourriez perdre la vente au profit d'un concurrent qui le ferait.

POINTE:Utilisez une combinaison de notation et de profilage de prospects pour déterminer où se trouve une personne dans votre entonnoir de vente et ce qu'elle recherche afin que vous puissiez personnaliser les messages qui répondent aux besoins des prospects.

Utilisez le score et le «profil» des prospects pour développer votre approche commerciale et vos stratégies de communication marketing pour chaque groupe. Le moyen le plus simple de le briser est de créer des groupes «rapides, moyens et lents» et d’aligner la stratégie de communication sur une point." Incluez toujours un appel direct à l'action dans les communications, mais sachez quand et où cela est approprié dans votre communication Véhicules.

Voici un excellent exemple de la façon dont Avaya a transformé une interaction Twitter en une vente de 250 000 $ en écoutant et en interagissant avec les clients potentiels.

# 4: Vous n'utilisez pas correctement les formulaires de prospect

Cela peut se présenter dans plusieurs scénarios différents; Par exemple: les entreprises peuvent être déroutées lorsque quelqu'un remplit un formulaire de prospect pour un contenu gratuit présentant un intérêt commercial, elles peuvent n'avoir que des formulaires pour les prospects. dans leurs produits ou ils n'utilisent pas de formulaires pour prospects pour collecter des informations pour ceux qui téléchargent leurs plus gros contenus qui génèrent des ventes intérêt.

Il existe deux exemples principaux d'utilisation incorrecte du formulaire de prospect.

• Les entreprises effectuent un suivi agressif des «prospects» des pages de destination offrant du contenu gratuit avec des messages de vente insistants, comme décrit au point 2. La personne qui a rempli le formulaire de prospect voulait le contenu gratuit. À moins qu'il n'exprime qu'il est également intéressé par vos produits, vous pourriez confondre l'intérêt du contenu et l'intérêt des ventes.
• Les entreprises n'ont que des formulaires de prospect pour l'intérêt pour leurs produits. Ils n'utilisent pas de formulaires pour prospects pour collecter des informations sur ceux qui téléchargent leurs plus gros contenus qui génèrent un intérêt commercial. Cela inclurait des éléments tels que des livres blancs ou des livres électroniques liés à votre secteur d'activité qui montrent la position de votre entreprise dans le paysage. Ne manquez pas l'occasion de développer des relations avec ceux qui ne sont peut-être pas intéressés à acheter aujourd'hui, mais le seront demain.

POINTE:Comprenez les différents types de formulaires pour prospects que vous utilisez et créez une stratégie de communication qui utilise l'état d'esprit d'achat des différentes personnes qui remplissent ces formulaires.

Pensez à poser une question dans chaque formulaire de prospect qui vous indique si les pistes sont «rapides, moyennes ou lentes» et identifiez leur douleur point afin que vous puissiez aligner votre stratégie de communication avec où ils en sont dans le processus d'achat et quel problème vous pouvez les aider résoudre.

HubSpot a écrit un très bonne publication sur la façon d'utiliser de meilleures questions pour déterminer les scores des prospects.

# 5: Vous ne fournissez pas de contenu de "prise de décision"

Avec la sensibilisation des médias sociaux, vous avez une formidable opportunité de aider les gens à prendre des décisions sur les produits qu'ils choisissent. "L'un des principaux avantages des médias sociaux (qui est rarement discuté) est sa capacité à résoudre le doute et la confusion parmi les gardiens de clôture", a déclaré Jay Baer avec éloquence. Votre stratégie de contenu doit concentrez-vous sur l'aide à ces «gardiens de clôture» pour vous choisir.

Le véritable contenu décisionnel aligne le problème du client avec les solutions qui le résolvent. C'est ce que nous appelons du contenu «permanent» conçu pour vous aider à trouver le point de basculement pour faire passer vos prospects à l'étape suivante de l'entonnoir de vente, de «lent» à «Moyen» et de «moyen» à «rapide». C’est un contenu dans lequel vous mettez tout votre cœur et vos meilleures ressources. Par conséquent, il est toujours pertinent pour les ventes conversion.

Voici quelques exemples d'excellents contenus décisionnels:

• Éloqua utilise des livres blancs, des webinaires, des démos et des boîtes à outils pour piloter le processus de vente. Notez que chaque élément de contenu est directement lié à des problèmes qu'Eloqua peut aider à résoudre.
• HubSpot dispose d'une vaste gamme de ressources pour différents types de contenu autour de leur cœur de métier, "Marketing entrant“. En offrant les informations dans ces formats, il permet aux lecteurs de sélectionner la «profondeur» d'informations qu'ils souhaitent sur le sujet et aide également à signaler où ils en sont dans le processus d'achat à HubSpot.
• Offres CareOne des conseils sur la façon de contrôler d'autres prestataires d'allégement de la dette contre eux.

POINTE:Créez du contenu qui aide vos prospects à vous évaluer par rapport à vos concurrents et à prendre la bonne décision pour eux.

Sachez qu'il est tout aussi important de savoir quand les clients ne vous conviennent pas que de savoir quand ils le sont. Fournissez du contenu sur des sujets dont vous savez qu'ils suscitent de l'intérêt pour vos produits et / ou services. Enveloppez tout ce contenu avec un formulaire de plomb et placez les fils à l'endroit approprié dans l'entonnoir.

Si vous ne savez pas comment créer du contenu décisionnel, voici un excellent article pour vous aider à démarrer.

La raison pour laquelle votre stratégie de médias sociaux ne génère pas de retour sur investissement n'a peut-être rien à voir avec votre stratégie de médias sociaux elle-même et tout à voir avec ce qui se passe après avoir reçu le prospect. Évaluez ce qui arrive à vos prospects sur les réseaux sociaux et recherchez des opportunités pour répondre à leurs besoins, qui peuvent être différents de ceux d'un prospect provenant d'une annonce de recherche payante à réponse directe. Connaissez la différence et vous constaterez peut-être que vos prospects sur les réseaux sociaux se convertissent plus rapidement, mieux et offrent un bien meilleur retour sur investissement.

Consultez ces deux excellentes ressources sur le retour sur investissement des médias sociaux. Utilisez votre blog pour stimuler les ventes sociales et Générer un trafic Twitter ciblé.

Selon vous, quelles stratégies de ROI sur les réseaux sociaux fonctionnent le mieux pour votre entreprise? Quels conseils avez-vous à partager? Veuillez laisser vos commentaires dans la case ci-dessous.