Comment obtenir des prospects et des clients lors d'événements: Social Media Examiner

Vous vous demandez comment la participation à des événements en direct peut aider votre entreprise?

Intéressé par des conseils sur le réseautage et les commandites d'événements?

Pour explorer comment se connecter et développer des leads en assistant à des événements physiques, j'interviewe Emily Crume et Demian Ross.

En savoir plus sur ce salon

le Podcast marketing sur les réseaux sociaux est une émission de radio-débat à la demande de Social Media Examiner. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les chefs d'entreprise et les créateurs occupés à découvrir ce qui fonctionne avec le marketing sur les réseaux sociaux.

Dans cet épisode, j'interviewe Emily Crume et Demian Ross de notre division de développement biz chez Social Media Examiner. Chacun participe à des événements depuis des années avec un œil sur la prospection.

Emily et Demian expliquent comment les participants peuvent se préparer à un événement et réseauter avec les personnes qu'ils souhaitent rencontrer.

Vous découvrirez comment différents types de parrainage d'événements peuvent renforcer la notoriété de votre marque et vous aider à trouver des prospects.

Partagez vos commentaires, lisez les notes de l'émission et obtenez les liens mentionnés dans cet épisode ci-dessous.

Écoute maintenant

Où s'abonner: Podcast Apple | Podcasts Google | Spotify | RSS

Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Voici quelques-unes des choses que vous découvrirez dans cette émission:

Comment développer vos prospects et clients lors d'événements

Pourquoi envisager des événements à prospecter?

Les événements sont un excellent moyen de rencontrer des gens et de développer des relations à long terme, explique Emily. Les événements sont également un excellent moyen de faire connaître votre entreprise.

Au moment de cet entretien, Emily est à ENTRÉE à Boston avec «22 000 de mes nouveaux meilleurs amis potentiels». Tout le monde participe aux sessions et apprend les uns des autres. Emily va faire des démonstrations, rencontrer de nouveaux clients et trouver des outils et des solutions potentiels pour le public des examinateurs de médias sociaux. Sa mission secrète est de trouver des opportunités, c'est pourquoi tant de gens vont à des événements.

Il s'agit aussi d'accélérer le facteur KLT (savoir, aimer et faire confiance), ajoute Demian. Vous devez apprendre à connaître quelqu'un et l'aimer, puis vous serez disposé à lui faire confiance. Les gens veulent faire des affaires avec des gens en qui ils ont confiance. Parce que vous êtes physiquement capable de parler et de tendre la main aux gens et d'établir une connexion, vous accélérez cette relation. Le réseautage en personne est toujours aussi important, même en 2017.

Quand j'ai commencé Social Media Examiner en octobre 2009, je suis allé à deux événements, BlogWorld et Sommet B2B MarketingProfs. En environ une semaine, j'ai accompli quelque chose qui prendrait normalement un an ou plus. Quelque chose de magique se produit lorsque vous rencontrez des personnes face à face, même si les opportunités ne se présentent pas immédiatement.

Que vous soyez dans le monde de l'événementiel, un consultant à la recherche de clients, une entreprise qui vend des produits numériques ou physiques, ou des services professionnels, vous pouvez bénéficier de la participation à des événements.

Écoutez l'émission pour découvrir certaines des personnes avec qui je suis devenu ami lors d'événements en octobre 2009.

Participer à des événements

Emily, Demian et moi discutons des quatre différents niveaux d'implication événementielle. Le premier niveau consiste à acheter un billet et à aller à un événement.

À Mouvement de podcast et VidSummit, mes objectifs étaient de réseauter, donc je n'ai fait que me tenir dans les couloirs, parler aux gens et rencontrer certains de mes contacts existants. Souvent, ces contacts me présentaient de nouvelles personnes. De plus, je pourrais organiser un petit-déjeuner, un déjeuner ou un dîner. Lorsque vous vous asseyez pour partager un repas avec des gens, des opportunités incroyables se présentent.

Emily aime rencontrer les clients existants et soutenir leurs activités lors d'événements. Par exemple, elle assistera à leurs sessions et assistera à leurs démos afin d'en savoir plus sur leur entreprise et de trouver des moyens de les aider à se connecter plus profondément avec notre public. Allez à des activités qui correspondent à votre type d'entreprise, suggère-t-elle. Apprenez de nouvelles choses, trouvez de l'inspiration et perfectionnez votre art tout en trouvant d'autres personnes partageant les mêmes idées.

Demian se rend à des événements pour rencontrer des personnes qui voient le pouvoir d'exposer, ainsi que pour découvrir qui est leur décideur (quelque chose de plus facile à découvrir en personne). Il veut en savoir plus sur ce que font les gens afin que nous puissions voir si cela convient. Que vous soyez là pour sélectionner des exposants ou en tant que participant, respectez le temps des gens. Ils veulent rencontrer le plus de monde possible. Il en va de même pour le réseautage avec d'autres participants, j'ajoute.

Vous devez faire vos devoirs et vous préparer, dit Emily. Cela signifie visiter le site Web de l'événement, comprendre l'ordre du jour et trouver les heures des sessions auxquelles vous voudrez peut-être assister et quand une expo est ouverte. Sachez qui vous voulez rencontrer.

Lors d’événements, c’est formidable d’être utile, ajoute Demian. Il a aidé les gens à installer leurs kiosques et leur a proposé de prendre un café. Il veut leur laisser l’impression qu’il est là pour les aider, ce qu’il est.

Je demande à Emily de partager des conseils pour aller vers quelqu'un que vous ne connaissez pas, et elle suggère d’utiliser un brise-glace. Vous ne voulez pas vous lancer dans votre argumentaire commercial et vous ne voulez pas qu’ils se lancent dans le leur. Commentez un article, complimentez ses vêtements ou commentez le trafic ou l'activité du stand. Par exemple, les gens ont tendance à commenter les lunettes violettes qu'Emily porte lorsqu'elle va à des événements.

Demian dit être direct et transparent lorsqu'il parle à quelqu'un que vous voyez comme un prospect potentiel. Ne donnez pas l'impression que vous souhaitez acheter leur service. Expliquez pourquoi vous êtes là, puis demandez le contact et un moyen de poursuivre la relation après avoir quitté la conférence. Obtenez des e-mails, des identifiants Twitter et des adresses Facebook afin de pouvoir les suivre à tous les niveaux.

Écoutez l'émission pour entendre mes recommandations de brise-glace.

Opportunités de parrainage simples

Lorsqu'une entreprise souhaite dépenser de l'argent pour la visibilité mais ne dispose pas d'un budget exorbitant, elle peut toujours être impliquée dans des événements. Emily explique comment au niveau deux, vous pouvez trouver des opportunités clé en main qui peuvent s'aligner avec votre entreprise d'un point de vue contextuel ou de contenu. Une entreprise peut parrainer des choses simples comme des stations de café, des bornes de recharge, des salons et d'autres activations intéressantes.

Le parrainage de contenu, lorsqu'il est disponible, est un excellent moyen d'aligner votre marque sur un sujet particulier. Par exemple, si le sujet est le marketing vidéo et que vous disposez d'un excellent outil ou d'une solution pour créer une vidéo contenu, suivre le parrainage est un moyen idéal pour faire entrer votre produit dans l'esprit des participants presque subliminalement.

Les parrainages de café, de bornes de recharge, de pistes et de cordons vous permettent de générer une notoriété de marque sans aucune présence humaine physique. Cette approche est parfaite pour les organisations en dehors des États-Unis qui ont une marque et un produit excellents mais qui n'ont pas les moyens de se déplacer à l'étranger. Demian recommande aux marques de n'utiliser cette approche que si elles sont quelque peu connues des participants à cette conférence, car elle peut ne pas fonctionner pour une nouvelle startup inconnue.

Vous pouvez faire preuve de créativité avec ce type de parrainage. Emily dit que beaucoup d'événements ont leur propre personnalité de marque. Par exemple, Monde du marketing de contenu, mis en place par Joe Pulizzi et le Institut de marketing de contenu, a une couleur: orange. Ils créent des pauses avec des collations à l'orange, comme les Cheetos, qui sont très à la marque pour cet événement. Les sponsors d'événements peuvent jouer dans cela.

Écoutez l'émission pour en savoir plus sur un parrainage créatif que Hootsuite a fait avec du pop-corn lors du lancement d'un module complémentaire sur sa plate-forme.

Kiosques

Le prochain niveau de participation à l'événement est d'avoir un stand. Demian explique que toutes les entreprises ont le même entonnoir de vente: des personnes qui ne savent pas qui est l'entreprise, des personnes qui savent en quelque sorte qui est l'entreprise, des personnes intéressées par l'entreprise et des clients. Les kiosques permettent aux entreprises de se présenter devant les quatre groupes à la fois. Tout le monde sera heureux de vous connaître et d'acquérir une expérience pratique. De plus, les clients et les fans aiment rencontrer des entreprises qu'ils aiment en face à face.

Demian se souvient de ce que Twitter a fait avec leur stand lors d'une conférence de marketing direct. Dans un grand stand avec trois téléviseurs, Twitter a guidé les gens tout au long du processus d'achat de publicités et d'atteindre leurs clients cibles. L'expérience pratique a été formidable, en particulier pour ceux qui ne comprennent peut-être pas comment cibler les gens sur une plate-forme numérique.

En plus des choses habituelles comme la démonstration de votre produit ou la discussion avec des experts de votre stand, Emily suggère d'avoir un jeu d'adresse amusant qui mène à un tirage au sort. Elle a vu des matchs de basket-ball, sonner la cloche avec un marteau, un jeu de type spectacle de cirque et des stands où vous entrez dans un stand en verre et prenez des billets d'un dollar. Ces façons amusantes de faire participer les gens créent de l'enthousiasme, de l'activité et du trafic, et incitent les gens à regarder autour de vous.

Pour faire une démonstration d'un produit, vous pouvez configurer un ordinateur portable ou un iPad et projeter une vidéo ou une interface logicielle sur un écran plus grand. Ce visuel attirera plus de personnes et sera plus qu'un simple face à face. Vous voudrez peut-être aussi avoir une démo en conserve ou une bobine qui explique aux gens ce que votre produit va faire pour leur entreprise ou au moins un script "Voici comment cela fonctionne".

Vous pouvez également attirer des gens dans votre stand; que ce soit avec des bonbons ou des produits promotionnels amusants. Pour certains éléments, vous pouvez les proposer en échange de la numérisation du badge d'un participant. Emily dit que ces produits peuvent être adaptés à la marque et sont amusants s’il s’agit de quelque chose que les gens porteront. Par exemple, un ami qui possède Médias SmartBug a donné des lunettes vertes qui brillent dans le noir que vous pouvez voir partout. Imaginez des gens associant quelque chose comme ça à votre marque.

Quand vous allez à un événement, dit Demian, pensez à votre cible. Par exemple, supposons que vous souhaitiez toucher des influenceurs. Si vous regardez VidCon, cette émission est tellement basée sur les fans que les influenceurs ne seront pas sur le étage, donc je chercherais certainement à sponsoriser quelque chose qui place ma marque devant ceux influenceurs.

De plus, de nos jours, contrairement à il y a 20 ans, vous pouvez cibler les participants, en particulier via les médias sociaux, avant d'arriver à l'événement. Au lieu de faire la promotion de votre présence, recherchez les hashtags de l'événement et visitez les différents sites qui hébergent l'événement. Puis commencez à interagir avec les gens.

Si vous envisagez d'enregistrer des interviews dans votre stand, j'ajoute, vous pouvez contacter les experts qui vont être là, surtout si vous avez déjà des relations avec eux et qu'ils ont un public. Par exemple, j'ai vu Mari Smith passez en direct depuis le stand Adobe lors d'un événement. Coordonnez-vous avec des experts afin qu'ils puissent venir à votre stand pour une entrevue. Que vous diffusiez l'interview en direct ou que vous l'enregistriez, cela attirera naturellement la foule.

Utiliser la technologie du moment, comme Facebook Live, peut être très convaincant, ajoute Emily. Cette technologie peut attirer des personnes non seulement à la conférence, mais également au-delà des salles sacrées d'un centre de congrès. Peut-être allez-vous dans les coulisses et donnez aux gens un aperçu ou taquinez-le et dites: "J'espère vous voir ici plus tard." Utilisez le hashtag pour que ceux qui s'intéressent aux réseaux sociaux puissent voir votre vidéo et venir à votre cabine.

Demian partage l'instance lorsque Marcus Sheridan a été demandé par un participant INBOUND, «Puis-je choisir votre cerveau?», et il a tweeté où il serait et a envoyé des gens à un stand. Cette approche est gagnant-gagnant pour les exposants et les intervenants qui ont besoin d'un lieu de rencontre. Les orateurs peuvent également distribuer des dépliants, invitant les gens à les rencontrer à votre stand pour un événement, comme une signature de livre, à une heure précise.

En passant par quoi Jay Baer dit: «Aidez, ne vendez pas», Emily explique comment Animatron a créé une feuille de triche précieuse à distribuer lors du même événement. La feuille de triche répertorie les formats et la durée de publication de vidéos sur les différentes plateformes sociales. Animatron ne vendait pas son produit. Ils aidaient les spécialistes du marketing à comprendre les exigences de création de vidéos.

J'interroge Emily sur l'importance de l'emplacement du stand, et elle dit que vous voulez être dans un endroit très visible et trafiqué, même si ce n'est pas toujours le cas dans les grandes expositions. Lorsque vous avez la chance d'être dans un environnement où ils pensent à la circulation, vous voulez être dans un bon emplacement, près de gens sympathiques et avoir une séparation concurrentielle. De bons organisateurs vous aideront à trouver l'endroit idéal.

Écoutez l'émission pour découvrir comment Emily et moi avons fait des démos pour une entreprise à l'époque pré-Social Media Examiner.

Options de haut niveau

La participation de niveau quatre, dit Emily, peut être des fêtes importantes ou exclusives, des commandites principales et des endroits où vous obtenez plus de visibilité, comme des scènes en direct. En règle générale, les gens appellent ces commandites platine, titres ou chefs de file, j'ajoute. Ces parrainages sont les plus chers mais offrent également le plus d'opportunités de branding et d'exposition.

Par exemple, Dunkin ’Donuts et AMC ont créé un salon au VidCon. Ils ont organisé un concours pour que les gens aient leur propre émission et les équipes ont aidé les participants au concours à enregistrer un petit teaser. À la fin, AMC allait choisir un gagnant. Dunkin ’Donuts distribuait du café. En raison de l'aspect performance, les gens partageaient des messages sur le concours. C'était une autre façon d'amplifier votre marque au-delà de ce qui se passait lors de ce grand salon.

À Comic Con, J'ai vu Les morts qui marchent partout, y compris le badge et le scanner à la porte. Le spectacle était clairement l'un des sponsors principaux. Ils ont beaucoup investi et tout le monde parlait de l'émission.

Demian dit que ce type de parrainage vous donne une image de marque accélérée. Ce n’est pas agressif; vous vous associez à l'événement. Cela est particulièrement vrai avec les sponsors du parti. N'oubliez pas que lorsque les gens sont hypnotisés sur une marque, ils veulent toujours cette interaction. Assurez-vous d'avoir cette présence physique (un stand) au sein même de l'événement.

Emily partage un exemple de sa participation à un événement d'exposition pour petites entreprises avec Google comme l'un des sponsors. Ils ont fait du contenu à partir d'une scène et ont utilisé l'entrée comme une opportunité pour une étude de marché. Les participants ont parcouru un court questionnaire, et après l'avoir rempli, ils ont reçu un petit cadeau sympa de Google comme un joli souvenir.

Content Marketing World, où je parle depuis de nombreuses années, a toujours un orateur, ajoute-je. Le sponsor dispose de quelques minutes pour parler à tous les orateurs dans un même cadre, ce qui peut être très puissant pour le bon type de sponsor.

Écoutez l'émission pour entendre un autre exemple de commandite principale.

Découverte de la semaine

Éditeur Hemingway vous aide à améliorer votre écriture. L'éditeur gratuit basé sur un navigateur vous donne une évaluation de niveau scolaire et met en évidence les domaines dans lesquels vous pourriez avoir besoin d'aide pour la grammaire, la structure des phrases et le choix des mots pendant que vous écrivez.

Hemingway Editor est différent d'un traitement de texte tel que Microsoft Word car Hemingway Editor utilise un code couleur pour identifier les problèmes que vous voudrez peut-être résoudre. L'éditeur peut être pratique pour vérifier vos mises à jour sociales avant de publier.

Hemingway Editor propose également un application de bureau pour Mac et Windows pour 19,99 $. L'un des bonus est la possibilité d'exporter du texte directement vers WordPress ou Medium.

Écoutez l'émission pour en savoir plus et dites-nous comment Hemingway Editor fonctionne pour vous.

Écoutez le spectacle!

Où s'abonner: Podcast Apple | Podcasts Google | Spotify | RSS

Faites défiler jusqu'à la fin de l'article pour trouver des liens vers des ressources importantes mentionnées dans cet épisode.

Principaux points à retenir mentionnés dans cet épisode:

• Connectez-vous avec Emily Crume par e-mail: [email protected].
• Obtenez notre gratuit Guide de parrainage.
• Découvrir opportunités de sponsor chez Social Media Marketing World.
• Check-out ENTRÉE et Sommet B2B MarketingProfs.
• En savoir plus sur Mouvement de podcast et VidSummit.
• En savoir plus sur Monde du marketing de contenu, mis en place par Joe Pulizzi et le Institut de marketing de contenu.
• Jeter un coup d'œil à SmartBug.
• Check-out Mari Smith, Marcus Sheridan, et Jay Baer.
• Explorer Animatron.
• En savoir plus VidCon et Comic Con.
• Check-out Éditeur Hemingway.
• Regardez notre talk-show hebdomadaire sur le marketing des médias sociaux le vendredi à 10 h 00, heure du Pacifique Crowdcast ou connectez-vous sur Facebook Live.
• En savoir plus sur Monde du marketing des médias sociaux 2018.
• Téléchargez le Rapport de l'industrie du marketing des médias sociaux 2017.

Qu'est-ce que tu penses? Que pensez-vous de la croissance des prospects et des clients lors d'événements? Veuillez laisser vos commentaires ci-dessous.